Методи та умови ціноутворення в міжнародній торгівлі

На другому eтaпi фірма  здійснює поетапну розробку продажних  цін, в яку входять:

1) калькуляція витрат  виробництва і o6iгy, включаючи  додаткові витрати на формування  попиту та стимулювання продажу.

2) аналіз ринкових цін  i їхнix коливань, чинників, що визначають  обсяг пропозиції та попиту, вплив  конкуренції на ціни.

3) встановлення цінових  меж - верхньої та нижньої.

4) оцінка продажу.

5) визначення різновиду  цінової політики.

6) калькуляція цінової  структури.

7) визначення конкретних  продажних цін, з огляду на  умови платежу, вартість упаковки, транспортні витрати i т.п.

У практиці розрахунку продажних  цін використовується така формула:

Ц=В/ (1 - П), (формула 2.1)

 

де Ц - продажна ціна

В - витрати виробництва  и o6iry

П - планований прибуток.

Великі західні компанії при виході на новий ринок та його освоєнні детально розраховують витрати  та прибутки, беручи до уваги життєвий цикл експортованого товару, в основі якого лежать показники обсягу продажу, витрат виробництва й o6iгy, фази життєвого  циклу товару та особливості потенційного ринку збуту.

Нині під час встановлення зовнішньоторгових цін зарубіжні  фірми застосовують два підходи: середньо затратний i маржинальний (граничний).

У розрахунок ціни при середньо затратному підході входять постійні та змінні витрати. В основі маржинального  підходу лежать додаткові витрати  на випуск додаткової одиниці продукції, що можна виразити такою формулою:

 

МС = DC / DX, (формула 2.2.)

 

де МС - величина граничних  витрат

DC - пpиpicт сукупних витрат

DX - приріст обсягу виробництва.

Оскільки постійні затрати  нееластичні при збільшенні обсягів  виробництва, то граничні витрати визначаються тільки зміненими затратами.

При маржинальному підході  встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат, граничного доходу та ціни. Теоретично оптимальне становище на немонополізованих  ринках досягається при рівності граничних витрат i ціни товару, поза межею якого фірмі невигідно  буде нарощувати обсяг виробництва, позаяк ціна не покриватиме величину витрат. Така ситуація можлива при  високій еластичності попиту.3i зростанням монополізації еластичність попиту знижується. У результаті точка оптимуму зсувається до позначки, де граничні витрати дорівнюють граничному доходу. Фірма отримує великий прибуток, оскільки величина граничного доходу менша від ціни. [6. С.289]

Сьогодні основним підходом до встановлення зовнішньоторгових  цін є маржинальний підхід, поза як у витратах невпинно знижується частка прямих затрат на робочу силу i зростає частка накладних витрат, особливо реклами та послуг, що супроводжують  продаж.

Розраховуючи зовнішньоторгові ціни, слід брати до уваги, що по-перше, світовий ринок має досить складну  олігополітичну структуру з широким  спектром окремих автономно функціонуючих  ринків, яким властива "власна" структура  цін i специфічні особливості попиту та пропозиції. По-друге, з поглибленням розподілу праці знизилося значення масового виробництва товарів великих обсягів. На зміну йому прийшло серійне виробництво продукції невеликих партій, розрахованих на конкретних споживачів i задовольняючих певні запити та замовлення. Уніфікація товарної пропозиції, скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарного попиту змінило строки реалізації конкретно цінової стратегії фірми.По-третє, цінові коливання та масштаби відхилень цін пропозицій від середньозважених цін світового ринку свідчать про чітко сформовану тенденцію до ділення ринків на "еластичні" та "нееластичні" по відношенню до cпipaлi "ціни - попит - пропозиція". Наприклад, на ринках сировини, товарів короткострокового користування помічено невеликі коливання попиту при змінні масштабів цін. Що ж до ринку товарів тривалого користування, то незначні коливання цін спричиняють - "сплески" попиту та пропозицїї у масштабах, неспівставних із зазначеними ринками.

Це, в свою чергу, спонукає до використання нестандартних підходів у практиці ціноутворення фірми, сприяє зростанню  значення суб'єктивних чинників в ущерб  об'єктивним критеріям, що застосовувалися  ще 5-10 років тому. [7. С.462]

 

2.3 Методи та умови ціноутворення в міжнародній торгівлі

 

Для сучасного світового  ринку характерна наявність великої  кількості різних галузевих ринків товарів і послуг, множинність  цін. На практиці ціна на конкретну  продукцію того самого ринку може істотно розрізнятися. Тому при обґрунтуванні, визначенні й узгодженні зовнішньоторговельної  ціни необхідно мати чітке представлення  про характер угоди, що диктує особливість "добору" ціни:

• використання цін роздільних експортних і імпортних операцій;
• ціни в умовах оплати готівкою;
• ціни, що формуються в рамках звичайних комерційних справ.

Виходячи з даних посилок  ясно, що ціни, що фіксуються в рамках довгострокових міждержавних угод, будуть істотно відрізнятися від цін  в угодах, чи від цін на товар, оплачуваний шляхом складних банківських  операцій, в умовах визначених валютних обмежень і т.д.

Постачальники товару на зовнішній  ринок зустрічаються з істотними  коливаннями цін, наданням різних знижок, додатковими надбавками. Крім того, практично завжди ціни на аналогічну продукцію відрізняються, тому що різні  постачальники поставляють товари різної якості, комплектації і т.п. Значну частку в кінцевій ціні складають  транспортні витрати.

При визначенні цін зовнішньоекономічних угод треба враховувати умови  постачання й тарифи, що склалися на світових ринках.

Тарифи на зовнішньоторговельні перевезення розраховуються залежно  від діючих світових тарифів і  міжнародних правил "ІНКОТЕРМС".

"ІНКОТЕРМС" - це базові  умови купівлі-продажу, тобто  звід правил, що мають факультативний, необов'язковий характер. Вони застосовуються  тоді, коли в угоді є посилання  на них і роз'яснюються умови  постачання.

У правилах "ІНКОТЕРМС" усі терміни класифіковані за чотирма групами (табл.2.2).

 

Таблиця 2.2

Класифікація умов “Інкотермс”  з точки зору обов'язків продавця

 

Обов'язки продавця	Умова «Інкотермс»		Група
	назва	український еквівалент
Відправлення товару	EXW  Ex Works	Франко-завод	Е
Основні витрати з перевезення  не сплачені	FCA    Free Carrier FAS    Free Alongside Ship FOB    Free On Board	Франко-перевізник   Франко вздовж борту судна     Франко-борт	F
Основні витрати з перевезення  сплачені	CFR Cost and Freight CIF  Cost, Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage and Insurance Paid To	Вартість і фрахт    Вартість, страхування і  фрахт    Перевезення сплачене до    Перевезення і страхування  сплачені до	С
Постачання товару	DAF Delivered At Frontier DES    Delivered Ex Ship DEQ    Delivered Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid DDP Delivered Duty Paid	Поставлено на кордон   Поставлено франко-судно     Поставлено франко-пристань     Поставлено, мито не сплачене   Поставлено, мито сплачене	D

У сучасній міжнародній торгівлі, особливо в торгівлі сировинними  товарами і напівфабрикатами помітне  місце займають посередницькі фірми, що також мають свій прибуток у  результаті здійснення продажів. Що ж  стосується торгівлі машинно-технічною  продукцією, технічно складними товарами, то тут ціни, як правило, формуються тільки при безпосередньому контакті між продавцем-виробником і покупцем-споживачем. При цьому в ціну включаються  всілякі складові - надбавки за гарантію, передпродажний і після продажний  сервіс, упакування й ін. [8.С. 196]

Для вивчення і використання на практиці цінових показників світового  ринку необхідно знати основні  джерела даних про ціни. В даний  час створені спеціальні банки даних  практично для всіх товарів і  товарних груп по регіонах і тимчасових періодах (для товарів сезонних). Величезні можливості надає система  комп'ютерних телекомунікацій, що дозволяє в лічені хвилини одержати орієнтування практично на всі товари, що поставляються  на світовий ринок. Однак це будуть ціни орієнтовні, що дозволяють експортеру й імпортеру мати стартову площадку для переговорів за цінами постачання. Механізм же ціноутворення залишився  старим: аналіз попиту та пропозиції, проект ціни, виходячи із ситуації на ринку, і  формування контрактної ціни в ході безпосередніх переговорів постачальника  і покупця.

Інформацію про ціни світових товарних ринків прийнято підрозділяти на кілька груп.

Контрактна ціна - це конкретна  ціна, що погодили між собою продавець  і покупець у ході переговорів, що, як правило, нижче ціни пропозиції постачальника. Контрактна ціна дійсна на весь період дії контракту, якщо її не піддали  перегляду в ході виконання постачань. Контрактні ціни ніде не публікуються, тому що вони представляють комерційну таємницю. У принципі, контрактні ціни на визначений товар у визначеному  регіоні і при наявності невеликого кола продавців і покупців відомі. Практичне завдання полягає в  зборі інформації і створенні  банку даних.

Довідкові ціни - це ціни продавця, що публікуються в спеціалізованих  виданнях, бюлетенях, а також у  періодичній літературі, у газетах, журналах, у каналах комп'ютерної  інформації. Коло товарів, що попадають  у цінові довідники, в основному  охоплює не біржові сировинні  товари і напівфабрикати (нафта і  нафтопродукти, чорні метали, добрива  і т.д.). Як правило, довідкові ціни трохи завищені. Довідкові ціни не реагують швидко на зміни кон'юнктури  чи на будь-які політичні події, за винятком, може бути, цін на нафту - товар  дуже специфічний. Разом з тим, вони відбивають динаміку цін на даному ринку і тенденції.

Біржові ціни - це ціни на товари, торгівля якими проводиться на товарних біржах. До біржових товарів відносяться  в основному сировині і напівфабрикати. Ціни на біржові товари оперативно відбивають усі зміни, що відбуваються на ринку даного товару. Найменші зміни  в ту чи іншу сторону кон'юнктури  ринку моментально позначаються на біржових котируваннях. Це порозумівається  тим, що самі біржові котирування  є фактичними цінами угод саме в  даний момент.

ціноутворення міжнародний ринок  торгівля

Ціни аукціонів - показують  ціни, отримані в результаті торгів. Це реальні ціни, що відбивають попит  та пропозицію в даний часовий  період. Аукціонний вид торгівлі є  досить специфічним. На аукціонних торгах, наприклад, продається і купується  хутро, тварини. предмети мистецтва.

Статистичні зовнішньоторговельні ціни - публікуються в різних національних і міжнародних статистичних довідниках. Дані ціни, що з'являються в подібних виданнях, визначаються шляхом розподілу  вартості експорту чи імпорту на обсяг  закупленої чи поставленої продукції. Ці ціни не показують конкретну ціну конкретного товару.

У світовій практиці ведення  зовнішньої торгівлі відома велика кількість  різних знижок. Цінові знижки - метод  второвування ціни з урахуванням  стану ринку й умов контракту. По оцінках фахівців, існують близько 40 різних видів цінових знижок і  надбавок. . [9. С.45]

 При визначенні контрактної ціни можуть бути враховані також різноманітні знижки(Табл.2.3.)

Таблиця 2.3.

Знижки, що використовуються в міжнародній торгівлі

 

Знижки	Умови надання	Середній розмір, %
Загальна (проста)	-при укладенні угод  на машини та стандартне обладнання  з довідкової ціни (прейскурантної); при поставках промислової  сировини з довідкової ціни (коли довідкова  ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець згоден платити готівкою)	20-40 (в деяких випадках 30-40)    2-5
Сконто	При покупці товару за готівковий рахунок	2-3
Бонусна (за оборот)	Постійним покупцям на основі спеціальної домовленості. В контракті  встановлюється шкала знижок в залежності від досягнутого обороту, впродовж визначеного терміну (як правилу  року), а також порядок виплати  сум на основі цих знижок.	15-30
За к-сть чи серійність (прогресивна)	При покупці завчасно визначеного  збільшуючої к-сті товару.	-
Дилерська	Постійним представникам  чи посередникам по збуту.	15-20