При ведении переговоров необходимо:

1. исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач. Если мы хотим, чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации;                                                                                                     2. настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах приказы не отдают;                                                               3. достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;                                                                          4. стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.                                                        Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:                                                                                           1. политическая компетентность и сознательность;                                                2.  реалистичный  подход и заинтересованность в деловом общении;                                3.  сила воображения и дар комбинирования;                                                                   4. внешний вид;                                                                                                                5. психолого-акмеологическая компетентность.                                                  Далеко не всегда собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки.                                                                                                                     На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что, по мере возможности, не следует делать на переговорах:

1. использовать временный фактор для давления на собеседника;                                   2. «давить» на собеседника сроками;                                                                                3. добиваться для себя преимуществ путем имитации «недопонимания», одурачивания, лести и т. д.                                                                                      

       Чтобы переговоры развивались успешно  необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с  партнером позицию. В начале переговоров  затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.  После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы, требования, пожелания и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

       Обобщая сказанное, следует выделить, что  поведение должно соответствовать  возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники  переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.                                                   Необходимо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые партнером при изложении своей точки зрения. Не надо парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Лучше попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями.   Поэтому всегда необходимо быть настроенным на «прием». Если внимательно выслушать партнера, это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений, затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно поправить. Можно задать такие вопросы как: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...”

       Может случиться, что переговоры увязнут  в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты. 

II. Методы ведения  переговоров.

Вариационный  метод.                                                                                                 При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:                                                                                                                                       - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?                                                                                                                 - от каких аспектов идеального решения можно отказаться?                                      - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?                                                                                                                              - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?                                   - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?                                                            Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.                                                                                       Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например ,партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.                                                                                        Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняться неоходимо постепенно, как Пизанская башня, но не падать сразу!                                         При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры, после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

III. Подведение итогов переговоров.

       Независимо  от того были переговоры успешными  или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно  достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключаются основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?                                                                                             Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм ,соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Психологические приемы влияния на партнера.

       Деловое общение требует от человека высокой  психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и конфликты, которые дорого обходятся. Многие встречались со штампами:                                                                     «поговорим по-деловому», «оставим в стороне наши чувства», «наша работа — это только дело, и никаких эмоций» и т.д.                                                        Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить - бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

       Спросим себя: какого собеседника легче убедить в своей правоте — того, кто относится к нам с искренней симпатией, или того, кто относится к нам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.                                                             Однако, как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere — привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.                                                                                                  

       Всегда  ли мы осознаем, почему нас тянет  к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа «что-то в нем располагает» и «чем-то он неприятен»?                                                           Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксировался, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

       Что же произойдет, если в процессе общения  послать партнеру сигналы таким  образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное  значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.                                                                                                               С нижеперечисленных приемов нельзя никого и ни в чем убедить и нельзя ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.  

1. Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека ,не всегда осознаваемое им ,чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический механизм возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?                                                  Вот его составляющие:                                                                                                   - Имя, присвоенное данной личности, сопровождает её от первых дней жизни и до последних, имя и личность неразделимы.                                                            - Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это "обезличенное" обращение, в этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.                                                                                               - Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.                                                                                                                             - Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.                                                                        - Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.                                      - Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.                                                                                                                                - Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.                                                                      Полезно сразу запомнить имя-отчество человека, с которым  беседа происходит впервые. Это вызовет у собеседника положительные эмоции. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того, чтобы лучше запомнить имя можно найти повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Можно перебрать в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить некоторое время и постараться сделать это.