Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

  Примечание. Источник: собственная разработка

      Из  таблицы 3 видно, что общий товарооборот за 2010 год вырос незначительно, всего на 5,6%.  При этом наблюдается его неравномерное развитие в течение года: наибольшее увеличение товарооборота приходится на 4 квартал (+ 94,2 млн. руб.) и соответственно прирост составил 13,7%. Данную зависимость можно связать с повышением покупательской активности в связи с приближением рождественских праздников. Также заметим, что наибольший удельный вес приходится на 3 квартал. Это связано с проведением ежегодной распродажи товаров летнего ассортимента в июле-августе.

     Степень колебания продаж в течение года по отдельным кварталам можно  определить на основе расчета среднего квадратического отклонения: 

      ,                                                                (6) 

где Х  – объем продаж за квартал, млн. руб.;

    Хср – среднеквартальный уровень, млн. руб.;

    П – количество кварталов.

    2009 г.:

   

  ≈ 164,6 млн. руб.

  Коэффициент вариации (V) составит:

  V = = 164,6 * 100 / 802,1 =20,5 .

  Коэффициент равномерности (Кр) составит:

  Кр = 100 – V = 100 – 20,5 = 79,5.

    За 2010 г.:

  

  ≈ 130,1 млн. руб.

  V = 130,1 * 100 / 847,3 = 15,35

     Кр = 100 – 15,35 = 84,65.

     По полученным расчетам можно отметить, что степень колебания продаж в 2010 г. ниже, чем в 2009 г. на 5,15, в связи с чем, коэффициент равномерности возрос  соответственно на 5,15.

     Розничный товарооборот складывается из продажи  групп товаров, которые находятся  в определенном соотношении друг с другом. Задача наиболее полного  удовлетворения покупательского спроса обусловлена товарным составом розничного товарооборота, соотношением продаж отдельных товаров, местом тех или иных товаров в общем объеме товарооборота.

     Анализ  ассортиментной структуры товарооборота  проводят в разрезе основных групп  реализуемых товаров (таблица 4). 

  Таблица 4. Анализ структуры товарооборота  ТЧУП «Золотая Лиса» 

     

  Примечание. Источник: собственная разработка

     ТЧУП  «Золотая Лиса»  торгует специализированным ассортиментом, в котором преобладает женская одежда. В анализируемом периоде их доля в общем объеме товарооборота снизилась с 62% до 54,7% в основном за счет уменьшения продаж женского трикотажа на 5,8 процентных пунктов. В тоже время для повышения степени удовлетворенности потребителей в ассортиментной политике предприятия наметился рост продаж на 10,7 процентных пунктов мужского трикотажа. В целом, можно сказать, что в 2010 году произошла переориентация ассортимента с женского на мужской. О чем свидетельствуют увеличения товарооборота по этой группе товаров на 315 млн. руб. и его удельного веса в общей товарообороте на 7,3%.

     Динамика  розничного товарооборота зависит от наличия, состояния материально-технической базы, трудовых ресурсов, эффективности их использования, а также от обеспеченности товарными ресурсами.

     Для определения размера влияния  на товарооборот факторов, связанных  с уровнем развития и использования  материально-технической базы ТЧУП «Золотая Лиса», составим аналитическую таблицу. 

  Таблица 5. Расчет влияния на товарооборот факторов, связанных с использованием основных фондов

     

  Примечание. Источник: собственная разработка

     Рассчитаем влияния.

     Влияние изменения торговой площади:

     6,83 * 0 = 0 млн. руб.;

     Влияние изменения эффективности использования торговых площадей:

     0,385*470 = +180,95 млн. руб.;

     Общее влияние:

     0 + 180,95 =+180,95 млн. руб.

     Из  расчетов видно, что на развитие товарооборота  положительное влияние оказало  только эффективное использование торговой площади, так как торговая площадь за период не изменилась.

     Далее рассчитаем влияние трудовых ресурсов на динамику товарооборота ТЧУП «Золотая Лиса». Определять влияние будем методом разниц. 

  Таблица 6. Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота

     

  Примечание. Источник: собственная разработка

     Влияние среднесписочной численности работников определяется по формуле: 

               ,                      (7) 

     где - изменение товарооборота в зависимости от численности работников;

           СЧР₀ и СЧР₁ – число работников в базисном и отчетном периоде;

           ПТ₀ - производительность пруда в базисном периоде.

           = (32-33)*97,2= - 97,2 млн. руб.

     Влияние производительности пруда работников рассчитывается по формуле: 

                 ,                           (8) 

     где - изменение товарооборота в зависимости от производительности труда работников;

     ПТ₀ и ПТ₁ – производительность труда в базисном и отчетном периоде.

     =(105,6 – 97,2)*32=268,8 млн.  руб.

     Таким образом, уменьшение численности работников на 1 чел. отрицательно сказалось на изменении товарооборота (-97,2 млн. руб.), а улучшение производительности труда положительно – (+268,8 млн. руб.). Общее же влияние составило 171,6 млн. руб. (268,8+(-97,2)).

     Также огромную роль в изменении товарооборота  играет обеспеченность организации  товарными ресурсами. Влияние данного  фактора определяется на основании  формулы товарного баланса: 

                     ,                                (9) 

     где Зн – запасы на начало периода;

     Пост - объем поступления за период;

     Т – объем товарооборота за период;

     Зк  – запасы на конец периода. 

  Таблица 7. Расчет влияния факторов, связанных с товарным обеспечением, на товарооборот, млн. руб.