Принятие решений при стимулировании сбыта. Сущность и задачи прогнозирования

   Оптовые ярмарки — мероприятия, па которых представители оптового звена торговли заключают договора на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений.

Специализированные  выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. В практике рекламной работы российских организаций па внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции осуществляется продажа крупных товарных партий.

Несмотря  на значительные затраты, связанные  с организацией специализированных выставок, эффективность этих мероприятий, как правило, очень велика. Оптовые ярмарки. Дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников, вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надежности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Ярмарки устанавливают информационные контакты с министерствами, ведомствами, предприятиями-изготовителями, зарубежными представителями фирм. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ее ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Успех торговли на ярмарке зависит от того, насколько тщательно учтены рыночный спрос, требования к ассортименту, качеству, внешнему оформлению, упаковке намечаемых к производству и поставке товаров, а также ранее изготовленных и находящихся в запасах.

За несколько  месяцев до открытия ярмарки определяются примерный перечень предприятий и организаций — участников, объем, ассортимент предлагаемой для продажи продукции, количество и структурный состав обслуживающих ярмарку работников, осуществляется планировка площадей, необходимых для расположения соответствующих служб, экспозиций. С целью предотвращения поступления на ярмарку продукции, не соответствующей условиям спроса, требованиям стандартов, технических условий, дизайна производится предварительный осмотр образцов, макетов, фотографий чертежей, технических характеристик представляемых товаров.

Информационные  письма с приглашением принять участие  в ярмарке ярмарочный комитет направляет руководителям министерств, ведомств,предприятий, объединений, отраслевых научно-исследовательских и конструкторских организаций, торговым представительствам зарубежных стран. Реклама о ярмарке передается через центральные и региональные органы, массовой информации.

Ярмарка проводится за счет поступления средств от участников в виде денежных взносов. Последние используются для аренды площадей, оплаты транспортных расходов, оформления стендов, рекламно-информационного обслуживания, работы персонала. 

2.2 законы, правила и логика личной продажи

Личная продажа имеет следующие положительные стороны:

• обеспечивает личный контакт с покупателем, диалог «покупатель-продавец»;
• вызывает ответную реакцию со стороны потребителя (покупка);
• позволяет приспособиться к требованиям отдельных потребителей;
• размер издержек, не приносящих результата, меньше, чем в рекламе, так как значительно сокращается бесполезная аудитория;
• концентрируется на четко определенных целевых рынках;
• удерживает постоянных потребителей, избавляет нерешительных от сомнений и забот.

Личная продажа имеет и отрицательные черты:

• не может использоваться для информирования большого количества потребителей в связи с необходимостью крупных затрат по набору персонала;
• велики издержки в расчете на одного потребителя;
• не позволяет охватить большой, географически разбросанный рынок

Условия эффективности основных видов продвижения:

 
 

2.3 Формы стимулирования сбыта 

Стимулирование сбыта представляет собой  использование  многообразных средств  стимулирующего  воздействия,  призванных  ускорить  и\или   усилить ответную реакцию рынка.

       Активное предложение - это все  виды стимулирования,  которые   требуют активного и избирательного участия потребителя.  Существуют  две  обобщенные операции  по  стимулированию  потребителя,  имеющие  в  своей  основе   этот  принцип:

         1. конкурсы,  которые  требуют   от  потребителя  наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые  никоим  образом  не делают ставку на игру случая;

         2. лотереи и игры, в  которых   можно  принять  участие,  не  делая покупок, и которые полностью  или  частично  основаны  на  игре случая.

       Главной задачей стимулирования  является воздействие на потребителя   и упрощение  процесса  продажи.  Но  прежде,  чем  дойти  до   предполагаемого адресата, оно должно быть принято  и  хорошо  представлено  торговой  сетью.

Отсюда  возникает необходимость постоянного проведения  специальных  операций по   мотивации   и   стимулированию   торговой   сети.    Приемы    операций“стимулирование  -  торговый  посредник”  можно  разделить  на  две  группы: финансовые льготы и льготы в  натуральном  выражении.  Для  более  успешного сбыта   своей   продукции    предприятию-изготовителю    необходимо    также стимулировать свой собственный торговый персонал.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо  также решить, сколь интенсивное стимулирование  применить,  как  долго  оно  будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности  все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят  и  обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен  осуществляться  до, во  время и после его проведения.  При оценке   результатов   программыстимулирования   сбыта   надо   сравнивать   факторы,   которые   отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было  бы  сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования.  Следует также  принимать  во  внимание  действия  конкурентов  во  время  проведения стимулирования. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3 «Сущность и задачи прогнозирования»

3.1. Понятие  и методы прогнозирования

    В условиях рыночной экономики деятельность предприятий в значительной степени зависит от того, насколько достоверно они могут предвидеть перспективы своего развития в будущем, т.е. от прогнозирования. Прогноз - предположительная оценка будущего состояния предприятия. Предприятия используют прогнозы с целью предусмотрения возможных вариантов развития своего бизнеса, они прогнозируют будущие события или условия их возникновения. 
В современной прогностике можно выделить четыре вида прогнозов:

1.Поисковый,  который выявляет перспективные  проблемы путем условного продолжения  в будущее наблюдаемых тенденций.

2.Нормативный,  который выделяет возможные пути  решения проблем достижения какого-то  оптимума на основе заведомо заданных критериев.

3.Аналитический,  который позволяет в научных  целях установить познавательную  ценность разных методов и  средств исследования будущего.

4.Прогнозы-Предостережение,  которые составляются для непосредственного  действия на сознание и поведение людей с целью принудить их предотвратить предвиденный будущее.

Однако  самым важным методом социального  прогнозирования остается экспертная оценка перспектив реального исторического  процесса при условии, что она  опирается на верные теоретические построения о нем, используя результаты, полученные с помощью других методов, и дает этим результатам правильную интерпретацию.

Нужно отметить, что сегодня прогнозирование  все больше принимает социальную направленность.

Социально-экономическое прогнозирование – это интегрирующая область знания, ее невозможно развести по отдельным «департаментам науки», потому что не может быть обоснованных социальных прогнозов без учета перспектив экономическое, экологическое, демографического развития, научно-технического прогресса, возможной эволюции культуры, динамики международных отношений.

Таким образом, задача социально-экономического прогнозирования, с одной стороны, заключается в том, чтобы выяснить перспективы ближайшего или более  отдаленного будущего в исследуемой сфере, руководствуясь реальными процессами действительности, а из другого, – в том, чтобы содействовать изготовлению оптимальных текущих и перспективных планов, опираясь на составленный прогноз и оценку принятого решения из позиций его следствий в прогнозируемом периоде.

    3.2. Анализ временных рядов .

В данной пункте рассмотрим один из основных методов прогнозирования —  анализ временных рядов. На примере розничного магазина с помощью данного метода определены объемы продаж на прогнозный период.

Одна  из главных обязанностей любого руководителя — грамотно планировать работу своей  компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть  заранее, меняют планы фирмы (например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов). Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.

Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

1. Формулировка проблемы.

2. Сбор информации и выбор метода прогнозирования.

3. Применение  метода и оценка полученного  прогноза.

4. Использование прогноза для принятия решения.

5. Анализ «прогноз-факт».

Все начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача прогнозирования  может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для краткосрочного планирования производства не так важно, каким  будет объем продаж в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства продукции по имеющимся мощностям.

Краеугольным  ограничением при выборе метода прогнозирования  будет исходная информация: ее тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.

Выбор конкретного метода прогнозирования  зависит от многих моментов. Достаточно ли объективной информации о прогнозируемом явлении (существует ли данный товар  или аналоги достаточно долго)? Ожидаются  ли качественные изменения изучаемого явления? Имеются ли зависимости между изучаемыми явлениями и/или внутри массивов данных (объемы продаж, как правило, зависят от объемов вложений в рекламу)? Являются ли данные временным рядом (информация о наличии собственности у заемщиков не является временным рядом)? Имеются ли повторяющиеся события (сезонные колебания)?

Независимо  от того, в какой отрасли и сфере  хозяйственной деятельности работает фирма, ее руководству постоянно  приходится принимать решения, последствия  которых проявятся в будущем. Любое решение основывается на том или ином способе проведения. Одним из таких способов является прогнозирование.