Автор: Пользователь скрыл имя, 20 Марта 2012 в 18:43, курсовая работа
Цель данной курсовой работы – разработать пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере СП ОАО «Спартак»».
Основные задачи курсовой работы следующие:
-изучить сущность коммерческой деятельности по сбыту;
-изучить сущность внутренней и внешней среды организации;
-проанализировать коммерческую деятельность по сбыту в анализируемой организации;
-разработать мероприятия по активизации коммерческой деятельности по сбыту производимой продукции.
Введение 3
1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях 5
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту 5
1.2. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия 13
1.2.1. Внешняя среда деятельности предприятия 13
1.2.2. Характеристика внутренней среды 17
2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту 27
2.1. Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции 27
2.2. Ярмарочная и выставочная работа предприятия 32
2.3 Характеристики покупателей продукции 34
2.4. Хозяйственные связи по поставкам продукции 37
3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту 39
Заключение 44
Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт.
Производителям невыгодно реализовывать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.
Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.
Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.
Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие [1, c.80]:
-объем сбыта через канал за определенный период;
-прибыль на канале сбыта;
-затраты производителя;
-тенденции роста объема сбыта;
-негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
-изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
-изменение транспортных тарифов;
-количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
-скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.
Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.
Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления.
Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.
Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.
Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.
Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.
Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.
Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами).
Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.
Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.
Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.
1.2. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности СП ОАО «Спартак»
1.2.1. Внешняя среда деятельности СП ОАО «Спартак»
В ходе исследования внешней среды часто используются методики PEST- анализа. PEST – анализ – это инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию кампании.
Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности.
Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия.
Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST – анализа.
Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а так же появления новых продуктов.
Сам РEST – анализ проведем в таблице 1.2.1
Таблица 1.2.1
PEST – анализ макросреды СП ОАО «Спартак»
Фактор | Сущность | Механизм воздействий | Направление воздействия |
1 | 2 | 3 | 4 |
Экспортно – ориентированная политика | Экспорт товаров – таможенный режим при котором товары вывозятся за пределы таможенной территории РБ без обязательств об ввозе их на эту территорию обратно. Государство регулирует экспорт товаров. | Принятие различных регулятивных мер может либо стимулировать, либо удерживать количество вывезенных за пределы территории РБ товаров. | Данный фактор оказывает большое влияние на деятельность СП в связи с тем, что на территории Республики Беларусь реализуется лишь 77,1% всей продукции. Основными зарубежными партнерами РУП ГЛЗ «Центролит» являются Российская Федерация, Азербайджан, Таджикистан, США. Для внешнеэкономического сотрудничества с этими странами разработаны поощрительные таможенные нормы, благодаря чему цены на экспортируемую продукцию практически не увеличиваются. Это помогает продукции предприятия оставаться конкурентоспособной на внешнеторговых рынках, поэтому этот политический фактор для СП ОАО «Спартак» является возможностью |
Кредитная политика | Кредитная политика проводится нацбанком и устанавливает количество и условия выдачи кредитов для различных нужд различным субъектам | Количество, размеры и условия выдачи кредитов очень важны в деятельности любого предприятия. Около 40% всех активов предприятия формируется благодаря кредитам банков | Проводимая в стране кредитная политика позволяет предприятиям пользоваться льготным кредитом для обновления для модернизации производства, приобретения нового оборудования и внедрения новых технологий. Данный фактор является практически неиспользованной возможностью для предприятия.
|
Продолжение табл.1.2.1 | |||
1 | 2 | 3 | 4 |
Уровень налогообложения | Способы расчета, виды и ставки налогов определяются постановлениями Министерства по налогам и сборам РБ | Вопросы налогоблажения относятся к компетенции Министерства по налогам и сборам. Чем выше налоги, тем выше себестоимость продукции, тем сложнее организации успешно учувствовать в конкурентной борьбе. | Осуществляемая государством налоговая политика нестабильна: каждый год меняются ставки и системы расчета налогов. В целом наблюдается тенденция снижения налогового бремени промышленных организаций. Следовательно, налоговая политика государства является для предприятия возможностью |
Инфляционные процессы | Инфляция – это процесс постепенного обесценения национальной валюты. Инфляция может быть прогнозируемой и непрогнозируемой | При наличии в стране непрогнозируемой инфляции предприятия не могут планировать свои расходы и доходы. В связи с чем оно может понести серьезные убытки. | Предприятие несет убытки при отпуске товаров с оплатой при получении или в кредит. Темпы инфляции в РБ стабильны и невелики. Следовательно предприятие имеет возможность корректировать цены. Поэтому инфляция для СП при данных темпах является скорее возможностью, чем угрозой, так как помогает предотвратить финансовые убытки. |
Уровень доходов населения | Отражает наличие и уровень платежеспособного спроса. Характеризуется средним доходом на душу населения и его превышения над БПМ | Чем выше доходы населения, тем выше спрос на дорогую высококачественную продукцию. | Доходы населения повышаются ежегодно. В целом уровень жизни в РБ растет высокими темпами. Возникает спрос на высококачественную продукцию. |
Конкуренция | Уровень конкуренции определяется количеством организаций, работающих на рынке и уровнем их коммерческих усилий | Рост уровня конкуренции увеличивает риск снижения рыночной доли организации. для предотвращения этого предприятия должны постоянно повышать качество продукции и обслуживания, развернуто использовать маркетинговые средства
| Конкуренция на рынке кондитерских изделий постоянно растет. Конкуренцию СП составляют не только отечественные производители, но и множество зарубежных предприятий, осуществляющих экспорт своей продукции в РБ. |
Продолжение табл.1.2.1 | |||
1 | 2 | 3 | 4 |
Возрастная структура населения | Отражает структуру населения в возрастном разрезе. | Трудоспособное население формирует платежеспособный спрос. Однако рост рождаемости приводит к увеличению спроса на кондитерские изделия. | Не смотря на проводимую в стране демографическую политику наблюдается снижение численности населения ниже трудоспособного возраста. Следовательно, снижение рождаемости для предприятия является угрозой |
Появление новых технологий | Новые технологии – это усовершенствованные либо кардинально измененные технологии производства, обеспечивающие либо снижение издержек, либо улучшение качества изготавливаемой продукции. | Появление и внедрение новых технологий приносит предприятиям существенные конкурентные преимущества. | Технологические факторы для СП представляют собой угрозу. Новые технологии для кондитерского производства появляются достаточно часто, однако предприятие не может изыскать средства на их приобретение. В основном оборудование СП технологически и морально устарело |
Дадим оценку значения факторов внешней среды для деятельности СП ОАО «Спартак» при помощи матрицы «вероятность усиления фактора – воздействие фактора на предприятие».
Таблица 1.2.2
Оценка факторов внешней среды СП ОАО «Спартак
Фактор внешней среды | Воздействие фактора | Вероятность усиления | Значение влияния фактора |
Политические факторы | |||
1.Экспортно-ориентированная политика | Среднее | низкая | Среднее |
2. Кредитная политика | Среднее | Низкая | Среднее |
3. Уровень налогооблажения | Низкое | Низкая | Низкая |
Экономические факторы | |||
1. Инфляционные процессы | Низкое | Высокая | Среднее |
2. Уровень доходов населения | Высокое | Средняя | Высокое |
3. Конкуренция | Высокое | Высокая | Высокое |
Социальные факторы | |||
1. Возрастная структура населения | Среднее | Низкая | Среднее |
Технологические факторы | |||
1. Появление новых технологий | Высокое | Средняя | Высокое |
Таким образом, из таблицы видно, что некоторые факторы более значимы для СП ОАО «Спартак», а некоторые – менее значимы. На более значимые факторы (например, уровень доходов населения) следует обратить особое внимание.
1.2.2. Характеристика внутренней среды
Крупнейшая кондитерская фабрика Республики Беларусь - СП ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие кондитерской отрасли, отличительной особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.
Высшим органом управления предприятием является общее собрание акционеров, на котором выбирается наблюдательный совет и ревизионная комиссия.
Исполнительным органом предприятия является дирекция во главе с генеральным директором, который решает самостоятельно все вопросы деятельности, за исключением отнесенных Уставом общества и законодательством к компетенции наблюдательного совета и собрания акционеров. Дирекцию представляют заместители генерального директора, коммерческий директор, директор по продажам и маркетингу, главный инженер, главный бухгалтер, главный экономист, начальник юридического отдела, которые осуществляют функции организации и управления работой структурных подразделений по направлениям производственно- хозяйственной деятельности предприятия.
Организационная схема управления предприятием представлена в Приложении 1.
Акционерами предприятия выступают физические лица – им принадлежит 49,6% акций, иностранное предприятие Double Star International Ltd – 36,13%, Фонд государственного имущества Министерства экономики Республики Беларусь - 13,09%, иностранное предприятие «Триостар» - 1,18%.
Среднесписочная численность СП ОАО «Спартак» формируется в соответствии с объемами производимой продукции. Основное производство полностью укомплектовано специалистами требуемой квалификации.
Основными рынками сбыта предприятия являются Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США.
СП ОАО «Спартак» обладает лицензионным правом на следующие виды деятельности:
-осуществление оптовой торговли;
-занятие розничной торговлей и торгово-производственной деятельностью;
-размещение и хранение под таможенным контролем товаров;
-международную перевозку пассажиров автотранспортом;