Создание Центра оценки и развития для регионального менеджера отдела продаж

Начальник складов  и хранилищ.

Не задерживали  отгрузку.

По плану в  инкубаторе 5 часов.

Начальник технического отдела.

Начальник погрузочного отдела.

Начальник санитарно-гигиенической  службы.

Начальник управления полетами.

Всего

Причина гибели индюшат в воздухе не может  быть голод.

Верность  ценностям, политикам  и процедурам компании, благожелательное отношение, разделение интересов компании. Пытается повернуть потенциально конфликтную  ситуацию в положительный исход для компании.

В дополнение к уровню 2:

• Действует как убежденный патриот компании (выгораживает не себя, а компанию, коллег, берет на себя большую часть ответственности)
• Демонстрирует понимание каким образом эта ситуация может обернуться для компании, нанести ей вред
• Даже в самой сложной ситуации заботится о внешнем и внутреннем имидже компании. Всегда решительно отстаивает и защищает интересы компании.

• Стремится, чтобы  несмотря не на происшедшее, не пострадал  имидж Компании в глазах внешних клиентов
• Ссылается в объяснительной на приоритеты компании (сохранить клиента, с которым долгое время работали)
• Логично, ясно описывает ситуацию для ее дальнейшего решения. Руководствуется фактами, а не эмоциями
• Не критикует компанию, коллег, руководство и внешние обстоятельства
• Предлагает конкретные действия для улучшения имиджа (или уверяет, что сделает всё возможное со своей стороны, чтобы подобная ситуация больше не повторилась)

3. Уровень развития

• Думает, прежде всего, о том, как «сохранить свое лицо», и не заботится о том, какое  впечатление создастся о компании у коллег и внешних клиентов
• Чтобы сохранить свое лицо, придумывает обстоятельства из-за чего погибли животные, намеренно идет на ложь
• Может критиковать компанию, не старается создать положительного впечатления у клиентов
• В объяснительной эмоционально описывает свое отношение к данной претензии (например, «считаю ее необоснованной, сами виноваты и т.д.»)

• Сваливает всю  вину за решения и все происшедшее на коллег и руководство
• Сетует на внешние обстоятельства, которые повлекли за собой проблемы
• Говорит о том, что сделал всё от него возможное. Готов был нарушить нормы и правила, если от него что-то зависело.
• Нелоялен к руководству и компании в целом.
• Неконструктивно критикует руководство, компанию в объяснительной записке, которую могут в дальнейшем читать внешние клиенты

Стремится к высокому качеству работы, активен, инициативен  и предприимчив, эффективно использует ресурсы  для достижения результата.

В дополнение к уровню 2:

• Увеличивает сложность первого вопроса на 1 и более уровней по сравнению с уровнем успеха при подготовке, либо начинает с уровня выше среднего (7-10), если добился успеха при подготовке
• В случае успеха сразу повышает сложность следующего вопроса на 1-2 уровня
• В случае неудачи сохраняет уровень сложности следующего вопроса. При повторной неудаче последовательно снижает сложность на 1 уровень до следующего успеха
• Оценивает собственную эффективность по количеству набранных баллов по сравнению с запланированным (уточнение во время интервью)
• Объясняет выбор карточек наличием специальной стратегии, нацеленной на получение максимально высокого результата (уточнение во время интервью)
• Стратегию может четко объяснить и обосновать. Очевидно, что он действовал именно так (уточнение во время интервью)

• Четко объясняет  свой подход к выбору «пробных» вопросов
• Адекватно корректирует свой прогноз по баллам в соответствии с результатом, достигнутым в пробной сессии
• Начинает с самого высокого уровня успеха, достигнутого при подготовке, либо начинает со среднего уровня (5-6), если не добился успеха при подготовке
• В случае успеха сохраняет уровень сложности следующего вопроса, после повторного успеха превышает его
• В случае неудачи последовательно снижает сложность на 1 уровень до следующего успеха
• Обосновывает свои шаги в ходе игры (уточнение во время интервью)
• Говоря о неудачах, связывает их собственными просчетами и ограничениями (неверный выбор тактики, недостаточность знаний, эрудиции, неумение собраться в стрессовых ситуациях и т.д.) (уточнение во время интервью)
• Видит свои ошибки в выборе игровой стратегии, находит более эффективные варианты игровых действий (уточнение во время интервью)
• Рассказывает каким образом мог бы улучшить свой результат (уточнение во время интервью)

1.Уровень развития

• Не корректирует свой прогноз по баллам, либо коррекция  не соответствует степени успешности пробных выборов
• Начинает с уровня ниже, чем самый высокий уровень успеха при подготовке, или начинает с уровня ниже среднего (3-4), если не добился успеха при подготовке.
• В случае успешного решения не менее трех вопросов сохраняет уровень сложности или увеличивает сложность на 3 и более уровня
• В случае неудачи уменьшает сложность на 3 и более уровней
• Выбрав все ответы данного уровня, «спускается» на следующий уровень
• Затрудняется обосновать свою стратегию (уточнение во время интервью)
• Объясняя неудачный результат, говорит как о собственных ошибках, так и о внешних препятствиях и трудностях (жесткий временной лимит, сложные вопросы и т.д.)
• Не может определить для себя более успешную стратегию (уточнение во время интервью)

• Говорит, что  не знает, сколько хочет набрать  баллов, даже после настоятельных  вопросов экспертов, либо заявляет, что хочет набрать в 3-4 раза больше очков (не демонстрируя в последующем потенциала для решения этой задачи)
• Выбирает только самые низкие уровни сложности
• В случае успеха продолжает выбирать задачи минимального уровня сложности (1-2) или выбирает только самые высокие уровни сложности (9-10), не добиваясь успеха
• Начинает с высоких уровней, в случае неудачи уменьшает уровень до минимального, после чего в случае успеха возвращается на высокий уровень. Цикл повторяется несколько раз.
• Получив невысокий результат, объясняет его неудачными правилами и условиями упражнения, либо оправдывается другими способами, жестко критикует само упражнение (уточнение во время интервью)
• Отрицает собственную возможность повлиять на улучшение результата (уточнение во время интервью)

Стремится к высокому качеству работы, активен, инициативен  и предприимчив, эффективно использует ресурсы  для достижения результата.

1. Расскажите, пожалуйста, о своем самом большом профессиональном достижении.

• Что конкретно Вы сделали?
• Почему Вы решили избрать именно этот способ?
• Как Вы использовали имеющиеся ресурсы?
• Что позволило Вам быть уверенным, что это Ваше самое большое проф. достижение?

2. Приведите пример  ситуации, когда вам удалось достичь результата, преодолев серьезные препятствия.

• Почему этот результат был для вас важен?
• Что вы сделали для его достижения?
• Учитывали ли вы при этом факторы, выходящие за рамки этой ситуации?
• Какие факторы вы учли?
• Какие уроки вы извлекли?

3. Приведите пример, когда вам не удалось достичь  требуемого результата, несмотря  на все ваши старания

• Что вы сделали, чтобы достичь результата?
• Использовали вы все возможности, которые у вас были?
• Почему не удалось достичь результата?
• Каковы были последствия этой ситуации?
• Сколько времени вам понадобилось, чтобы восстановиться после неудачи и начать решать другие задачи?

4. Приведите пример, когда вы самостоятельно ставили  перед собой труднодостижимые  цели в работе?

• Какие цели вы ставили?
• Удалось ли их достичь?

7. Приведите пример, когда вам удалось вдохновить коллег на достижение какой либо цели
• Как вы это сделали?
• Каков был результат?
• Как вы оцениваете, насколько эффективными были ваши усилия?

• Проявляет энтузиазм, нацеленность на результат
• Говорит о самостоятельных и целенаправленных шагах, приводит конкретные примеры достижения результата
• Готов взять на себя ответственность/берет ответственность за результат, свою работу и решения
• Причиной успеха/неуспеха считает собственные действия (или их отсутствие)
• Быстро восстанавливается после неудач
• Вдохновляет других
• Демонстрирует высокий уровень стремления показать высокие результаты
• Добровольно берется за трудные задачи
• Приводит примеры реализации собственных инициатив

Негативные

• Формально относится к выполнению, поставленных перед ним задач
• Не стремится достигать высоких результатов
• Выполняет только основные обязанности
• Не уверен в себе
• Перекладывает ответственность на других
• Причиной неудач считает внешние, непреодолимые обстоятельства или действия других людей
• Не демонстрирует оптимизм
• С трудом восстанавливается после неудач
• Не использует предоставляющиеся возможности
• Уклоняется от трудных задач
• Сталкиваясь с трудностями отказывается от поставленной цели
• Не воодушевляет других
• Не приводит конкретных примеров достижения результата, говорит в общем

Может работать с большим  объемом информации.  Анализирует вопросы, ситуации или возникшие  проблемы,   разбивая их на составные части. Делает систематизированные  и рациональные выводы, основанные на правильно отобранной информации.

1. Вспомните ситуацию, когда вам приходилось работать с большим количеством информации
• Как вы справились с этой задачей?
• Что сделали в первую очередь? Как расставляли приоритеты?

2. Приведите пример, когда вы справлялись с трудной задачей не в одиночку, а с помощью других

• Использовали ли вы дополнительную информацию, которой обладали другие сотрудники

• Работаете ли вы с числовой информацией, как часто приходиться работать с числовой информацией, приведите пример.

3. Насколько глубоко  вы рассматриваете проблему, задачу, поставленную перед вами

• Важны ли вам детали, насколько глубоко вы «копаете», цель глубокого анализа?

4. Как быстро вы обычно справляетесь с трудными задачами, приведите пример последней трудной, с вашей точки зрения,  задачи

• Охватывает  с достаточной полнотой все аспекты  необходимой информации по анализируемой  ситуации
• Полно охвачены факты в каждой поставленной задаче
• Не «застревает» на ненужных, второстепенных деталях
• Быстро усваивает информацию, использует информацию других для быстрого решения проблемы, использует предоставляемую информацию для получения новых сведений
• Разделяет проблему на составные части, видит проблему системно, указывает различные аспекты проблемы
• Использует числовую информацию для интерпретации данных.

Негативные

• Тратит значительное время на прояснение задачи
• Не может справиться с большим объемом информации, успевает проработать лишь часть
• Не приводит конкретных примеров своей работы с анализом проблемы
• При анализе информации в одном варианте излишне «закапывается» в деталях, в другом варианте отмечает лишь наиболее общие тенденции, упускает ключевые детали,  делает неправомерные обобщения
• Не использует числовую информацию для интерпретации данных
• Не использует дополнительную информацию, которую могут предоставить другие и которая поможет быстрее решить задачу. Или не использует нужную полученную информацию

Принимает правильные и своевременные  решения, основанные на анализе проблемы, и практическом опыте и знаниях. Умеет  брать на себя ответственность за принятие решений, в том числе в условиях недостатка информации, сжатых сроков и под сильным давлением со стороны.

1. Приведите пример  из недавнего прошлого, когда  Вы столкнулись со сложной  ситуацией.

• Что делало эту ситуацию сложной?
• Какие ключевые шаги Вы предпринимали для решения этой ситуации?
• Почему Вы приняли решение действовать так, а не иначе?

2. Расскажите о  ситуации, когда Вы избрали неверный  подход к решению проблемы.

• Как Вы действовали тогда?
• Что привело Вас к этому ошибочному подходу?
• Окажись Вы вновь в той ситуации, как бы Вы могли найти верный подход?
• Каковы критерии, определяющие наиболее верное решение для данной ситуации?

3. Для принятия  решения насколько полно вы  изучаете проблему, можете ли вы принять решение, не имея достаточной информации.

4. Подключаете ли  вы кого-нибудь для решения  проблемы

• Принимает взвешенные решения в сжатые сроки и при  недостаточном количестве информации
• Принимает ответственность за принятые решения
• Принимает решения, которые может обосновать
• Подключает коллег на этапе подготовки решения
• Приводит конкретные примеры сложных ситуаций, с которыми успешно/неуспешно справился

Негативные

• Принимает решение на основе субъективных предпочтений
• Не может принять решение, если нет полной информации
• Сталкиваясь с новыми проблемами, дополнительной информацией, либо медлит, затрудняясь с выбором оптимального решения, либо действует поспешно, принимая недостаточно взвешенные решения
• Не берет на себя ответственность за принятые решения или берет на себя ответственность за решения стандартных локальных проблем
• Не может привести конкретные примеры, уводит разговор в сторону
• Если и принимает решение, то необоснованно
• Не подключает коллег для решения проблем, действует самостоятельно даже в затруднительных для себя ситуациях

Создает такую атмосферу  в команде, при  которой превалируют  принцип «Общей победы», взаимное уважение и  командных дух, выявляются таланты и потенциал  всех членов команды. Транслирует цели и воодушевляет команду на их достижение. Активно делится информацией.

1. Приведите пример. Когда вы координировали работу  других сотрудников (подчиненных,  коллег)

• Как вы организовывали работу?
• Каков был результат?
• Какую обратную связь вы получили?

2. Расскажите о  ситуации, когда вам трудно было  направить работу команды на  достижение поставленной цели

• Почему это случилось?
• Что вы предпринимали?
• Чему вы научились?

3. Расскажите о  ситуации, когда ваш личный пример  позволил команде достичь результата

4. Приведите пример, когда вам требовалось мотивировалось  подчиненных на выполнение совместной  работы

• Почему это было необходимо?
• Как вы это делали?
• Чего удалось достичь?

• Руководит другими  и собой. Влияет на других
• Поощряет других работать лучше, мотивирует других достигать цели
• Поддерживает других
• Поощряет гармонию и сотрудничество в команде
• Доносит видение цели до других, верит в нее сам, ставит четкие и понятные задачи
• Демонстрирует твердость и настойчивость в отстаивании своей позиции, находит убедительные, весомые (но не резкие) аргументы
• Поддерживает позитивный настрой команды.

Негативные

• Избегает руководить другими и влиять на них. Берет  на себя лидерскую роль при благожелательном настрое коллег
• Не поощряет других работать лучше
• Не использует мотивацию, как средство достижения целей команды
• Не поддерживает других, не прилагает усилий к созданию атмосферы сотрудничества и согласия в команде
• Негативно относится к людям, выражающим идеи, отличные от его/ее собственных. Ведет себя директивно, прибегает к давлению
• Ставит неопределенные задачи, не планирует активность команды. Не доносит до других видения общих целей.

Формирует партнерские отношения  с подчиненным. Умеет  четко ставить  задачи. Оказывает  влияние авторитетностью своих суждений, а не статусом руководителя. Мотивирует и развивает сотрудника. Успешно разрешает конфликты.

1. Расскажите о  ситуации, когда Ваш сотрудник  не справлялся с работой. 

• Что Вы делали, чтобы исправить положение?
• Почему Вы решили избрать именно этот способ
• Как Вы использовали имеющиеся ресурсы
• Что позволило Вам быть уверенным, что …?

2. От чего зависит  эффективность работы ваших сотрудников?

3. Что вы предпринимаете  в случае, если вы не довольны  тем, как работает ваш сотрудник?  А что в случае, если довольны его результатами?

4. Опишите самого  лучшего вашего сотрудника, самого  слабого. 

• Как вы строите с ними взаимодействие?
• Как вы их нацеливаете на достижение нужного результата?
• Какими методами пользуетесь, чтобы их мотивировать? Приведите пример.
• Что вы делаете для того, чтобы развить развивать своих сотрудников

5. Расскажите о  самом трудном или конфликтном  подчиненном из тех, кем Вам  приходилось руководить.

• В чем, на Ваш взгляд, его основные проблемы?
• Как Вы его развивали?
• Удалось ли решить проблему?
• Какой был результат

• Описывает различия в способах мотивирования в зависимости  от индивидуальных различий подчиненных
• Описывает сильные и слабые стороны своих подчиненных в терминах их деловых качеств
• Среди факторов, влияющих на эффективность работы его подчиненных, перечисляет себя как руководителя
• Вежлив и корректен при взаимодействии с подчиненными. Внимательно слушает подчиненного, слышит его доводы
• Предлагает варианты для развития сотрудника
• Не снимает с себя ответственности в случае возникновения конфликтов

Негативные

• Говорит о том, что его подчиненные не имеют  необходимой квалификации, и многие задачи ему приходится решать самостоятельно
• В рассказе часто ссылается на ленивых сотрудников, нежелание подчиненных работать и т.д.
• Описывает сильные и слабые стороны своих подчиненных обобщенно или в терминах их личности, а не деловых качеств
• Среди способов мотивирования использует в основном административные и материальные рычаги
• Не принимает на себя ответственность за эффективность работы подчиненных
• Не развивает сотрудников, не имеет собственного мнения по поводу их развития

Верность  ценностям, политикам  и процедурам компании, благожелательное отношение, разделение интересов  компании. Пытается повернуть потенциально конфликтную  ситуацию в положительный исход для компании.

1. Вспомните, пожалуйста, конфликтную ситуацию, когда клиент  отказывался работать с нашей  компанией, ссылаясь на предыдущий  негативный опыт.

• Что Вы делали, чтобы исправить положение?
• Почему Вы решили избрать именно этот способ
• Как Вы использовали имеющиеся ресурсы
• Что позволило Вам быть уверенным, что …?

2. Каким правилам  и процедурам вы должны следовать  в настоящее время?

• Как это влияет на вашу работу?
• Насколько вам удается действовать в соответствии с ними?
• Какие проблемы у вас возникают при следовании им?

3. Приведите пример, когда вы не были согласны  с руководством по существенному  вопросу

• Почему это произошло?
• Как вы высказывали свое несогласие?
• Каков был результат?

4. Что конкретно вы хотели бы изменить/улучшить в нашей компании?

• Насколько практически полезна политика компании?
• Какие преимущества она имеет? Что следует поменять?
• Как в сравнении с вами к ней относятся ваши коллеги?

• С должным настроем следует правилам и распоряжениям руководства
• Следует политике и процедурам
• Признает необходимость привил и процедур
• Демонстрирует лояльность к компании
• Стремится, чтобы несмотря не на что, не пострадал имидж компании, как в глазах подчиненных, так и в глазах внешних клиентов (должен привести пример по вопросу №1)

Негативные

• С неохотой следует  правилам и распоряжениям руководства
• Нарушает установленные процедуры и политику
• Не признает необходимость правил и процедур
• Не заботится о том, какое впечатление создаться о компании у подчиненных и внешних клиентов
• Не лоялен к руководству и компании в целом
• Неконструктивно критикует продукцию, руководство, компанию в присутствии сотрудников и/или представителей внешних организаций. При несогласии с руководством никогда не выскажет его вслух