При визначенні рівня ціни сторони контракту  звичайно орієнтуються на два види цін: опубліковані та розрахункові.

    Опубліковані - це ціни, що повідомляються в спеціальних  джерелах, котрі, як правило, відбивають рівень світових цін, тобто експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни в найважливіших центрах імпорту цього товару.

    До  опублікованих належать: довідкові  ціни, біржові котирування, ціни, що наводяться в загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскільки останні остаточно визначаються залежно від різноманітних чинників у ході їх уторговування. На основі даних зовнішньоторговельної статистики діленням вартості товару на його кількість визначаються середні експортні й імпортні ціни.

    Розрахункові  ціни застосовуються в контрактах на нестандартне устаткування, вироблене  звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке устаткування розраховуються й обґрунтовуються постачальником для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов цього замовлення, а в деяких випадках остаточно встановлюються лише після виконання замовлення.

    Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає  обов'язкового урахування технічних  і комерційних поправок до ціни, що є обґрунтуванням останньої в ході комерційних переговорів.

    Технічні  поправки. До найуживаніших технічних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1. Поправка на техніко-економічні відмінності. Основною умовою коректного підбору виробів-аналогів і конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторговельних цін є мінімальний обсяг відмінностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукції, а також в умовах її виробництва та реалізації. Крім того, необхідно мати на увазі, що розрахунок кожної поправки необхідно здійснювати за умови, що всі інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. При розрахунках цін на машини й устаткування найчастіше робляться поправки на потужність і продуктивність виробів, витрату палива й електроенергії, необхідні для роботи устаткування. Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою:

    де  Ц2 - розрахункова ціна,  Ц1 - конкурентна  ціна, М2 - потужність чи продуктивність виробу,  M1 - потужність або продуктивність виробу-аналога за конкурентним матеріалом,  n - показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни. Величина цього показника залежить передусім від призначення устаткування і від особливостей його виготовлення.

    2. Поправка на комплектацію. Для  багатьох видів машин і устаткування  комплектація може бути досить  складною і змінюватися в дуже  широких межах. Складність розрахунку  поправки на комплектацію залежить  від того, чи відомі ціни усіх вузлів, елементів і т. д. комплектації (так звані попозиційні ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10 %.

    3. Поправка на тропічне виконання.  Машини й устаткування, призначені  для роботи в умовах високої  температури і вологості, повинні  відповідати особливим вимогам  і забезпечувати надійність техніко-економічних  показників та інші необхідні споживні властивості. Поправка може становити 10-15 % вартості продукції у звичайному виконанні.

    Комерційні  поправки. До найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

    1. Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки "франко-кордон" або "СІФ порт" країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов постачання "франко-кордон" або "ФОБ порт" країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що за нормальної кон'юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту і страхування не перевищує 12-15 %. При розрахунках залежності між умовами ФОБ і СІФ застосовується така формула приведення:

    де  Цсіф і Цфоб - ціни на продукцію з  урахуванням транспортування на умовах СІФ і ФОБ; Ф - вартість фрахту (перевезення від порту відправлення до порту призначення); А - ставка страхування  вантажу під час перевезення водним шляхом.

    Під час перевезення машин і устаткування вартість фрахту (Ф) визначається як сумарна  вартість фрахту усіх вантажних місць.

    2. Поправка на вторговування. Як зазначалося, ціна пропозиції завжди вища від остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%. Обґрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості конкурентного матеріалу й уміння з ним працювати, від знання конкретного постачальника, ринку тощо. Як правило, із прейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), із цін пропозиції - менш значні; при використанні цін контрактів поправка на вторговування здебільшого не враховується.

    3. Приведення імпортної ціни до строку поставки товару. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозиції на час поставки товару, застосовуючи індекси експортних і оптових цін, що публікуються в статистичних матеріалах. Для розрахунку приведеної імпортної ціни застосовується формула:

    де C1 - приведена імпортна ціна, С0 - ціна, запропонована інофірмою в конкурентному  матеріалі, I1 - запропонований індекс цін  на дату поставки за майбутнім контрактом, I0 - індекс цін товару на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

4. Поправки на умови платежу. У контрактах можуть бути передбачені різні умови платежу: за готівкою, чеком, переказом, з акредитива, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується відносно базисної ціни на дату укладенн контракту, розрахованої за конкурентним матеріалом У ряді методик ціна з розстрочкою платежу визначається за формулою:

    де  Цк - ціна на дату фактичних розрахунків, Цб - ціна на початок періоду розстрочки,  К - банківський процент за кредит, узятий продавцем,   Т - період розстрочки.

    На  рівень фіксованих у контракті цін  можуть суттєво впливати різні види знижок, що застосовуються в міжнародній торговельній практиці. Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

• загальна (проста) або одноразова знижка, яка надається до прейскурантної або довідкової ціни товару, становить 20-30% при угодах на стандартні види машин і устаткування і 2-5 % при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається в розмірі 2- З %. Складна знижка - це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше залежить від кількості купованого товару;
• знижка за оборот (бонусна) установлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцю на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується;
• знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару, величина знижки залежить від характеру вторговування;
• дилерська знижка, яка надається виробниками своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібної ціни;
• спеціальна знижка на пробні партії товару і замовлення;
• сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;
• знижка при продажі потриманого устаткування - до 50% від початкової ціни;
• експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;
• знижка за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 20-30% прейскурантної ціни; широко практикується при продажі автомобілів, побутової електроніки, електрообладнання.

    Зазначимо, що українське законодавство вважає ціну істотною складовою договору купівлі-продажу. Водночас слід мати на увазі, що за законодавством ряду країн визнаються чинними договори, у яких ціна не вказується. Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, "домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору купівлі-продажу, якщо сторони висловили бажання укласти договір і без угоди про купівельну ціну".

    Розділ 2. Аналіз цінової політики на закритому акціонерному   товаристві «Ліктрави»

    2.1. Організаційно економічні умови  господарської діяльності підприємства

    Закрите акціонерне підприємство "Лікарські  трави" (скорочене найменування ЗАТ "Ліктрави"), знаходиться за адресою м. Житомир, 1001, вул. Київське шосе, 21. Вид діяльності - промисловість. Форма власності - колективна. Жодна особа в товаристві не володіє більш ніж 5% акцій товариства.

    У 1927 році в Житомирі була заснована "Житомирська  Фабрика Лікрастресту". В той час на території України подібне підприємство було лише в Лубнах. Все обладнання складалося з: 2 мельничих поставів, розсівального верстату, різального верстату й дробарки. Окрім цього на плантації фабрики Левків знаходилась парова сушка. Транспорт був тільки кінний, але пізніше (в 40-і роки) з'явилися 2 машини 'ЗИС Виробнича потужність до війни складала 600 тон в рік: здебільшого ромашка, валеріановий корінь, аїр корінь, липовий цвіт, ландиш, м'ята ,та інші лікарські рослини, що були завізними. Готова продукція відпускалася аптечним управлінням за рознарядкою Лікрастресту. В період окупації німцями фабрика була на консервації і являла собою складські приміщення. Вже після війни, в 60-і роки фабрика була перейменована в "Державне підприємство України по переробці лікарської рослинної сировини". В тей же час виробничі потужності підприємства постійно зростали, удосконалювалося обладнання, збільшувалася сама площа підприємства. В 1993 році, уклавши договір оренди від 28 жовтня, підприємство стало називатися "Головне орендне підприємство України "Ліктрави", що і стало основою для утворення у 1994 році акціонерного товариства закритого типу „Ліктрави”.

   Після розвалу радянської імперії було дуже нелегко відновити зв’язки  зі збуту та заготовки сировини. Раніше існували спеціалізовані радгоспи, які займалися вирощуванням лікарських трав відповідно до специфіки кліматичних зон. Лише в Україні їх налічувалось 14. Нині залишився лише один у Криму. Тому зараз ЗАТ «Ліктрави» приділяє величезну увагу створенню заготівельних пунктів, стимулюванню фермерів, кооперативів та приватних заготовників. У сезон збиранням лікарських трав зайняті тисячі людей, адже багато найменувань сировини не культивується, трави відшукують і збирають у лісах, полях виключно завдяки праці людських рук.

   ЗАТ «Ліктрави» нині випускає понад 140 найменувань  продукції. З них приблизно половина є лікарськими засобами, решта  – засоби оздоровчо-профілактичної дії. Географією збуту є вся територія  України. В багатьох аптеках нашої  країни можна знайти якщо не весь перелік, то хоча б кілька найменувань продукції підприємства. Щорічно переробляється понад 1,5 тис. т сировини, що дорівнює 25 млн. упаковок. У стратегічних планах підприємства – подвоїти цю цифру, випускати принаймні 1 упаковку ліків на кожного мешканця країни. Препарати виробництва ЗАТ «Ліктрави» зареєстровані також у Білорусі та Молдові, представлені в Таджикистані, Грузії, Німеччині, навіть у США. В перспективі планується більш масовий вихід на ринки країн СНД.

   Підприємство працює з понад 120 найменуваннями лікарських трав. До 35% сировини надходить з-за кордону. Це переважно ті культури, які не ростуть на території України. Але часом навіть місцеві рослини буває складно отримати для переробки. Тут існує велика проблема, з якою стикаються вітчизняні фармацевти. У розвинутих країнах введено ліцензування на експорт лікарської сировини, а з України воно часто вивозиться як звичайне сіно. В результаті галузь відчуває дефіцит, ціни зростають до європейських, а на собі це відчуває насамперед споживач.

   Один  із найважливіших показників у виробництві  ліків – це якість продукції. На ЗАТ «Ліктрави» встановлено одне з найбільш досконалих обладнань  у країні з експрес-методу визначення радіологічного забруднення. Точний вміст  стронцію та цезію у речовині тут визначають лише за кілька хвилин. Загалом на підприємстві впроваджено три ступені контролю: контроль на сировину, контроль виробництва та контроль готової продукції. Працюють три акредитовані лабораторії: радіологічна, хіміко-аналітична та мікробіологічна. Також впроваджується обладнання, яке слідкуватиме за пестицидами та важкими металами. Законодавство не вимагає робити такі перевірки, але це робиться для того, щоб бути сучасними, пропонувати споживачам більш якісну продукцію, гарантувати безпеку для їх здоров’я. Керівники ЗАТ «Ліктрави» побували на аналогічних виробництвах у країнах Європи, зокрема, у Польщі та Німеччині. Після порівняння зразків вони впевнилися – за якістю сировини, яка застосовується у переробці, підприємство не поступається найбільшим європейським фірмам.

   ЗАТ «Ліктрави» прагне бути готовим до потреб часу. Так, з 2009 року всі підприємства фармацевтичної галузі України мають  перейти до так званого стандарту GPM.