Ценообразование на услуги развлекательного характера (ООО «Территория развлечений»)

   б) Корпоративные

     Основные затратные статьи:

     • разработка сценария;

     • аренда зала, базы отдыха, открытой  площадки и др. – в зависимости  от направленности корпоратива  (опять же статья № 1);

     • организация питания (банкет, фуршет), кейтеринг;

     • командные игры (тимбилдинг), если  необходимо – аренда соответствующего  оборудования, костюмов;

     • транспортные услуги (в том  числе трансфер из аэропортов  и вокзалов – его, как правило,  оплачивает принимающая сторона);

     • развлекательная программа  (ведущий, аниматоры и др.);

     • аренда необходимого оборудования (светового, звукового);

     • подарки для сотрудников  (возможно, вручение премий по  результатам работы);

     • декорирование зала в соответствии  с направленностью корпоратива;

     • заказ фото/видеосъемки (при  необходимости).

     Стоит хорошо подумать о конкурсной  развлекательной программе, профессиональном  ведущем. Если мероприятие выездное  формата тимбилдинг (командообразование), то необходимо привлечь профессиональную  группу тренеров-психологов, а не  пытаться сэкономить и устроить event своими силами.

   в) Частные

     Частные мероприятия во всем  частные. Статьи расхода во  многом совпадают с затратами  на проведение корпоративных  праздников, но самую дорогую  услугу выделить невозможно:

     • разработка сценария;

     • аренда площадки;

     • транспортные услуги (лимузин,  карета, микроавтобус, теплоход, другие  виды транспорта, в том числе  воздушный);

     • украшение зала (флористика, шары, драпировка тканью) и транспорта;

     • развлекательная программа  (ведущий, шоу-программа, пиротехника,  популярные артисты и др.);

     • аренда оборудования (свет, звук, дымовые машины, конфетти-машины  и прочее, по необходимости);

     • заказ фото- и видеосъемки;

     • заказ торта;

     • символические подарки и  сувениры для гостей;

     • полиграфия (приглашения, карточки);

     • изготовление декораций в  соответствии со сценарием (при  необходимости).

   Деловые мероприятия

   а) Собственно деловые мероприятия

     Качественное техническое обеспечение  подобного формата мероприятий  – неотъемлемая часть организации.  Затраты на организацию выставки:

     • аренда места под стенд;

     • аренда (покупка) стенда, его  «застройка»;

     • изготовление рекламных материалов;

     • изготовление промоматериалов;

     • организация coffee-break;

     • аренда технического оборудования (при необходимости).

     Затраты на организацию презентации:

     • аренда помещения;

     • изготовление рекламных и  промоматериалов;

     • организация coffee-break;

     • привлечение прессы (если презентация  имеет рекламный характер);

     • при необходимости приглашение  специалиста, авторитетного в  области проводимой презентации;

     • аренда технического оборудования (при необходимости).

   б) Корпоративные деловые мероприятия

     Важно качество всего комплекса  услуг, недопустимы ошибки. Как  правило, подобные мероприятия  устраивают для важных партнеров,  друзей компании. Нужно не ошибиться  в выборе тематики приема (классика, размеренность). Флористика и другие  оформительские статьи идут на  «ура» в данном случае.

     Из указанных пунктов, как правило,  и складывается смета каждого вида event. Формирование цен сильно зависит от вида мероприятия: для премиального события необходимы услуги, которые стоят на порядок дороже. Элитную публику нужно удивлять. 
 

   1.2 ХАРАКТЕРИСТИКА МЕТОДОВ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН НА EVENT-РЫНКЕ

   Вид, масштаб и уровень мероприятия  – основные варианты ценообразования. Стоимость зависит также от времени  проведения события, «горящих» дат (предновогодний период, лето (выпускные  вечера и свадьбы), 23 февраля, 8 Марта, важные даты для страны). От этой и  еще целого ряда причин коэффициент  может быть 2, 3 и больше. К примеру, во много раз дороже обычной средней  стоимости обходится новогодний корпоратив в ночь с 31 декабря на 1 января. Организация свадьбы не в «сезон» (январь – май, кроме  периода Красной горки) обходится дешевле, чем с июня по ноябрь. Невероятно взлетают цены на бракосочетания в популярные даты (07.07.07, 08.08.08). Цены зависят также от уровня предоставляемых услуг (техники, площадки, артистов), их «натуральности». Например, два коллектива, позиционирующие себя как “бразильское шоу”. В одном случае танцовщицы – загримированные русские девушки, такое шоу может стоить 3 000 000 рублей, участники другого коллектива – настоящие бразильцы. Цена этого шоу будет уже от 6 000 000 рублей».

     Большинство экспертов затрудняются озвучить конкретные цифры. Существует определенная специфика отрасли, вследствие чего цифры меняются в зависимости от множества факторов: региона, квалификации персонала (величина не статичная, постоянно растет), популярности артиста/ведущего/агентства, востребованности его на рынке, времени года и конкретных дат. 

     Говоря о специфике формирования  цен на event-рынке, эксперты отмечают индивидуальность абсолютно каждого мероприятия. Любое событие имеет свою цель, свой бюджет. Менеджер проекта должен учитывать это при разработке концепции, подготовке мероприятия и быть готов к непредвиденным ситуациям. Не случайно в тематической литературе по event-менеджменту все чаще упоминают должность “трабл-менеджер” – менеджер по проблемам или кризисным ситуациям. Человек этот действительно нужен, ведь event – отрасль, в которой непредвиденные ситуации – часть мероприятия».

     Стоит сказать, что «индивидуальность»  каждого мероприятия и его  стоимости обусловлена тем, что  общая цена формируется на основе цен исполнителей. Чем больше подрядчиков, тем сложнее привести цифры к единому знаменателю. Задача агентства не только безупречно организовать и провести мероприятие, но и минимизировать затраты заказчика. Работающие на рынке event-услуг компании имеют разные системы налогообложения и используют разные схемы и правила работы. Агентству нужно изучить всех подрядчиков, участвующих в том или ином проекте, учесть все нюансы процедуры их ценообразования, обобщить всю полученную информацию и представить заказчику все в едином стиле. Специфика формирования цен всех видов событий и каждого в отдельности состоит еще и в том, что на рынке event-услуг нет твердо определенных цен, они изменяются от некоего минимального предела, а максимального нет.

     Стоимость мероприятия рассчитывается  обычно по двум схемам. Ориентация на бюджет заказчика: выбирается оптимальный вариант, который можно реализовать на эту сумму. И отталкиваясь от желаний заказчика, сюда же относится случай, когда клиент не знает, чего хочет, и полностью полагается на компетенцию агентства. Здесь уже не так жестко стоит вопрос «втискивания» в бюджет.

     Большинству экспертов привычна  первая схема. «Не зная бюджета,  мы не можем предложить адекватную  концепцию, – говорит представитель event-агентства, – примерно мы можем предположить, сколько средств тот или иной клиент может выделить на то или иное событие. Но в любом случае хотелось бы цифры услышать от заказчика, чтобы уже более детально прорабатывать смету. Как правило, серьезный клиент свой бюджет формирует заранее. Безусловно, мы понимаем, что изначально клиентом озвучивается сумма меньшая, чем она есть на самом деле. Поэтому всегда ищем компромисс. Как правило, если заказчику нравятся концепция, артисты, место, но стоят они чуть-чуть дороже, то деньги находятся. Но можно вызвать и немилость клиента, если бюджет превышен, пусть и ненамного».

     Таким образом, формирование цен  зависит от того, сколько компания  готова заплатить за организацию желаемого события.  Далее разрабатывается концепция, претворяются идеи в жизнь, и в зависимости от совпадения целей, задач мероприятия бюджет варьируется в сторону как плюса, так и минуса. Нередки ситуации, когда предложенная заказчику идея приводит его в восторг, в итоге совместными усилиями идея деформируется и превращается совершенно в иную, с нерациональным бюджетом, но клиент болен идеей, он сам участвует в ее создании, разработке, он никогда от нее не откажется.

     Если рассчитанная стоимость  программы выше бюджета заказчика,  некоторые уменьшают цену в  ущерб качеству (берутся менее  профессиональные исполнители), другие  отказываются предлагать еще  варианты. В подобных ситуациях важно максимально уравновесить качество и цену:  к примеру, если танцевальная программа рассчитана на 30 минут, можно попробовать урезать ее до 20. В итоге клиент получит не пять выходов танцоров, а, допустим, три. При этом снижается как время выступления, так и его стоимость, не затрагивая при этом профессионализма артистов. Разумеется, желательно изначально знать, каким бюджетом располагает заказчик.

     Если бюджет не определен, то  заказчик и агентство начинают  сложные переговоры,  в результате которых устанавливается договорная цена. «Существует много методов, как работать с клиентами, которые еще не определились, – рассказывает работник event-агентства. – Например, мы совместно разбираем необходимость каждой услуги, какой она должна быть. Банкет нужен? Хороший или плохой? Конечно, клиент хочет хороший, который, естественно, дороже. И так далее – по всем пунктам: еда, артисты и т. п. С помощью такого метода можно добиться большого увеличения бюджета события».

     Так что ценообразование зависит  еще и от «наглости» агентства.  За одно и то же мероприятие  разные исполнители потребуют  разные деньги. Но наши эксперты  уверены: надо доверять агентству. В отрасли event-услуг важен прямой контакт с клиентом. Переговоры, предложение возможных (а иногда и невозможных) вариантов, высказанные пожелания клиента, рекомендации агентства-организатора как более опытной стороны, необходима взаимная гибкость сторон.

   Таким образом, можно утверждать, что event-индустрия определилась в выборе между альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным. Естественно в пользу ценностного подхода. Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, чтобы клиенты предприятия были довольны. Такую благосклонность можно приобрести и за счет больших скидок с цен. Ценностное ценообразование призвано обеспечить прежде всего получение прибыли за счет достижения выгодного для предприятий соотношения «ценность/затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объёмов продаж.

   Ключ  ценностного метода—позиционирование  товара в определённом сегменте рынка. Поэтому, скажем, вместо того, чтобы  до потери пульса снижать себестоимость, фирмы задаются вопросом, не лучше ли поискать других покупателей. При ценностном ценообразовании нужно убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за это событие более высокую цену, поскольку оно им куда полезнее, чем они «сами поначалу подумали». В результате возникает именно тот результат, к которому и должно стремиться предприятие: максимальная разница между ценностью мероприятия для покупателя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы агентству, чтобы организовать данный event. В этих условиях задача ценообразования состоит как раз в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль предприятия и как можно меньшая - в выигрыш покупателя. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА УСЛУГИ РАЗВЛЕКАТЕЛЬНОГО ХАРАКТЕРА НА ООО «ТЕРРИТОРИЯ РАЗВЛЕЧЕНИЙ»

   «Территория развлечений» - агентство по организации  торжеств. Присутствуют на event-рынке Беларуси уже 6 лет, прочно обосновались на этом новом для страны рынке, занимают одну из лидирующих позиций. О компании говорят выбранные ими приоритеты:

   1.Клиентоориентированность