Совершенствование маркетинговой деятельности на примере предприятия ОАО "Добрянка-Хлеб"

       Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ОАО «Добрянка Хлеб».

     Решения по территориям рекомендуется принимать  в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения
2. Освоение новой продукции

     Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Добрянка Хлеб» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

     Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Добрянка Хлеб»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

     Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

     Сегментирование желательно проводить по следующим  критериям:

• Возраст и пол
• Образование
• Уровень дохода
• Стиль, образ жизни
• Затраты на пиво: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки
• Потребительские предпочтения:

1. Требования к качеству, внешнему виду

2. ценовые предпочтения
3. место приобретения

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

     КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

2. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

     КАК?  Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

     КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

     Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

     Все эти методы дополняют друг друга  и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

     Для того чтобы ежеквартально проводить  исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

     Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

     Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ОАО «Добрянка Хлеб». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и  реагировать на изменения происходящие на рынке. 

3.2.Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

     Для того, чтобы рассчитать эффект, который  будет произведен после совершенствования  маркетинговой деятельности на предприятии  и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование  информационной компьютерной программы.

     1. Чтобы создать информационную  программу на данном предприятии  ему необходимо:

1.   принять на работу соответствующий персонал:  специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров . Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

                     S з/п = Зс х 1чел.                               (3.1)

     где, S з/п -  затраты на зарплату специалиста, руб.;

             Зм     –  зарплата ведущего  специалиста, руб.;

     Sз/п = 4200 руб.  х 1чел.= 4200

2. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

            Sоб =   Sкомпл. Х 3к

       Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования

        Sкомпл. – стоимость комплектующих

     3к  – три компьютера

     Sоб = 3000 х 3 = 9000

3. Рассчитаем  итоговые затраты на внедрение информационной программы

                                  Sи = Sз/п + Sоб.                                                          (3.2)

                                     Sи = 4200 руб. + 9000 руб. = 13200 руб. 

     Теперь  рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства ''Полиграфия'' (название дано условно), в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

     Sпот. = Sф + Змер.                                                    (3.3)

     где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;

            Sф    – затраты на напечатание флаеров, руб.-3000экз. х 2 руб.=6000 руб.;

            Змер. – зарплата мерчендайзеров (180 руб./день) - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 180 х 10 = 1800 руб.

     Sпот. = 6000 руб. + 1800 руб. = 7800 руб.

2. Создадим web – страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

     Для создания web –страницы нам потребуется веб – дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

                                   Зв-д = 4200 руб.                                                        (3.4)

     где, Зв-д –заработная плата веб  – дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

     Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д                                       (3.5)

     где, Sсв –затраты на налаживание связи  с потребителем, руб.;

            Sк.к – затраты на создание  карманного календаря – 3000 экз.  х 2 руб. = 6000 руб.;

            Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,5 руб. = 9000 руб.;

           Sэ -  затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров пивкомбинат. Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Брянскпиво»  – 20000 экз х 0,6 руб. = 12000 руб.;

       Sк-д  - затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,1 руб. = 6100 руб.

          Sсв.= 6000 руб. + 9000 руб. + 12000 руб. +6100 руб. = 33100 руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало - каркасе): 1 кв метр стоит 1200 руб. Размер вывески составит 4 х 1 метр.              

     Sв  = Sс + Sу                                                                   (3.6)

     где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

            Sс -  затраты на стоимость  самой вывески-  4кв.м х 1200 руб. = 4800 руб.;

           Sу  - затраты на монтаж и  установку вывески – 5000 руб. х 30% =6500 руб.

     Sв  = 4800 + 6500 = 11300 руб.

5. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники  будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

 
     

6. Рассчитаем  суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

     Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

     Sобщ. = 13200 руб. +7800 руб. +4200 руб. +33100 руб. + 11300 руб   = 69600 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

     Эффективность=  120000/84000= 1,43

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле

                                         Rб =  П/Sобщ. х 100%                                     (3.7)

     Где П – прибыль, руб.;

           Sобщ. – суммарные затраты.

     Rб = 120000 руб./84000руб. х 100% = 143%

     Следовательно затраты на  совершенствование  маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля  1,5  руб. И наши затраты  окупятся за  шесть месяцев.

 

      заключение

     Проведенный в ходе работы анализ показал, что  определение монополистическая конкуренция  на первый взгляд вызывает закономерный вопрос, о его стилистической грамотности. Ведь по своей сути данное определение состоит из двух взаимоисключающих понятий – монополия и конкуренция. Известно, что при монополии изначально не может быть конкуренции, так как монополия подразумевает наличие только одного продавца в пределах рынка.