Совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия на примере «Дом мебели»

Изменения товарной номенклатуры могут  происходить за счет изменения количества представленных ассортиментных групп  или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

В первом случае возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой-то одной сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот, будет меньшей. Для описания действий производителей в этой области следует рассмотреть принципы формирования ассортимента, используемые производителями и торговыми организациями [10, с. 184].

Изменения, которые происходят внутри ассортиментной группы, также происходят в двух направлениях: за счет изменения  длины ряда (наращивание или сокращение ассортиментного ряда) и его насыщенности.

Чтобы управлять товарным ассортиментом, необходимо владеть методами анализа  для обоснования любых действий производителя в этой области.

Наращивание товарного ассортимента происходит за счет добавления в

ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что фирма производила ранее. Наращивание может идти либо вверх, либо вниз, либо в обоих направлениях одновременно [3, с. 111].

Наращивание вверх означает, что  фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие более высокие характеристики, например цена и качество.

Наращивание вниз означает, что фирма  стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие сниженные  характеристики, например, цена и качество снижаются, а размеры товара уменьшаются (выпуск копировальных аппаратов меньших размеров).

Двустороннее наращивание предполагает наращивание ассортиментного ряда и вверх и вниз одновременно.

Насыщение товарного ассортимента происходит за счет выпуска новых  изделий в рамках существующих характеристик товарного ассортимента. Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители не могут выявить существенные отличия между ними. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий [1, с. 155].

Рациональная система управления позволяет более эффективно использовать помещения магазина, торгово-технологическое  оборудование, рабочую силу; создавать  оптимальный ассортимент товаров, обеспечивать высокий уровень обслуживания покупателей [10, с. 189].

Предметами управления в магазине являются:

• ассортимент товаров;
• товарные потоки;
• товарные запасы;
• качество обслуживания покупателей;
• покупательские потоки;
• трудовой процесс [5, с. 305].

Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический  контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного  перечня товаров, своевременное  внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение  достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами.

Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют  следующие методы:

• разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале;
• определение соответствия фактического ассортимента товаров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений;
• разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров [14, с. 264].

Управление товарными потоками. Его цель состоит в том, чтобы  обеспечить высокую производительность труда работников магазина и сократить  затраты времени на пополнение товарных запасов в торговом зале. Оно должно основываться на соблюдении следующих принципов:

• достижение максимальной прямоточности внутримагазинного перемещения товаров;
• обеспечение минимального объема грузооборота;
• недопущение пересечения товарных и покупательских потоков;
• применение средств механизации на основе пакетирования грузов и широкое использование тары-оборудования [16, с. 101].

Управление товарными потоками осуществляется на основе специальных  технологических карт. При их разработке учитывают расположение помещений (зон) магазина и их взаимосвязь, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.

Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых размеров товарных запасов [4, с. 314].

Управление процессом обслуживания покупателей. Оно находится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического процесса в магазине, организацией труда торговых работников, с соблюдением ими правил продажи товаров и требований культуры торговли. Поэтому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям, и т. д. На основе этого принимают дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания населения [4, с. 318].

Управление покупательскими потоками. Ему принадлежит центральное  место в общей системе управления торгово-технологическим процессом  в магазине, так как от него во многом зависят комфортные условия, создаваемые для покупателей  в магазине, скорость обслуживания покупателей и пропускная способность магазина. Оно предусматривает равномерное распределение покупателей в торговом зале и создание условий для их свободного перемещения, выбора и оплаты товаров [4, с. 317].

Управление потоками покупателей  предполагает анализ их интенсивности по часам и дням работы магазина, расстановку персонала магазина с учетом их интенсивности, четкую внутримагазинную информацию, обеспечение размещения товаров в торговом зале с учетом равномерного распределения покупательских потоков и т. д. В регулировании потоков покупателей существенную роль играют расчетные узлы, которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа контрольно-кассовых машин, правильным определением потребности в них, квалификацией контролеров-кассиров и т. д. [3, с. 156]

3. Методы оценки эффективности ассортиментной политики

Анализ экономической литературы позволил выделить следующие методы оценки ассортиментной политики:

• анализ прибыли;
• анализ рентабельности;
• ABC-анализ;
• матрица совместных покупок;
• анализ по адаптированной матрице BCG;
• анализ по методу Дибба-Симкина.

Анализ прибыли.

Чтобы принять решение либо о  продолжении реализации товара, либо о снятии его с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Прибыль - универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС-анализ [7, с. 69].

Анализ рентабельности.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой [17, с. 98].

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

АВС-анализ.

АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной  анализ. АВС-анализ - это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям [10, с. 187].

В качестве объектов при анализе  могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные  заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат - это часть  выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы [7, с. 72].

В основе этого метода лежит закон  «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С - совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами) [12, с. 105].

Особенности метода: наиболее распространенным методом анализа для выявления  результатов деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС-анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

В литературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

Число групп при проведении АВС-анализа  может быть любым, но наибольшее распространение  получило деление рассматриваемой  совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса

по выбранному показателю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 - План действий

 

Группа С - большое   число объектов с   незначительной   величиной

удельного веса по выбранному показателю.

Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к  тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

Достоинства метода: простота, наглядность  и точность АВС-анализа позволяет  правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения; АВС-анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован [11, с. 124].

Недостатки метода: при построении сложной, не всегда четко структурированной  диаграммы возможны неправильные выводы.

Ожидаемый результат: принятие решения  на основании АВС-анализа, сравнивая  диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают эффективность принятых мер.

Матрица совместных покупок.

Матрица совместных покупок - это метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих эти товары одновременно [13, с. 302].

Е. Дихтль и X. Хершген в своей  работе «Практический маркетинг», уделяя большое внимание этому методу анализа, указывают: «Определенные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении какой-либо потребности (связка по потребности). Связь продуктов по потребности еще не означает, что они все будут куплены в одном магазине. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса» [7, с. 95].

Оценка интенсивности связи  между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике, в коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Для магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале.

В   настоящее   время   при   формировании   ассортимента   розничных

торговых предприятий используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики, - метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных.