Отчет по практике в торговой компании "Милавица"

Для сохранения конкурентных позиций на ключевых рынках, развития и поддержания имиджа товара, предприятие использует широкий  спектр реклам: наружную рекламу, печатную рекламу, рекламу в транспорте, рекламу  на радио, на телевидении, рекламные  сувениры. Принимает продуманные  решения относительно расходов рекламного бюджета, обращения и выбора средств  рекламы, умеет проводить оценку результатов рекламной деятельности и анализировать эффективность  выбранного вида рекламы. Благодаря  своей способности влиять на образ  жизни реклама привлекает к себе и пристальное внимание общественности. Постоянно усиливающееся регулирование  призвано гарантировать ответственный  подход к осуществлению рекламной деятельности.

Но следовало  бы обратить большее внимание на интернет –ресурсы, т.к. проведенный опрос показал, что в основном покупатели или потенциальные покупатели получают или узнают информацию через интернет. Например, использовать медийную (баннерную) рекламу - самый распространенный вид рекламы в интернете. Представляет собой размещение рекламных баннеров на сайтах-площадках—поисковые системы,

тематические сайты, новостные  и информационные ресурсы, — другими  словами, те сайты, на которых можно  рассчитывать найти свою целевую  аудиторию. Осуществляя медиапланирование, обязательно проводится качественная оценка аудитории сайта-площадки, изучается география посетителей, время проведенное ими на сайте, источники трафика площадки — то есть, происходит комплексное сканирование сайта-площадки для выявления потенциальных клиентов.

Медийная реклама — это очень мощный имиджевый инструмент, который хорошо работает на усиление узнаваемости торговой марки.

Также можно  использовать такой вид рекламы  как социальный маркетинг, который  включает в себя продвижение и  раскрутку сайта в форумах, блогах, сообществах и тематических площадках. Среди всех видов интернет рекламы продвижение в блогах и сообществах имеет максимальный уровень доверия, так как участники дискуссии воспринимают сообщение не как рекламу, а как полезную информацию и ценный опыт.

В связи с  тем, что некоторые покупатели не пользуются интернетом, необходимо обратить внимание на печатную рекламу, которая  имеет ряд положительных сторон - высокую степень восприятия, широкие  возможности выражения идей различными художественными средствами, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, большая  потенциальная возможность охвата аудитории читателей.

 

 

Индивидуальное задание на тему

«Коммерческая деятельность по закупке товаров  и её эффективность»

 

Помимо продажи продукции собственного производства, компания «Милавица» также занимается сбытом продукции других компаний (Aveline, Lauma, Tribuna), что составляет 19 % от всего объёма продаж. Структуру поставок по данным поставщикам можно представить следующим образом:

 

Рис. 3 Структура поставок продукции других предприятий.

 

Главным поставщиком  готовой продукции в торговую сеть компании «Милавица», как видим, является «Lauma». Положение о приходе продукции данного поставщика представлено в Приложении Г.

Осуществление закупок в СООО «Торговая компания «Милавица» производится коммерческим отделом. Заместитель директора по коммерческим вопросам ведет работу с промышленными предприятиями и коммерческими структурами по обеспечению торговой сети компании товарами, а также вопросы внедрения в продажу новых товаров.

Оценка эффективности  закупок СООО «Торговая компания «Милавица» осуществляются путем анализа  следующих показателей:

• выполнение плана закупок;
• абсолютная прибыль от продаж закупленного – простая разница между суммой продажи и суммой закупки (цель – минимизация закупочных цен);
• относительная прибыль от продаж закупленного – абсолютную разницу нужно разделить на сумму закупки (вариант мотивации на минимизацию закупочных цен);
• срок продажи закупленного – разница между датой закупки и датой продажи (цель – повышение оборачиваемости вложенных средств);
• срок отсрочки платежа по товару (цель – получение отсрочки платежа от поставщика);
• процент товара, взятого на полную реализацию, по отношению к общей сумме закупленного (цель – минимизация вложенных средств);
• абсолютная сумма дебиторской задолженности поставщикам (цель – погашение дебиторской задолженности путем возврата товара);
• относительная сумма дебиторской задолженности поставщикам по сравнению с общей суммой закупок (вариант погашения дебиторской задолженности путем возврата товара).
• абсолютная сумма товарного запаса на складе (цель – минимизация складских остатков);

Результаты анализа закупок компании «Милавица» в 2010-2011 гг. приведены в таблице 2.

 

Таблица 14 - Анализ закупок СООО «Торговая компания «Милавица» в 2010-2011 гг.

Параметры анализа	2010г	2011г
Выполнение плана закупок, %	101,2	104,3
Относительная прибыль от продаж закупленного, %	22,4%	27,3%
Доля товара, взятого с отсрочкой  платежа, %	75,4	72,3
Абсолютная сумма дебиторской  задолженности поставщикам, млн. руб.	1270	1060
Относительная сумма дебиторской  задолженности поставщикам по сравнению  с общей суммой закупок, %	4,3	3,7
Абсолютная сумма товарного запаса на складе, млн. руб.	128800	136000

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных СООО «Торговая компания «Милавица»

 

Таким образом, анализ данных показывает, что большинство  показателей улучшилось. Небольшое  снижение имеет место по показателю доли товара, взятого с отсрочкой  платежа.

Эффективность закупочной деятельности торговой организации  во многом определяется динамикой товарооборота. Проанализировав данные организации по выручке и её динамике (см. табл. 1), видим что показатели выручки улучшились в отчётном периоде по сравнению с базисным. В частности, прирост выручки от реализации товаров (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку) составил 42,32 % (81676/57388*100-100); в сопоставимых ценах = 2,39% (Iцен = 1,39).

Эффективность заключаемых сделок характеризуется  тремя основными показателями:

1. Рентабельность расходов по сделке =
2. Рентабельность закупки =
3. Рентабельность реализации =

Произведём  расчёты на примере конкретной сделки.

Произведена закупка бюстгальтеров «Lauma» Inspirit Red в количестве 96 штук различных размеров по цене 155000 руб. за штуку. Издержки обращения по сделке составили в среднем 23750 руб./ед. В них вошли лишь расходы на оплату труда грузчиков и товароведов и прочие расходы на реализацию товаров, т.к. товар доставлялся силами поставщика, и транспортные расходы были включены в отпускную цену. Товар продавался с торговой надбавкой 80 %. НДС – 20 %. Общая прибыль по итогам продажи составила: 

        ОП = 155000*96*1,8*1,2 – 155000*96 = 17 260 800 руб.

Чистая прибыль, за вычетом налога на прибыль (18%), составит:

        ЧП = (17 260 800*(100-18)/100) – 23750*96 =11 873 856 руб.

Рассчитаем  показатели эффективности:

1. Рентабельность расходов по сделке =
2. Рентабельность закупки =
3. Рентабельность реализации =

Проанализировав данные о рентабельности и сравнив данные показатели с нормативами, делаем вывод о том, что рентабельность по  данной сделке низкая. Это вызвано высокой торговой надбавкой и высокими издержками обращения. Целесообразно снизить торговую надбавку с 80 до 60 %. Снизить расходы на оплату труда можно за счет обеспечения равномерного ритмичного выполнения плана товарооборота. При невыполнении плана товарооборота торговым работникам доплачивают до гарантийного минимума, а при значительном перевыполнении плана они получают необоснованно высокие премии. В связи с этим следует проверить правильность распределения розничного товарооборота по отделам, секциям, бригадам (за год, по кварталам и месяцам). Повышению эффективности расходования средств на оплату труда содействуют:

- укрупнение предприятий, устранение многозвенности и параллелизма в управлении;

-    сокращение до оптимальных размеров численности торговых работников;

-       улучшение использования рабочего времени;

-       разработка рациональных графиков выхода на работу;

-   расширение зон обслуживания населения (покупателей); совмещение профессий специальностей и должностей;

-  прием на работу на неполный рабочий день студентов, старшеклассников, пенсионеров.

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильным выбором поставщиков.

С помощью  двухуровневого канала товародвижения (поставщик – оптовая  база –  магазин  –  покупатель)  осуществляется  продажа  10  –   12%    всего товарооборота СООО «Торговая компания «Милавица» . Оперативно решаются  с оптовыми  базами  вопросы замены  ассортимента,  производится   поступление товаров повышенного спроса.

Все сделки по закупке товаров оформляются  путем заключения договора поставки, четко указывающего права и обязанности  сторон. Степень детализации договоров  зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся  деловых отношений.

Каждые отдельные  поставки оформляются в общепринятом порядке с использованием товарно-транспортных накладных.

В рамках анализа  рассмотрим договорные отношения компании с тремя поставщиками: Aveline, Lauma, Tribuna. Прежде всего, следует проанализировать условия договоров поставки с указанными поставщиками.

В таблице 8  проведем сравнительный анализ выгодных и невыгодных условий договоров  СООО «Торговая компания «Милавица» с поставщиками.

Со всеми  поставщиками заключены долгосрочные договора на поставку. Доставка товаров  в соответствии со спецификацией  осуществляется по заявкам, направляемым товароведами секции.

Таблица 15 - Сравнительный анализ условий поставки

Поставщики	Условия
	Выгодные для компании	Не выгодные для компании
Aveline	Расчет за товар по истечении 20 банковских дней. Доставка товара производится транспортом Поставщика и за его  счет.	Поставка осуществляется по свободным  отпускным ценам по протоколу  согласования цены для каждой партии
Lauma	Расчет за товар производится через 25 банковских дней. Некачественный товар  Поставщик обязан обменять в 10-дневный  срок. Не реализованный в течение 3-х месяцев товар может быть возвращен Поставщику	Покупатель оплачивает транспортные услуги Продавца по доставке товара.
Tribuna	Оплата за товар производится через 30 дней после поставки. Некачественный товар Продавец должен обменять в 10-ти-дневный  срок.	Нет

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных СООО «Торговая компания «Милавица»

 

Наиболее  выгодны для универмага поставщики, предоставляющие максимальный срок отсрочки платежей, к таким относится  Lauma. Доставка товаров транспортом поставщика также выгодна универмагу, так как это экономит транспортные расходы торговой организации. За счет продавца поставляется товар из компаний Tribuna и Lauma.

Проведенный анализ договоров, заключенных между  универмагом «ЦУМ-Минск» и поставщиками продукции позволяет сделать  вывод о том, что все они  составлены в соответствии с нормами  законодательства Республики Беларусь, постановлениями и законами о  поставках товаров. Такие договора являются наиболее выгодными для  покупателей продукции, так как  в них предусматриваются такие  выгодные условия, как:

- отсрочка  платежей за поставленную продукцию;

- ответственность  продавца за поставку качественной  продукции и товаров;

- условия  обмена недоброкачественного товара.

В договорах  часто предусматривается обязательство  продавца по доставке товара своим  транспортом и за свой счет.

 

 

 

 

Таблица 16 ― Объемы закупки и реализации товаров в 2010-2011 гг.

Наименование товаров	Объем закупки, (ед.)		Объем реализации, (ед.)		Отклонение (+,-)
	2010 г.	2011 г.	2010 г.	2011 г.	2010 г.	2011 г.
Бюстгальтер «Контур»	5352	7373	9383	10292	2011	928
Бюстгальтер "пуш-ап"	4738	5837	6292	7292	1567	1000
Трусы "слип"	7484	8474	7948	8494	502	576
Бюстгальтер «Акцент»	4838	5847	5049	6048	211	999
Купальник «Сальса»	2938	3987	3029	4873	89	1834
Трусы «Классик»	3029	3847	3387	4093	368	276