ТУристический спрос и предложение

     - угроза появления товаров-заменителей достаточно низкая. Эта угроза может реализоваться при отказе покупателей от услуг турфирм. В этом случае турист сам выбирает транспорт, сам ищет отель, сам там устраивается. Это вариант возможен при поездках по России, но практически исключён при поездке за рубеж.

     - конкуренция между существующими компаниями в отрасли достаточно высокая. В настоящее время в Курске действует не менее 15 туристических фирм, предлагающих путёвки на российские и зарубежные курорты. При этом нет чётко выраженного лидера по объёмам продаж или компании с самым известным брендом. 
 
 
 

     3.2 Анализ потребительских предпочтений комплексных туристских услуг ООО «Отдых» 

     Статистические  данные в период с 2009г. по 2010г. заключаются в анализе российского рынка туристических услуг на примере ООО «Отдых», выявлению изменений потребительских предпочтений при выборе стран для совершения туристических поездок.

     Наиболее  распространенным по числу специализаций  туроператоров является выездной туризм (87%). Внутренние туры посещают всего 13% опрошенных.

     В рисунке 3.1 отражены виды туризма согласно спросу потребителей, посетивших данные туры.

     Рисунок 3.1 Анализ спроса потребителей на виды туризма

     Наиболее  распространенными видами туризма  среди потребителей являются: 1) курортный  туризм (37%), 2) лечебный (23%), 3) маршрутно-познавательный (17%).

     Наибольшим  спросом выездного туризма являются следующие туры: тур по Азии, по России, по Западной Европе, по Восточной Европе, тур по странам СНГ, и по Африке. Одним из популярных направлений  горожан является Китай. Данные спроса потребителей отражены в рисунке 3.2. 
 
 

     Рисунок 3.2 Анализ спроса потребителей на выездные туры

     

     Потребительское поведение и предпочтения пользователей  туристских услуг при сегментировании  турпродуктов относительно их целей  и мотивов можно выделить следующие типы спроса: 1. Предпочитающие пассивный отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт; 2. Любознательные туристы, цель которых образование и осмотр достопримечательностей; 3. Любители приключений, ориентированные на приключения, знакомства, удовольствия.

     Немаловажным  фактором, влияющим на выбор тура, является совмещение видов отдыха, расширение туристических интересов и стремление максимально разнообразить отдых.

     При выборе турфирмы при наличии прочих равных условиях (наличие в фирме  желаемого тура) потребители руководствуются:

     - удобством расположения турфирмы (ближайшие от места работы  или от места проживания);

     - опирались на опыт общения  с турфирмой;

     - опирались на опыт, советы близких  и знакомых;

     - узнали через рекламу в СМИ;

     - получили информацию через Интернет, поскольку на настоящий момент он используется как средство связи в целях поиска информации о стране, выборе тура. При этом, потенциальные клиенты отметили, что выбрав через интернет определенный тур, для более полной уверенности они решили оформить заказ непосредственно в турагентстве. Важно отметить, что бронирование через Интернет практикуется очень мало, в большой степени из-за боязни клиентов быть обманутыми.

     Потребители высказали и претензии к деятельности турфирмы. Среди них: неосведомленность персонала о некоторых турах, иногда идет несоответствие реального содержания тура рекламе. Мы ознакомили руководителя турфирмы о претензиях потребителей. Он постановил отправить неосведомленный персонал на дополнительные курсы обучения.

     При сегментировании туристов по целям и моделям поведения можно выделить определенные группы путешествующих.

     «Активные туристы» – 31%. Они ориентированы  на поездки как за пределы республики, так и по внутренним маршрутам. У  данной группы туристов, как правило, ограниченная сумма «свободных» денежных средств, но она не является основанием для отказа в своих желаниях посетить ту или иную страну. Потребители данной группы чаще приобретают «горящие путевки» и пользуются потребительским кредитованием.

     «Опытные  туристы» – 21%. выезжают в туры при наличии льготного отпуска (не чаще 1 раза в год).

     «Экономные» – 12%. группа характеризуется высокой  чувствительностью к цене, к качеству, ассортименту услуг, ориентированы  на специальные предложения, качество и содержание тура по «разумной» цене.

     «Максималисты»  – 10%. предпочитают иметь в поездке  максимально комфортные условия, требовательны  к условиям размещения. Цена для  них не является решающим фактором, поскольку им важно качество услуг.

     «Умеренные  туристы» – 9%. зачастую не ориентированы на путешествия, часто проводят отпуск дома, на даче или в деревне. Предпочитают вкладывать свои средства в ремонт жилья, недвижимость, покупку вещей длительного пользования или накопление средств.

     «Новички» – 9%. туристы в возрасте от 20 до 30 лет, либо представители старшего поколения, которые впервые начинают открывать для себя мир путешествий.

     «Минималисты» – 8%. потребители, желающие приобрести «горящий тур», но при этом, они нацелены на не сезонные поездки.

     С учетом полученных результатов туристская организация должна придать своим услугам одну или несколько отличительных характеристик, которые бы соответствовали требованиям и предпочтениям выделенной целевой группы потребителей.

     Дифференциация  туристской организации будет более  эффективной в том случае, если ориентируется на мнение и спрос потребителей определенного типа. Это в целом должно соответствовать имиджу турфирмы и иметь собственную индивидуальность. В связи с чем, потребители будут стремиться приобрести услуги с индивидуальностью, соответствующей их ценностями, жизненному стилю, социальному статусу.

     Выбор стратегии организации определяется также особенностями ее внутренней и внешней среды, а это, в свою очередь, требует от организации  тщательно просчитанной и проработанной  оценки предполагаемой прибыли по сравнению с понесенными затратами, поскольку при осуществлении данной деятельности возможны определенные риски (опасности). К ним следует отнести завышение цен (необоснованно высокая цена на новые услуги); невозможность выделить такую характеристику услуг, которая являлась бы ценной для клиентов; игнорирование компанией при необходимости доведения до потребителей информации о его ценности и индивидуальности.

     По  итогам проведенного анализа, на основе полученных данных потребительских предпочтений в оказании комплексных туристских услуг, мы выявили, что на принятие окончательного решения о покупке могут оказать влияние 2 главных фактора: это отношение других людей к выбранному направлению путешествия, отношение к репутации туристской организации, реализующей турпродукт. Учитывая эти факторы, мы разработали для руководства ООО «Отдых» план мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности фирмы на занимаемом сегменте туристского рынка.

     Анализируя  спрос потребителей, важно ориентироваться  на определенные, часто небольшие  сегменты рынка, чтобы удовлетворить  потребности лучше, чем это удается  конкурентам, что позволит добиться высокой доли рынка, а это требует  от фирмы определенной концентрации на приобретении различных ресурсов и знаний. Достижение фирмой конкурентоспособности в большой степени зависит от того, какую линию поведения относительно конкурентов она выберет.

     Таким образом, для повышения спроса со стороны потребителей, туристской компании следует ориентироваться на клиента, т.е. вовремя отслеживать рыночную ситуацию, уметь видеть тенденции ее изменения, прогнозировать направление и интенсивность изменений, отслеживать действия конкурентов, вырабатывать и осуществлять целенаправленные меры по сохранению и улучшению рыночных позиций и созданию конкурентных преимуществ. В связи с чем, следует формировать способность к быстрой реакции на изменения, для чего необходима гибкая система управления, восприимчивая к нововведениям, вовремя мотивировать персонал в достижения высокой степени удовлетворенности клиентов. 

     3.3 Ряд мер по увеличению прибыли тур фирмы ООО «Отдых» 

     Для достижения максимальной прибыли нашей тур фирме необходимо перейти на других покупателей, но это не так просто.

     Для этого нужны усилия отдела маркетинга. Я предлагаю начать с рекламы:

     1) Увеличить её количество и  сделать её более целенаправленной  на нашего будущего покупателя. Т.е если мы хотим продавать  путевки на Кубу, а не в Египет, то в нашей рекламе необходимо  больше слов о Кубе, а не о Египте.

     2) Размещать рекламу в местах, где  сосредотачивается наш потребитель,  для этого необходимо более  подробно изучить нашего целевого  потребителя.

     3) Улучшить непосредственно качество  рекламы. Подобрать более красивые  фотографии океана и островов с чистой нежной голубой водой и белым песком. Первое что бросается в глаза - картинка.

     4) Не нужно забывать, что хоть  мы и будем продавать путевки  на Мальдивы и Кубу, людям которые  вполне финансово обеспечены, но  слова «скидки» и «низкие цены» еще никого не отталкивали.

     5) Можно выпускать продукцию с  фирменными логотипами, например  ручки, блокноты и выдавать  клиентам. Во-первых, они запомнят, где  они брали путевку, и в следующий  раз у нас намного больше  шансов, что они снова обратятся  к нам. Во-вторых, наше название всегда на слуху.

     Как известно чтобы потратить деньги на рекламу и прочие меры по достижению прибыли, надо сначала выручить какую-либо прибыль. По моим прогнозам, после вышеперечисленных  мер по улучшению рекламы, к нам  будет обращаться больше людей, соответственно прибыль увеличится, и тогда мы сможем перейти ко второму шагу нашей программы.

     Второй  шаг к достижению максимальной прибыли:

     Необходимо  разместить наши офисы в наиболее выгодных местах Курска. Таковыми являются центр города, а именно ул. Ленина и прилегающие к ней улицы. Таким образом, географическое положение также влияет на спрос. Предположим наши офисы располагались где-нибудь в спальных районах города, конечно для людей со средним достатком, это может быть и удобно, но мы то ориентируемся на другую публику.

     Также необходимо чтобы офисы нашей  тур фирмы выглядели чисто  и ухоженно, с наилучшей техникой и оборудованием, чтобы клиентам было приятно и удобно проводить  у нас время.

     Нужен приятный и отзывчивый персонал, квалифицированные и вежливые работники, с приятной внешностью.

     Также важным в маркетинге является название продукта или услуги, в нашем случае, все в порядке, любой русский  человек знает, что означает «Отдых», наше название очень подходит для  туристической фирмы.

     Если  все идет по плану, и параметры  внутренние (офис) и внешние (реклама), название нашей тур фирмы соответствуют  нашему потребителю.

     Если  это нам приносит больший доход  и прибыль, то можно приступать к  маркетинговым уловкам:

     Например, чтобы привлечь потребителя можно многими способами, один из них:

     1) Наши путевки будут брать люди, которые финансово обеспечены, следовательно,  мы можем предлагать им довольно-таки  дорогой товар.

     Можно подписывать контракты со звездами и предлагать путевки людям туда, куда едет звезды отдыхать. Соответственно и покупателям будет интересно, и нам прибыль и публичным людям, тоже прибыль. Конечно, я думаю, согласятся не все, но все равно необходимый эффект должен быть достигнут.

     2) Можно подписать контракт с  фирмами, торгующими дорогим парфюмом, одеждой и прочими товарами. Например, при покупке духов Dior на сумму свыше 10000 рублей, предоставляется шанс выигрыша путевки на Маврикий, даже если покупатель не выиграет путевку, это послужит хорошей рекламой для нашей тур фирмы. Возможно, что он через несколько дней пойдет к нам и приобретет её.

     3) Также можно организовывать туры, ориентированные на знакомства людей, с какой-либо организованной программой, клубами и прочими увлекательными заведениями.