Ценообразование на рынке страховых услуг

В случае добровольного медицинского страхования целевыми сегментами являются:

• юридические лица, численностью более 100 человек, проживающие в Москве;
• юридические лица, численностью более 1000 человек;
• физические лица, моложе 60 лет.

Тарифная ставка может также  меняться при пролонгации Договора. В этом случае тариф будет определен  путем применения специального коэффициента:

• повышающего, в случае большой убыточности компании или физического лица;
• понижающего, в случае безубыточности компании или физического лица;
• без изменений (при незначительных убытках).

Для физических лиц тарифы могут  быть снижены, если это, например, руководитель крупного клиента или партнера страховой  компании. Но данный вариант является исключением.

В условиях экономического кризиса  ОАО «МСК», в отличие от многих других страховых компаний, не использовала стратегию так называемого демпинга.

Демпинг - установление цен на страховые  продукты (услуги) ниже цен компаний-конкурентов.

Это связано с тем, что крупные  клиенты компании, несмотря на нестабильную ситуацию, предпочитают надежного партнера, хорошее покрытие, стабильные условия  и уверенность в получении  страховой выплаты, нежели услуги так  называемых «компаний-однодневок»  или компаний, которые в условиях кризиса нестабильно чувствуют  себя на рынке и нередко становятся банкротом.

В компании была разработана антикризисная  программа, которая позволила удержать существующих и привлечь новых клиентов (как юридических, так и физических лиц).

Например, в апреле 2009 года компания запустила новый продукт страхования автотранспорта, доступный многими страхователям – физическим лицам, с целью привлечения большего числа клиентов. По данной страховой программе существует возможность застраховать автомобиль по низким тарифам, но с применением безусловной франшизы в размере 2% от стоимости транспортного средства (размер безусловной франшизы определяет сумму, за вычетом которой производится выплата страхового возмещения), но не менее 25 000 рублей. Здесь можем уверенно сказать, что применяется ценовая стратегия «проникновения на рынок», основанная на использовании экономии за счет роста масштабов производства.

Также в ОАО «МСК» существует множество стратегий ассортиментного ценообразования. Они применяются, когда фирма имеет набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров.

Например, при страховании ОСАГО (обязательного страхования гражданской  ответственности владельца транспортного  средства) в связи с тем, что  лимиты ответственности сравнительно небольшие (не более 400 000 руб., а в  среднем – 120 000 руб.), для улучшения  страховой защиты ОАО «МСК» предлагает увеличить страховые суммы по автогражданской ответственности  и приобрести полис добровольного  страхования гражданской ответственности. Его стоимость составляет 30 руб. Здесь применяется стратегия «комплект». Услуга страхования ОСАГО дополняется возможностью расширения лимита ответственности до одного миллиона рублей.

Таким образом, под каждый страховой  продукт применяются определенные виды ценовых стратегий. И все  они зависят от определенных условий, характеристик объекта страхования, страховой статистики и т.д.

Процедуру страхования ОАО «МСК»  можно представить состоящей  из отдельных бизнес-процессов: маркетинг, разработка страховых услуг, продажа, андеррайтинг, сопровождение договора, урегулирование убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются, но, тем не менее, можно выделить их последовательность.

В российской финансовой практике еще  не сложилась общепринятая терминология андеррайтинга. Дословно underwriting переводится с английского как «подписание под» чем-либо, под какими-либо условиями, то есть принятие решения. Лицо, осуществляющее андеррайтинг, называют андеррайтером.

Андеррайтинг ОАО «МСК» заключается в следующих аспектах:

• в принятии на страхование (перестрахование) или отклонении заявленного объекта страхования на основе оценки присущих этому объекту индивидуальных рисков с целью формирования или корректировки условий договора страхования и определения страхового тарифа;
• в разработке мероприятий по защите всего или части страхового портфеля;
• в разработке и исполнении мероприятий по снижению принятых на страхование (перестрахование) рисков.

Цель андеррайтинга – отбор рисков для формирования сбалансированного и рентабельного страхового портфеля по виду страхования и в целом посредством приема на страхование объектов определенного рода и уклонения от приема на страхование других объектов. Андеррайтер (в пределах своих полномочий) или страховщик вправе отказать в приеме на страхование наиболее рискованных объектов, когда вероятность страховой выплаты и уровень убытка настолько велики, что уже не могут рассматриваться как случайное событие⁷.

Андеррайтерская политика ОАО «МСК» учитывает следующие аспекты:

• финансовые возможности страховщика платить по обязательствам;
• взаимосвязь с другими политиками страховщика – тарифной, бюджетной, финансовой, инвестиционной, выплатной, кадровой;
• величину прогнозируемого андеррайтерского дохода, устойчивость и управляемость портфеля рисков;
• политику перестрахования;
• объем полномочий андеррайтеров и их мотивацию;
• прогноз уровня убыточности, определяющего размер отчислений в фонд больших убытков и величину статистических индексов выплат, а также отклонения фактической суммы убытков от прогноза;
• рыночную конъюнктуру;
• допустимые нормы дебиторской задолженности;
• изменения в законодательстве и возможности их оперативного учета в политике страховщика;
• программы по развитию новых видов страхования.

Данная политика реализуется путем  выполнения следующих функций андеррайтинга, установленных в ОАО «МСК»:

Аналитическая функция:

• идентификация объекта страхования;
• определение перечня факторов, существенно влияющих на повышение вероятности наступления страхового случая в зависимости от видов страховых случаев и объектов страхования, а также возможности их учета при расчете страхового тарифа;
• проверка и подтверждение страхового интереса страхователя;
• оценка приемлемости заявляемых на страхование рисков;
• установление числовых значений поправочных коэффициентов, учитывающих факторы, существенно влияющих на вероятность наступления и тяжесть последствий страхового случая; оценка (согласование со страхователем) страховой стоимости, страховой суммы;
• определение наиболее вероятных мест проявления рисков на объекте страхования и оценку среднего и максимального убытка;
• анализ убыточности страхового портфеля за определенный период времени для выдачи рекомендаций по изменению тарифов на очередной период;
• оценка рынка по объектам и видам страхования.

Практическая функция:

• принятие решения о приеме на страхование или отказе по заявляемым объектам страхования;
• определение перечня основных и дополнительных условий договора страхования;
• определение страхового тарифа для конкретного объекта страхования;
• согласование со страхователем страховой суммы;
• разработка и реализация плана мероприятий по снижению рисков;
• разработка перестраховочной защиты.

Методическая функция:

• разработка политики андеррайтинга, рабочих инструкции для андеррайтинга по виду страхования;
• обучение продавцов приемам и методике оценки риска по стандартным договорам страхования (стандартному андеррайтингу).

Контрольная функция:

• мониторинг объекта страхования и уровня рисков;
• контроль выполнения плана мероприятий по снижению рисков;
• контроль качества проведения стандартного андеррайтинга продавцами;
• мониторинг параметров страхового портфеля и коррекция продуктовой и тарифной политики.

Обычно в ОАО «МСК» продавец осуществляет не только продажи, но и  непосредственно связанные с  этим процессом функции андеррайтинга. По мере усложнения рисков и объектов страхования противоречия между продающими подразделениями, ориентирующимися на валовую премию, и высшим менеджментом, заинтересованным в финансовом результате, обостряются. Для разрешения этого противоречия интересов андеррайтинг выделяется из продаж как самостоятельный бизнес-процесс.

Система андеррайтинга компании включает в себя два уровня: первичный и специализированный.

Первичный андеррайтинг (иными словами, типовой, стандартный) осуществляется силами самих продавцов. В его рамках происходит оценка стандартного риска по типовым процедурам и правилам.

Базой для андеррайтинга является изучение законодательства в выбранной области страхования, правил (условий) страхования, андеррайтерской политики, тарифного руководства.

Первичная информация об объекте и  рисках берется из заявления на страхование  и приложений к нему (анкеты, сведения о страхователе) и акта эксперта, а также, при необходимости, непосредственного  изучения объекта андеррайтером.

Предстраховая экспертиза является важнейшим звеном андеррайтинга. От ее качества зависит успех всех последующих этапов заключения и исполнения договора страхования. В ОАО «МСК» андеррайтинг основан на грамотной экспертизе объекта и предмета страхования, проведенной, в зависимости от природы этого объекта (предмета), техническими, финансовыми, медицинскими, психологическими, криминалистическими и иными специальными методами.

В массовых видах страхования при  страховании относительно простых, однотипных предметов и объектов предстраховая экспертиза⁸ в целях экономии времени и средств может проводиться и самим продавцом и ограничивается анализом заявления на страхование и при необходимости анкеты. При страховании сложных объектов экспертиза проводится индивидуально, привлекаются эксперты.

Итоговым этапом андеррайтинга договора страхования является установление тарифа страхования, адекватного полученным условиям и имеющейся актуарной базе страховой компании по портфелю отдельно для каждого вида страхования.

Таким образом, в ОАО «МСК», как  и в других страховых компаниях, именно через андеррайтинг выражаются экономическая сущность и защитная функция страхования – передача и размещение страхового риска и соответствующее перераспределение страховой премии.

Теперь на реальном примере посмотрим, как рассчитывается страховой тариф  по системе первичного андеррайтинга (иными словами, типового или стандартного), который осуществляется силами самих продавцов.

В любой страховой компании существует ряд типовых страховых продуктов, по которым сам продавец может  рассчитать страховой тариф, не подключая  усилия департамента андеррайтеров. Также  и в ОАО «МСК» разработаны  различные типовые продукты страхования, как для физических, так и для  юридических лиц. Здесь и автострахование, и страхование имущества, страхование гражданской ответственности и многие другие.

Для объекта расчета тарифа возьмем  легковой автомобиль Toyota Land Cruiser Prado 2007 года выпуска объемом двигателя 2700 л., принадлежащий физическому лицу. Потенциальный клиент проживает в г. Москве и планирует первый раз страховать этот автомобиль по программе КАСКО (страхование рисков «угон», «ущерб», «пожар»), так как купил его два дня назад.

На первом этапе определим основные характеристики данного транспортного  средства (далее ТС), на основании  которых строится страховой тариф:

• Срок эксплуатации. В нашем случае срок эксплуатации равен 3 годам (2010 – 2007 = 3 года).
• Страховая стоимость. Страховая стоимость не нового ТС при первичном договоре страхования определяется 1) для ТС текущего года выпуска на основании справки-счета или договора купли-продажи; 2) для остальных ТС исходя из стоимости ТС, определенной (в соответствии с маркой, моделью, годом выпуска ТС) с помощью справочника НАМИ, специализированных автомобильных журналов как цены официальных дилеров, сайтов официальных дилеров в Интернет; 3) в случае отсутствия марки модели ТС в указанных справочниках или принципиального не согласия страхователя с указанной стоимостью – либо на основании согласования с андеррайтером или экспертом ОАО «МСК».