Сущность и содержание туризма. Планирование в туризме

На стадии формирования туров «РОСТИНГ» составляет календарный  график на сезон. Можно обозначить следующие  принципы, которыми турфирма руководствуется: 

-            регулярность поездок (1 раз в  неделю, каждый месяц); 

-           длительность пребывания (от нескольких  дней до нескольких недель); 

-           зависимость от пика сезона (пик  сезона приходится на июль-август, поэтому количество туров увеличивается); 

-            зависимость от погодных условий; 

-           зависимость от занятости населения  (время отпусков, каникул). 

Процессу реализации туристского продукта предшествует весьма скрупулезный процесс заключения договоров между туроператором и предприятиями приема, размещения, питания, транспортного обеспечения и страховыми компаниями. Деятельность ООО «РОСТИНГ» связана с заключением большого числа договоров (контрактов) с партнерами по бизнесу (туроператорами и турагентами), производителями услуг, страховыми компаниями, потребителями туристских услуг. 

Взаимоотношения с гостиничными предприятиями определяются следующими соглашениями: 

-           о твердой закупке мест с  твердой оплатой (пример: гостиница  «КАЛИТЕЯ» 3+*, Созопол, Болгария); 

Согласно такому договору «РОСТИНГ» гарантирует  полную оплату гостинице выделенную квоту мест, не зависимо от их наполнения. 

-           о текущем бронировании (пример: гостиница «ФЛАМИНГО» 4*, Албена, Болгария). 

Согласно данного  типа договора ООО «РОСТИНГ» не получает квоты мест от гостиницы. При обращении клиента оно направляет в гостиницу заявку на бронирование, и только после получения от неё подтверждения производит продажу гостиничных услуг. 

У компании «РОСТИНГ»  отсутствуют договорные отношения с предприятиями питания. 

Договорные отношения  с автотранспортными организациями  строятся на основании договора-аренды транспортного средства с экипажем (водителем). По данному договору арендодатели предоставляют ООО «РОСТИНГ»  транспортное средство во временное владение и пользование за плату и оказывает своими силами услуги по управлению им и его технической эксплуатации (примером может послужить договор-аренды автобусов «МАЗ», между ООО «РОСТИНГ» и ЧУП «Автотранс»). 

Договор с авиакомпаниями – чартер (аренда самолета), по которому компания «РОСТИНГ» и «MOUZENIDIS», «ADRIATIC» Ltd., определили маршрут, и обязанности сторон, соответствие арендного договора международным правилам определяют стоимость рейса, включающую аренду самолета, расход топлива, работу экипажа и обслуживание в аэропорту. 

Обязательным  условием полноценной подготовки туристического продукта, помимо создания договорных отношений, не менее важным условием, является предоставление методического  обеспечения. Для сотрудников «РОСТИНГА» предлагаются различного рода семинары-выставки, презентации программ (пример: Хорватия и Черногория, организованная в рамках ежегодной туристической выставки «Туризм и отдых-2008» фирмой «ТРЕЙД-ВОЯЖ»), рекламные туры, т.к. особое внимание на этапе реализации туров уделяется подготовке персонала и проверке его готовности к реализации туров. 

Для этого торговый персонал туристского предприятия  изучает состав тура, его особенности, наличие дополнительных услуг, варианты обслуживания в рамках программы  и другие нюансы. Помимо этого сотрудники должны иметь твердые знания о стране назначения, особенностях ее национальной культуры, традициях, режимах пребывания в ней иностранных туристов, ввоза и вывоза имущества. Кроме изучения туров, предназначенных на продажу в предстоящем сезоне, в этот период торговый персонал, как правило, проходит подготовку по совершенствованию навыков продаж и делового общения с клиентами. Такая подготовка может быть организована в виде семинаров, приглашения консультантов, обмена опытом. Особенно важно подчеркнуть, что положительный опыт, накопленный внутри самого предприятия, не должен оставаться исключительным знанием отдельных сотрудников, а распространяться среди всего торгового персонала. 

 Современный  туризм невозможно представить без рекламы – самого действенного инструмента в попытках туристического предприятия донести информацию до клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж предприятия, показать его общественную значимость. Поэтому эффективная рекламная деятельность служит важнейшим средством достижения целей стратегии маркетинга в целом и коммуникационной стратегии в частности. 

Как свидетельствует  мировая практика, сфера туризма  является одним из крупнейших рекламодателей. Опыт работы зарубежных туристских фирм показывает, что в среднем 5-6% получаемых доходов от своей деятельности расходуется ими на рекламу туристских поездок. 

ООО «РОСТИНГ»  уделяет достаточное внимание процессу рекламирования своего продукта. Исследуемая турфима использует следующие виды рекламы: 

-           товарная (информирует потенциальных  клиентов о достоинствах продукта, пробуждает интерес и содействует  его продаже); 

-           реклама возможностей (информирует  целевые аудитории о возможностях предприятия в области предоставления туруслуг); 

-           информативно-напоминающая (с одной  стороны, доносит до клиентов  информацию о фирме и услугах,  с другой поддерживает осведомленность  клиентов о существование продукта); 

-           рациональная (обращается к разуму потенциального клиента, приводит доводы – чаще всего в словесной форме «Поработал – отдохни»); 

-           региональная (охватывает определенную  часть страны – Минск, Гомель, Слуцк.); 

-           печатная реклама, реклама в  прессе, рекламные сувениры, прямую и почтовую рекламу, наружная реклама, компьютеризованная (сумки с логотипом, Интернет сайт, зонтик с логотипом, буклеты, визитки и т.д.). 

Также хотелось бы отметить наличие скидки для постоянного  клиента (3% от стоимости тура), скидки при бронировании и оплате тура более чем за два месяца до начала поездки (2%), скидки при бронировании и оплате тура более чем за два месяца до начала поездки (1%), скидки при путешествии второй и более раз в течение календарного года и специальные скидки при раннем бронировании (10%). Хотелось бы подробнее рассмотреть скидки при раннем бронировании. Данная скидка действует на отели участвующие в программе раннее бронирование, на все заезды в течении летнего сезона при соблюдении сроков оплаты и бронирования. Данная скидка не суммируется с другими скидками. При несоблюдении срока бронирования и оплаты, а также замене фамилий хотя бы одного из туристов данная скидка аннулируется и действует только базовая. 

Наиболее активно  проводится стимулирование сбыта, направленное на клиентов. Очень часто предприятие «РОСТИНГ» использует скидки. Скидки использовались во время участия в весенней туристической выставке «Отдых-20087». Все посетители данной выставки могли взять красочный флайер предприятия, предъявление которого давало его обладателю скидку. 

И, конечно же, неотъемлемой частью комплекса маркетинговых  коммуникаций являются рекламные мероприятия. Для информирования потенциальных  покупателей о предлагаемых турах  используется товарная реклама возможностей. Она адресуется как физическим, так и юридическим лицам. В зависимости от средства распространения предприятие использует в своей деятельности рекламу в прессе (такие печатные издания, как «Туризм и отдых», «Ва-банкъ», «Отдых и путешествие»). Что касается объявлений в прессе, то оно обычно занимает небольшую площадь, но печатается на цветных разворотах, содержит логотип «Разноцветный зонтик», фирменное наименование «РОСТИНГ», перечень предлагаемых направлений и контактную информацию (адрес и телефоны). 

Также «РОСТИНГ»  участвует в различных выставочных  мероприятиях. С 9 по 12 апреля предприятие  выставлялось на ежегодной туристической  ярмарке «Отдых-2008». 

Подводя итог можно  определить с достаточно большой  долей уверенности, что ООО «РОСТИНГ»  одно из немногих туристических агентств, придающих огромное внимание развитию маркетинговой политики на предприятии. Очень тяжело найти какие-то возможности усовершенствовать систему маркетинга в рамках белорусской модели развития среднего и малого бизнеса, но тем не менее, по результатам практики было высказано пожелание модернизировать компьютерно-информационную сторону маркетинговой деятельности ООО «РОСТИНГ», и в частности, уделить больше внимания предоставлению рекламы через Интернет ресурсы и обновлению собственного сайта (www.rosting.by). 

Говоря о стадии реализации тура, необходимо отметить ее двойственный характер. С одной  стороны, она включает в себя важный этап массовых продаж, с другой —  предоставление обслуживания туристам. Несмотря на различия между этими двумя процессами, следует "объединить их в одно целое, так как одной из особенностей туризма является тот факт, что сама по себе организация тура не завершается его продажей, а лишь начинается с нее. С другой стороны, обслуживание потребителя начинается не с момента посадки туриста в автобус или самолет, а с той самой минуты, когда он, будучи еще потенциальным покупателем, обращается в туристскую фирму. 

Благодаря усилиям  туристического предприятия, тур сформирован  и готов к началу массовых продаж. В их процессе должны быть реализованы целевые установки предприятия по достижению определенных финансовых или маркетинговых показателей: объемов сбыта, размеров прибыли, доли рынка в конкурентной борьбе. Процесс массовых продаж осуществляется на плановой основе, с учетом планируемой загрузки и планового объема продаж. Поэтому после завершения формирования и разработки тура туристское предприятие переходит к планированию основных показателей сбыта на конкретный период времени (чаще всего на сезон). 

В практике деятельности ООО «РОСТИНГ» выделяют только одно направление формирования каналов сбыта – это внутренние каналы, т.е. система филиалов (города Минск, Гомель и Слуцк), отделений и посреднических организаций (агенств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются — гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны). 

Что же касается внешних каналов сбыта, то исследуемой  фирмой данное направление не используется. 

В практике работы ООО «РОСТИНГ» использует две  формы реализации туристского продукта: 

-           собственных бюро продаж; 

-           создание посреднической турагентской  сети. 

Собственные бюро продаж – это принадлежащие фирме-оператору  торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров. Происходит их информирование об имеющихся в продаже турах, прием заявок на бронирование, заключение контрактов на продажу, получение оплаты, прием паспортов для оформления визы и выдача туристических документов. ООО «Ростинг» включает шесть филиалов, которые расположены в городах Минск, Гомель и Слуцк. Хотелось бы отметить хорошее месторасположение всех офисов – офисы находятся в центрах города. К каждому офису легко добраться как на собственном транспорте, так и на общественном. Возле каждого офиса хорошо развита система общественного транспорта (метро, автобусы, троллейбусы, трамваи). Удобное месторасположение офисов обеспечивает достаточное конкурентное преимущество для данной компании. 

Контрагентская  сеть является самым распространенным и эффективным способом максимального  привлечения клиентов. Она предполагает использование туроператорами посредников (субагентов) для продажи туристических  поездок. Что касается ООО «РОСТИНГ», то данная компания активно сотрудничает с такими известными туристическим предприятиями, которые прочно укрепились на рынке туристических услуг, как «Вокруг света», «Вояж-тур», «Smok Travel», «Подевюс», «Белфреш» и другими. 

Необходимо отметить, что в теории туристической деятельности распространены следующие методы продаж: через сеть Интернет, оптовая продажа, личная продажа, предполагающая личное общение сотрудников туристского предприятия с потенциальными клиентами. В личной продаже присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. 

Основным методом  массовых продаж является личная продажа. 

Процесс личной продажи достаточно сложен, в ходе его необходимо: 

-           вести переговоры, т.е. требуется  умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи;