Стратегический анализ и формирование стратегии организации (на примере компании дистрибьютора электротехнического оборудования )

3.Маркетинговая стратегия компании.

3.1 Макросегментирование и выбор рынков.

Основными целевыми сегментами для компании ДЕКСА, предоставляющей  услуги по подбору, поставке и доставке электротехнического оборудования для монтажа внутри зданий, являются группы потребителей заинтересованные в следующих услугах:

     а)подбор,поставка и доставка оборудования для промышленных предприятий и организаций , на основании имеющейся у заказчика технической документации. Как правило, это замена уже имеющегося оборудования, и очень важно предложить замену существующему, но вышедшему из строя оборудованию, из того, что в настоящий момент представлено на рынке.

     б)подбор, поставка и доставка оборудования для монтажных организаций, на основании имеющейся спецификации у заказчика, как правило, список оборудования уже согласован и замена возможна, но маловероятна. В данной ситуации- на первый план выходит цена, сроки поставки и предоставляемые услуги(доставка,разгрузка и прочее).

     в)подбор, поставка и доставка оборудования для торгующих компаний, которые выступают перепродавцами в данном случае. На первый план для таких организаций выходит цена и возможность заработать .Второе по значимости- это сроки поставки.

     г)подбор, поставка и доставка оборудования для частных лиц, осуществляющих ремонт или строительство квартир, домов или иных строений для собственных нужд. В данном случае, на первый план выходит возможность получения всей запрашиваемой номенклатуры в одном месте, получение при этом квалифицированных консультаций и предоставление дополнительных услуг являются большим плюсом способным повлиять на выбор.

     Из  приведенных выше сегментов наиболее плотная работа шла с сегментом  б), как я описывал раньше-основными  клиентами компании, являлись монтажные  организации. В настоящий момент- в связи с общим падением объема строительства и «заморозкой» многих объектов, эти клиенты испытывают большие сложности равно как и клиенты из сегмента в), где многократно возросла конкуренция и многие компании вынуждены сворачивать свою деятельность. Достаточно перспективными и пока мало охваченными являются промышленные предприятия и организации (сегмент а.) и частные лица (сегмент г.).

     Среди продуктов поставляемых компанией  ДЕКСА по экспертным оценкам -сотрудников  компании, наибольшую возможность реализации и наибольший доход приносят следующие  продукты- поставка нестандартного оборудования( оборудование поставляемое под конкретные пожелания заказчика- крашенные  лотки, лотки нестандартных размеров), также пользуются популярностью  щиты собираемые под конкретный объект и возможность осуществлять комплексные  поставки с предоставлением дополнительных услуг- доставка, погрузка-разгрузка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.2 Сегментирование и выбор целевого сегмента. 

Таблица.2 Оценка перспективности сегментов рынка.

 

Оценка проводилась  по следующим параметрам:

1. Прибыльность в сегменте
2. Конкурентная структура  в сегменте
3. Возможность создания уникальных конкурентных преимуществ
4. Стабильность в кризис
5. Наличие компетенций для реализации

Оценка проводилась  по 10-ти бальной шкале. Результаты представлены в таблице 2.

Таким образом  наибольший интерес представляют два  сегмента- это возможность комплексных  поставок оборудования для частных  лиц, осуществляющих ремонт или строительство  жилья и возможность сборки щитов  по схемам заказчика для тех же частных лиц.

При составлении  креста сценариев аналогичный сегмент  был выбран  в сценарии «Государство это я». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.3 Сравнительный конкурентный анализ в сегменте. 

В выбранном  нами сегменте- подбор, поставка и доставка оборудования для частных лиц, осуществляющих ремонт или строительство квартир, домов или иных строений для собственных нужд , конкуренция довольно высока- существует множество магазинов, рынков, фирм осуществляющих работу с частными заказчиками.

Конкурентная  ситуация в выбранном сегменте представлена в таблице 3. 

Таблица 3 Конкурентная ситуация в выбранном сегменте.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.4 КФУ в сегменте.

Ключевые факторы  успешной конкуренции в выбранном  сегменте (по модели Р.Гранта[ 9]) представлены ниже в таблице 4. 

Таблица 4. КФУ в сегменте.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.5 Целевое ценностное предложение в сегменте. 

Целевое ценностное предложение для сегмента - подбор, поставка и доставка оборудования для частных лиц, осуществляющих ремонт или строительство квартир, домов или иных строений для собственных нужд, будет выглядеть следующим образом:

1.Возможность подбора, оплаты и доставки продукции клиенту, без посещения клиентом офиса. Заявка передается в электронном виде. 2.Согласование продукции осуществляется с использованием электронных каталогов размещенных на сайте компании.

3. Оплата производится путем переведения денежных средств на основании счета - посредством либо оплаты через Сбербанк, либо оплата Webmoney.

4.Доставка осуществляется до места указанного заказчиком. Возможно, как дополнительная услуга использование грузчиков для разгрузки груза.

5.Привлечение  сторонних организаций для предоставления  комплекса услуг по монтажу  и обслуживанию оборудования. Декларирование  этих услуг на сайте и в  рекламной продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6.  Модель прибыли.

 

Прибыль в данном случае будет рассчитываться как  разница

между ценой  и затратами [ 10]

Прибыль=Цена-Затраты

Таким образом  валовая прибыль будет равна  произведению прибыли на объем

Валовая прибыль=прибыль*Vпродаж.

В данном случае имеем возможность корректировать увеличение прибыли двумя способами:

-снижение затрат

-увеличение  объема продаж

Снижения затрат будем добиваться, через оптимизацию логистических схем, так как в нашем случае- при условии, что доставка товара декларируется клиенту и необходимо будет осуществить забор товара у поставщика, с последующей доставкой клиенту. Построение оптимальных маршрутов движения выйдет на первый план.

Кроме того, немаловажную роль при снижении затрат будет играть оборачиваемость склада, так как  это замороженные средства, которые  должны работать. Для этого необходимо по каждой группе товара отстроить  схему пополнения складских запасов, с целью поддержания необходимого(минимального),но достаточного уровня складских запасов.