Стимулирование продаж

Как видно из SWOT–анализа компания имеет довольно много сильных сторон, которые можно использовать при открывающихся возможностях. Это и расширение ассортимента за счет введения новой продукции, и проведение ценовой политики, и проведения различных рекламных мероприятий. Необходимо акцентировать внимание на слабые стороны. Одной из слабых сторон является высокий уровень конкуренции. Используя возможности компании, необходимо проводить постоянный анализ работы конкурентов, увеличивать мотивацию всех работников предприятия, вводить в ассортимент новые товары.

Все вышеперечисленные мероприятия помогут кафе удержать свои позиции на рынке, а также получить прирост прибыли, увеличить продажи, привлечь новых потребителей.

Таким образом, главной стратегией ООО «Гурман» будет дальнейшее расширение и завоевание большей доли рынка.

Для увеличения объема продаж в кафе можно применять следующие методы:

1.      Проведение различных акций со скидками;

2.      Реализация пакетов из нескольких продуктов со скидкой;

3.      Применение специального дизайна блюд и напитков;

4.      Проведение презентаций с тематическими афишами и брошюрами с рецептами блюд;

5.      Проведение агитации в зале путем размещения фотографий блюд на столиках.

Кроме того, в целях дальнейшего расширения предприятие планирует:

1.      Открытие филиалов в Ильинском районе;

2.      Открытие летних кафе;

3.      Расширение доставки горячих обедов в офисы организаций п.Ильинского;

4.      Установка дополнительного оборудования для производства фаст-фуда (пончики, гриль-кура, картофель фри, бургеры, тортильи).

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ ТОВАРОВ И УСЛУГ В КАФЕ «ГУРМАН»

3.1 Программа стимулирования продаж кафе «Гурман»

Существуют различные способы стимулирования продаж, такие как реклама, повышение лояльности клиентов и др. Но не все виды стимулирования продаж подходят кафе «Гурман», так как это небольшое и не сетевое кафе, целесообразно разработать такую программу, при которой при минимальных затратах можно добиться максимального эффекта. Предполагается что после применения разработанной программы, товарооборот возрастёт на 20%.

Первым и главным способом стимулирования продаж остаются гибкая ценовая политика, введение многочисленных специальных «антикризисных» предложений и скидок. Так как кафе предлагает бизнеc-ланчи, то в обеденное время в будние дни (с 12:00 до 16:00) кафе заполнено посетителями, в основном работниками близлежащих офисов. Чтобы увеличить количество посетителей с 10 до 12 часов, предлагается ввести специальное утреннее предложение. Стоить завтрак должен дешевле, чем обеды и ужины. Как считают специалисты, их цена должна быть не более 50% стоимости дневного предложения.

Помимо скидок и выгодных предложений можно стимулировать продажи с помощью развлекательных мероприятий. Если днём в будние дни для многих цель – быстро и недорого пообедать, то в выходные дни и вечернее время люди хотят не только есть в кафе, но и развлекаться. Бармен-шоу, гастрономические недели, спектакли для детей – всё это можно использовать для привлечения клиентов. Следует сделать акцент на аудиторию выходного дня и больше внимания уделять семьям: бранчи с программами для детей, детские праздники с участием аниматоров, кукольные спектакли.

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги). Таким образом, для получения максимального эффекта от стимулирования продаж, следует уделить особое внимание рекламе.

Для стимулирования продаж будут использоваться следующие основные средства:

- реклама в периодической печати (в частности в газетах);

- печатная реклама (листовки);

- наружная (внешняя) реклама;

- скидки;

- дисконтные программы;

- личные продажи;

- тренинги для работников кафе.

В качестве наружной рекламы предлагается установить яркую вывеску кафе. Однако этот вид рекламы сложно нацелить только на потенциальных клиентов.

Рекламу в газетах общегосударственного масштаба, как правило, могут позволить себе лишь довольно крупные фирмы. Чтобы о деятельности кафе узнали жители какого-то района, лучше всего дать рекламное объявление в местной газете. Эти газеты, выходящие раз в неделю, попадают в руки большого количества жителей Вашего района, среди которых может оказаться немало будущих посетителей.

Также следует в кафе использовать личные продажи. Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи. Это значит, что официанту, помимо его обязанностей, прописанных в правилах кафе стоит рассказать о нескольких новых блюдах, или о блюдах на которые проходит акции и предложить их попробовать.

Первое впечатление о кафе может быть подкреплено визитной карточкой руководителя и бейджем работника. Бейдж должен быть выполнен в едином с кафе стилем, на нём должен присутствовать логотип, должность, фамилия и имя сотрудника.

Для стимулирования продаж в кафе, следует проводить обучающие тренинги для его работников. Тренинги для официантов повышают уровень профессионализма официантов и барменов в работе с посетителями и рассчитаны на повышение привлекательности заведения. Для расширения ассортимента блюд данного кафе предлагается приобрести оборудование для приготовления пончиков и картофеля-фри. Расширение ассортимента позволит привлечь новых посетителей в данное кафе.

Предполагается приобретение нового оборудования за счет прибыли предприятия. Стоимость данного оборудования составит с учетом транспортных расходов 28 500 руб., мощность оборудования 12 кг в сутки или 4380 кг в год. При средней стоимости продукции 120 руб. за кг, годовая выручка составит 120*4380 = 525 600 руб. При неполном использовании производственной мощности выручка от реализации данной продукции составит 473 040 руб., затраты на производства нового вида продукции составят 332 500 руб.

Прирост выручки составит 855*270,9 = 231619,5 тыс. руб. в год или 19301,6 тыс. руб. в месяц. Проведем оценку инвестиционного проекта по установке нового оборудования в кафе «Гурман».

Ставку дисконтирования определим с помощью метода кумулятивного построения. Обоснуем выбор премий за возможные риски:

                   премия за риск инвестирования в предприятие. Премия за риск вложения в предприятие оценена в 2,7 %;

                   производственная и территориальная диверсификация. У предприятия одна сфера бизнеса. В данной сфере наблюдается усиление конкуренции, надбавка за риск взята в размере 3 %.

                   рентабельность предприятия и прогнозируемость его доходов. Ставка премии за риск рентабельности принимается на уровне 3,0 %, так как предполагается тенденция его последующего роста;

                   качество управления. Предполагается, что управленческий учет на предприятии не поставлен. Премия за риск определена в размере 3 %;

                   прочие риски оценены в 2,9 %.

В качестве безрисковой ставки принято рассматривать доходность по государственным облигациям РФ.

Доходность государственных облигаций с датой погашения в январе 2013г.- представлена на сайте http://quote.rbc.ru/bonds/news/2010/04/21 и составляет 6,2 %. Требуемая доходность собственника составит 20,8%.

Составим отчет о движении денежных средств (Кэш-фло).

Таблица 4 – Кэш - фло проекта, руб.

Для оценки экономической эффективности инвестиционного проекта применяют следующие показатели: чистый дисконтированный доход; индекс доходности; внутренняя норма доходности; срок окупаемости.

Рассчитаем чистый приведенный доход (NPV):

,

где 28 500 тыс. руб.- затраты инвестиционного проекта,

76 973 тыс. руб. – значение дисконтированного денежного потока нарастающим итогом. Чистый приведенный эффект проекта составит 48 473 тыс.руб. Таким образом, можно сделать вывод, что проект является эффективным, поскольку чистый приведенный доход положителен (NPV >0).

Рассчитаем индекс доходности (PI):

Индекс прибыльности (PI) демонстрирует относительную величину доходности проекта, т.е. для данного проекта сумма прибыли на единицу инвестированных в проект средств равна 2,7. По индексу прибыльности можно сказать, что, вложив 1 руб. в 2011 году мы получим 2,7 рубля прибыли за год проекта.

Определим срок окупаемости

года, или 4,2 месяца

где 81981 руб. – сальдо потока нарастающим итогом

Период окупаемости равный 0,5 года показывает время, которое требуется для покрытия начальных инвестиций за счет денежного потока, генерируемого инвестиционным проектом.

года, или 4,4 месяца

76973 руб. – значение дисконтированного денежного потока нарастающим итогом.

Дисконтированный период окупаемости равный 4,4 месяца дает более реалистичную оценку периода окупаемости. Это означает, что с учетом стоимости денег будущие чистые доходы покроют затраты за 4,4 месяца.

Таким образом, чистый дисконтированный доход (48473 тыс. руб.) выше нуля, индекс доходности (2,7) больше единицы, срок окупаемости составляет 4,4 месяца. Все это свидетельствует об эффективности проекта.

Приведем затраты на продвижение продукции в таблице 5.

Таблица 5 - Затраты на программу стимулирования продаж кафе «Гурман»

Таким образом, стоимость программы продвижения продукции кафе «Гурман», рассчитанной на год будет равна 251 900 рублей. Предложенная программа позволит повысить показатели на 20 %.

3.2 Обоснование предлагаемых мероприятий по совершенствованию обслуживания клиентов кафе «Гурман»

На сегодняшний день в большинстве кафе используют различные программы поощрения клиентов: разного рода скидки, карты постоянных клиентов, накопительные дисконтные карты.

Таким образом, предлагается в данном кафе разработать и внедрить программу лояльности покупателей. Предлагается ввести в действие накопительные дисконтные карты.

Информация с накопленных дисконтных карт анализируется и широко используется. Просматривается, в какие дни и в какое время лучшие клиенты совершают покупки. В эти периоды нужные отделы был полностью укомплектованы персоналом, в это время работает как можно больше касс.

Конечно, кафе несет расходы на разработку и внедрение дисконтной программы, выпуск карточек и т. п. Но, с другой стороны, он получает и определенные выгоды. Маркетинговые затраты на привлечение нового клиента в пять-десять раз больше, чем на удержание старого, поэтому кафе может существенно сэкономить на этих расходах.

Зарубежные исследования показали, что программы лояльности, использующие карты, приводят к уменьшению текучести покупателей на 30% и к увеличению оборотов на 10%, а удержание лишь 5% от общего количества покупателей через какое-то время приводит к 25 - 85 % увеличению получаемой от них прибыли. Расходы кафе на завоевание новых клиентов в 11 раз превышают расходы на укрепление уже существующей клиентской базы. Приведённых цифр достаточно для понимания того, что направление ресурсов компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе может быть более выгодно, чем инвестирование тех же средств для привлечения новых покупателей. С каждым годом стоимость обслуживания постоянных клиентов уменьшается. В конце концов, начиная с какого-то момента, постоянные клиенты начинают сами «строить бизнес предприятия», посещая кафе чаще, проводя в кафе мероприятия, а также повсюду рекламируя свое «любимое» кафе. Таким образом, очевидны преимущества для кафе, внедряющей программу лояльности.

Покупатели, в свою очередь, также получают несомненные преимущества. Так, сами покупатели среди преимуществ чаще отмечают:

-    проявление уважения к ним, как к покупателям;

-    возможность получить что-либо бесплатно;

-    получение скидок и предоставление первоклассного сервиса (доставка на дом, посылка уведомлений о новых вкусных блюдах, об изменении ассортимента блюд к различным праздникам).