Создание Центра оценки и развития для регионального менеджера отдела продаж

Поиск новых клиентов в закрепленных регионах, установление и поддержание деловых связей с ними

Планирование деятельности подчиненных в соответствии с  утвержденными маркетинговыми планами  и установленными (в том числе, пересмотренными) планами вторичных продаж.

Оказание  повседневной помощи медицинским представителям, их консультирование по рабочим вопросам.

Стремится к высокому качеству работы, активен, инициативен  и предприимчив, эффективно использует ресурсы  для достижения результата.

В дополнение к уровню 2:

Ставит перед собой  и коллегами амбициозные цели. Сохраняет упорство и веру в победу даже в случае неудачи. Вдохновляет  других на достижение успеха. Заражает своей целеустремленностью и  энергией.

Амбициозен. Нацелен  на высокие результаты.

Мобилизуется на трудности, воспринимает их как вызов собственным  возможностям. Верит в свои силы и успех, продолжает упорно искать способы  достижения цели.  Выделяет четкие и  измеримые критерии результата. Оценивает успех по результату, а не по количеству приложенных усилий. 

1. Уровень развития

Сталкиваясь с трудностями, снижает настойчивость. Может ограничиваться половинчатым результатом, снижать значимость поставленных целей.

Не выделяет четких критериев результата. Оценивает  успех, как по результату, так и  по вложенным усилиям.

Не прилагает усилий к достижению успеха. Не верит в успех, опускает руки в случае трудностей.

Ориентируется на избегание  негативных санкций. Для получения  нужного результата нуждается во внешнем «подстёгивании».

Смиряется с поражением.

Объясняет неудачи  внешними обстоятельствами, оправдывается объемом затраченных усилий и времени.

Может работать с большим  объемом информации.  Анализирует вопросы, ситуации или возникшие  проблемы,   разбивая их на составные части. Делает систематизированные и рациональные выводы, основанные на правильно отобранной информации.

В дополнение к уровню 2:

Способен находить нетривиальные взаимосвязи между  собранными фактами, оригинальные решения. Предлагает несколько вариантов  решений, оценивает относительную ценность каждого решения. Предусматривает несколько возможных последствий какого-либо предпринятого действия.

Комплексно анализирует  ситуацию, видит проблему системно, во взаимосвязи всех значимых факторов. Связывает вместе составные части, например, «из «А» следует «В». Использует числовую информацию для интерпретации данных. Выделяет составные части проблемы, структурирует данные, отделяя важное от второстепенного, определяет причины проблемы. Не упускает из виду ключевые детали.

2. Уровень развития

Определяет «за» и  «против» для простых задач. Не использует числовую информацию для интерпретации  данных.

Плохо понимает суть задания. Тратит значительное время  на прояснение задач. Не может справиться с большим объемом информации, успевает проработать лишь часть. Составляет простой, неупорядоченный перечень задач или действий.

Принимает правильные и своевременные  решения, основанные на анализе проблемы, и практическом опыте  и знаниях. Умеет  брать на себя ответственность за принятие решений, в том числе в условиях недостатка информации, сжатых сроков и под сильным давлением со стороны.

В дополнение к уровню 2:

Принимает эффективные  решения в особо сложных ситуациях, не имеющих прецедента в прошлом. Для каждого варианта правильно оценивает риски и планирует соответствующие шаги.

Уверенно принимает  решения, требующие высокой степени  ответственности.

Принимает взвешенные решения в сжатые сроки и при недостаточном количестве информации. Находит оптимальное решение и может его обосновать. Подключает коллег на этапе подготовки решения.

3. Уровень развития

Склонен разделять  ответственность с руководством и коллегами при решении сложных задач. В случае неудач может ссылаться на внешние, не зависящие от него обстоятельства.

Не может самостоятельно принять решение. Ждет группового обсуждения. Либо сосредотачивается на решении несущественных вопросов, не дающих возможность решить основную задачу. Либо ограничивается общими фразами. Либо ссылается на невозможность решить задачу (недостаточно данных, данные некорректны и т.д.). Демонстрирует неспособность принимать взвешенные своевременные решения.

Мыслит хаотично, руководствуется  эмоциями.  Действует спонтанно, не проведя предварительный анализ ситуации.

Создает такую атмосферу  в команде, при  которой превалируют  принцип «Общей победы», взаимное уважение и командных дух, выявляются таланты и потенциал всех членов команды. Транслирует цели и воодушевляет команду на их достижение. Активно делится информацией.

В дополнение к уровню 2:

Выделяет время  на разъяснение целей и сплочение команды. Мобилизует и воодушевляет команду, помогает чувствовать другим их роль и значимость при достижении общих целей.

В групповой работе эффективно управляет дискуссиями, интересуется мнениями всех участников группы, предлагает компромисс для  достижения согласия, вырабатывает общее видение.

Играет заметную роль в группе. Принимает на себя лидерскую  роль в командной работе. Доносит  видение цели до других, верит в  нее сам. Поддерживает позитивный настрой команды. Обеспечивает согласованную работу команды в выбранном направлении.

Умеет завоевать авторитет  и добиться нужных ему результатов  при взаимодействии с людьми. Демонстрирует  твердость и настойчивость в  отстаивании своей позиции, находит  убедительные, весомые (но не резкие) аргументы.

В групповой дискуссии  поднимает новые темы и таким  образом подталкивает дискуссию, обобщает сказанное членами группы. Обеспечивает обмен информацией между командами.

4. Уровень развития

В сложных ситуациях  отдает инициативу, уступая лидерскую  роль более активным членам команды. Или ведет себя директивно, прибегает  к давлению, добиваясь частичного результата и вызывая сопротивление  части команды.

Не склонен активно  высказываться, выделяться среди других членов группы.

Негативно относится  к людям, выражающим идеи, отличные от его/ее собственных. Не отстаивает свои взгляды, ориентируется на мнение других. Не делает попыток вмешаться, если группа  в процессе обсуждения отклоняется от заданного курса или препятствует достижению договоренностей в группе.

Формирует партнерские отношения  с подчиненным. Умеет  четко ставить  задачи. Оказывает влияние авторитетностью своих суждений, а не статусом руководителя. Мотивирует и развивает сотрудника. Успешно разрешает конфликты.

В дополнение к уровню 2:

Демонстрирует интерес  к подчиненному и его потребностям. Стремится выработать у подчиненного  ориентацию на продолжение работы с максимальной отдачей, невзирая ни на какие обстоятельства. Творчески находит убедительные аргументы. Отвечает на все без исключения вопросы, замечания и возражения подчиненного. При постановке задачи подчеркивает особую важность задания для подразделения и компании. На примере конкретного задания обсуждает с подчиненным регламент выполнения своих поручений на будущее.

Вежлив и корректен  при взаимодействии с подчиненными. Внимательно слушает подчиненного, слышит его доводы. Умеет конструктивно разрешать возникающие конфликты, находит верные и точные аргументы, ссылается на приоритеты компании. Не снимает с себя ответственности в случае возникновения конфликтов. При постановке задачи каждый раз ясно формулирует ее суть, требования к конечному результату, промежуточные и итоговые сроки. Предлагает варианты для развития сотрудника.

1. Уровень развития

Говорит в качестве монолога или невнимательно слушает  подчиненного. Ставя цель, не обсуждает  ее необходимость и не предпринимает  действий, повышающих заинтересованность подчиненного для ее достижения. Нечетко  ставит задачу, не проверяет понимание сотрудника.