2. Прием "зеркало отношения". Кому мы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто нам чаще по-доброму приветливо улыбается? Доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают людей.                                                                   Каков психологический механизм этого притяжения?                                         - Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.                                                                                                                            - Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш друг".                                                                                                                    - Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.                                                                                                  - Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.                                           - Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.                           - Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него                      положительные эмоции.                                                                                                       - Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.                                                                                                

       В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства встречаются редко. Нехватка такого «психологического поглаживания» отрицательно сказывается на психическом состоянии подчинённого и, как следствие, отрицательно сказывается на производительности труда. Такие приятные слова называются комплиментами. Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.                                                                                            Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?               В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.                                                                             

       Существуют  правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в грубую лесть. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и "Ты самый сильный, умный и красивый» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.                                                                                                                                                                                                               

       В деловом общении преимущество принадлежит  комплименту. Нельзя отождествлять  комплимент и похвалу. Похвала —  это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.                                                                Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.                            Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать.

       Люди  принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку, мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.                                            Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику.                             Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Как же сделать  набор приятных слов комплиментом? Существуют несколько правил.                                                                                                           - "Один смысл". Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.                                                                                               Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!" Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами "один смысл".                                               - "Без гипербол". Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.                                                                                   - "Высокое мнение". Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте. Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: "Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!" Или врач слышит: "Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!" И в первом и во втором случае — это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами "высокое мнение ".                                                                          - "Без дидактики". Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению. Вот некоторые образцы таких "комплиментов": "Тебе следует быть активнее!"; "Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!". Здесь явно нарушено правило, условно названное нами "без дидактики".

- "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это позитивное качество — было выражено у него сильнее, чем сейчас. Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.                                                                                                                    -"Без приправ". Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним. Например: "Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой". Или: "Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность — да в интересах дела..." Следовательно, делая комиплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных дополнений.

3.Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать.                                                                                                   "Но" начинается тогда, когда за соблюдение этих правил приходится "платить", причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

4. Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Время от времени нужно беседовать со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Если поговорить с ней о них хотя бы в течение нескольких минут, авторитет говорившего возрастёт в её глазах. Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.                                                                                     Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете. Применяя эти приемы интуитивно, мы воздействуем на сферу бессознательного и формируем аттракцию.[30]

2.2 Публичное выступлении как форма делового общения. Психологические и акмеологические особенности публичного выступления.

       Грамотность, логичность и эмоциональная окраска речи сегодня являются обязательным условием любого делового общения. Деловые люди должны владеть техникой непосредственного контакта как на индивидуальном, так и на массовом уровне, и уметь обращаться со словом. Сегодня, к сожалению, таких знаний и умений не хватает многим из них. Практически достичь этого можно только при хотя бы приблизительном знакомстве с деловой риторикой (понятие «риторика» (от греческого rhetorike techne – ораторское искусство)) Деловая риторика ориентирована на то, что бы ознакомить деловых людей с правилами верного обращения со словом, техникой его использования.

Подготовка  к выступлению

       Опыт  показывает, что на каждую минуту выступления  приходится в среднем 20-25 минут, которые  мы тратим на определение темы, сбор, анализ и обобщение информации, составление плана и кратких тезисов. Если материала достаточно и он хорошо продуман, то следует перейти к плану. Задача плана — сделать речь стройной, логически связанной и последовательной. При подготовке плана необходимо учитывать состав аудитории. Кроме того, обязательно нужно готовить тезисы или конспект выступления. Конспект приучает к стройности и краткости изложения, четкости формулировок.

       Итак, все готово. Но речь не будет иметь успеха, если  не затратить определенных усилий. П. Й. Геббельс говорил, что речь должна быть качественно проработана заранее, но выглядеть импровизацией. По его мнению, это оказывает положительное влияние на восприятие выступления. В большинстве своем неудачи ожидают тех, кто не утруждал себя подготовкой к выступлению и рискнул, тем не менее, предстать перед публикой. Необходимо всё продумать  заранее. Начать надо с того, как произойдёт появление на публике. Походка должна быть ровной.  Любое движение будет моментально замечено. Глядя на выступающего, слушатели должны почувствовать значимость  того, о чём он говорит. Необходимо использовать оказываемое выступающему внимание, которое не всегда означает, что люди только и ждут его неудачи. Малейшая оплошность—и  люди перестанут слушать. Если оратор начинает запинаться и извиняться, то люди начнут сомневаться в его компетентности, а также в том, стоит ли вообще его слушать.

       Необходимо вступить в контакт со слушателями. Все должно происходить так же, как в диалоге, только границы диалога чрезвычайно расширяются. Тем не менее, измениться должна лишь сила голоса оратора, а стиль речи меняться не должен. Так же, как и в диалоге, следует смотреть на слушателей (зрительный контакт). Следует помнить, что многим нравится, когда обращаются непосредственно к ним. Оратор не должен равнодушно смотреть поверх людей или пристально смотреть в потолок. Любой слушатель должен почувствовать, что его увидели. Иногда полезно остановить взгляд на отдельном слушателе (если заметно его особое участие). Этот контакт глаз желательно укрепить (беглого взгляда часто недостаточно). Если перед оратором большая группа, то нужно выбрать слушателей в различных частях аудитории.  Нельзя оставлять без внимания ни одного сектора аудитории, иначе есть риск в какой-то ее части потерять всяческую поддержку. Взгляд не должен быть невыразительным, стеклянным.

       Волнение—главный  враг выступающего.  Здесь уместно  привести слова известного русского судебного деятеля А.Ф.Кони о том, что размер волнения обратно пропорционален времени, затраченному на подготовку выступления. Нельзя начинать выступление сразу, нужно немного подождать. Никаких суетливых движений, они моментально отвлекают слушателей от существа выступления и вызывают разные ассоциации, часто далекие от содержания речи. Выступая, нежелательно ходить около трибуны, потому что слушатели начнут разглядывать, а не слушать. Главным психологическим фактором, который оказывает воздействие на слушателей во время выступления, является именно оратор, и слушатели оценивают, как он одет, как держится на трибуне, как говорит, знает ли то, о чем говорит. Необходимо помнить о выразительности речи. Понятность речи в равной мере страдает от того, что слова произносятся очень медленно или очень быстро. Важно, чтобы четко и ясно была произнесена ударная гласная, неударные гласные существенного влияния на разборчивость речи не оказывают.

       Выразительная речь способна передать массу оттенков мысли. Так, Б. Шоу говорил следующее: «Можно сказать 50 раз «да» и 500 раз «нет», и все они будут нести разный смысл, но написать их можно только однозначно». В выступлении следует стараться избегать ошибок. Иногда бывает достаточно 2—3 речевых ошибок, чтобы составить мнение об уровне выступающего; особенно опасны в этом отношении неправильные ударения, которые сразу представляют человека в невыгодном свете. Никто не может полностью избежать обмолвок, поэтому из-за мелких грамматических оплошностей не стоит вносить поправки. Обмолвки случаются даже у лучших ораторов. Неприятное впечатление на слушателей производят канцеляризмы («дежурные» фразы) типа: «охватить мероприятием...», «уделить должное внимание...», «в настоящий момент...». Слова-паразиты ("так сказать ", "понимаете ", "значит ", "вот ") не украшают речь, а только вызывают раздражение слушателей.

       Важен словарный запас. Так, по данным психологов, ребенок использует 3600 слов, 14-летний подросток — 9000, взрослый среднего образовательного уровня — 11 700 слов, а человек "повышенной интеллигентности" — до 13 500 слов. Для восприятия звучания и смысла слова требуется не более 1 секунды. Если слова неизвестные, то количество необходимого времени увеличивается. Выступая перед аудиторией, необходимо рассчитывать, что человек "схватывает" звуковую и смысловую сторону речи со скоростью 60—70 слов в минуту. Слушая докладчика, нам иногда приходится выполнять тройную работу: воспринимать мысли оратора; "переводить их на русский язык", если выступающий говорит вяло, невнятно, не выговаривая какие-то звуки; вникать в смысл речи. Такое выступление слушать очень утомительно: ослабляется внимание, мы перестаем слушать и, с нетерпением ожидаем его окончания.