Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия ОАО Комета

     На основании полученной информации можно сделать следующий вывод: Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы. Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания, по сути, являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же, как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.

     При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение: Данное предприятие находится в жестко конкурентной среде, Основными конкурентами являются торговые предприятия: Игринское Райпо и ООО Вираж. Игринское Райпо является так же и производителем продуктов питания: таких как хлебобулочные, кондитерские изделия, продукты рыбной переработки и т.д.. Торговое предприятие находится в сельской местности, старом жилом массиве, где процент не богатого населения намного выше, чем обеспеченного. Нахождение автобусных остановок от торговых точек предприятия тоже велико - около 700 метров. Сегментирования покупателей произошло по экономическим характеристикам, а именно по доходу. Основными потребителями являются жители поселка Игра, работающие на различных предприятиях с низким и средним доходом, разных социальных классов, а так же пенсионеры и школьники. В связи с этим предприятие произвело разделение отдельных групп товаров по разным ценовым категориям, а именно, были введены социальные акции для малообеспеченного населения, в том числе и для пенсионеров. Результаты оказались лучше, чем ожидалось первоначально. Выручка магазинов во время проведения социальных акций поднялась в 3 раза.

     В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.

     Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

     Реклама несет в себе информацию, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку

     Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции. 

     1.3. Характеристика товаров, оказываемых услуг, торгово-

     технологического процесса на предприятии.  

     Товарный ассортимент, -- это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Он включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.  Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

       Принципы формирования товарного ассортимента:

     -обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса простого ассортимента не заменяемых и трудно - заменяемых в потреблении;

     -обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе в зависимости от товарного профиля магазина;

     -установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

     -учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

     Формирование ассортимента товаров определяется видом предъявляемого спроса (специальный, импульсивный, альтернативный).  Стабильность ассортимента - это наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом. Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения. Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста и объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Ассортиментный анализ производится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы. «Звезды» - такие товары, которые имеют заметное преимущество по объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с самыми высокими темпами роста. Задача розничного предприятия - получить максимальную прибыль с тех товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для других товаров-«звезд» - продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот. С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы». Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки». «Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары- «собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка. Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар- «собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит оттого, будут ли покупатели повторно брать этот товар.

     Важным инструментом управления ассортиментом является так же АВС и XУZ анализ. Привлекательность товара и устойчивость тенденции оборачиваемости можно оценивать по выручке, валовой прибыли и количеству. Результат АВС и XУZ анализа - выделение ключевых, наиболее важных источников доходности для предприятия и установления на этой основе приоритетов для управлением ассортиментом. Как правило, товары группы АX являются наиболее важными в структуре ассортимента, а товары группы CZ - это возможные кандидаты на выведение из ассортимента.  

     Таблица № 5

     Структура товарного ассортимента розничной торговли ОАО Комета.

       Результат анализа товарного ассортимента можно оценить по следующим признакам:

     - по местонахождению (торговый ассортимент),

     -по широте охвата товаров (развернутый ассортимент),

     -по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент),

     -по характеру потребностей (реальный ассортимент).

     Анализируя товарный ассортимент, ОАО Комета, видно, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.  В целом ассортимент магазинов предприятия соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,- основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам относятся промышленные товары. Для того чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, предприятию можно предложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий доход. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику ОАО Комета. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок. Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработка социальных акций и социальных программ наилучший метод стимулирования спроса на данном географическом рынке. Такие программы позволяют получить дополнительную прибыль за счет увеличения товарооборота и уменьшения времени товарооборчиваемости социально-значимых групп товара.

     Характеристика оказываемых услуг предприятия потребительского рынка. Услуга- результат взаимодействия исполнителя и потребителя, а так же деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя.

     Услуги имеют характерные признаки:

     -отсутствие количественных характеристик; -несохраняемость и нестабильность качества;

     -взаимосвязь услуги с товаром;

     -неотделимость услуги от исполнителя и потребителя.

      На формирование услуги влияют следующие факторы:

     -качество товара, качество производственных процессов;

     -производительность персонала, уровень его профессиональной подготовки;