Торгівля будівельними матеріалами

6. Високий відсоток дебіторську  заборгованість.

 

SWOT - аналіз ТОВ «БУДЦЕНТР»

Таблиця 2.3.2

Сильні сторони: Висока якість продукції Добре укомплектований і працездатний відділ продажів Організовано безоплатна доставка по місту Організовано можливість повернення залишків продукції Налагоджена робота складу	Слабкі сторони: Маленька частка ринку Відсутність зусиль з брендінгу «БУДЦЕНТР» Відсутність чітко окресленого позиціонування           Сильна залежність від постачальників          Відсутність власних мерчендайзерів
Можливості:           Ринок росте, з'являються нові швидкозростаючі сегменти           Бренд-технології істотно збільшують збут           Розширення бази постачальників            Розширення бази клієнтів Житомирської  області	Небезпеки: Активізація конкурентів «Сильні бренди» над ринком у конкурентів Зміни у ліцензуванні та специфіки продажу товарів будівельної  сфери

 

В цілому становище магазину «БУДЦЕНТР» на ринку є стабільним. Разом з тим, присутні і деякі ризики, серед яких основними є можливість появи на ринку нових конкурентів та можливість підвищення цін постачальників.

Звідси до переходу слабких сторін у сильні й небезпеки щодо можливості необхідно:

1. Перевести підприємство на  маркетингову ідеологію.

2. Розробити маркетингову стратегію.

3. Здійснити зусилля щодо формуванню  бренду «БУДЦЕНТР» у Бердичіві.

Всі ці рішення призведуть до посилення регулярних форм маркетингу, запровадження до структури відділу чи спеціаліста з відсутніми нині функціями.

Основні завдання товарної політики ТОВ «БУДЦЕНТР»:

1. визначення і задоволення запитів споживачів;
2. використання технологічних знань і досвіду самої фірми;
3. оптимізація фінансових результатів.

Керівництво підприємства розробляє стратегії свого інтенсивного розвитку, тобто більш повно використовує існуючі ресурсні та інші можливості для розвитку організації і підвищення ділової активності та ефективності його діяльності.

Одна ж із завдань формування оптимального асортименту - визначення набору товарних груп, найбільш бажаних для успішної роботи на ринку. Цей вибір зумовлюється асортиментної стратегією фірми та принципами асортиментної політики, це: принцип гнучкості, принцип синергізму.

Аналіз мікромаркетингового середовища:

а) Споживачі

Базовим ринком франчайзингового магазину «БУДЦЕНТР» є ринок будівельних матеріалів для фізичних осіб з розширенням асортименту для промислових користувачів.

Сегментація ринку – це систематичний  процес виділення сегментів ринку, які потребують спеціально розробленого комплексу маркетингу і який спрямовано на посилення конкурентних переваг  фірми.

Визначення типу ринку для магазину «БУДЦЕНТР» наведено в таблиці 2.3.3.

 

 

 

 

 

 

Таблиця 2.3.3

Визначення типу ринку магазину «БУДЦЕНТР»

№ пп	Ознаки класифікації	Тип ринку
1.	За об’єктами купівліпродажу	Ринок товарів і послуг
2.	За розміщенням і належністю	Регіональний
3.	За характером споживання	Промисловий
4.	За типом попиту та пропозиції	Ринок покупця
5.	За типом конкуренції	Чиста конкуренція

 

Споживачі продукції франчайзингового магазину «БУДЦЕНТР»: фізичні особи (домогосподарства м. Бердичів) – 70%; фірми юридичні особи – 30 %.

б) Цінова політика

У діяльності ТОВ «БУДЦЕНТР» застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

1. фірма визначає мету свого маркетингу (виживаність, максимізація прибутку, завоювання лідерства);
2. фірма розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях пропозиції послуг;
3. фірма вивчає ціни конкурентів;
4. фірма вибирає кращий метод ціноутворення;
5. фірма встановлює остаточну ціну на товар.

Підприємство не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри. Перш за все, керівництво фірми вибирає одну основну чи декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури.

Плануючи комплекс товарів, як нових, так і існуючих, ТОВ «БУДЦЕНТР» визначає й аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну. Є своя чітка цінова політика - він встановлює ціни на різні види товарів та вносить до них зміни відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з кількох етапів:

1. на підставі стратегії визначаються завдання стратегії ціноутворення. Першочергова задача - отримання максимального прибутку. Але в умовах конкуренції і зміні кон'юнктури ринку дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, одержання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку. У даному випадку «БУДЦЕНТР» переслідує мети - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком;
2. наступний етап розробки цінової стратегії - аналіз факторів, що впливають на ціну, як внутрішніх, так і зовнішніх. До внутрішніх факторів належать витрати на виробництво, якість матеріалів (унікальність, індивідуальність, і т.п.), вибір ринкових сегментів, імідж підприємства, наявність додаткових послуг, життєвий цикл даного продукту. До зовнішніх факторів відносяться рівень реального та прогнозованого попиту на даний вид товарів в даних ринкових сегментах та його еластичність, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів на аналогічний товар, аспекти регулювання діяльності з боку держави. Необхідність врахування їх впливу при розробці стратегії розвитку торгової роздрібної продажу будівельних та інших товарів у магазині «БУДЦЕНТР». Затримка певних видів матеріалів постачальниками, скорочення ринкової частки під тиском конкурентів змушують підприємство утримувати свої позиції, або їх посилювати.

Виникнення надмірного попиту, інфляційні процеси змушують часом фірму підвищувати ціни. Зміна цін може викликати небажану для компанії реакцію споживачів і конкурентів. Тому регулювання ціни приймає форму зменшення кількості знижок.

в) Конкуренти

ТОВ «БУДЦЕНТР» працює на ринку, який характеризується високим рівнем конкуренції і високою місткістю.

Безпосередніми конкурентами магазину «БУДЦЕНТР» на ринку будматеріалів в м. Бердичів є фірми:

1. «Металочерепиця з Європи» - Контактні дані: Житомирська область, Бердичів, пр. Мира 2, (067-7673357)
2. «ПРОГРЕСС МЕТАЛЛ»  - Контактні дані: Житомирська область, Бердичів, вул . Пушкінська 13, (04143) 26153; 75577; (096) 817 3955
3. ТОВ Бересток –М - Контактні дані: Житомирська область, Бердичів, вул.. Зелена 36, (04143) 2- 41 – 85
4. «Экспертинвестпроект» - Контактні дані: Житомирська область, Бердичів, вул. Чкалова 11, (04143) 90417
5. «Беверс» ОАО - Контактні дані: Житомирська область, Бердичів, вул. Воровського, 12, (04143) 2-20-47, 2-12-08, 2-21-04

Досить широкий спектр пропонується всіма спеціалізованими фірмами, що спеціалізуються на продажі будівельних матеріалів, а кількість торгових точок неухильно зростає. У зв'язку з цим різко зросло значення маркетингової роботи ТОВ «БУДЦЕНТР», зміст і цілі якої істотно змінилися в останні роки під впливом конкуренції.

 

3. ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «БУДЦЕНТР»

3.1 Заходи щодо стимулювання продажу на торговельних підприємствах на ринку будівельних матеріалів

 

Оглядовий аналіз маркетингової діяльності підприємств, що досліджувались, дав змогу виявити недоліки у впроваджених маркетингових стратегіях та надав напрями розробок нових як маркетингових, так і загально

корпоративних стратегій з урахуванням  тенденцій розвитку ринку будівельних  матеріалів.

Зростання та розвиток ринку будівельних матеріалів в Україні привертає значну увагу вітчизняних науковців: значна кількість праць присвячена аналізу експортного потенціалу галузі, проблемам ціноутворення та маркетинговим стратегіям українських виробників тощо. Однак діяльність торговельних підприємств на даному ринку залишається поза увагою науковців, попри те, що ринок будматеріалів в Україні є найбільш динамічно зростаючим, а його найбільші оператори, затверджуючи все більші маркетин-

гові бюджети, реалізовують на практиці всі існуючі маркетингові інструменти.

Оглядовий аналіз маркетингової діяльності ТОВ «БУДЦЕНТР» дозволив зробити важливий висновок про майже повну відсутність як загальноконкурентних, так і маркетингових стратегій. Причому, ті ситуативні напрямки та принципи конкурування на ринку, які представники торговельних підприємств називають своїми стратегіями, фактично такими не є. Значною мірою це обумовлено високими темпами росту та розвитку ринку, адже підприємства часто стикаються з ситуаціями радикальної зміни ринкової кон’юнктури.

Через те, що більшість торговельних підприємств на ринку будматеріалів при формуванні свої стратегічних маркетингових пріоритетів обмежуються виключно вибором формату торгівлі (часто, навіть, дещо інтуїтивно та розпливчасто), маркетингова діяльність підприємств у межах одного формату часто є дуже подібною. Так, якщо проаналізувати практику маркетингу підприємств різних форматів, можна виділити загальні риси побудови їх комплексу маркетингу (табл. 3.1).

 

Загальна характеристика елементів  комплексу маркетингу у торговельних підприємств на ринку будматеріалів

Таблиця 3.1.1

формат   елемент	DIY	Професійний	Дрібні спеціалізовані магазини	Змішаний формат (підприємс- тва, що ще не визначи- лися)
Продукт	Значний асортимент 50—100 тис. позицій	Чітко обме- жений асор-тимент до 20 тис. позицій	До 5 тис. позицій	До 15 тис. позицій
Ціна	Середня та нижче середнього		Середня або вище середнього
Місце	Спальні райони міст	Тяжіння до околиць	Безсистемно
Просування	Зовнішня та ТВ-реклама	Реклама у проф. ви-даннях,	Усі можливі комунікаційні канали

 

Найвищою маркетинговою активністю характеризуються підприємства формату DIY. Так, у досліджуваній сукупності підприємств найвищі темпи росту маркетингових витрат мають місце саме у підприємств цього сегменту.

Через специфіку вітчизняного ринку український DIY охоплює індивідуалів, а також дрібні будівельні бригади, які також купують будматеріали роздрібними партіями й для тих же цілей, що й індивідуали (ремонт квартир) і яким зручніше розраховуватися готівкою. Юридичні особи забезпечують тільки 15 % товарообігу магазинів формату DIY в Україні. Характерна риса цього формату — порівняно невелика площа (1000—2000 кв. м) і різноманітний асортимент .

Значна кількість товарних позицій обумовлено двома причинами. По-перше, контингент роздрібних покупців дуже різноманітний. Виявилено чотири умовні групи споживачів за основними факторами вибору конкретної

товарної позиції:

1) нижча ціна;

2) вища якість;

3) з поради інших;

4) оптимальне співвідношення ціни та довговічності матеріалу (найменш численна група).

Очевидно, що споживач, який керується будь-яким з цих мотиваторів покупки, має задовольнити свої потреби у магазині. По-друге, у таких магазинах дуже добре продаються товари господарського й дачного призначення, автохімія й інші супутнІ товари.

Серед заходів щодо стимулювання продажів у магазинах цього формату, як показує практика вітчизняних операторів, великий ефект дає застосування прийомів мерчандайзингу, дисконтні картки й «щасливі» години, коли на всі товари дається знижка. Так, у магазині «БУДЦЕНТР» у м. Бердичів протягом двох «щасливих» годин 5-процентних знижок, які влаштовуються по вівторках і четвергах, напрацьовується більше половини денного виторгу, і такими заходами особливо цікавляться дрібні будівельні бригади.

Сегмент DIY вимагає значних маркетингових витрат, оскільки один роздрібний торговець для утримання конкурентоспроможності має постійно залучати на порядок більшу кількість покупців, ніж підприємства сегменту professіonal. До того ж покупці у сегменті DIY ухвалюють рішення про покупку на основі значно менш раціональних міркувань, а тому часто концентрують зусилля передовсім на формуванні лояльності до марки.

Інший сегмент — professіonal — активно розвиває професійні мережі - це орієнтовані на будівельників-професіоналів склади-магазини площею в середньому по 1000 кв. м, навколо кожного з яких обладнано кілька тисяч квадратних метрів критих (під навісами) і відкритих складських площадок.

Асортименти складів-магазинів дрібніше, ніж у супермаркетів формату DIY, адже на складах-магазинах залишені тільки ті товари, рішення про покупку яких приймають будівельники — такі, як сухі будівельні суміші, гіпсокартон, цемент, сантехнічна арматура, герметики, електроінструменти, системи тепло- і гідроізоляції, при цьому зменшений асортимент оздоблювальних матеріалів. Якщо ціна матеріалу від різних виробників не відрізняється в рази, будівельникам не важливий великий вибір брендів — їм