Коммерческая деятельность по сбыту

Как видно из табл.1.2.7, все рассчитанные показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» ниже нормативного значения. Исключение составляет коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2007 году. Можно сделать вывод о необходимости совершенствования финансовой деятельности организации.

В целом деятельность СП ОАО «Спартак» достаточно стабильна, однако нуждается  в некоторых улучшениях.

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

2.1. Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

Кондитерская промышленность - одна из наиболее доходных и динамично развивающихся пищевых отраслей любого европейского государства. В связи с этим выявление характерных черт и тенденций развития данной промышленности очень важно и предполагает изучение размещения кондитерских предприятий, их размеров, производственных мощностей, форм  собственности, ассортиментной политики, стратегии продвижения товара, рекламной активности.

Белорусская кондитерская промышленность представлена семью предприятиями, входящими в концерн «Белгоспищепром». Наиболее мощными кондитерскими фабриками являются СП ОАО «Спартак» и ОАО «Коммунарка». Ассортимент продукции у них сходный. Эти предприятия  производят основные объемы карамели в республике  и мягкие глазированные конфеты. Кроме того, они крупнейшие в стране производители шоколада и шоколадных изделий. Глазированные и неглазированные конфеты, ирис, мармелад и зефир производит ОАО «Красный Мозырянин». Остальные 4 кондитерские фабрики концерна «Белгоспищепром» работают в других сегментах кондитерского рынка. Так, ОАО «Слодыч» (г.Минск) и Бобруйское ОАО «Красный пищевик» - сосредоточены на выпуске печенья, зефира и мармелада. Еще две фабрики, входящие в структуру «Белгоспищепрома» - Молодечненская «Конфа» и Ивенецкий «Ивкон» специализируется на пряниках и на карамели.

Фактически в настоящее время ОАО «Коммунарка», СП ОАО «Спартак» и ОАО «Красный Мозырянин» работают на рынке как одна структура, обмениваются опытом, помогают друг другу сырьем, материалами. По взаимному согласию они прекратили выпускать продукцию одноименного ассортимента в пользу того, у кого она более рентабельна или более высокого качества. Конечным результатом такого сотрудничества стало создание ими общей дилерской сети. Общими усилиями участников осуществляется обучение персонала современным методам работы в условиях рыночной экономики с привлечением известных ученых и специалистов республики.

Главной проблемой белорусских предприятий остается устаревшее оборудование, не позволяющее в полной мере удовлетворять потребительский спрос на кондитерские изделия  и достаточно значительный уровень затрат на   их производство.

Малые белорусские предприятия находятся в тяжелой ситуации, многие из них - на грани выживания. Их конкурентная политика - ориентация в основном на узкий сегмент рынка со специфическими потребностями, копирование у ведущих производителей способов позиционирования товаров, торговых марок, упаковки и т.д. В области ассортиментной политики наблюдается взаимозаменяемость внутри ассортиментных групп, что распыляет средства, затрудняет продвижение продукции на рынок. Таким образом, перед белорусской кондитерской промышленностью стоит задача корпоративного конкурентного противостояния усиливающемуся давлению со стороны российских и украинских кондитеров. Необходимость этого выражается и в отношении потребителей к отечественной и импортной кондитерской продукции. Белорусские потребители значительно лучше относятся к отечественной продукции (более натуральная, качественная, вкусная, полезная).

Кондитерская отрасль республики в настоящее время решает ряд важнейших задач по обновлению ассортимента, снижению себестоимости, созданию конкурентоспособных кондитерских изделий, по повышению пищевой и биологической ценности, продлению сроков годности кондитерских изделий, по оформлению готовой продукции, по поиску новых рынков сбыта.

В последние годы наблюдается рост импорта кондитерских изделий в Республику Беларусь, причем основная часть импортируемой продукции поступает из стран СНГ. Основными импортерами кроме Российской Федерации, являются Германия, Польша, Литва и Украина. Техническая оснащенность кондитерских предприятий республики отстает сегодня не только от уровня западноевропейских, но и предприятий стран ближнего зарубежья.

Предприятия кондитерской отрасли России, Украины, стран Балтии за счет привлечения частного капитала иностранных и частично отечественных компаний значительно обновили свой производственный потенциал.

Характеризуя ситуацию на кондитерских рынках соседних государств, можно отметить, что их объемы постоянно растут. Основные игроки на кондитерском рынке России – Nestle (“Россия”), “Kraft Foods International” (“Покров”), “Бабаевский”, “Красный Октябрь”&”Рот Фронт”, “Слад&Ko”, “Cadbury”, “Русский шоколад”, “Коркунов”, эти же компании являются и основными конкурентами продукции СП ОАО “Спартак” на внутреннем рынке Беларуси. Основными конкурентам  в ценовой группе со «Спартаком» в группе сахаристых кондитерских изделий на Российском рынке являются «Невский кондитер», «Саратовская КФ», ОАО «Ламзурь» (г.Саранск), УПИ «Рошен».В Российской Федерации и в Украине кондитерские предприятия, как правило, объединены в холдинги – участники холдинга уплачивают налог на прибыль по итогам консолидированного баланса, что позволяет определенным структурным подразделениям холдинга захватывать новые рынки, применяя ценовой демпинг.

В табл.2.1.2 представим анализ конкурентоспособности хлебобулочной продукции организации.

Таблица 2.1.2

Анализ конкурентоспособности продукции СП ОАО «Спартак»

Таким образом, наиболее сильным конкурентом является УПИ «Рошен», на втором месте СП ОАО «Спартак». Проведенный анализ позволяет выявить основные направления повышения конкурентоспособности продукции (наиболее значимые параметры, оценка по которым не масимальна). Это повышение качества, совершенствование ценообразования и расширение ассортимента выпускаемой продукции. Далее рассмотрим какие меры к повышению конкурентоспособности были приняты предприятием.

Конкуренция на кондитерском рынке Российской Федерации усиливается с каждым годом. Это вынуждает СП ОАО «Спартак» искать новые формы сотрудничества. Так большинство российских компаний работают по системе отсрочки платежа, в свою очередь СП ОАО «Спартак», стремясь избежать финансового риска, вынуждено работать с новыми клиентами на условиях предоплаты, что затрудняет привлечение новых клиентов. Взыскание НДС по принципу «страна назначения» (необходимость подтверждения уплаты налога) привело к сокращению  клиентской базы и как следствие снижение объемов продаж.

Для более глубокого проникновения на внешние рынки предприятитем были созданы следующие филиалы:

1. Беларусь. Гомель. Дочернее предприятие СЗАО «МолСлад»: дистрибуция продукции на территории города Гомеля и Гомельской области

2. Беларусь. Минск. Отдел продаж по Минску и Минской области: дистрибуция продукции на территории города Минска, Минской области и Барановичском районе Брестской области

3. Беларусь. Могилев. Отдел продаж по Могилеву и Могилевской области: дистрибуция продукции на территории города Могилева и Могилевской области

4. Российская Федерация. Москва: представительство ООО «Белкондитер»: дистрибуция продукции на территории Российской Федерации

5. США. Нью-Йорк. представительство «Desly International Co»: дистрибуция продукции на территории Северной Америки и Канады

Наличие вышеперечисленных филиалов не исключает возможности работы с клиентами по прямым связям.

2.2. Ярмарочная и выставочная работа СП ОАО «Спартак»

СП ОАО «Спартак» активно участвует в выставках и конкурсах («Бренд года», «Выбор года», «Продукт года» и др.), повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки– как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных.

В 2007 году предприятие участвовало в следующих крупных выставках, представленных в табл.2.2.1

Таблица 2.2.1

Участие в выставках СП ОАО «Спартак» в 2007 году

В декабре 2007 года СП ОАО «Спартак» была присуждена премия Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества продукции.

В 2008 году предприятие участвовало в следующих выставках:

-XIV Азербайджанская международная выставка в г.Баку – диплом за участие

-10-я Международная выставка-ярмарка г. Брест «Брест- Содружество 2008» - диплом за высокое качество продукции

-Национальная экспозиция Рб на международной выставке «Белый город – Ашхабад» - диплом за участие

-9-я Международная универсальная выставка-ярмарка «Весна в Гомеле» - диплом за активное участие

-Выставка ISM 2008 в Кельне

-конкурс бренд года – диплом победителя бренд№1 в потребительской  номинации потребителей 15-й международной выставки продуктов питания, напитков и сырья для их производства «Продэкспо-2008» (Москва) золотая медаль и диплом за шоколад пористый Спартак горький элитный 72%, конфеты Спартак в международном конкурсе «Лучший продукт 2008»

-Выставка-презентация белорусских товаропроизводителей «Мир вашему дому» (Москва) – диплом за участие

-Международная выставка РБ на Украине – диплом за участие

-Международная выставка продуктов питания и напитков «Продэкспо 2008»  - диплом за участие

-Национальная выставка РБ в ОАЭ- диплом за участие

Предприятие ежегодно посещает выставки с 2005 года:

-ISM Кельн,

-продэксп  Москва

-Продэкспо Минск

- «Весна в Гомеле»

-выставка-ярмарка по закупке продовольственный товаров г.Гомель

Для достойного представления предприятия на выставках строятся стенды индивидуальной застройки, которые по уровню оформления и представления экспозиции соответствуют лучшим мировым образцам, самым высоким требованиям.

2.3 Характеристики покупателей продукции

Поскольку СП ОАО «Спартак» работает с множеством покупателей, проведем укрупненный анализ реализации. Информацию о покупателях продукции СП ОАО «Спартак» представим в табл.2.3.1

Таблица 2.3.1

Покупатели продукции СП ОАО «Спартак» за 2006-2007гг.