Организация торгово-технологического процесса в магазине и пути его совершенствования

     - учет физико-механических, химических  и других свойств товаров;

     - рациональное использование торговых  площадей;

     - сокращение путей движения товарных  потоков в торговом зале;

     - обеспечение бесперебойной торговли.

     Для размещения товаров в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, то есть эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

     Выкладка  — это определенные способы укладки и показа товаров в торговом зале магазина.

     При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

     - однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

     - целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

     - декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

     - полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;

     - в оптимальной зоне обозреваемости (на расстоянии 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

     - выкладка товаров в торговом  зале должна быть насыщенной;

     - сопутствующие товары следует размещать навалом в различных местах (у торцовых стенок, контрольно-кассовых узлов и т. д.), используя для этих целей корзины или кассеты.

     Различают два основных способа выкладки —  вертикальный и горизонтальный.

     При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

     При горизонтальной выкладке тот или иной товар занимает полностью 1-2 полки. Этот способ наиболее эффективен при продаже крупногабаритных товаров, товаров в кассетах. На нижних полках целесообразно выкладывать хорошо известные покупателю товары с устойчивым спросом.

     В магазинах самообслуживания применяются  такие способы выкладки, как навалом, штабелем, расположенными в ряд, стопками, подвешиванием и т.д.

     При выкладке товаров в упаковке рекомендуется  отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

     Размещая  товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать  методы их продажи, конфигурацию торгового  зала и т. д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

     Важный  вопрос выкладки - определение зоны выбора товаров.

     Наиболее  удобной зоной выбора являются полки, размещенные на высоте 110—160 см над уровнем пола. В этой зоне предпочтительно разместить товары, реализацию которых магазин желает увеличить, как правило, товары импульсивного спроса, товары с замедленной оборачиваемостью.

     Менее удобной зоной считаются полки на высоте 80-110 см и 160-180 см от уровня пола.

     Неудобная зона - полки на высоте до 80 см и свыше 180 см.

     В этих зонах размещают товары с  устойчивым спросом, не требующие больших  затрат времени на выбор (муку, крупу, сахар и т.п.).

     При выкладке товаров необходимо обеспечить наиболее полное использование экспозиционной площади магазина с тем, чтобы каждый квадратный метр торговой площади обеспечивал бы магазину соответствующий доход. 

     1.5 Организация продажи товаров 

     Завершающей стадией торгово-технологического процесса магазина является продажа товаров. Продаже товаров уделяется особое внимание, т.к. на ее основании покупатели получают представление об уровне обслуживания в магазине и она формирует конечные результаты работы в магазине.

     Основными операциями процесса продажи товаров  в магазине являются:

     - осмотр предлагаемого магазином  ассортимента товаров;

     - отбор товаров;

     - расчет за товары и получение  покупки;

     - предоставление покупателям дополнительных  услуг.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров характеризует ассортимент реализуемых товаров используемыми формами организации торговли и методами продажи.

     Форма организации розничной торговли – это система элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.

     В соответствии с действующими нормативными документами в Республике Беларусь к формам организации торговли относят розничную, мелкорозничную, развозную, посылочную, фирменную и комиссионную торговлю, продажу уцененных товаров, распродажи, сезонные базары и ярмарки и выставки-продажи.

     Формы организации торговли можно условно  разделить на 3 группы:

     1 Магазинная и фирменная.

     2 Внемагазинная: мелкорозничная, передвижная, прямые и личные продажи торговли по каталогам, посылочная торговля.

     3 Активные формы: ярмарки, базары, выставки, продажа уцененных товаров, распродажи.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи.

     Метод продажи товаров определяется совокупностью  приемов и способов реализации товаров покупателям. В зависимости от степени участия продавца в технологии выбора товаров предприятия используют:

     1) Традиционный метод продажи – это продажа товаров через прилавок обслуживания. При данном методе продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Традиционное обслуживание используется, если товар поступает неподготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и др. операций, выполняемых продавцом. Такое обслуживание рекомендуется при продаже товаров, которые требуют более подробного изъяснения.

     В магазинах, торгующих через прилавок процент продажи более затратный, включает много операций, большая часть из которых является трудоемкой. Процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина не велика, существенны затраты на персонал и высока вероятность образования очереди.

      2) Прогрессивные методы обслуживания: самообслуживание, продажа товаров с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам.

     Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

     При продаже товаров с открытой выкладкой  покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

     Продажа товаров по образцам предусматривает  выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

     Выставленные  в торговом зале образцы товаров  должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

     Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

     - широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

     - ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

     - увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

     - повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

     - прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность которой в рыночной экономике возрастает.

     Развитие  средств коммуникации, вызванное достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов, является действенным фактором, способствующим развитию новых современных методов продажи.

     Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электронной торговли.

     Консультативная продажа может иметь место при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

     Развитие  индустрии досуга вызвало появление  продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

     Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом посредством телевизора и телефона или компьютера. Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

     Таким образом, продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров, и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.