Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия ОАО Комета

     -доходность, прибыльность.

     Коммерческая деятельность строится на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а так же доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

     В современных условиях коммерческая деятельность строится на принципах полного равноправия торговых партнеров и строгой материальной и финансовой ответственности за выполнением принятых обязательств.

     Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач:

     1) Формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе.

     2) Расширение сферы договорных отношений с поставщиками, повышение эффективности и действенности договоров поставки, укрепление договорной дисциплины.

     3) Повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности.

     4) Постоянное совершенствование технологии коммерческой работы. 5) Компьютеризация выполнения торговых операций.

      Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность влияют следующие немаловажные факторы:

     -уровень квалификации коммерческих работников;

     -правовая база коммерческой деятельности;

     -состояние материально-технической базы торговых предприятий;

     -ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

     -уровень конкуренции на рынке;

     -финансовое состояние предприятия;

     -наличие развитых информационных систем.

       Для выполнения поставленных задач руководству предприятия необходимо разработать определенную тактику и стратегии достижения цели. Стратегия-это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли). Тактика предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях.

     Основные вопросы стратегии:

     -какую продукцию производить, в каком ассортименте и по каким ценам;

     -на какого потребителя она рассчитана, и каких потенциальных потребителей можно привлечь дальше;

     -какие условия необходимы для продажи на запланированном рынке;

     -через какие каналы распределения будет организована рыночная поставка;

     -какими средствами лучше воздействовать на спрос и стимулировать продажу;

     -каким должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться;

     -каких результатов ожидают участники рынка, и какие для этого потребуются затраты.

       Разработка стратегии и тактики помимо изучения спроса, должна опираться на анализ предложения и оценку конкурентоспособности. Главный вопрос в изучении предложения - это определение меры насыщения рынка предпринимательской деятельностью. Важным вопросом стратегии является выбор места расположения предприятия. Для торгового предприятия правильное расположение является главным условием успеха или неудачи всего дела. Большое значение имеет, есть ли по соседству конкурирующая фирма. Большинство стратегических задач решаются путем маркетинговых исследований, путем изучения состояния покупательского спроса, емкости рынка, рыночных возможностей. Вопросом тактики является выбор, какими темпами надо развивать дело, чтобы стать преуспевающим. Бурный рост способен довести предприятие до банкротства, так как инвестиционная деятельность требует больших вложений. Стратегию можно строить, полагаясь на собственный опыт и интуицию, но это не всегда дает хороший результат. Стратегия требует всесторонней разработки, не исключающей и применение сложных формализованных методов.  

     2.2. Коммерческая деятельность предприятия по закупке товаров,

     анализ выбора поставщика. 

     Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения. Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие «ОАО Комета» в общей схеме товароснабжения. |Предприятие-производитель| |Оптовое | |Розничное | |Потребитель | Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие этапы: - организация закупки товаров; - распределение по торговым предприятиям; - организация завоза; - приемка и хранение товаров.  Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую. Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным. Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть. Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза. Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке- выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению сохранности товаров. В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с промышленных предприятий, расположенных в одном городе.

     При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки: - централизованная; - децентрализованная (самовывоз). Централизованная - доставка товаров силами поставщиков. Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения. При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров: - линейный (маятниковый); - кольцевой.

     *развозочный (продукция загружается у одного поставщика и развозится нескольким потребителям;

     *сборный (продукция получается у нескольких поставщиков и доставляется одному потребителю);

     *сборно-разборный. Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. Гражданский кодекс определят понятие договора, как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей.

     При равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности, резко повышается роль договоров поставки, которые являются основным документом определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров.

      Договор поставки - договор, по которому поставщик (продавец), осуществляющий предпринимательскую деятельность обязуется передать в обусловленный срок товары для использования в предпринимательской деятельности. Особенности договора поставки:

     1)Стороны договора - юридические лица или индивидуальные предприниматели.

     2)Цель договора - получение прибыли.

     3)Обычные условия договора:

     -периоды поставки и доставки;

     -ассортимент и порядок доставки.

     4)Дополнительные обязанности покупателя - если покупатель отказался принимать товар, то он обязан обеспечить его сохранность (принять на ответ-хранение).

     5)Поставщик вправе отказаться от исполнения договора поставки, если покупатель неоднократно нарушает сроки оплаты товара, или неоднократно не выбирает товар.

     6)Покупатель вправе отказаться от договора, если поставщик неоднократно нарушает сроки поставки товара, или поставляет товар ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок.

      Договор купли - продажи - это соглашение сторон, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму. Договор двухсторонний, возмездный, является консессуальной сделкой. Особенности договора купли - продажи.

     1)Стороны договора:

     -продавец должен быть собственником товара, может быть лицом уполномоченным или осуществляющим хозяйственное ведение.

     -покупатель должен иметь лицензию при покупке особых видов товара (оружие, драгоценности, спиртосодержащая продукция, ценные бумаги) 2)Обычные условия договора:

     -цена, качество товара и его комплектность;

     -сроки передачи и оплаты товара.

     Договора могут заключаться в устной письменной или нотариальной форме. В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон и т.п.). Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров. Согласно Гражданского кодекса Российской Федерации, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда, только при существенном нарушении договора одной стороной или в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом Российской Федерации, другими законами или договорами. Условия форс-мажор предполагают, что стороны освобождаются от за частичное или полное невыполнения обязательств по договору, обусловленные обстоятельствами, возникшими помимо воли и желания сторон, которые нельзя предвидеть или избежать, либо оно явилось непреодолимой силы. Все споры, разногласия и вопросы по договору решаются путем переговоров, при не достижении согласия споры передаются на разрешение в Арбитражный суд, в соответствии с законодательством Российской Федерации. ОАО Комета своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением. Каждая хозяйственная операция, том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. В соответствии с положением «О бухгалтерском учете и отчетности» любой документ должен иметь следующие основные реквизиты: - наименование документа (форма); - код фирмы; - дата составления; - содержание хозяйственной операции; - измерители (в количественном и стоимостном выражении); - наименование должностных лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления; - личные подписи и их расшифровка. Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции. Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале. Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое лицо с указанием срока действия и наименованием ценностей, предполагаемых к получению. На доверенности необходима подпись экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера и руководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности представитель предприятия может получить товар непосредственно от поставщика с выпиской одновременно отгрузочных документов. Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок. Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж. В счете-фактуре должны быть указаны: - порядковый номер счета-фактуры; - наименование и регистрационный номер поставщика товаров; - наименование получателя товаров; - стоимость (цена) товаров; - сумма НДС; - дата предоставления счета-фактуры. В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты исправления. Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы. Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков счетов- фактур и книгу покупок.

      Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. За нарушение условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ. При продвижении товаров от поставщиков до покупателей возникают транспортные расходы и проблемы их оплаты. Транспортные расходы могут оплачиваться: поставщиком, покупателем, частично поставщиком, частично покупателем. В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения покупателями. Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты. Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, а если товары поступают раньше с момента их фактического поступления. Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли. При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров торговое предприятие должно учитывать основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность. ОАО Комета осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость. При заключении договора с поставщиками товара должен учитываться ряд особых требований товароснабжения продовольственными товарами, являющихся в значительной своей части скоропортящимися. Периодичность доставки этих продуктов диктуется нормативными сроками реализации, которые и кладутся в основу определения периодичности доставки скоропортящихся продуктов и должно учитываться в договоре. При определении закупки того или иного товара и возможностей его продажи, партнеры (поставщики и торговая организация) должны обязательно просчитать выгодность торговой сделки, то есть возможность получения оптимального уровня и массы прибыли. Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торговой организации, включающая в себя: - изучение и прогнозирования покупательского спроса; - выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; - организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки. Работа торгового предприятия в настоящее время приобрела самостоятельность в установлении хозяйственных связей. Расширился круг поставщиков - частные предприятия, торговые дома, посреднические фирмы. Равномерность поставки товаров от поставщиков-изготовителей, оптовых организаций (фирм), имеет огромное значение в розничной торговле. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам, обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна производиться за каждый месяц и нарастающим итогам с начала квартала и года. Рассмотрим критерии выбора поставщиков макаронных изделий, они основаны на долгосрочности партнерских связей. Рассчитаем показатели выбора поставщиков по пятибалльной системе. В качестве поставщиков выберем наиболее известных производителей, минуя посредников. Поставщик № 1- ХМК «Мариолла» (Ижевск) Поставщик № 2- ЗАО «Вавилон» (Чебоксары) Поставщик № 3- ООО Макфа. Поставщик № 4- ОАО Комета (Игра).