1. Оценка степени солидности делового партнера.

     Под степенью солидности фирмы подразумеваются  количественные  показатели производственно-рыночной деятельности фирмы, масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели – это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).

2. Деловое резюме – репутация фирмы.

     Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%.

3. Учет опыта прошлых сделок.

     При наличии прочих равных условий коммерсанты  отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

     Определенное  значение при выборе партнера может  оказать его положение на данном рынке – является ли он посредником  или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Целесообразно  стремиться к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.

     При внешнеторговом сотрудничестве очень важно иметь общий язык с компанией-партнером. Можно найти замечательную компанию, но при этом контакт по каким-то причинам не наладится. Взаимопонимание должно возникнуть, прежде всего, между людьми, только тогда можно достичь хороших результатов в долгосрочной перспективе. 
 
 
 

3. КОНТРАКТНЫЕ ЦЕНЫ И СПОСОБЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ РАСЧЕТОВ 

     3.1 Характеристика внешнеэкономических цен 

     Мировые цены применяются во внешней торговле. Различают мировые цены на импортную и экспортную продукцию (товары, услуги). Мировые цены – это цены, по которым проводятся крупные экспортные и импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретными товарами. На практике мировые цены на различные группы товаров определяются следующим образом:

• экспортеров или импортеров или ценами соответствующих бирж, аукционов;
• По изделиям производственно-технического назначения – ценами ведущих мировых производителей;
• По товарам народного потребления – ценами, опубликованными в каталогах ведущих крупных торговых домов.

     В основе мировых цен лежит интернациональная  стоимость. Интернациональная стоимость формируется на основе затрат тех стран, которые экспортируют данный товар на мировой рынок, и качественно отличается от национальной. Мировые цены складываются под воздействием многих ценообразующих факторов мирового рынка: колебания валютных курсов, изменения соотношения сил на мировом рынке, военных и экономических столкновений, неурожаев, катастроф, а также с учетом спроса и предложения.

     Мировая цена конкретного товара выражает в денежной форме мировую и интернациональную стоимость этого товара на базисном мировом рынке, а также влияние конъюнктурных факторов. На практике мировые цены определяются на основе информации о международной торговле, включающей: 1) счета-контрактов; 2) справочные цены. В качестве мировых цен выбирают цены крупнейших экспортеров или общепризнанных бирж, аукционов, торгов. При базисной купле-продаже мировая цена товара включает все расходы по его доставке до пограничной станции, включая страховые и транспортные расходы.

     Трансфертные  цены – это цены, применяемые внутри фирмы, то есть они применяются при реализации продукции между подразделениями предприятия, фирмы, а также разных фирм, входящих в одну ассоциацию. Трансфертные цены являются разновидностью оптовой торговли.

     Трансфертные  цены получили широкое распространение  в хозяйственном обороте капиталистических  стран, в том числе при обмене товарами и услугами в рамках международных  монополий, а также в рамках транснациональных компаний. Развитие производственной кооперации явилось объективной основой расширения сферы применения транспортных цен.

     Как правило, данные о трансфертных ценах, составляют коммерческую тайну, а их уровень и соотношения значительно  отличаются от цен при поставках продукции в качестве запчастей. Последние, по имеющимся оценкам, в 3-4 раза выше.

     Трансфертная  цена может устанавливаться как  на готовые изделия, полуфабрикаты, сырьё, так и на услуги, в том  числе управленческие.

     Использование трансфертных цен может существенно влиять на конкурентоспособность.

     По  условиям поставки и продажи различают  следующие виды цен: цен-нетто –  цена на месте купли-продажи; цена-брутто, определяется с учетом условий купли-продажи (вида и размера потоварных налогов, наличия и уровня скидок, вида «франко» и условия страховки).

     3.2. Контрактная цена и её способы  фиксации

     При выборе или поставке продукции на этапе предварительного определения  уровня контрактных цен ориентируются на два вида цен: публикуемые и расчетные.

     Публикуемые (объявляемые) цены сообщаются в специальных  и фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень  мировых цен крупнейших поставщиков  данной продукции. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы – экспортные цены Швеции; на каучук – экспортные цены Сингапурской биржи; на пушнину – цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай – цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне.

     Если  по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношений готовых изделий  и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и  экспортирующие определенные типы и  виды изделий.

     К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.

     Справочные  цены (advertised price) - это цены внутренней оптовой торговли или внешней  торговли стран с рыночной экономикой, которые регулярно публикуются в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях фирменных каталогах и прейскурантах. Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров. Они приблизительно отражают уровень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров.

     Биржевая  цена (exchange price, stock price), или биржевая котировка (exchange quotation)- цена товара, являющегося объектом биржевой торговли.

     При торговле сырьем или полуфабрикатами  необходимо иметь сведения о ценах  на биржах и аукционах (auction price). Эти  цены всегда отражают реальный уровень  при заключении конкретных сделок, поскольку каждая биржа осуществляет учет, систематизацию и публикацию биржевых котировок. Как правило, биржи публикуют котировки на начало и конец утреннего и вечернего биржевых торгов (сессий), котировки продавцов и покупателей товаров, котировки на товары немедленной поставки (spot) и срочной поставки (forward). Подсчитываются и публикуются средние и другие котировки на каждый день работы биржи. Котировки достаточно объективно отражают мировой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации являются основанием для установления цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле.

     Сведения  о ценах на аукционах также  отражают реальные сделки, близки к  котировкам бирж и могут служить  ориентиром для установления цен.

     Наиболее  важной является, конечно, информация о ценах фактических сделок (price of the actual transaction) на аналогичные товары. Хотя подобная информация носит сугубо конфиденциальный характер, получить ее возможно.

     Время от времени цены сделок появляются в печати. Если сопоставить хотя бы одну такую цену со справочной, то можно сориентироваться и довольно точно определить уровень цены при подготовке проекта контракта. Эта цена, конечно, не должна быть окончательной, она лишь основана для ведения переговоров.

     Цены  предложений крупных фирм менее  представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены (original price) в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются.

     В качестве отправной точки для проведения переговоров о цене партнеры по торговой сделке используют базисные цены (base price), в основе которых - цены, публикуемые в различных справочниках и прейскурантах (прейскурантные цены - list price).

     Базисная  цена - цена товара, которая принимается в качестве базы при определении внешнеторговой цены данной продукции (товара), а также индекса цен в международной торговле в целом и по отдельным видам товаров. Базисная цена регулярно пересматривается с учетом изменений ассортимента внешнеторгового объема на рынке.

     Цены  на товары можно классифицировать по степени определенности: на определенные и определимые.

     Под определенной ценой понимается прямое установление цены в виде твердой  суммы.

     Под определимой ценой понимается косвенная  ссылка на условие исчисления цены к моменту платежа. Этот способ характеризуется указанием в контракте на справочные цены, публикуемые в периодических изданиях, биржевые котировки в центрах международной торговли, цены аукционов.

     В англо-американском праве предусмотрено, что при отсутствии указания на цену или способ ее установления считается, что условия о цене выполнено, поскольку стороны "молчаливо" подразумевают "разумную цену" на момент сдачи товара, т.е. цену, обычно взимаемую за такие товары.

     По  способу фиксации цены (price fixing) различают цены твердые, периодически твердые, подвижные, скользящие.

     Твердая цена (firm price) устанавливается в момент подписания контракта, она не подлежит изменению в течение всего  срока его действия и не зависит  от сроков и порядка поставки товара (продукции). В контрактах с длительными сроками поставки обычно делается ценовая оговорка (price clause): "Цена твердая, изменению не подлежит".

     Твердые цены не меняются в течение срока  действия контракта. Однако такие цены исключают возможность последующего учета колебаний экономической конъюнктуры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если к наступлению времени платежа рыночные цены либо возрастут либо упадут). Обычно такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или поставках в короткие сроки.

     Периодически  твердые цены предполагают определенную фиксированную сумму, действительную на определенный период времени. В момент подписания контракта цены не фиксируются, а определяются, например, перед  поставкой каждой партии товара, в начале года и т. д.

     Подвижная цена (flexible price) - это зафиксированная  при заключении контракта цена, которая  может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится ценовая оговорка, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна изменится и цена, зафиксированная в контракте (оговорка о повышении и понижении цены).