Коммерческая деятельность по сбыту

По предприятиям Минторга, Белкоопсоюза, ОПП Могилев произошло небольшое снижении сбыта продукции. По остальным же покупателям наблюдается рост. Наибольший темп роста наблюдается категории покупателей «прочий экспорт». На рис.3 представим структуру реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007гг.

Рис.3 Структура реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007гг

Как видно из рис.3 изменения в структуре реализации СП ОАО «Спартак» за  исследуемый год произошли несущественный. Произошло снижение доли таких категорий покупателей, как другие белорусские покупатели, Минторг и Белкоопсоюз. По остальным покупателям наблюдается небольшое увеличение доли. Далее рассмотрим структуру отгрузки по географическому признаку, используя табл.2.3.2

Таблица 2.3.2

Структура реализации продукции СП ОАО «Спартак» по географическому признаку за 2006-2007гг

Таким образом, по все областям Республики Беларусь произошло увеличение реализации. Наибольшие темпы роста наблюдаются в Минской и Могилевской областях. Кроме того, в 2007 году произошли некоторые структурные изменения в географии реализации продукции. На рис.4 представим структуру реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007гг

Рис.4 География реализации продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007гг

В 2007 году произошло снижение доли реализации в Гомельской области на 2,5%. Наибольшее увеличение удельного веса в реализации произошло в Минской области (+1,8%) и Могилевской области (+1%). В целом структура реализации продукции достаточно стабильна.

2.4. Хозяйственные связи по поставкам продукции

Предприятие работает со множеством покупателей, поэтому провести анализ всех заключаемых договоров не представляется возможным. Для анализа используем типовые договора, заключенные предприятием  в 2007 году с торговыми сетями г.Гомеля. Результаты анализа представим в табл.2.4.1

Таблица 2.4.1

Условия договоров поставки, заключенных СП ОАО «Спартак» в 2007 году

Таким образом, большинство торговых сетей, работающих на территории г.Гомеля, приобретают для реализации весь ассортимент предприятия. Следует отметить также, что все представленные в табл.2.4.1 клиенты работают с СП ОАО «Спартак» не первый год, хозяйственные связи с ними выверены и налажены. Эти покупатели являются надежными бизнес-партнерами предприятия.

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

Как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Для выявления этих потерь рассмотрим эффект от участия в выставках СП ОАО «Спартак» за 2006 год, когда договора еще заключались на выставках. В среднем на одной выставке, в которой участвовало предприятие, заключалось 50 договоров. Средняя стоимость договора предприятия составляет 30 млн.руб. таким образом, в результате участия СП в одной выставке заключалось договоров на 1500 млн.руб. Для участия в выставке кроме выставочного персонала предприятие выделяло  двух экономистов и двух юристов. Командировочные расходы в среднем с учетом проведения зарубежных выставок на одного человека составляют по данным 2007 года 220 тыс.руб. на человека в сутки. Средняя продолжительность выставки – семь дней. Следовательно, дополнительные четыре человека потребуют 220*4*7=6160 тыс. руб. можно рассчитать эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности: 1500-6=1494 млн.руб. По данным 2007 года количество заключенных после выставок договоров сократилось до 30. Упущенный доход от неэффективного ведения выставочной деятельности составляет (50-30)*30=600 млн.руб. Вычтя из упущенного  дохода затраты на дополнительный персонал можно получить экономический эффект в размере 594 млн.руб.

Предприятие имеет фирменный сайт, выполненный на достаточно высоком уровне. Однако следует отметить необходимость его оптимизации под определенные поисковые системы. В настоящее время сайт оптимизирован для поисковой системы tut.by. Оптимизация включает в себя определение ключевых фраз, консультации по web-дизайну, SEO-копирайтинг, оптимизацию HTML-кода страниц, обмен ссылками и отслеживание трафика. Оптимизация сайта для поисковых систем важна по следующим причинам [11]:

-90% пользователей находят новые сайты через поисковые системы;

-работа с поисковыми системами — второй по популярности вид деятельности в Интернете после использования электронной почты;

-по сравнению с традиционной баннерной рекламой, посетители сайта в 5 раз охотнее станут клиентами, найдя сайт через поисковую систему;

-55% покупок и заказов совершаются на сайтах, найденных через поисковые системы;

-четверо из пяти пользователей используют поисковые системы ежедневно;

-80% интернет-траффика приходится на поисковые системы;

-самые лучшие поисковые роботы, такие как Google, Inktomi и Fast, индексируют не более 20% документов в Интернете из-за их низкого качества.

При проведении оптимизации необходимо учитывать, что если предприятия ориентированы на российский рынок, то сайты оптимизируют под Yandex, если на мировой – под Google [9]. Для определения стоимости реализации этого мероприятия необходимо провести анализ предложений специализированных агентств. Для этого воспользуемся периодической литературой [24].

Агентство «Promo.by» с сентября 2002 г. начало работу с целью оказания комплекса услуг сторонним заказчикам по продвижению в сети «Интернет». Стоимость услуг по оптимизации зависит не от частоты запроса, а от уровня конкуренции по данному запросу. Это значит — от качества сайтов в результатах выдачи, их оптимизации, индекса цитирования и других факторов. Также учитывается состояние сайта клиента, уровень конкуренции по ключевым словам и словосочетаниям. В расчет принимается то, какие языковые версии (если их несколько) необходимо представить, на какие регионы и рынки нацелен сайт.

Агентство «Новый сайт» (www.newsite.by) предлагает комплекс по оптимизации сайта, в который входит подготовка и модернизация сайта для оптимизации, оптимизация и выведение сайта на первые позиции по 10-20 поисковым словам в заданных поисковиках и ежемесячный мониторинг позиций и поддержка высоких результатов.

Агентство «Promo.Webcom.by» также использует индивидуальный подход к определению стоимости работ.

Агентство «Seo.by» занимается преимущественно оптимизацией сайтов под поисковые системы. Минимальная стоимость разовой оптимизации в агентстве «Seo.by» составляет $225, а стоимость минимальной ежемесячной поддержки — $50. Стоимость также зависит от количества слов или фраз, от того, насколько высока частотность запросов на те или иные ключевые слова.

Ориентировочная цена на обозначенный комплекс работ по оптимизации уже существующего сайта у «PS-Studio» (www.ps-s.com) составляет примерно $100. Обычно стоимость не превышает $600. Стоимость услуг по поисковой оптимизации зависит от тематики сайта, сложности его вывода на первые места поисковиков по требуемым запросам. Самым показательным критерием оценки эффективности оптимизации для специалистов «PS-Studio» является позиция сайта в основных поисковых системах. У «Castle.by» стоимость работ по оптимизации—от $50 (в зависимости от сложности и объема интернет-проекта).

Наибольший опыт в оптимизации сайтов узкой тематики имеет агентство «Promo.by». приблизительная стоимость оптимизации сайта СП ОАО «Спартак» составит $15 в мес. На узкоспециализированные сайты, как правило, 50% посетителей приходит из поисковых систем [25, с.29].

Таким образом, оптимизация сайта составит $180 ежегодно. Это будут единственные затраты предприятия на внедрение данного мероприятия. По статистике вероятность заключения договора после проведения оптимизации составляет 10-20% [23]. Средняя стоимость договора, по данным отдела продаж СП ОАО «Спартак», составляет 30 млн.руб. посещаемость сайта в настоящее время составляет 12 человек в месяц, 10 из них приходят по поисковым системам. Следовательно, 1 посетитель сайта в месяц выразит желание заключить договор. Предполагаемая сумма заключенных договоров составит 360 млн.руб в год. Поскольку затраты на внедрения данного мероприятия незначительны по отношению к предполагаемому  результату, экономический эффект можно считать равным сумме заключенных договоров.

Кроме того, для совершенствования коммерческой деятельности по сбыту для СП ОАО «Спартак» можно предложить следующие мероприятия:

-Проведение интернет рекламы. В своей рекламной деятельности предприятие уделяет недостаточное внимание такому перспективному и востребованному на мировом рынке медиа-средсву как Интернет. Следует разработать рекламную интернет-кампанию с целью привлечения как можно большего числа стратегических партнеров на мировом рынке.

-можно также предусмотреть открытие дилерского центра на неохваченных  ранее рынках сбыта

- рейтинг предприятия на мировом рынке не в малой степени зависит и от участия в благотворительной деятельности. Так как Сп ОАО «Спартак» нуждается в расширении рынков сбыта и выходе на мировой рынок, необходимо предусмотреть в стратегических планах развития и это направление деятельности.

Все предложенные в рамках данной курсовой работы мероприятия направлены на совершенствование коммерческой деятельности СП ОАО «Спартак» по сбыту и имеют практическую ценность.

Заключение

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.