Совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия на примере «Дом мебели»

Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются  при посещении товароведами различных  магазинов, таких как «Дом мебели» и ОАО «Дом торговли «Свислочь», которые являются самыми крупными  торговыми предприятиями  мебельной продукции, торгующих как изделиями отечественных производителей, так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов.

Вообще, в последние годы появлялось все больше новых мебельных производителей, захвативших небольшой объем регионального рынка, но имеющих гибкое производство и стабильный сбыт. Как правило, это мелкие узкоспециализированные производства, ориентированные на копирование западного дизайна. При хорошем уровне качества материалов и работ они могут производить вполне конкурентоспособную продукцию [5, с. 17].

В городе Минске они представлены фирмами «Томек», «Инфер», «Карима», «Фэб» (мебельные салоны «Кристи»), «Арина» и т.д., и массой безымянных фирм-однодневок.

Рисунок 2.1 - Доля торговых предприятий на рынке мебели г. Минска

Вообще, в Минске около сотни  производителей мебели (и столько же в области). Соотношение таково - около 70% занимаются производством мягкой мебели, и 30% - корпусной.

К сожалению, выявить  четкое количество конкурентов - производителей мебели в Минске у «Дом мебели» не представляется возможным, ибо представленность мебели, произведенной малоизвестными производителями-однодневками в городе очень велика. Это белорусские производители (существует несколько торговых залов, с названием «Белорусская мебель»), неизвестные ни экспертам, ни покупателям.

Таким образом, серьезных производителей мебели в Минске - не более 2 десятков, остальные - фирмы, не сумевшие заработать себе известность и имя, или просто фирмы-однодневки, однако занимающие значительную долю рынка. Серьезные минские производители мебели конкурируют с белорусскими и западными производителями. И, нужно отметить, достаточно успешно, что подтвердили и сами покупатели (опрос) и эксперты.

Проведем анализ основных покупателей мебельной фурнитуры торгового предприятия «Дом мебель». В основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет (самый работоспособный возраст); служащие, специалисты или рабочие, представители среднего среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи, как «ограниченный достаток» (социологическая категория «в основном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи»); живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента).

Всего потенциальных покупателей мягкой мебели на 2009 год в городе Минске около 130 000 человек, что составляет 12,5% жителей города в возрасте от 18 лет, а вот представителей целевой аудитории (25-54 года) из них - около 100 500 человек.

Потенциальных покупателей изучаемых предметов корпусной мебели в городе Минске около 77 100 человек, что составляет около 7,5% жителей города от 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) - около 53100 человек.

Основными причинами  покупки корпусной мебели являются:

• старая мебель пришла в негодность (сломалась);
• в связи с переездом (покупкой новой квартиры);
• в связи с ремонтом;
• с появлением «лишних денег».

Надо отметить, что общая тенденция, которая связана с уровнем  жизни и возможностями населения. Люди, живущие от зарплаты до зарплаты, в основном, покупают мебель после поломки старой. Люди, которым хватает средств на ежедневные расходы, могут выделить средства на ремонт или получить новую квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в ряды потенциальных покупателей корпусной мебели. А те, кто не испытывает стесненности в средствах («хватает на все» и «ни в чем себе не отказываем»), могут покупать мебель по тем же причинам, плюс по причинам чисто имиджевым (надоела, появились «лишние» деньги).

Необходимо отметить зависимость намерения покупки мебели от жилищных условий населения. Наиболее активными покупателями мебели являются люди, живущие в 2-3 комнатных квартирах. Именно у них чаще всего приходит в негодность старая мебель, ремонтируется квартира, грядет переезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные деньги. Кроме того, семейных людей среди потенциальных покупателей корпусной мебели 75%, несемейных - 25%.

Общая тенденция - чем выше уровень  жизни, тем выше покупательная способность - сохраняется. Основной причиной покупки  мебели остается поломка старой для  всех социальных групп, в связи с  ремонтом покупают люди, которым хватает  на ежедневные расходы и которым в основном хватает на поддержание жизнеобеспечения. Практически все социальные категории покупают мебель в связи с переездом на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов). А вот просто поменять морально устаревшую мебель могут себе позволить лишь люди среднего класса.

Большинство потенциальных  покупателей, намереваясь приобретать  корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя  именно те причины, которые обозначены покупателями.

 

3. Особенности продажи  мебели торговым предприятием «Дом мебели»

1. Характеристика торгового предприятия «Дом мебели»

«Дом мебели» - это самый крупный специализированный мебельный торговый центр в г.Минске и Республике Беларусь.

«Дом мебели» сотрудничает более чем с 80 производителями мебели, поэтому здесь представлена белорусская мебель, мебель из России, а также мебель производителей Китая и Малайзии. Каждый из наших клиентов сможет выбрать для себя диваны, кухни, стулья, рабочие или обеденные столы, мягкую мебель. Удобная расстановка «по комнатам» позволяет посетителям визуально представить, как будет смотреться та или иная мебель, стол или новые кухонные стулья в пространстве реального интерьера.

«Дом мебели» нацелен на комплексное обслуживание клиентов, которые, придя сюда, не смогут уйти без покупки. У нас представлены не только элитные кухни, диваны и прочая мебель класса «люкс», но и мебель эконом-класса, среди которой можно найти недорогие, но качественные кухонные столы и стулья.

Торговое предприятие «Дом мебели» предлагает своим клиентам не только приобрести самую разнообразную мебель (кухни, спальни, диваны, столы и стулья, мебель для детской комнаты) и предметы интерьера, но и воспользоваться услугами по доставке и сборке мебели, возможностью продажи мебели в кредит, услугами профессиональных дизайнеров.

Торговое предприятие «Дом мебели» является официальным представителем в Республике Беларусь таких известных российских компаний, как холдинговой компании ХК «Мебель Черноземья», мебельной фабрики «Юта», выпускающей стулья и столы, производственной компании ПК «Ангстрем» и многих других производителей мебели. Кроме того, торговое предприятие «Дом мебели» осуществляет прямые поставки мебели из стран Юго-Восточной Азии - Китая и Малайзии. Является первым импортером на территории Республики Беларусь, а также имеет развитую дилерскую сеть в основных крупных городах республики. Торговое предприятие «Дом мебели» занимает лидирующую позицию на мебельном рынке, компания постоянно развивается. Вся предлагаемая продукция торговым предприятием «Дом мебели»  сертифицирована в РБ.

1 этаж - здесь расположены фирменная секция ЗАО «Молодечномебель», компании «Юта», секция производителей мебели из Китая и Малайзии.

2 этаж - это фирменные секции белорусско-польского предприятия «BRW», Лидской мебельной фабрики, ХК «Мебель Черноземья», ЗАО «Пинскдрев», кухни «Elt» и многое другое.

Главным управляющим торгового предприятия «Дом мебели» является генеральный директор. В его подчинении находится все линейные и функциональные руководители.

В подчинении у директора находятся  отдел снабжения и поставок, который  определяет перспективы развития магазинов, ищет новых поставщиков, обеспечивает высокое качество продукции и улучшение ее ассортимента.

Как и на любом другом предприятии  за учетом поступления финансовых средств, оплатой счетов, начислением заработной платы и сдачей отчетов занимается главный бухгалтер. В его подчинении находится специалист бухгалтер.

Что касается отдела сбыта, то работа данного отдела играет одну из важнейших  ролей в эффективной работе торгового предприятия «Дом мебели».

Данную организационную структуру  можно отнести к линейно-функциональной структуре управления. Плюсом данной формы управления является качественное разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников. К минусу в данной сфере труда можно отнести и продолжительность рабочего дня, он составляет 9, а иногда 10 часов. При этом в неделю, получается, пять рабочих дня и два выходных.

Структура управления торгового предприятия «Дом мебели» приведена на рисунке 3.1.

Все подразделения торгового предприятия «Дом мебели» действуют взаимосвязано. Для их согласованной деятельности четко определены регламент работы каждого звена, методы и формы их взаимосвязи. С этой целью определены права, обязанности и ответственность каждого работника. При этом достигается рационализация процессов управления с применением технических средств и вычислительной техники.

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1 - Схема организационной структуры управления торговым предприятием «Дом мебели»

 

Таким образом, состав управления торгового предприятия «Дом мебели» количественно и качественно обеспечен кадрами, уровень образования, квалификация, стаж работы руководящих работников удовлетворяют требованиям работы предприятия.

Во всеми работниками торгового предприятия «Дом мебели» заключены контракты, срок действия которого составляет год, по истечении которого контракт может быть продлен руководителем магазина, или расторгнут. Численный состав работников составляет 49 человек.

В целом структура управления торгового предприятия «Дом мебели» отвечает предъявляемым к ней требованиям с соблюдением норм управляемости, оптимального числа звеньев и уровней управления. Такая структура управления предоставляет возможность руководителю эффективно осуществлять оперативное и стратегическое руководство обществом.

Служба маркетинга на торговом предприятия «Дом мебели» не создана.

Функции маркетинга выполняет сам  директор. Он  обязан:

• при планировании обеспечивать кратко-, средне-, и долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели предприятия;
• планировать получение прибыли в процентном отношении;
• оценивать затраты; анализировать;
• планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
• устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала.

Миссия торгового предприятия «Дом мебели» - всегда соответствовать потребностям современного бизнеса, оперативно оказывать клиентам высококачественный товар, тем самым способствовать успеху бизнеса партнеров. В рамках данной миссии можно сформулировать цели, стоящие перед торговым предприятием «Дом мебели» и представить их графически в виде дерева целей (рисунок 3.2)

Разрабатываются планы по продвижению  продукции и рекламе.

Инновационная деятельность торгового предприятия «Дом мебели»» проявляется в использовании элементов мерчендайзинга. Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

 

 

Рисунок 3.2 - Дерево целей торгового предприятия «Дом мебели»

 

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом  пространстве и заключается в  проведении комплекса работ: по размещению товаров, выкладке товаров, оформлению мест продажи, созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах торгового предприятия «Дом мебели» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать  прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить  время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

Одной из главных целей торговых предприятий является получение  прибыли, а товарооборот выступает как важнейшее условие ее достижения.

Анализ начнем с основного показателя товарооборота - общего объема продажи  товаров. Для того чтобы реально  оценить работу организации, необходимо фактические данные привести в сопоставимый вид путем использования индексов цен.

Розничный товарооборот за 2009 год  составил 24687,5 млн. руб., в предыдущем периоде - 18757 млн. руб. Индекс цен - 1,149.

В действующих ценах темп роста  товарооборота составил 131,6%, в сопоставимых - 114,5%. Это говорит о влиянии цен в размере 3201,4 млн. рублей.

В таблице 3.1 показана динамика товарооборота предприятия. По этим данным можно сказать, что рост товарооборота имеет положительную динамику. Темп роста за 2009 год составил 131,6%, это связано в первую очередь с увеличением обслуживающего персонала, постоянным обновлением ассортимента, а также повышением качества обслуживания покупателей.