в точке Б: на «Славянскую» ветчину  22 225 рублей, «Ярмарочную» 35 875, «Хохломскую» 29 925 рублей.

в точке С: на «Славянскую» ветчину  22 225 рублей, «Ярмарочную» 35 875, «Хохломскую» 29 925 рублей.

     Зарплата  работников:

     Промоутеры  работают по 3 часа в день 4 раза в  неделю. Их часовая тарифная ставка составляет 400 рублей. Так как у нас три точки, то у нас будет работать три промоутера. Их заработная плата за три недели 14 400 рублей. Также мы должны производить отчисления из заработной плата 26% (3 744 рубля), то есть зарплата, которую мы должны им выдать составляет 10 656 рубля каждому.

     Аренда  места проведения акции:

     Для проведения акции нам не понадобится  арендовать помещение, так как мы её проводим в фирменных отделах  Фабрики, а не в новых торговых центрах.

     Теперь  посчитаем общие затраты на проведение промо-акции в каждом фирменном  отделе фабрики (затраты на ветчину+подарки+зарплата):

А: на «Славянскую» 22 225+3 552=25 777; «Ярмарочную» 35 875+3 552=39 427; «Хохломскую» 28 525+3 552=32 077.

Б: на «Славянскую» 22 225+3 552=25 777; «Ярмарочную» 35 875+3 552=39 427; «Хохломскую» 29 925+3 552=33 477.

С: на «Славянскую» 22 225+3 552=25 777; «Ярмарочную» 35 875+3 552=39 427; «Хохломскую» 29 925+3 552=33 477.

     Итак, для проведения промо-акций нам  понадобится 294 643 рублей.

     Также определим выручку по каждому  виду Ветчины до и после проведения промо-акций: (А+Б+С)*Р₀

На  «Славянскую»:

до: 45 000 рублей; после: 64 500 рублей.

На  «Ярмарочную»:

до: 103 500 рублей; после: 131 100 рублей.

На  «Хохломскую»

до: 76 000 рублей; после: 92 000 рублей.

     Из  этого мы видим, что наша выручка  по каждому виду Ветчины увеличилась  практически на 20 тыс. рублей. Тем  самым мы видим, что наши промо-акции  эффективны в выбранных нами точках.

     Рассчитаем  наши затраты на 1 кг акции:

      = 201,81 р.

     Теперь  определим затраты на 1 кг акции  в каждой точке:

А: 490 * 201,81 = 98 887 р.

  Б: 500 * 201,81 = 100 905 р.

С: 470 * 201,81 = 94 851 р.

     Также мы должны определить эффективность  на каждом регионе:

А: = 0,275;

Б: = 0,283;

С: = 0,216.

     Из  этого мы видим, что наиболее эффективно промо-акция проводилась на участке Б, то есть в фирменном отделе города Коломны, а меньше всего на участке С – в московском отделе. Следовательно, нам более усердно надо заняться проведением промо-акций в московском отделе, придумать еще какие-нибудь более действенные слоганы и сувениры или просто сменить промоутера.

      Также можно определить графически взаимное соотношение между Ветчинами (рисунок 1, 2, 3). И определить какой из видов Ветчины в каждом фирменном отделе стал пользоваться большим спросом.

   В.С                                                       В.С                               В.Я   

   150

   100

   

                          150 190   В.Я                                              В.Х                                            В.Х

      Рисунок 1. Соотношение между ветчинами  до и после проведения промо-акции  в А

   В.С                                                        В.С                               В.Я   

   140

   100

   

         Рисунок 2. Соотношение между ветчинами до и после проведения промо-акции в Б

   В.С                                                        В.С                               В.Я   

   140

   100

   

                             150  180 В.Я                                             В.Х                                            В.Х

     Рисунок 3. Соотношение между ветчинами  до и после проведения промо-акции  в С

     По  нашим график видно, что ситуация в каждом фирменном отделе практически одинакова. По отношению между «Ветчиной Славянской» и «Ветчиной Ярмарочной» мы видим, что объёмы продажи «Славянской» увеличились на 36 кг, а «Ярмарочной» на 40 кг. Между «Ветчиной Славянской» и «Ветчиной Хохломской» то, что объёмы продажи «Славянской» увеличились на 43 кг, а «Хохломской» на 27 кг. Между «Ветчиной Ярмарочной» и «Ветчиной Хохломской» увеличились на 40 кг и на 27 кг соответственно. Следовательно, проводимые нами промо-акции были успешными и объемы продаж в каждой точке увеличились в среднем на 36 кг.

     Теперь  по нашей промо-акции мы определим предельную норму замещения – коэффициент, показывающий в какой пропорции одно благо замещается на другое благо, при условии, что их общая полезность для потребителя остается без изменений (таблица 1).

     Таблица 1.

     Коэффициент замещения товаров.

 

     Итак, мы видим, что наибольший коэффициент  замещения у нас в Московском фирменном отделе по отношению Ветчины  «Славянской» к «Хохломской». А в  Егорьевском фирменном отделе те же Ветчины вообще не имеют коэффициента замещения. По отношению остальных  видов ветчин в каждом фирменном отделе, мы видим, что все они имеют этот коэффициент, следовательно, все они способны замещать друг друга.

     Также на колбасно-гастрономической фабрике  «Новая Столица» проводились и другие маркетинговые компании:

• 7 ноября, в главный советский праздник, вспоминалась главная советская колбаса «Докторская» за 2 руб.20 коп. Именно ее и предлагали участникам акции в новой парной упаковке. Фабрика обменивала Советские деньги на колбасу «Докторская» в нарезке стопкой из расчета 2 рубля 20 копеек за упаковку.
• Каждому имениннику за 5 дней до дня рождения и в сам праздник предоставляется скидка 5% на всю продукцию.
• Пенсионерам и сотрудникам фабрики предлагается скидка 10%.
• В конкретные дни на определенный вид продукции предлагаются скидки и многие другие.

     Итак, на примере Егорьевской колбасно-гастрономической фабрике мы увидели, что действие промо-акций действительно эффективно. Благодаря им мы смогли увеличить реализацию продукции. Также мы узнали, что для любой акции, будь то ребрендинг, снижение или повышение цен, или вывод на рынок нового продукта, должно обязательно предшествовать проведение анализа ее эффективности. А также проведение последующего анализа полученных результатов. Особенно это относится к любым видам рекламных мероприятий. Бессмысленно устраивать промо-акцию, если не догадываешься о ее последствиях. С оценки возможного эффекта от проводимой акции начинается любая промоутерская кампания. Без предварительного анализа эффективности промо-акции нельзя верно рассчитать бюджет промо-акции; без последующего анализа эффективности проведенной промо-акции нельзя сделать правильные выводы о полученных результатах.

     Лучше всего, конечно, доверить этот процесс  профессионалам. В специализированных агентствах есть целые отделы, занимающиеся анализом, маркетинговыми исследованиями, составлением аналитических прогнозов. Их деятельность неотъемлема от деятельности непосредственных участков промо-мероприятий, или, например, деятельности по написанию сценария, выбору промо-оборудования и так далее. Потому, как и выбор сценария, и оборудования, и даже персонала для любой акции строится на предварительном прогнозе аналитиков. И не стоит наивно полагать, что в этом деле можно обойтись своими силами, не привлекая специалистов – анализ результатов промо-акции строится, прежде всего, на использовании статистических данных исследуемого сегмента рынка, данных об эффективности уже проведенных схожих мероприятий.

     Исследовав  товар на колбасно-гастрономической фабрике «Новая Столица», мы увидели, что данная фабрика выпускает большое количество продукции, которая пользуется популярностью в Москве и области, а также в других городах России. Производство отличается экологичностью, никаких синтетических окуривателей при копчении не применяется. Также, мы рассмотрели способы продвижения данной продукции и определили, что фабрика проводит большое количество акций, среди которых самой действующей является промо-акция, а именно дегустация.

     Исследовав  эффективность использования  промо-акций, как  мотивации потребительского поведения, мы увидели, что данный вид маркетинговой деятельности позволяет увеличить реализацию продукции. Проводя акцию на фабрике «Новая Столица», мы наглядно убедились, что продажи Ветчины увеличились. И смогли определить коэффициент замещения наших Ветчин. Таким образом, наибольший коэффициент замещения у нас в Московском фирменном отделе по отношению Ветчины «Славянской» к «Хохломской». А в Егорьевском фирменном отделе те же Ветчины вообще не имеют коэффициента замещения. Вывели, что эффективность может быть достигнута только в том случае, если целевые показатели равны или превышают определенные компанией плановые результаты. Практически все целевые показатели основаны на объеме продаж, достигаемом в результате проведения акции.

Заключение

     В процессе работы над курсовым проектом изучены теоретические аспекты  потребительского поведения. Рассмотрены  основные факторы, влияющие на потребительское  поведение.

     Исследовав  факторы и способы  мотивации потребительского поведения, мы выделили, что на потребительское поведение влияют как внешние, так и внутренние факторы. Внешними детерминантами являются стимулы, они же факторы маркетинга – сам товар, его свойства и внешний вид, упаковка, дизайн, цена, распределение – удобство покупки и товарная выкладка, политика продвижения, стимулы, предлагаемые продавцами. Внутренними детерминантами поведения выступают психологические свойства субъекта поведения, такие как мотивы, потребности, цели, ценности, намерения, желания, интересы и прочее. Покупка является результатом взаимодействия внешних и внутренних факторов. А мотивацией является реклама, скидки, проведение акций. Каждый производитель стремится мотивировать потребителей на приобретение своей продукции различными способами, одним из которых является промо-акция.