Коммерческий расчет и оценка возможностей туристского рынка

i – 1, 2, …t –количество составляющих затрат в структуре калькуляции расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты, по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия, накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги, прибыль операторов тура.

Принципиальным вопросом сделки с  иностранной турфирмой являются условия расчетов за российских туристов. При их обсуждении необходимо согласовать  следующие детали: форму или способ платежей, сроки платежей, основание платежей. Фирма может также поставить вопрос о санкциях за просрочку платежей. Для расчетов с иностранными турфирмами чаще всего используются банковские переводы. Для выполнения переводов за границу российскому туроператору необходимо иметь валютный счет в российском банке, имеющем корреспондентские связи с зарубежными банками.

В международном турбизнесе в подавляющем  большинстве случаев применяется  предварительная оплата. Поэтому  иностранные фирмы настаивают на том, чтобы деньги за обслуживание туристов были переведены до их прибытия в первый пункт. В экономическом расчете по основанию эффективности производства туристических услуг необходимо оценить прибыль, получаемую компанией. При этом прибыль должна обеспечить тот уровень рентабельности турпродука, при котором турфирма сможет выжить в существующих условиях конкуренции на рынке турпродуктов. 
 
    Пример бизнес-плана.

Далее приводится пример бизнес-плана, составленного для туристической  фирмы “Хайлайтс”. В отличие  от примера, приведенного в основной части Руководства, назначением данного бизнес-плана является привлечение партнеров. Он гораздо меньше по объему и его финансовая часть сведена до минимума. Приводимые в данном бизнес-плане цифры весьма условны. Этот пример лишь иллюстрирует одну из возможных форм составления бизнес-плана как на русском, так и на английском языках. 
 
    Туристическая фирма 
    “Хайлайтс” 
    190000 Санкт-Петербург 
    ул. Михайлова, 5 
    Тел. +7 (812)123-4567 
    Факс. +7 (812)765-4321 
    Предложение о сотрудничестве 
    Ирины Григорьевны Ипатьевой 
    И Александра Вячеславовича Ипатьева 
    Санкт-Петербург 
    Июнь 1995 г. 
    Аннотация

Туристическая фирма “Хайлайтс”предоставляет  туристическое и экскурсионное  обслуживание а Санкт-Петербурге. Фирма  уделяет особое внимание тому, чтобы дать возможность своим клиентам познакомится с реальной жизнью в России. “Хайлайтс” –семейное предприятие в форме товарищества с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в сентябре 1992 г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами, И. Г. Ипатьевой и А. В. Ипатьевым.

Анализ потенциального рынка показывает неудовлетворенность спроса на обслуживание индивидуальных туристов и небольших  групп, особенно на обслуживание, направленное на выполнение конкретных пожеланий  клиентов.

Индивидуальный туризм не требует  существенных первоначальных капиталовложений, и владельцы предприятия используют в качестве первоначального капитала свои личне средства. Для расширения своей деятельности фирма“Хайлайтс”  ищет иностранного партнера, который направлял бы клиентов в фирму “Хайлайтс” для обслуживания. 
 
    Описание предприятия

На начальном этапе своего развития фирма “Хайлайтс”представляет собой  небольшую туристическую компанию, занимающуюся приемом англоговорящих туристов в Санкт-Петербурге. Фирма“Хайлайтс”предоставляет туристические и экскурсионные услуги и показывает своим клиентам российскую действительность. Туристы проводят свой отпуск в русских семьях или, если они того пожелают, в высококлассных гостиницах. Опытные гиды проводят экскурсии по основным историко-архитектурным памятникам и музеям Санкт-Петербурга и его окрестностям. “Хайлайтс”предлагает индивидуальные экскурсии, составленные по темам, заказанным клиентом, а также гарантирует высококачественное транспортное обслуживание и организацию питания.

По данным опроса ООН, Санкт-Петербург  занимает восьмое место в мире по шкалде популярности среди туристов. Около 30 млн иностранных граждан  выражают готовность его посетить. В 1989 г. город посетило максимальное число иностранных туристов–2, 7 млн. Число иностранных туристов, принятых в 1992 г. , составило только около 200 тыс. Следовательно, существует огромный потенциал для развития туризма.

В Санкт-Петербурге насчитывается  около 60 туристических фирм, занимающихся иностранным туризмом. Обычный тур включает в себя экскурсии по старинным дворцам и соборам, что является достоянием русской истории и представляет несомненный интерес. Однако опыт показывает, что большинство туристов интересуется также современной жизнью русских людей (“реальной Россией”) –жизнью русской семьи, работой и зарплатой, магазинами и ценами, проблемами с жильем, системой образования, медицинского обслуживания и т. д. , - о которых туристам рассказывают и которые туристы видят собственными глазами в домах русских людей, в школах, магазинах, на рынках. Такое разнообразие предлагаемой информации фактически дает новый вид обслуживания более высокого качества и позволяет надеяться на успех предприятия. Этот подход уже практиковался владельцами фирмы и постоянно давал положительный результат в удовлетворении потребности клиентов в интересной для них информации. 
 
    Маркетинг.

Фирма “ Хайлайтс”предоставляет услуги, которые позволяют удовлетворить  естественный интерес лдей познакомиться  с образом жизни, менталитетом и  культурой другой страны, в частности России. Фирма“Хайлайтс”помогает людям узнать, что есть общего и каковы различия между их собственными и типичным российским образом жизни. Предоставляемые услуги ориентированы, главныи образом, на индивидуальных туристов или очень небольшие группы, состоящие из трех-четырех человек, которые заинтересованы в том, чтобы получить более глубокое представление о реальной жизни России, а не только увидеть ее фасад, как это обычно показывается большинством турфирм. Как правило, клиентам предлагается традиционный туристический набор представлений о Россиии, не имеющих ничего общего с тем, чем в действительности живут руские люди.

Хотя фирма “Хайлайтс”стремится  выполнить все пожелания своих  клиентов, в первую очередь она  предлагает помощь в достижении более глубокого понимания российской действительности. В зависимости от выбора клиента программа может быть составлена из индивидуализированных экскурсий по заказу клиента с учетом его интереса к истории, культуре, политике или определенной профессиональной области (экскурсий как тематических, так и обзорных). Фирма“Хайлайтс” уделяет внимание всем деталям и “мелочам”, что особенно важно в России, где в условиях тоталитарной системы в течении многих лет индустрия туризма не была ориентирована на клиента. Самой сильной стороной фирмы является работа опытных профессиональных гидов, готовых удовлетворить все пожелания клиента. Спрос на такие услуги практически не ограничен, поскольку лишь очень немногие фирмы их предлагают.

Существующие турфирмы можно подразделить на следующие группы:

акционерные общества закрытого типа, появившиеся в результате распада  крупных советских государственных  компаний-монополистов (типа“Интуриста”  или “Спутника”). Их сила заключается  в том, что они унаследовали большинство прежних связей и, следовательно, велик объем оказываемых услуг. Их слабость в том, что обслуживание клиента в большинстве случаев поставлено на поток и мало учитывает конкретные интересы личности;

совместные предприятия, путевки  которых продаются иностранным учредителям за границей через обширную сеть турагенств. Такие компании ориентированы на обслуживание больших групп, в которых индивидуальное обслуживание практически мало осуществимо;

частные компании, обычно с небольшим  объемом работы, заинтересованные в сотрудничестве с иностранными партнерами–поставщиками клиентов. В большинстве случаев они предлагают более высокое качество обслуживания и индивидуализированный подход к клиенту. Некоторые из них выделяются тем, что спациализируются на спортивном или оздоровительном туризме.

Фирма “Хайлайтс”принадлежит к  третьей группе. Рыночная ниша (индивидуальный, ориентированный на клиента туризм в России) достаточно велика, чтобы  приносить прибыль, и в то же время  достаточно мала для того, чтобы  быть привлекательной для крупных туристических фирм, обслуживающих большие потоки туристов. В настоящее время фирма привлекает клиентов по прямым контактам с нами или по рекомендации. Фирма“Хайлайтс”занимается поиском иностранных партнеров целью увеличения объемом работы путем установления контактов с западными фирмами, что, в конечном счете, привело бы к увеличению прибыли. Фирма предлагает также свои услуги местным фирмам для получения дополнительных средств, идущих на развитие фирмы.

Цены на услуги находятся в том  же диапазоне, что и ложившиеся на рынке индивидуального туризма (от 70$ до 275$ за туро-день). 
 
    Организационная структура

“Хайлайтс”- семейное предпрятие в  форме товарищества с ограниченной ответственностью, основанное в сентябре 1992 г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами.

Генеральный директор, И. Г. Ипатьева (выпускница Ленинградского государственного университета) свободно владеет английским языком. В течение 9 лет И. Г. Ипатьева работала гидом-переводчиком в ВАО“Интурист”и других турфирмах и разработала методику показа и объяснения российской действительности туристам. Навыки управления предприятиям были приобретены ею в ходе практической работы, а также во время стажировки в США по курсу“Управление малым бизнесом в туризме”.

В обязанности генерального директора входят разработка имиджа фирмы, маркетинг, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, набор и обучение персонала, составление программ пребывания туристов в России, деловая переписка.

Управляющий директор, А. В. Ипатьев (выпускник Ленинградского политехнического института, кандидат технических наук), в течение 8 лет работал преподавателем и научным сотрудником. В 1992 году перешел на должность менеджера Учебного центра фирмы“AT&T С. -Петербург”. В настоящее время исполняет обязанности управляющего директора фирмы “Хайлайтс”, в которые входят оперативное кправление, бухгалтерский учет, юридические аспекты деятельности фирмы, взаимодействие с транспортными фирмами, организация проживания и питания туристов, а также все остальные необходимые моменты организации обслуживания туристов.

В зависимости от объема работы заключаются  договоры с гостиницами, хозяевами  квартир, гидами-переводчиками, водителями автомашин или транспортными  фирмами. Гиды-переводчики и водители автомашин работают на основе почасовой оплаты.

Фирма “Хайлайтс”обращается по мере необходимости  к помощи профессиональных консультантов: юристов, специалистов по налогообложению  и аудиторов– на основе почасовой  оплаты. 
 
    Потенциальный риск и проблемы

Потенциальный риск и проблемы можно было бы определить следующим образом:

нестабильность  политической ситуации в России, оказывающая  воздействие на иностранный туризм;

вследствие  высокого уровня преступности туристы  опасаются приезжать в Россию; нестабильная и противоречивая система законодательства в России, высокие темпы инфляции, частое введение новых налогов и лицензий, что влияет на себестоимость услуг и делает затруднительным средне- и долгосрочное планирование; недостаток гостиничных мест (только 30 тыс. мест достаточно высокого класса в гостиницах Санкт-Петербурга); 
 
    сезонность туризма (3-4 месяца в году).

В то время как первые три проблемы приходится воспринимать как данность и приспосабливаться к сложившейся  ситуации, четвертая проблема может быть решена размещением клиентов в русских семьях. Сезонность туристического бизнеса делает необходимым развитие других направлений деятельности, таких как обслуживание бизнесменов, посещающих Санкт-Петербург в течение всего года, а также организация агентства, предоставляющего услуги в области обучения английскому языку и помощь в ведении деловой переписки (письма, составление различных заявлений. Деловых бумаг, биографий (резюме) и т. п. ). Относительно двух указанных направлений составляются два отдельных бизнес-плана.

Фирма оказывает услуги в основном англо-говорящим  клиентам, в связи, с чем поиск  иностранного партнера в качестве источника  клиентов становится особенно важным. 
 
    Туристическая фирма “Хайлайтс” 
    Проект отчета о результатах за 1994 г. 
    Статьи доходов и расходов 
    Переменные 
    Постоянные 
    ВСЕГО 
    ($) 
    ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ 
    Путевки 
    41600 
    Себестоимость реализованных услуг 
    23080 
    Валовая прибыль 
    18520 
    18520 
    РАСХОДЫ 
    Заработная плата 
    3520 
    3600 
    Налоги на фонд заработной платы 
    1514 
    1548 
    Реклама и рекламные материалы 
    200 
    Оплата консультаций специалистов 
    280 
    Лицензии 
    425 
    Канцпринадлежности 
    64 
    50 
    Телефон/факс 
    320 
    100 
    Почтовые расходы 
    35 
    50 
    Разное 
    150 
    Всего 
    5453 
    6403 
    11856 
    Чистая прибыль до налогообложения 
    6664

При существующем уровне себестоимости  услуг и средних ценах на услуги, устанавливаемые компанией“Хайлайтс”, для достижения уровня безубыточности необходимый объем реализации составляет 67 туро-дней за месяц сезона. 
 
    Заключение.