Торгівля будівельними матеріалами

потрібний найнадійніший матеріал, на який не було б рекламацій.

Формат professіonal передбачає більш складну систему знижок, ніж DIY і більше варіантів оплати (наприклад, оплата по факту доставки матеріалів до клієнта, зокрема наоб’єкт, або продаж у кредит).

Важливим маркетинговим інструментом торговельні підприємства на ринку будматеріалів вважають знижки. Різне використання знижок диктує й специфіку форм повідомлення інформації про них до споживача. Про сезонні розпродажі сповіщають населення засобами зовнішньої реклами. Крупні торговельні підприємства, які активно використовують знижки, застосовують значно більше методів інформування про них потенційних споживачів. Зовнішня реклама розповідає про знижки-акції (борди — про

тимчасові знижки, перетяжки — про святкові), а про постійні знижки — внутрішня реклама (наприклад, про систему дисконту інформація передається по внутрішньому радіо) і по будинках розносяться дайджести з купонами на разову знижку. Майже всі існуючі прийоми знижок використаються в мережах крупних будівельних супермаркетів: це й святкові знижки(приклад — знижка до Восьмого березня), і тимчасова знижка з дев’яти до одинадцяти годин ранку, тому що саме в цей час покупців найменше (основний наплив покупців доводиться на період з 18 до 21 години, коли люди їдуть з роботи). До того ж, кур’єрською службою по домогосподарствах торговці поширюють спеціальний дайджест (тиражем п’ятсот тисяч) з купоном, власникові якого гарантована знижка на п’ять відсотків.

Маркетологи торговельних підприємств часто звертаються до нестандартних методів просування. Так, в «Епіцентрі К» кожного вихідного проходять так звані покази матеріалів, цікаві для споживача з освітньої точки зору. Цілий день в одному з відділів гіпермаркету представник постачальника демонструє продукт і методи його застосування, відповідає на питання покупців. Такого роду заходи допомагають залучити споживача в магазин.

Як бачимо, торговельні підприємства на ринку будівельних матеріалів України у більшості своїй нехтують стандартною схемою управління маркетинговою діяльністю (загальноконкурентна стратегія — маркетингова стратегія — цінова, товарна, рекламна та інші політики — річні маркетингові програми — плани маркетингових заходів), обґрунтовуючи це мінливістю зовнішнього середовища, та здійснюють несистематизований набір маркетингових заходів, використовуючи доволі обмежений перелік інструментів: реклама (ЗМІ та біг-борди), знижки, програми лояльності (дисконтні картки тощо).

Отже, наявний стан маркетингової діяльності торговельних підприємств на ринку будівельних матеріалів в Україні визначається передовсім етапом розвитку ринку: переходом від ринку продавця, коли мав місце швидкозростаючий та невдоволений попит, до ринку покупця, коли через загострення конкуренції на ринку підприємства почали відчувати необхідність активізації маркетингової діяльності. Із зростанням рівня конкуренції на ринку та його концентрації підвищуватимуться вимоги до ефективності маркетингової діяльності підприємств, що потребує відповідних механізмів оцінки. Перспективи подальших досліджень полягають передовсім у розробці ефективних механізмів управління маркетинговою діяльністю на досліджуваному ринку.

3.2. Рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності ТОВ «БУДЦЕНТР -2008»

Аналізуючи діяльність фірми, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати.

Проведення комунікаційних заходів.

Метою комунікаційної політики, в першу чергу, є просування товару на ринок. Одним з головних складових комунікаційної політики є реклама. Необхідно пам'ятати, що реклама - одне з найбільш ефективних заходів, спрямованих на стимулювання попиту. Тому необхідна популяризація продукції магазину на території міста Бердичів Житомирської області за допомогою реклами. Тому що реклама - дорогий захід, необхідне проведення аналізу того, наскільки витрати на проведення рекламних акцій будуть виправдані.

З метою підвищення якості обслуговування, можливе проведення опитування споживачів.

Заходи, спрямовані на підтримку позитивного іміджу магазину «БУДЦЕНТР» і залучення потенційних покупців:

1. регулярне розміщення рекламно-інформаційних матеріалів у ЗМІ, зокрема: модулі рекламного характеру у рейтингових друкованих виданнях міста, на місцевому телебаченні та радіо. Розміщення матеріалів вести таким чином, щоб максимально охопити коло потенційних клієнтів;
2. участь у таких виставках, як "Кращі товари та послуги Житомирської області", "Буд-Експо". У рамках виставок, магазин «БУДЦЕНТР» може бути спонсором, надавати продукти та послуги для потенційних покупців, проводити консультації фахівцями торгових точок та підприємства з питань придбання будівельних матеріалів;
3. розміщення інформації про спектр товарів, пропонованих в каталогах міста;
4. створення власного сайту;
5. прийняття участі у семінарах у якості експертів, що проводяться за підтримки Міністерства освіти і науки, таких як "Молодіжне підприємництво"і т.п.

Особливу увагу слід приділити професійній підготовці кадрів і діловим якостям керівників підприємства, що буде запорукою успішних продажів будівельних матеріалів. Необхідно при цьому розвиток консультаційного обслуговування у торговельних залах підприємства, так як в ході дослідження з'ясовано, що клієнтам легше прийняти рішення на підставі роз'яснень продавця-консультанта. Крім того, необхідно регулярно навчати продавців оздоблювальних матеріалів навичкам ведення ділових переговорів з покупцем і управлінню конфліктними ситуаціями.

Заходи, спрямовані на підвищення рівня обслуговування і поліпшення форм обслуговування покупців:

1. наявність у торгових точках широкого і стійкого асортименту будівельних товарів, що забезпечує задоволення попиту обслуговуючих контингентів покупців;
2. застосування прогресивних методів продажу товарів, які забезпечують найбільші зручності та мінімізацію витрат часу на здійснення покупок;
3. надання покупцям додаткових послуг, пов'язаних із специфікою придбаних ними будівельних матеріалів;
4. широке використання внутримагазинной реклами та інформації; повне дотримання встановлених правил продажу будівельних матеріалів та порядку здійснення продажу в торгових залах;
5. підтримка рівня товарного запасу для безперебійного забезпечення товарами необхідного асортименту, доступність товарів на вітрині до продажу, послідовність рішень щодо ефективної продажу (розміщення в торговому залі обладнання, організацію розміщення товарів, розміщення рекламних засобів тощо).

Проведення  заходів у рамках збутової політики:

1. пошук стабільних каналів збуту на внутрішньому ринку, шляхом відкриття стаціонарних філій ТОВ  «БУДЦЕНТР» на територіїм. Бердичів;
2. забезпечення довгострокової ринкової стійкості підприємства, конкурентоспроможності своєї продукції, використовуючи маркетингові дослідження ринку Житомирської області;
3. реалізація економічного інтересу виробника (одержання підприємницького прибутку) на основі задоволення максимальної платоспроможного попиту споживачів (проведення аналізу цін на продукцію конкурентів);
4. використання способів стимулювання покупки за рахунок ціни, а саме: щодня низька ціна - пропозицію покупцеві максимально низьку ціну кожного разу, коли він здійснює покупку, при чому ця ціна - не ціна розпродажі; зниження цін на продукцію в тому випадку, якщо витрати компанії на даний вид продукції скорочуються; особлива покупка - окремі види товарів марковані позначкою "особлива покупка", при цьому або на товар робиться знижка, або більшу кількість даного продукту продається за колишньою ціною.

ТОВ «БУДЦЕНТР» необхідно активно освоювати потенціал території не тільки в ширину, збільшуючи продаж оздоблювальних та інших товарів, що реалізуються фірми, але і в глибину, продаючи потенційним клієнтам весь спектр своєї продукції, збільшуючи тим самим одержання прибутку, виконуючи завдання утримання ринкової частки, керуючись трьома основними принципами:

1. "повага до особистості"- належить до співробітників фірми, які повинні працювати як злагоджена команда і користуватися однаковою повагою в колективі;
2. "все для клієнта"- надання максимально низьких цін і високого рівня обслуговування;
3. "прагнення до досконалості " - безперервний пошук нових шляхів та інновацій з метою розширення та постійного вдосконалення фірми.

Таким чином, збутова політика ТОВ «БУДЦЕНТР» сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації і прийнятого курсу дій.

ЛІТЕРАТУРНІ ДЖЕРЕЛА

1. Анурін В., Муромкина І., Є. Євтушенко, Маркетингові дослідження споживчого ринку. - М.-С-Петербург, - 2006, 8 стор.
2. Голубков Є.П., Голубкова Є.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, - 2003, - 18 стор.
3. Котлер Ф. Управління маркетингом. Навчальний посібник. - М.: - 2001. - 170 стор.
4. Мхітарян С.В., Галузевий маркетинг. - М.: Ексмо, 2006. - 365 стор.
5. Федоренко В. Г. Концепція стратегії розвитку будівельного комплексу України на період до 2015 року// Економіка та держава: Міжнародний науково-пракичний журнал. – 2007. - №1. – С. 3.
6. Державний комітет статистики України [Електронний ресурс]. –

Режим доступу : http://www.ukrstat.gov.ua.

7. Информационно-аналитическое агентство рынка стройматериалов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.pau.com.ua