Коммерческий расчет и оценка возможностей туристского рынка

Минимальное количество туристов в  группе, срок информирования туриста  о том, что путешествие не состоится  по причине недобора группы.

Условия изменения и расторжения  договора, порядок урегулирования возникших  в связи с этим споров и  возмещения убытков сторон. 
 
    Порядок и сроки предъявления претензий туристом.

Неотъемлемым приложением к  договору фирмы с клиентом при  продаже тура является туристическая  путевка.

Туристическая путевка – это  документ, подтверждающий факт передачи турпродукта. Туристическая путевка [4 В соответствии с федеральным законом “Об основах туристической деятельности”]является письменным акцептом оферты туроператора и турагента на продажу турпродукта и неотъемлемой частью договора, а также документом первичного учета туроператора или турагента.

Туристический ваучер –документ, устанавливающий  право туриста не услуги. Это официальный  документ направляющей фирмы, который  она выдает на руки туристам-индивидуалам или туристической группе (сопровождающему  группу), как подтверждение их права получить от принимающей фирмы предварительно забронированные и оплаченные туристические услуги, перечень и количество которых указаны в ваучере (размещение, питание, трансферты и др. ). Ваучер подписывается ответственным сотрудником направляющей фирмы и должен иметь оттиск ее печати. При путешествиях в страны, неблагополучные в отношении особо опсных заболеваний (чума, холера и т. п. ) туристам должна выдаваться“Памятка гражданам, отъезжающим в страны, неблагополучные по особо опасным инфекциям”.

В туризме большое значение отводится  мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Продвижение туристического продукта [5 Согласно федеральному закону “Об основах туристической деятельности в РФ”]- это комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов, буклетов и т. п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях: рекламная кампания; 
 
    стимулирование сбыта (продаж); 
    персональные продажи; 
    связи с общественностью.

По функциональным возможностям рекламу  можно классифицировать на следующие  виды: 
 
    Информативная; 
    Побудительная; 
    Напоминающая.

Информативная реклама информирует потребителей о новых турах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама воздействует на подсознание чловека, призывая к  покупке. Напоминающая реклама своей  задачей ставит напоминание потребителю  о существовании уже хорошо известного тура. 
 
    Основные средства рекламы следующие:

Каталоги путешествий –в них  содержатся описания туристических  товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации  программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов. Брошюры и проспекты –менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы.

Письма-продажи рассылаются потенциальным  клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать“горящие  турпакеты”или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами.

Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, уличная реклама. Главная  ее особенность–возможность донести рекламную информацию большому количеству человек. Стоимость рекламы различна в разных средствах массовой информации. Выбор средства массовой информации зависит от конкретной рекламной информации и выделенных на ее проведение средств.

Уличная реклама имеет определенное месторасположения, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации. Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов, транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах информации.

Стимулирующие мероприятия призваны поддержать остальные средства коммуникации с целью облегчить и ускорить продажу туруслуг. Стимулирующие  мероприятия обычно делят на две группы. Первая направлена на персонал, продающий услуги, вторая– на клиентов. К первой группе относятся все мероприятия, направленные на повышение мотивизации турагентов, знания о турпродукте: ознакомительные туры, проспекты. Брошюры, выставочный материал и т. д.

Брошюры и проспекты туроператоры используют в качестве вспомогательного средства для продажи.

Выставочный материал включает афиши, стенды, предметы местного творчества, демонстрацию слайдов в офисе  турагенства, где осуществляется продажа.

Ко второй группе относятся мероприятия, направленные на клиентов: прямая почта  –это письма-продажи, к которым прилагаются  брошюры и проспекты, направленные в адрес вероятных клиентов; специальные  предложения–временное снижение цен  на авиабилеты для однородных групп (студентов, пенсионеров), пониженная цена на номера в отелях в мертвый сезон; конкурсы и лотереи, где в качестве приза может предлагаться путешествие. Стимулирующие мероприятия по поддержке продаж обычно дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж туруслуг.

Персональные продажи представляют устные презентации товаров. Связи  с общественностью (Public Relations) предполагают формирование благоприятного имиджа туристической  компании путем создания хороших  отношений с различными государственными и общественными структурами.

Средствами продвижения турпродукта  с помощью Public relations являются: Информация для прессы предоставляется газетам, журналам и другим изданиям. Она  печатается без изменений и комментариев, указывается название организации, которая отправляет информацию. Работа с прессой является одним из наиболее эффективных и успешных средств связи о общественностью.

К средствам общественных отношений  также относятся передачи на радио  и телевидении, рекламирующие не услуги турфирмы, а ее достижения в социальной сфере, в деле охраны окружающей среды и т. д.

Пресс-конференции осуществляются по заранее разработанному сценарию. Как правило, сценарий включает в  себя следующее: 
 
    презентацию гостям нового турпродукта фирмы;

ответы представителей фирмы на вопросы присутствующих с рассказом об истории создания турфирмы, ее деятельности и т. д. ;

общение собравшихся в обстановке коктейля и држеского ужина. Иллюстрированные рассказы –это способ предоставления наиболее полной информации в печатном издании о деятельности турфирмы.

Ярмарки и другие организационные  мероприятия. Данный вид воздествия на общество определен концентрацией  большого числа потенциальных клиентов в одном месте. Это могут быть национальные и международные торговые ярмарки, международные конференции и конгрессы, представление туристического продукта в универсальных магазинах. Здесь все способы рекламы имеют особо важное значение. Например, экспонирование слайдов, показ фрагментов фильмов; демонстрация изделий местных промыслов и т. д. Удачный выбор способов рекламы играет определяющую роль в успехе данных мероприятий.

Спонсорства и благотворительность  –запланированное вложение денежных средств в некоммерческую деятельность, в результате которого ожидается  улучшение имиджа фирмы и увеличение объема продаж туруслуг. Главным критерием выбора мероприятий и объектов для спонсорства и благотворительности является их общественная значимость и известность. Престижно поддерживать, например, культуру, спорт, здоровье граждан и т. д. 
 
    Ценообразование.

Проводя определенную политику в области  ценообразования, туристическая фирма  активно воздействует как на объем  продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, турфирма не руководствуется  получением сиюминутной выгоды, реализуя турпродукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

Целями турорганизации, влияющими  на политику ценообразования, являются: выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, лидерство в области  качества турпродукта.

В основу определения базовых цен  могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов.

Самый простой метод определения  цены на основе издержек –их установление путем добавления к себестоимости  турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от производителя к потребителю.

В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Правильный подходк  ценообразованию означает прежде всего  выявление потребностей и соотношений цены и ценности турпродукта для потребителя, ценовой эластичности спроса.

На политику в области ценообразования  сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение  цен на рынке. Поэтому изучение цен  конкурентов–важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

В целом можно выделить 4 фактора, влияющие на установку цен: структура затрат (цена должна быть выше, чем затраты турфирмы); конкурентность цен;

цены, которые покупатели готовы заплатить (эластичность спроса); цели туристических  организаций: 
 
    максимизация прибыли; 
    максимизация возврата средств на инвестиции;

выживание (сезонный характер индустрии  туризма и высокий уровень  конкуренции); увеличение объема продаж.

Ценовая эластичность спроса имеет  большое значение для ценообразования  в туризме.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены. Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, то в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены приводит к значительному падению спроса– эластичный спрос.

Если понижение цены вызывает такой  рост продаж, что потери от низких цен  компенсируются, то спрос квалифицируется  как эластичный, если нет, то это свидетельство не эластичности спроса.

Степень ценовой эластичности зависит  от мотивации и целей путешествия. Деловые путешествия не реагируют  на изменения цен. Путешествия с  личными целями часто зависят  от цены.

Из-за ценовой эластичности спроса цены являются одним из ключевых инструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим причинам:

Изменения цены сильно влияют на объем  продаж. Обычно относительно низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но необычайно высокая цена в некоторых случаях может иметь такой же эффект. Потребители воспринимают более дорогие услуги как более высококачественные, тем более, если они не в состоянии это проверить.

Изменение цены, в отличие от других маркетинговых мер, имеет самый  быстрый эффект.

Потенциальные туристы быстрее  реагируют на изменение цены, чем  на предложенные им изменения услуг.

Изменение цены с целью привлечения  новых клиентов эффективно только в  сочетании с мерами продвижения  турпродукта, направленными как  на торговых посредников, так и на потенциальных клиентов.

Ценообразование включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в каких случаях  необходимо менять цены), определение  цен на дополнительные услуги.

В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень существенны, цены также меняют с учетом времени– в зависимости от сезона.

Стратегия ценообразования должна быть связана с перспективными целями турорганизации:

Стратегия “снятия сливок”предполагает установление высоких цен на турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует.

Стратегия низких цен используется для устранения возможной конкуренции. Стратегия проникновения на рынок  или завоевания рынка основана на установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой турпродукт на уровне цен конкурентов, используется на рынке, где есть другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.

Ценообразование на поездки за рубеж  подчиняются влиянию следующих  основных факторов: 
 
    Себестоимость тура и уровень прибыли. 
    Уровень конкурентных цен 
    Соотношение спроса и предложения на рынке.

Рассмотрим первый из этих трех факторов. Указанный показатель должен как  можно полнее отражать все затраты  турфирмы на организацию зарубежной турпоездки. Это прежде всего сумма  цен, расценок и тарифов на услуги, предоставляемые туристам. Это расходы, которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности. Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат обычно входят: зарплата персонала, аренда помещения, амортизация оборудования и оснащения (компьютеры, принтеры, мебель и др. ), содержание помещения (уборка, охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, представительские мероприятия, производственное обучение, административные расходы (лицензирование, сертификация и др. ). 
 
    С пут = ? Si 
    Si – i-ая составляющая затрат