Совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия на примере «Дом мебели»

Анализ по адаптированной матрице BCG.

Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным  инструментом для анализа ассортиментного  портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы [18, с. 305].

Адаптированная матрица BCG строится по принципам:

Ось Х: доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение

объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий  период);

Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему

периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется  темпы его роста принимать за 100%.

Точка раздела товаров по темпам роста можно определить как средний  темп роста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела  товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в  прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара.

По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним - «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче [19, с. 70].

«Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания  их позиции на рынке требуются  значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

«Собаки» или «хромые утки»  имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость  их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Кроме того, по матрице BCG интересно  отслеживать изменения положений  товаров в динамике. Различные  траектории движения продуктов в  матрице позволяют оценить действенность  текущей работы с ассортиментом  и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой [20, с. 61].

Анализ по методу Дибба-Симкина.

Получаемая в результате данного  анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления  развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты.

Классификация групп:

А - наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.

В1 - следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

В2  -и данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С - наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров [9, с. 97].

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2 – 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции  у конкурентов. При более широком  ассортименте у конкурентов, потребители  могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать  пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует  производителям наличие специальных  продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания  либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

Доказано, что производственные затраты  очень чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает  издержки на 17% и существенно снижает  точку безубыточности. Повторное  сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.

В большинстве случаев с увеличением  ассортимента продукции издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении

ассортимента. Это теория проверенная  на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к  резкому снижению продаж, так как  узкий ассортимент не будет удовлетворять  потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией. К такому оптимальному результату должна привести описанная выше методика анализа и управления ассортиментом [11, с. 54].

2. Анализ современного состояния  рынка мебели

Оснащение квартиры, офиса или помещения  мебелью, ее расстановка, создание интерьера, где решающая роль отводится мебели, - все это неотделимо от понятия повышение материального и культурного уровня нашего народа, поскольку речь идет о составной части, одном из звеньев жизненной среды, наиболее полно раскрывающем сугубо личную жизнь человека.

Из огромного количества вещей и предметов, которые окружают человека и которыми он пользуется, мебели отводится ведущее место. Просто трудно представить, как можно обойтись без мебели сегодня современному человеку. Мебель в самой простой и широко распространенной форме, сопровождает человека в течение всех лет его жизни.

Почти половину своей жизни человек проводит в своем доме и на работе. Мебель существует для нас. Поэтому перед создателями мебели стоят основные задачи: конструировать мебель не только совершенную и рациональную с точки зрения ее функционального назначения, но создавать красивые, удобные по форме образцы. Набор мебели, состоящий пусть даже из разрозненных, самых простых предметов, превращает жилое пространство в квартиру.

В форме и отделке мебели, ее окраске, структуре материала и т.п. отчетливо прослеживаются специфические национальные черты, влияние эпохи, даже географические или территориальные характерные признаки. Функциональное назначение мебели, отдельных предметов обстановки всегда занимало ведущее место при конструировании мебельных комплектов. История мебели, ее совершенствование, изменение ее формы являются одной из сторон тенденции и в развитии художественных форм.

У представителей каждой эпохи были свои взгляды на мебель. Иногда мебель рассматривали как необходимое, четко дифференцированное функциональное орудие труда, порой предметы обстановки ценились в первую очередь за вычурную сложную декоративную отделку, где форма была предпочтительнее, нежели функциональное назначение. В истории архитектуры известно немало примеров, когда мебель составляла единое целое в архитектурном ансамбле. Форма и качество мебели отражали специфику и культурный уровень своего времени, классовую структуру общества, материальный уровень владельцев мебели, иными словами, характерные признаки, присущие любой общественной формации - классовую дифференциацию общества и принадлежность владельца мебели к соответствующему классу.

Мебель, изготовленная даже в производственных условиях и выпускаемая в широких масштабах, является одним из средств создания человеком своего микромира.

Современная мебель характеризуется рациональностью, соответствием назначению и размерам жилых помещений, взаимозаменяемостью отдельных деталей, материалов с высокими технологическими свойствами.

Характерной чертой белорусского мебельного рынка последних лет эксперты называют стабильный рост предложений от частных фабрик. По данным Министерства статистики и анализа Республики Беларусь, вневедомственные предприятия производят мебели в два раза больше, чем организации концерна «Беллесбумпром». Так, предприятия концерна ежегодно увеличивают объемы производства на 8-9%, а частные - на 20-30%, успевая при этом проникать за рубеж [5, с. 3].

Сегодня в Беларуси действует 350 зарегистрированных мебельных предприятий, еще порядка 100 производственных точек - так называемые «гаражники», работающие в теневом секторе и не имеющие статуса юридических лиц.

Если рассматривать долю частных  предприятий в производстве отдельных  групп товаров, то они изготавливают 62% от общего числа гарнитуров и наборов, 63% - письменных столов, 60,8% - детских кроватей, 56% - кресел-кроватей. Менее популярен у коммерческих организаций выпуск стульев, табуретов, детской мебели.

Повышение уровня качества мебели от частных фабрик объясняется серьезным скачком в техническом переоснащении их производств и формировании команды профессиональных дизайнеров. Большинство коммерческих предприятий самостоятельно перерабатывают древесину, имеют уникальное импортное оборудование. Используя в основном белорусское сырье и импортные комплектующие, частные организации добиваются качества в работе и, соответственно, интереса со стороны потребителей. Высокий спрос на мебель от различных ООО, ЗАО и СП подтверждает и статистика: 49% от общего объема спроса приходится на товары коммерческих компаний, 45% - на продукцию организаций концерна «Беллесбумпром».

Среди наиболее активных вневедомственных игроков белорусского мебельного рынка выделяются «Явид», «Дельта», «Евромебель», «Фурман», «Вегас», «Сенат Эм Парк Мебели». Эти предприятия уже имеют сложившуюся деловую репутацию и узнаваемую торговую марку.

Разумеется, белорусский рынок  не обходится и без поставок импортной  мебели. Основными импортерами выступают Россия, Италия, Германия и Польша. Зарубежные компании работают на нишу мебели для столовых и жилых комнат, поставляют товары из экзотических материалов (тростника, ротанга) и металла. Однако ввиду довольно высокой стоимости импортная мебель имеет сравнительно узкий круг покупателей. Как отметила главный товаровед Министерства торговли Республики Беларусь Елена Бахтина, удельный вес продаж зарубежной мебели в объеме продаж мебельной продукции составляет лишь 6,4%, а в объеме продаж импортных товаров в целом - всего 0,5% [5, с. 8].

Что касается рынка предприятий  производителей и торговых предприятий  мебельной продукции Минска, то кажущееся изобилие мебели на Минском рынке весьма обманчиво. На самом деле, это - однообразное многообразие. Большинство мебели, представленной на рынке, безлико. Исключение, по мнению покупателей, составляет лишь мебель ОАО «Минскмебель» - у них есть свой стиль (правда, один и тот же), а также мебель, представленная такими торговым предприятиями как «Дом мебели» на Комаровке и ОАО «Дом торговли «Свислочь».

Существует множество организаций, которые занимаются как производством, импортом и соответственно реализацией различной мебели на территории Беларуси. Надо отметить, что маркетинг для них стал способом выживания, поскольку в последнее время ни одна из служб предприятия не развивается так быстро, как служба маркетинга. Это стало характерно даже для государственных предприятий, которые, наконец-то осознали его значительную роль.