Ценообразование в рыночной экономике

• Сравнительный анализ калькулирования по полным и по сокращенным затратам

Показатели	Изделия
	A	B	С
1. Рыночная цена изделия, руб.	770	715	880
2. Сырье и материалы, руб.	240	165	205
3. Заработная плата основных производственных рабочих, руб.	195	145	140
4. Прочие прямые затраты, руб.	45	35	115
5. Итого сокращенные затраты	480	345	460
6. Покрытие (валовая прибыль)	290	370	420
7. Рентабельность (стр.6:стр.5) %	60	107	91
8. Косвенные затраты	190	310	350
9. Всего затраты	670	655	810
10. Рентабельность ((стр.1-стр.9):стр.9) %	15	9	8,5

 

Определение цен на базе только переменных прямых издержек позволяет фирме  в условиях сильной конкуренции  установить более низкий уровень  цен на данный товар и за счет этого добиться увеличения продаж и получения приемлемой прибыли.

Данный метод позволяет исчислить  предел цены, ниже которого она не может  опуститься. Нижний предел (порог) цены может различаться в зависимости  от конъюнктуры рынка. Различают 3 вида нижнего предела цены:

Цена целевая (достаточная) определяется как сумма полных затрат и прибыли  на единицу продукции (прибыль может  определяться как традиционная в  данной отрасли или среднеотраслевая). Может считаться нижней границей при благоприятной конъюнктуре.

Цена техническая (долгосрочная) соответствует  полным затратам на одно изделие. Продажа  товара по технической цене обеспечивает покрытие затрат, но не позволяет получать прибыль.

Цена предельная (краткосрочная) включает только удельные переменные затраты. При дальнейшем снижении цены производство прекращается.

 

Расчет нижней границы цены необходим  для принятия решения о приеме или отклонении добавочных заказов, об остановке или продолжении  производства, об участии в конкурсах  на получение контрактов. Для фирмы с неполной загрузкой производственных мощностей приемлем заказ по цене, покрывающей переменные и часть постоянных затрат.

 

Ограничение в применении калькулирования  по сокращенным затратам:

Обоснование цен на базе только сокращенных  затрат нельзя использовать одновременно на все выпускаемые фирмой товары, поскольку постоянные издержки должны быть возмещены фирмой в общей  ее выручке.

Информация, полученная с помощью  данного метода не отвечает на вопрос о возможности замены менеее прибыльного товара более прибыльным.

Необходимо оценить влияние  прекращения производства одной  продукции на спрос на другие товары.

 

 

 

Тема 10. Методы рыночного ценообразования

 

10.1. Экономическая ценность товара: сущность и последовательность определения

 

--------------------------------------------------------------------------------

 

Методики рыночного (ценностного) ценообразования основаны на предположении, что, во-первых, все покупатели обладают полной информацией обо всех товарах аналогичного назначения, присутствующих на рынке, во-вторых, все покупатели являются экономическими людьми, т.е. всегда принимают решения рационально, сопоставляя информацию о цене товара и значении его основных параметров. Данные предположения действительны в реальной практике при продаже товаров производственно-технического назначения, также при продаже дорогостоящих потребительских товаров и услуг. В первом случае функцию информационного обеспечения и принятия ценовых решений выполняет соответствующая служба предприятия (отдел снабжения, коммерческая служба, отдел комплектования и т.п.), во втором – покупатель самостоятельно.

 

Экономическая ценность товара –  цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают оцениваемый товар от товара альтернативы.

 

Последовательность процедур определения  экономической ценности и цены товара

Этап 1. Определение цены товара, который  покупатель склонен рассматривать  как лучшую из реально доступных альтернатив, т.е. товара выступающего аналогом при расчете цены оцениваемого товара. Данная процедура не составляет труда в розничной торговле, но определенные сложности могут возникнуть при анализе цен на продукцию производственно-технического назначения, т.к. фактические цены сделок могут существенно отличаться от прейскурантных.

 

Этап 2. Определение всех параметров, отличающих оцениваемый товар от альтернативного товара и количественная оценка отличий в значении параметров. Рекомендуется проанализировать следующие параметры:

 

основное функциональное свойство;

надежность;

наличие дополнительных свойств (функций);

содержание полезных (вредных) веществ;

затраты на обслуживание;

затраты на ввод в эксплуатацию.

На данном этапе должна быть дана оценка конкурентоспособности товара по качеству, т.е. оценены положительные и отрицательные отличия.

 

Этап 3. Оценка ценности для покупателя различий в параметрах оцениваемого товара и товара альтернативы. Необходимость  данного этапа определяется тем, что для покупателя выгодность от изменения различных параметров будет различной. В результате выполнения совокупности работ данного этапа специалист по ценообразованию должен ответить на вопросы: "Готов ли покупатель платить больше за улучшение параметров товара и на сколько? Привлечет ли покупателя снижение цены товара более низкого качества? Насколько должна быть снижена цена товара с худшими свойствами, чтобы покупатель согласился купить данный товар?" Способы получения ответа на данные вопросы определяют разнообразие методов ценностного ценообразования.

 

Этап 4. Расчет экономической ценности товара. Осуществляется суммированием  цены товара альтернативы и полученных на предыдущем этапе оценок ценности отличий.

 

Этап 5. Расчет цены товара. Экономическая ценность является ориентиром для установления цены товара, которая в зависимости от избранной стратегии может быть выше или ниже экономической ценности.

 

 

10.2. Методы параметрического ценообразования

 

--------------------------------------------------------------------------------

 

Основу параметрических методов  ценообразования составляют формализованные  количественные зависимости между  ценами и основными потребительскими свойствами продукции, входящей в параметрический  ряд.

 

Параметрический ряд – это совокупность продукции, которая однородна по конструкции и технологии изготовления, имеет одинаковое или близкое функциональное назначение и различается между собой количественным уровнем основного потребительского свойства.

 

Условия применения параметрических методов ценообразования:

 

широкий ассортимент однотипной продукции, отличающийся одним или несколькими  качественными параметрами;

зависимость покупательского спроса от уровня качества продукции, отражаемого  количественным значением параметров;

возможность сравнений цен и параметров покупателями.

 

Сфера применения параметрических  методов ценообразования:

 

Определение затрат и проектов цен  на ранних стадиях проектирования и  конструирования новой продукции, когда информация о затратах по новому изделию почти отсутствует или недостаточна, а известны лишь основные параметры будущего изделия.

Определение соответствия уровня цены нового изделия, исчисленного на базе издержек производства, сложившимся  рыночным ценам, отражающим качественные различия между изделиями.

Прогнозирование затрат и цен.

Преимущество данных методов по сравнению с методами затратного ценообразования состоит в том, что полученная на основе таких исследований цена в большей мере отражает складывающиеся на рынке условия формирования цен, чем калькуляция.

 

Состав параметрических методов  ценообразования:

 

метод удельных показателей;

метод структурных аналогий;

агрегатный метод;

корреляционно-регрессионный анализ;

экспертные методы:

1. балловый метод; 

2. метод парных сравнений; 

3. метод ранговой корреляции.

Все разновидности параметрических  методов анализа и определения  затрат и цен основаны на обработке  статистических данных в пределах однородных групп продукции.

Метод удельных показателей

Удельная цена – это частное  от деления цены на значение основного качественного параметра по каждому изделию данного параметрического ряда.

 

      (20)

 

где Pуд – удельная цена на единицу  основного параметра в рублях;

 

Pi – цена единицы изделия  в рублях;

 

Qi – количественный уровень  основного параметра i-го изделия.

 

Тогда цена нового изделия может  быть определена как

 

 

 

Pн = Pуд • Qi     (21)

 

 

 

Обычно цена, рассчитанная по данной формуле, служит верхним уровнем  цены, т.к. принимая решение о цене нового товара, фирма стремится выиграть борьбу за рынок у конкурентов в результате относительного снижения цены на единицу главного параметра новой продукции по сравнению с базовой, то есть

 

 

 

     (22)

 

 

 

где Qб , Qн – соответственно, значение основного параметра базового и  нового изделия.

 

Соотношение между удельной ценой нового товара и товара аналога может быть количественно определено как коэффициент торможения. Коэффициент торможения – понижающий коэффициент, используемый фирмой, чтобы сделать приобретение нового товара более выгодным, чем приобретение товара аналога. Величина коэффициента выбирается фирмой с учетом следующих факторов:

 

степень остроты конкурентной борьбы,

известность торговой марки и имидж  фирмы,

маркетинговая политика предприятия.

Рассмотренная модель метода удельного  ценообразования может быть применена только в случае явного доминирования значения одного параметра над остальными и неизменности остальных параметров (либо их равенстве для сравниваемых изделий), т.е. при продажах товаров имеющих несложную конструкцию. Несовершенство данного метода заключается в том, что он не учитывает другие потребительские свойства изделия, игнорирует поведенческие реакции покупателей, спрос и предложение. В практике продажи сложных изделий и услуг следует учитывать, что их оценка их качества представляет собой комплексную характеристику, отражающую значения целого ряда потребительских свойств.

 

При изменении не только основного, но и второстепенных свойств рекомендуется  модифицировать формулу рассмотренную  выше:

 

 

 

Pн = Pуд • Qг + D     (23)

 

 

 

где Pн – цена нового изделия;

 

Pуд – исходная удельная цена, определенная на единицу главного  параметра;

 

Qг – количественное значение  главного параметра нового изделия;

 

D – доплаты (скидки), отражающие  изменение других потребительских  свойств нового изделия.

 

Фактически обе рассмотренные  выше формулы отражают не предпочтения покупателей, а только изменение  качественных параметров. На практике покупатели могут неоднозначно оценивать  важность (необходимость, неотложность, значимость) изменения отдельных  параметров. В этом случае более корректные расчеты цены нового изделия можно получить на основе баллового или индексного методов. Индексный метод может быть применен, когда параметра сравниваемых изделий количественно измеримы (скорость вращения, объем, площадь и др.), балловый метод рекомендуется применять, если в системе показателей, характеризующих качество сравниваемых товаров (услуг) присутствуют также характеристики, не измеряемые количественно (престиж, цвет, удобство).

Индексный метод

Pн = Pа • ΣJj • Kвесj     (24)

 

 

 

где Pн – цена нового товара;

 

Pа – цена товара-аналога;

 

Jj – индекс изменения j-го  параметра нового изделия по  сравнению с товаром-аналогом;

 

Kвесj – коэффициент весомости  j-го параметра.

 

Для оценки значимости параметров товаров  для покупателей и соответственно возможных границ изменения цен могут быть использованы экспертные оценки (метод ранговой корреляции, метод парных сравнений и др.).

Балловый метод

Суть метода состоит в том, что  на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку конкурентоспособности изделия по качественным параметрам. Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла, изделия-аналога определяется ориентировочная цена нового изделия. Цена на новое изделие, по которому оцениваемые параметры не равнозначны для потребителя, исчисляется по формуле:

 

 

 

Pн = ΣБн j • pб     (25)

 

 

 

где Pн – цена нового изделия;

 

m – количество оцениваемых параметров;

 

Бн j – балловая оценка j-го параметра  нового изделия;

 

pб – средняя оценка одного  балла изделия-эталона.

 

Средняя оценка ( pб ) балла определяется по формуле