Торгівля будівельними матеріалами

ЗМІСТ

 

ВСТУП…………………………………………………………………………………..1

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ РОЗДРІБНОГО ПІДПРИЄМСТВА…………………………………………………………………...…3

1.1. Сутність збутової діяльності на підприємствах роздрібної торгівлі…………………………………………………………………………………..3

1.2. Тенденції та особливості продажу будівельних матеріалів на Україні…………………………………………………………………………………10

2. АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ  ТОРГІВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА……………….22

2.1. Загальна характеристика особливостей бізнесу торгівельного підприємства «БУДЦЕНТР – 2008» в м. Бердичів…………………………………………...……..22

2.2.  Аналіз асортименту товарів  ТОВ «БУДЦЕНТР-2008» та особливостей  умов зберігання будівельних  матеріалів…………………………………………………...29

 2.3. Дослідження збутової діяльності ТОВ «БУДЦЕНТР-2008»…………………34

3. ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «БУДЦЕНТР»………...42

3.1. Заходи щодо стимулювання продажу на торговельних підприємствах на ринку будівельних матеріалів……………………………………………………..…42

3.2. Рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності ТОВ «БУДЦЕНТР -2008»…………………………………………………………………………………..46

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУП

 

Для досягнення успіху в бізнесі не існує  готових рецептів, тим цікавіше розглядати приклади успішної ринкової діяльності. На сучасному українському ринку  присутні тисячі підприємств, виробників і постачальників роздрібних товарів.

Для всіх лідерів ринку можна виділити дві загальні риси. По-перше, постановка амбіційних цілей і, по-друге, ретельна розробка і подальше впровадження маркетингової стратегії. Без перебільшення можна сказати, що розробка стратегії - це мистецтво, яким володіють успішні підприємці. Компанії повинні чітко уявляти, які товари і для яких споживачів вони повинні виводити на ринок.

Мета маркетингової діяльності цих підприємств - отримання певних комерційних результатів за допомогою найбільш ефективного управління власними ресурсами, задовольняючи потреби замовників ефективніше, ніж конкуренти. Ринок поступово насичується, досягнення стратегічних цілей можливе лише на базі побудови довгострокових, довірчих відносин з споживачами та учасниками збутових мереж. Який товар продавець повинен надавати споживачеві? Чим точніше буде спрямовано інформаційний вплив на споживача, тим вищою буде економічна ефективність. Особливий інтерес представляє аналіз ринкової діяльності підприємств-лідерів у сфері продажів будівельних матеріалів.

При наявності жорсткої конкуренції, головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання та збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги над конкурентами. Тут збут продукції повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору - через призму ринкового попиту і пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка придатних товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу й ефективного стимулювання, то товари напевно підуть легко.

У господарській діяльності будь-якої організації основними питаннями є постачання, виробництво і збут готової продукції; останній увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. Робота підприємств в нових економічних умовах передбачає реструктурування всіх функціональних сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується сфери збуту готової продукції.

Зараз неможливо уявити собі споживача, який би не брав участі у придбанні будівельних матеріалів. Сучасні матеріали не тільки докорінно змінили стиль життя практично кожного споживача, як приватного, так і організацій та підприємств, але і стиль їх роботи, забезпечуючи більшу ефективність діяльності.

Величезна кількість всіляких будівельних матеріалів, пропонованих на сучасному ринку, створює значні проблеми в їх правильному застосуванні та інтегрування. Комплекс набору будівельного матеріалу повинен бути не тільки технічно сучасним, але і оптимальним за складом, чітко орієнтованим на вирішення Ваших завдань і підкріпленим потужної екологічної підтримкою.

Хоча збут будівельних матеріалів - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства виробляти користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання і виробництва. Грамотно побудована система організації і контролю збуту, здатна забезпечити конкурентоспроможність компанії.

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ  РОЗДРІБНОГО ПІДПРИЄМСТВА

 

1.1 Сутність збутової діяльності  на підприємствах роздрібної  торгівлі

 

Сучасний маркетинг розглядається фахівцями як система організації всієї діяльності фірми з розробки, виробництва і збуту товарів, надання послуг на основі комплексного вивчення ринку і реальних запитів клієнтів, з метою отримання максимального прибутку.

Зростання ролі маркетингу в зв'язку зі зміною ситуації на ринку і перетворення останнього в "ринок покупця"впливає на розвиток відділів маркетингу, їх місце в організаційній структурі фірми та взаємодія з іншими підрозділами.

Політика розподілу (збуту) визначає місце будь-якої компанії в каналах розподілу, включає рішення щодо маркетингової логістики.

Канал розподілу в маркетингу - сукупність взаємопов'язаних організацій, що роблять  товар або послугу доступною  для використання та споживання. Через  канали розподілу проходять наступні потоки:

1. фізичний потік (потік товарів, прямий - збігається з напрямком каналів розподілу);
2. потік власності (передачі власності на товар; прямий);
3. грошовий потік (зворотний);
4. інформаційний потік (прямий і зворотний, від виробника до споживача передається інформація про товар, у зворотний бік - про рівень попиту і споживчих перевагах);
5. потік засобів просування (прямий, відноситься до спеціалізованого торгового устаткування з символікою фірми-виробника).

У каналах розподілу існують дві форми торгівлі: роздрібна та оптова.

Роздрібна торгівля в Україні останнім часом розвивається дуже інтенсивно. Розширюються вітчизняні торгові мережі, на український ринок

приходять великі іноземні компанії, які мають досвід роздрібної торгівлі по всьому світу.

Вивчення поведінки споживача, його переваг, сприйняття їм різних конкурентних пропозицій та принципи прийняття рішення про покупку дозволяють компаніям, представленим на роздрібному ринку, приймати правильні рішення, знижуючи рівень невизначеності і ризику. Управління маркетингом повинне будуватися не на здогадках, а на зворотному зв'язку зі споживачем.

Роздрібна торгівля сприяє маркетингової діяльності підприємств, спрямованої на пошук відповідних груп покупців, вивчення динаміки цін, налагодження міцних зв'язків між оптовиками, а також з покупцями.

Роздрібні торговці реалізують товари кінцевим споживачам. А сама роздрібна торгівля вирішує такі завдання:

1. набуває товари в оптовика і пропонує їх для продажу будь-якому охочому в незмінному вигляді або після звичайної для роздрібної торгівлі обробки;
2. демонструє зразки і проби на відкритих торговельних стендах з метою отримання замовлень на товари;
3. здійснює розсилку товарів, замовлених за каталогами, зразками, пробам або на підставі інших пропозицій;
4. організовує торгівлю з доставкою товару додому. Торгівля з доставкою додому пропонує свої товари, як правило, за межами місцезнаходження своїх баз або працює взагалі без таких;
5. організовує "відходжу торгівлю " - найстаріша форма торгівлі, до якої належать: торгівля на рознос, коли роздрібний торговець ходить зі своїми товарами (молочні продукти, мед, овочі) від хати до хати; вулична торгівля - торговець скорочує домашньої господині шлях за покупками. У певний час він з'являється в житловому кварталі з метою продажу жителям овочів, фруктів, яєць, напоїв та ін.; дріб'язкова торгівля - торговці пропонують свої товари (фрукти, напої, морозиво, квіти) на прилавках, які встановлюють на площах та вулицях з жвавим рухом (на вокзалах, поблизу навчальних закладів, у підприємств) або в місцях проведення спеціальних заходів (День міста, День знань тощо).

Організаційні форми підприємств роздрібної торгівлі можна розділити на магазинні, посилкові торгові підприємства і торгівлю з доставкою додому.

У практиці країн з розвиненою економікою існує безліч видів магазинних торговельних підприємств:

1. малий магазин з продажу продовольчих, галантерейних, господарських та інших товарів розміщується в населених пунктах і в сільській місцевості. Він містить широкий, але не поглиблений асортимент продовольчих товарів, текстилю, а також миючих засобів і засобів для догляду за тілом;
2. спеціалізований магазин має у продажу трохи товарних груп (текстиль, взуття, гастрономію або меблі) при великому розмаїтті виконання. Покупець отримує тут кваліфіковане обслуговування і великий вибір при вузькому, але розгалуженому асортименті;
3. бутік – це назва спеціалізованого магазину для підкреслено модних товарів;
4. спеціальний магазин торгує товарами певного виду (капелюхи, кава, риба) з асортименту спеціалізованого магазину і може запропонувати особливо багатий вибір, в тому числі і для задоволення індивідуального попиту;
5. універсальний магазин є магазином з продажу продовольчих, галантерейних, господарських та інших товарів у вигляді великого підприємства. Під одним дахом покупець знайде різноманітний вибір самих різних сортів і груп товарів;
6. ринок споживачів (супермаркет, універсальний магазин самообслуговування) побудований на основі принципу самообслуговування. Великі торговельні зали, розташовані найчастіше на околиці міста з хорошими можливостями для паркування автомобілів, і широкий асортимент не створюють проблем для покупців, часто оновлюваних товарів створюють атмосферу великого ринку;
7. торгові ряди - це спеціалізовані магазини у формі великого підприємства (текстиль, скло і порцеляна, товари домашнього вжитку) з незначним побічним асортиментом;
8. торговий центр - це об'єднання в одному просторі самостійних підприємств роздрібної торгівлі та побутового обслуговування різних форм (продовольчі товари, текстиль, кафе, банк, перукарський салон) і розмірів;
9. колективний універсальний магазин міститься спільно декількома підприємствами роздрібної торгівлі. Окремі підприємства працюють як відділи універсального магазину, оскільки вони не вказують назв своїх фірм і між ними немає видимих розмежувань. Вони спільно пропонують свої послуги оточуючих і так само спільно здійснюють рекламу;
10. магазин у магазині є підприємством роздрібної торгівлі, що орендують приміщення в універсальному магазині, де воно за свій рахунок і силами власного персоналу здійснює продаж своїх товарів на виділеній йому площі. Найчастіше назва фірм - учасниць не вказується;
11. торговий філія підприємства є торговою точкою децентралізованого великого підприємства. Характерним для торгових філій є наявність аналогічного асортименту товарів і уніфіковане оформлення торгових залів і вітрин. Централізована закупівля товарів і частково їх власне виробництво (власний фірмовий знак) сприяють зниженню витрат;
12. дисконтний будинок - це магазин без особливого оформлення, без індивідуального обслуговування покупців та сервісу. Асортимент обмежений ходовими споживчими товарами, продаж яких для економії витрат здійснюється прямо з ящиків і картонних упаковок;
13. магазин з низькими цінами пропонує нескладні товари широкого споживання щоденного користування. Для залучення якнайширшого кола постійних покупців такі магазини містять і великі підприємства універсальних магазинів;
14. контора з прийому замовлень (стіл замовлень) - це торгова точка, в якій покупці замовляють товари за зразками, пробами і каталогами;
15. ларьок (вітчизняні реалії роздрібної торгівлі) - торгова точка, в якій покупцю пропонується повсякденний універсальний (спеціалізований) асортимент товарів.

Оскільки маркетинг - це спосіб переконати маси зробити покупку, більшість помилково ототожнюють дане поняття зі збутом і стимулюванням. Різниця полягає в наступному: збут, головним чином, передбачає контакт лицем до лиця - продавець має справу з потенційними покупцями. Маркетинг використовує засоби масової інформації та інші способи, щоб заволодіти увагою і переконати багатьох людей - людей, які можуть взагалі не мати ніякого прямого контакту ні з ким з компанії даного збутовика. Один з провідних теоретиків з проблем управління, Петер Друккер, говорить про це так: "Мета маркетингу - зробити зусилля зі збуту непотрібними. Його мета - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому і продавати себе самі".

Для здійснення збутових заходів, необхідно враховувати велику роль тих, від кого, по суті, і залежить ефективність проведення маркетингової стратегії, а саме суб'єктів маркетингу, які включають виробників і організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців з маркетингу і різних споживачів. Важливо відзначити, що хоча відповідальність за виконання збутових функцій може делегуватися і розподілятися різними способами, ними в більшості випадків знехтувати не можна, вони повинні обов'язково кимось виконуватися.

Кожна фірма, підприємство чи компанія зацікавлена ​​в ефективному управлінні своєю збутовою діяльністю. Зокрема, їй потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. Все це становить процес управління маркетингом.

В умовах ринку недостатньо спиратися на інтуїцію, судження керівників і фахівців і минулий досвід, а необхідно одержувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень. На характер прийнятих рішень впливає велика кількість чинників. І головне навіть не в кількості, а скоріше в непередбачуваності більшості з них. Поведінка конкурентів, наприклад, часто виходить за рамки традиційних схем. Ситуація ускладнюється тим, що система управління маркетингом функціонує в реальному масштабі часу.

Для зменшення ступеня невизначеності і ризику підприємство повинно мати у своєму розпорядженні, надійної, в достатніх обсягах і своєчасною інформацією.

Одна  з умов розробки грамотного маркетингового плану - вивчення споживчих ринків і  поведінки споживачів.

У кожного покупця процес прийняття рішення про покупку протікає по-своєму. У відповідь на спонукальні прийоми маркетингу у споживача виникає спостерігається реакція, яка виражається у виборі товару, марки, посередника, часу і обсягу покупки.