Ценообразование на услуги развлекательного характера (ООО «Территория развлечений»)

   По  имеющимся данным мы можем получить общую сумму расходов на проведение свадебного торжества – 57 995 000 белорусских рублей. Если от клиента поступает заказ на организацию свадьбы «под ключ», то агентство берет комиссию за оказанные услуги в размере 10% от общей суммы предполагаемых расходов, т.е. в данном случае – 5 799 500 белорусских рублей.

   Далее происходит оценка креативной составляющей разработки мероприятия (созданная  уникальная концепция либо отработанная заранее шаблонная схема-сценарий), которая в данном случае представлена услугами копирайтера (сценариста), работающего по договору подряда, также работой event-менеджера (подбор подходящих по выбранной тематике дизайнерских, декоративных решений). Как правило, данную оценку получают в результате переговоров с заказчиком.

   Таким образом описывается вариант, когда  заказчик не представляет агентству  выделяемый бюджет на проведение мероприятия. Фирма предоставляет расшифровку  затратных статей и обоснование  своего собственного гонорара клиенту, а также свое видение оценки креатива проекта. В данном случае, услуги копирайтера – 300 000 белорусских рублей, event-менеджер получает сумму, эквивалентную 10% гонорара фирмы, т.е. снимаемой ею комиссии, после чего проводятся переговоры на предмет согласия клиента на такой бюджет мероприятия. При достижении согласия, сторонами подписывается договор на предоставление конкретной суммы средств на проведение мероприятия. Окончательный расчет происходит только после самого мероприятия, с возможной корректировкой суммы вследствие изменившихся расценок в части затрат.

   В итоге проведение данного свадебного торжества обошлось заказчику в  сумму 64 674 450 белорусских рублей.

   Однако  клиенты фирмы чаще приходят в  агентство с определенным заранее  бюджетом мероприятия, поэтому организации приходится адаптировать затратную часть предполагаемых ивентов в направлении сохранения своей валовой прибыли и размеров гонораров своих сотрудников, если выделяемые заказчиком средства ограничены.

   Event-агентству приходится балансировать между несколькими составляющими окончательной цены каждого мероприятия:

   1) бюджет ивэнтов

   Как правило, он зафиксирован заказчиком на определенном уровне, однако всегда имеет  место разумный торг, с помощью которого организация стремится повысить свою рентабельность;

   2) оценка творческой составляющей

   Деятельность  по созданию уникального продукта, воплощению новой идеи сложно поддается оценке, т.к. отсутствуют какие-либо алгоритмы, база событий-аналогов для сравнения. Над клиентом проводится разъяснительная работа по созданию ощутимой для него ценности и убеждению в высоком качестве предлагаемой услуги, в то время как креатив для большинства потребителей данных услуг – сомнительная категория;

   3) доля затрат в фиксированном бюджете

   Процесс выбора расстановки акцентов между  высоким качеством услуги и получением большей прибыли в ущерб репутации. Event-индустрия предполагает смещение приоритета в сторону высокого качества предоставляемых услуг вследствие высокой зависимости от потребительской удовлетворенности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ООО «ТЕРРИТОРИЯ РАЗВЛЕЧЕНИЙ»

   1. Целью существования любого бизнеса является извлечение прибыли для его владельцев в течение достаточно продолжительного периода времени. Из этой прописной истины следует, что владелец бизнеса всегда стремится к увеличению объема выручки и снижению издержек. Таким образом, основная задача любого бизнесмена — это повышение экономической эффективности своего бизнеса, то есть, по сути дела, его рентабельности.

   Повышать  же рентабельность бизнеса можно  двумя путями: либо увеличивая выручку, либо снижая затраты. Разумеется, между  двумя этими показатели есть определенная связь. Но в современных условиях, характеризующихся жесткой конкурентной борьбой за потребителя и перенасыщенностью  рынка, бывает крайне затруднительно повышать оборот и цены на продукцию, поэтому  одним из важнейших способов повышения  эффективности бизнеса является снижение издержек.

   Обычно  к проблеме сокращения издержек подходят следующим образом. Во-первых, необходимо проанализировать структуру издержек, и выбрать те статьи затрат, которые  вносят наибольший вклад в издержки. Во-вторых, надо определить, какие статьи затрат в принципе поддаются сокращению, и в каких пределах мы можем  данными затратами управлять.

   Несмотря  на то что к затратному подходу  в формировании цены ивентов прибегают  в последнюю очередь, всегда имеет  смысл искать экономию в затратах, ведь скидки как альтернативный вариант  имеют негативный эффект на этом динамичном и непредсказуемом рынке, где  объем планируемой прибыли одномоментно может сократиться из-за непредвиденного  увеличения цен на работу подрядчиков.

   Эксперты  составили целый перечень статей, на которых не следует быть прижимистыми ни клиенту, ни агентству. Все сводится он к тому, что нельзя экономить на качестве. В перечень входят:

• площадка
• техническое оборудование
• услуги обслуживающего персонала
• ведущих
• развлекательная программа

     1) нельзя экономить на питании

   Когда человек приходит на праздник, он хочет  отдохнуть и поесть, поэтому 50% качества мероприятия зависят от уровня еды. Экономию необходимо направлять в русло выбора заведения: не очень дорогой ресторан или кафе с хорошим качеством еды – оптимальный вариант.

     2) нельзя сокращать расходы на фото- и видеосъемку, данные услуги связаны с сильными эмоциональными переживаниями клиентов;

   если планируется использование пиротехники на торжестве, не стоит экономить на этой позиции;

    3) при отсутствии необходимого бюджета на хорошую шоу-программу  рекомендуется отказаться от этого элемента события (плохая шоу-программа испортит впечатление обо всем празднике)

     4) можно оптимизировать затраты в зависимости от вида события;

   если это корпоративное мероприятие, нельзя урезать бюджет за счет еды, но можно «сэкономить» на развлекательной программе: приглашать не «звезд», а коллективы без имени, но не менее профессиональные;

   если это деловое мероприятие, то заказчику, прежде всего, нужно понимать, что он хочет получить от него. Если будут присутствовать важные партнеры, нужно соблюсти высокий уровень – учесть как можно больше мелочей. Лучше вообще не пользоваться услугами сомнительных, непроверенных подрядчиков, обещающих сделать все за копейки;

   5) нельзя экономить на площадке, но можно сэкономить на её оформлении. Многие рестораны имеют вполне сбалансированный интерьер, в котором оформление может быть излишне.

   6) можно сэкономить на транспорте (выбирая лимузин не за 1 500 000 руб/час, а за 550 000 руб/час, не карету, аренда которой 5 000 000 руб/час, а пару лошадей).

   7) одной из статей расходов, которую можно сокращать в определенных пределах, являются расходы на персонал. Они включают в себя не только фонд заработной платы и отчисления с ФОТ, но также:

• расходы на социальный пакет и льготы для работников;
• расходы на производственное обучение и переподготовку сотрудников;
• расходы на подбор кандидатов и наем на работу;
• расходы на обеспечение техники безопасности;
• стоимость содержания рабочих мест, освещения, отопления, уборки рабочих мест и т.д.;
• прочие виды расходов на персонал, специфические для каждого предприятия.

   Поэтому, проводя оптимизацию численности  персонала, сокращается не только ФОТ и отчисления с него, но и все остальные расходы, связанные с персоналом, о чем следует помнить. 

   2. Приоритетным направлением деятельности event-агентства является разработка четкого прайс-листа, в котором доступным образом будут изложены расценки работы подрядчиков, критерии оценки креативной составляющей агентства, базы для исчисления процента комиссионных сборов. Несмотря на то что данные прайс-листы будут недолговечны, вследствие динамики цен на услуги подрядчиков, у клиентов должно возникать ощущение более «твердых»  цен на услуги, которые они приобретают., т.к. информация о текущем положении рынка будет представлена в формализованном виде. Имеющийся четкий прайс-лист является исключительным козырем при проведении переговоров по бюджету. 

   3. Креатив оценить в деньгах сложно по вполне понятным причинам. Агентства раздувают его стоимость, а клиенты считают, что за креатив им сейчас приходится платить в тридорога.

   Проблема  нежелания клиентов платить за идеи тянется еще со времен формирования event-рынка, когда креатив был неким дополнением к «затратным» бюджетам, и никто не говорил, что идея стоит дополнительных денег. В уникальную программу творческие мысли творческих сотрудников попадали по умолчанию и бесплатно. Потом ситуация изменилась: гонорары начали делить на креативную и организационную комиссию. Сегодня же самой распространенной формой взаимоотношений является почасовая оплата труда специалистов, занятых в работе над проектом, так называемая оплата за человеко-часы с учетом накладных расходов. Но и она не устраивает многих представителей индустрии. Поэтому предлагается комплексный подход к оценке, скажем, копирайтинга:

   1. Самооценка копирайтера,  минимальная стоимость

   Все начинается с базовой самооценки. Если Вы – копирайтер опытный, знаете себе цену и уверены, что Ваши тексты действительно себя оправдывают  и работают, то минимальная стоимость  Ваших текстов будет достаточно высокой. Например, многие опытные копирайтеры  не берутся за работу, стоимостью менее $10 без привязки к символам. Это  означает, что текст может состоять из 200 символов, стоить $50, но размещенный  в нужном месте, он окупит себя сторицей.

   В то же время, если копирайтер неопытный  или не уверен в действенности  своих текстов, то порога минимальной  стоимости может вообще не быть.

   2. Затраченное на  работу время

   Время стоит денег. Это факт. И затраченное  на работу время должно быть вознаграждено. Это важный фактор оценки своей работы. Например, если Вы потратили 10 часов  на анализ и сборку материала, перевод  и создание выжимки, которая у  Вас в итоге вылилась в 3000 символов уникального, важного и полезного  текста, то, само собой, такой текст  будет стоить не доллар и не два  за тысячу символов.

   Многие  уценивают свою работу, если видят, что тексты сразу не продаются. Однако этого делать не стоит по двум причинам:

• Практически на любой текст сейчас есть спрос, нужно только найти покупателя.
• Уценка своей работы – это слабая позиция, она деморализует и подрывает уважение к своему труду. Это плохо сказывается на мотивации и на качестве работы.

   3. Экономическая эффективность  текста

   4. Конкуренция

   Конкуренция – это главный стимулирующий  к активности фактор для заказчика  и главный источник креатива (или  головная боль, у кого как) для копирайтера. Особенно актуальное понятие для SEO-копирайтинга, где за высокочастотные запросы идет ожесточенная борьба. Как бы то ни было, чем выше конкуренция, тем интереснее и необычнее должен быть текст, а это также сказывается на цене.

   5. Количество символов

   Этот  фактор получил в наши дни самое  широкое распространение. Его проблема в том, что без других факторов оценки он очень необъективен. Как  определить, сколько реально стоит  текст: $0,1, $1, а может и все $10 за тысячу символов? 

   Сейчас  ряд фирм сокращает свои комиссионные, чтобы низкой ценой привлечь оставшихся заказчиков. Как отмечает ряд экспертов, стоимость проведения мероприятия, выставленная event-компанией, снижается  день ото дня. Это говорит не только о кризисной ситуации на event-рынке, но и о завышенных комиссиях фирм. Так, например, в прайсе одной из event-компаний «Шоу барабанов» стоит  8 100 000 рублей, а в другой — 6 300 000 рублей, то есть разница в цене составляет почти 30%.

   ООО «Территория развлечений» постепенными шагами переходит на сегмент потребителей, не предполагающий эластичного спроса по цене, поэтому демпинговые цены для данного агентства неприемлемы.