Коммерческая деятельность по сбыту

47

Оглавление

Введение

1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

1.2. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия

1.2.1. Внешняя среда деятельности предприятия

1.2.2. Характеристика внутренней среды

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

2.1. Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

2.2. Ярмарочная и выставочная работа предприятия

2.3 Характеристики покупателей продукции

2.4. Хозяйственные связи по поставкам продукции

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Продажа своей продукции или услуг и является целью каждой функционирующей организации, а обеспечения эффективности этого процесса возлагается на коммерческую деятельность организации.

В современных условиях обострения конкуренции на всех рынках, для получения запланированного объема прибыли, предприятия вынуждены использовать методы интенсификации коммерческих  усилий. Именно этим и обусловлена актуальность темы представленной курсовой работы.

Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту произведенной продукции, объектом – СП ОАО «Спартак».

Цель данной курсовой работы – разработать пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере СП ОАО «Спартак»».

Основные задачи курсовой работы следующие:

-изучить сущность коммерческой деятельности по сбыту;

-изучить сущность внутренней и внешней среды организации;

-проанализировать коммерческую деятельность по сбыту в анализируемой организации;

-разработать мероприятия по активизации коммерческой деятельности по сбыту производимой продукции.

При написании данной курсовой работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как Акулич И.А., Виноградова С.Н., Панкратов Ф.Г. и др., так и периодические издания. При работе с литературными источниками наиболее содержательными в области данной темы оказались учебники Панкратов Ф.Г., Половцев Ф.П., Виноградова С.Н.

В качестве информационной базы для написания курсовой работы послужили материалы статистических ежегодников Республики Беларусь, а также материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности СП ОАО «Спартак»». При написании работы использовались статистические и экономические методы исследования (группировок, табличный, SWOT-анализ и др.).

1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

Сбыт продукции –это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям [18, c.241]:

-изучение товара;

-определение потенциала и емкости рынка;

-анализ конъюнктуры рынка;

-изучение потребителей и сегментация рынка;

-анализ деятельности конкурентов;

-изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы [17, c.347]:

-изменение товарных цен

-модернизация продукции, выпуск новой продукции

-организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

-улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

-уровень подготовки сбытового персонала

-правильный выбор каналов сбыта

-грамотная реклама

-стимулирование сбыта

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может зовоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров. При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тендеций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка ялвяется анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы [12, c.240]:

-Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

-Какая доля из всех поставок конкурентов приходится на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой продукции?

-Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

-Каков объем реализации продукции конкурентами?

-Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

-Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

-Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

-Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

-Основные цели конкурентов в политике цен?

-Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

-Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

-Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?

-Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

-Какие формы и внешний вид имеет продукция конкурентов?

-В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?

-Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?

-Каковы формы организации сбыта продукции конкурентами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канал сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта [4, c.163]:

-Производитель –потребитель;

-Производитель – розничный торговец – потребитель;

-Производитель – оптовый торговец – розничный

-Торговец- потребитель;

-Производитель – оптовый торговец – мелкооптовый

-Торговец – розничный торговец – потребитель

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами.