Маркетинговая стратегия развития

 

Таким образом, ОАО «Букет Чувашии» несомненно обладает большими амбициями для выхода на международный рынок пива.

Глава 3. Разработка маркетинговой стратегии выхода ОАО «Букет Чувашии» на международный рынок производителей солода

 

3.1 Формирование  маркетинговой стратегии выхода  ОАО «Букет Чувашии» на международный рынок

В современном мире конкуренция  на рынке производства пива очень  велика. ОАО «Чебоксарская пивоваренная фирма «Букет Чувашии» является региональной компанией, не входящая в состав крупных холдингов, которая развивалась своими силами и с помощью местных инвесторов.

Хотя по всей России Приволжский  ФО округ занимает третье место, но здесь есть свои лидеры – это  Республика Татарстан, Республика Башкортостан, Пермская и Самарская области.

Основываясь на проведенном  в предыдущем разделе анализе  для ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии» можно выделить следующие функциональные стратегии:

1. Стратегии, основанные на сильных сторонах и возможностях ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии»:

1) Возможность снижения торговых барьеров при выходе на внешний рынок «открывает двери» на новые рынки сбыта.

2) Имея мощную финансовую базу, корпорация может повысить производительность на фабриках, закупая новое оборудование.

3) Положительный имидж и четко организованная структура корпорации дает возможность повышать квалификацию персонала.

2. Стратегии, основанные на сильных сторонах и угрозах предприятия:

1) Конкурентоспособные уровень качества и цены и опыт успешной работы в данной отрасли позволяет успешно конкурировать с производителями пива лишь на региональном уровне.

3. Стратегии, основанные на слабых сторонах и возможностях:

1) Повышение производительности на фабриках на современном оборудовании позволит снизить себестоимость продукции, тем самым привлечёт потребителей.

2) Ослабление законодательных ограничений освободит средства для продвижения продукции за рубежом.

3) Разработка товаров для новой группы потребителей более известной за рубежом.

4. Стратегии, основанные на угрозах предприятия и его слабых сторонах:

1) Необходимо переквалифицировать персонал, снижать себестоимость продукции и активно продвигать торговую марку на новых рынках сбыта. Это будет конкурентным преимуществом в борьбе с конкурентами.

На основе проведенного анализа  можно принять для дальнейшего  воплощения в жизнь стратегию, предусматривающую  выход корпорации ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии» на новые внешние рынки.

Исходя из достигнутого, руководство Общества в качестве краткосрочных перспектив формулирует  следующие задачи на 2012 год:

- произвести и реализовать приоритетный  вид продукции - пиво в размере  5,1 млн. дал.;

- произвести и реализовать квас  брожения в размере 1,8 млн. дал.;

- произвести и реализовать безалкогольную  продукцию  - напитки, минеральную  и питьевую воду, - суммарно в  объеме не менее 700 тыс. дал; 

- удержать региональные рынки,  сохранив объем продаж в регионах, суммарно на уровне продаж 2011 года;

- продолжить программу по обновлению, модернизации и расширению производства, а именно: приобрести и установить III очередь цилиндрических конических танков (ЦКТ), предназначенных для расширения мощностей бродильно - лагерного цеха; произвести техническое оснащение логистического центра и ввести его в эксплуатацию, освоить собственное производство концентрата квасного сусла. Всего на финансирование инвестиционной программы в 2012 году планируется направить 447 млн. руб., но нужно отметить, что ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии» пока что не планирует выходить на международный рынок.

Но для «лёгкого толчка»  выхода ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии» можно предложить одну из четырёх основных стратегий – это экспорт, так как он является самой простой. Остальные три стратегии отличаются более высокой сложностью.

Наиболее простой и  распространенной формой выхода на внешний  рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые  функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие  может осуществлять экспорт с  использованием специализированных брокеров или напрямую при помощи иностранных  оптовиков и торговцев.

При экспорте с использованием брокеров предприятие минимизирует свои усилия, направленные на продвижение  товаров на внешние рынки, и поэтому  этот способ особенно полезен фирмам, которые только начинают осваивать  сферу международной торговли. В  данном случае предприятие ведет  дела с брокером, который находится  на внутреннем рынке. Основным преимуществом  такого вида экспорта является то, что  предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой  товаров за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами. Все эти обязанности перекладываются на посредника. К тому же риск для предприятия при этом минимален и не требуется значительных инвестиций. Наконец, такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной. Среди недостатков можно отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой товара на внешний рынок.

Также при экспорте любого товара немаловажным является вкусовые предпочтения той или иной страны. Так как ОАО «ЧПФ «Букет Чувашии» в основном ориентирован на производстве пива из хмеля, то свою продукцию он может предложить братским странам, как Украина, Белоруссия, Казахстан. Эти рынки являются привлекательными не только с точки зрения вкусовых качеств, но и также не существует препятствий для проникновения на рынки этих стран. Отсутствуют даже какие-либо специальные таможенные пошлины на ввоз продукции из России. Более того, в ближайшем будущем планируется подписание договора главами России, Украины и Белоруссии и Казахстана о создании свободной торговой зоны. В этом случае бизнес с этими странами будет особенно выгоден в виду отсутствия границ и таможенных барьеров. Вообще, страны находятся близко, на транспортировку придется тратить не очень много времени и за счёт этого можно минимизировать издержки.

Чтобы привлечь зарубежных потребителей в данном продукте необходимы апробированные рекламные концепции и мероприятия по продвижению в соответствии с условиями рынка. Но во всех странах к этому виду продвижения товара отношение по-разному. Данный процесс называют коммуникационной адаптацией. Если компания приспосабливает к требованиям внешнего рынка и продукт и мероприятия по продвижению, то процесс называется двойной адаптацией.

Обращение компании к потребителям может трансформироваться на четырех  различных уровнях.

1. изменение только языка,  названия продукта и цвета;

2. использование одной,  но адаптированной к местному  рынку темы;

3. разработка глобального  фонда рекламы, из которого  подбирается наиболее подходящий  для каждой страны вариант;

4. финансирование разработки  рекламы для отдельных стран.

Требует адаптации и практика использования различных средств  массовой информации. В Норвегии и  Швеции запрещена телевизионная  реклама, в Бельгии и Франции  – телевизионная реклама сигарет  и алкоголя, а в России она ограничивается по времени показа. В Италии и  Австрии контролируется телевизионная  реклама, рассчитанная на детей. В Саудовской Аравии не рекомендуется использование  в рекламе женских образов, в  Индии реклама облагается налогами. Различна и роль средств массовой информации. В Италии основными рекламоносителями являются журналы, но они непопулярны в соседней Австрии. В Великобритании широко распространена реклама в общенациональных, а в Испании – в местных газетах.

Компаниями приходится адаптировать к местным условиям и методы продвижения  товара. Например, в Греции запрещены  купоны, а во Франции – лотереи, кроме того, в этой стране оговаривается, что стоимость премий и подарков не должна превышать 5% цены товара. Европейцы  и японцы обычно заказывают товары по почте, а не по телефону. Компании, работающие на внешнем рынке, предпочитают возлагать ответственность за продвижение  товара на местных менеджеров, прекрасно  ориентирующихся в региональных особенностях.

Также большие сложности  возникают при ценообразовании. На внешнем рынке компании сталкиваются со специфическими проблемами цен на продукцию: со скользящими, трансфертными, демпинговыми ценами и теневым рынком. При экспорте товаров к фактической цене производителя добавляются транспортные издержки, таможенные пошлины, наценки импортеров, оптовых и розничных торговцев. В зависимости от величины добавленной стоимости и изменений валютных курсов на внешнем рынке товар может продаваться по цене, в 2–5 раз превышающей цену производителя, чтобы последний мог получить ту же прибыль, то и на внутреннем рынке. При этом компании приходится разрабатывать особую политику ценообразования для каждой страны. Как мы уже отмечали, с Украиной, Белоруссией и Казахстаном нет препятствий при ввозе продукции, таким образом, и с этой точки зрения эти страны являются самыми оптимальными для реализации пива.

Особое внимание во внешней  экономической деятельности занимает участие предприятия в выставках  и ярмарках. Международные выставки (ярмарки) получили широкое распространение. Одним из основных преимуществ международных  выставок (ярмарок) является сосредоточение огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность  покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые  сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.

 

3.2.  Рекомендации  по совершенствованию маркетинговой  стратегии

Сегодня как никогда раньше на рынке присутствует огромное количество конкурентов, и это количество постоянно  растет. Тех, кто засиживается и ничего не делает, просто вытесняют с рынка. Поэтому тех, кто желает выжить, определенно  необходима хорошая маркетинговая  стратегия.

Кажется, что мир сегодня  предоставляет множество возможностей для совершенствования, но без права  на ошибку. Мир очень быстро меняется и чтобы не отстать и не остаться позади, все в нем необходимо делать быстро. Главная цель большинства  компаний в том, чтобы суметь постоянно  реализовывать инновационные идеи и создавать такое предложение  на рынке, которому не смогут соответствовать  конкуренты.

Этой цели можно добиться за счет применения и практики хорошей  бизнес философии. Первым делом важно  изучить ту философию, которой следует  компания. Кроме этого, необходимо правильное понимание того, кем представлены потребители, чего они желают и как  лучше удовлетворить их желания  и потребности.

Маркетинг – это то направление  вашей деятельности, которое позволяет  заполнить пробел между товарами или услугами и клиентами или  потребителями. Он определенно предоставляет  преимущество популярности на рынке. Реклама  также является составляющей маркетинга. Если найти правильных подход к маркетингу, то в итоге это выльется в рост продаж и компании в целом.

Разные компании практикуют различные маркетинговые стратегии. Маркетинговая стратегия может  успешно работать с определенным типом компаний, но в тоже время  не работать с остальными. При выборе наиболее подходящей стратегии для  компании, необходимо учитывать несколько  факторов. Сейчас компаниями практикуется множество маркетинговых стратегий. Обсудим некоторые основы, на которых  строятся такие стратегии.¹

Во-первых, необходима стратегия  роста компании. Этой цели можно  добиться посредством наличия хорошей  программы рекомендательного маркетинга. Чем больше людей знают и связаны с компанией, тем лучше. Также очень важно удержать тех людей, которые приходят в компанию по                                 рекомендациям. Одним из инструментов удержания потребителей может стать программа лояльности. Поощрение лояльных клиентов компании может дать хорошие и устойчивые результаты.

Клиентов необходимо всегда держать в курсе того, что происходит с компанией. Сделать это можно  посредством ежемесячных информационных бюллетеней. Можно также наладить почтовую рассылку по базе клиентов или  более дорогой способ регулярной рекламы.

Сегодня, когда потребители  могут без труда переключить  внимание на другие компании, важно  построить позитивный имидж посредством  положительных взаимоотношений  с клиентами. Все-таки следующей  по степени важности целью после  прибыли является то, как добиться большего количества удовлетворенных  клиентов. Определить, на каких именно совершенствованиях необходимо сосредоточить  внимание и в тоже время обеспечить возможность разрешения конфликтов с потребителями, помогут опросы покупателей. Кроме того, посредством  таких опросов, можно получить советы и рекомендации потребителей и клиентов в отношении того, как в целом  улучшить работу компании.

Некоторые компании разрабатывают  более персонифицированные маркетинговые  стратегии. Приложив немного дополнительных усилий и соответственно дав клиентам ощущение того, что их ценят, компании непременно удержат этих клиентов надолго.

Конечно, также необходимо найти пути того, как сделать вашу компанию более привлекательной  для потребителей. Потребители обычно работают с компаниями, которые способны предложить им экономию времени и  удобство. Так как сегодня большинство  потребителей имеют кредитные карточки, можете рассмотреть возможность  оплаты клиентами за товары и услуги посредством кредитных карт. Это  даст потребителям и клиентам возможность  без труда покупать больше ваших  товаров, таким образом, генерируя  больше доходов.