Разработка стратегии по формированию ассортиментной политики на предприятии торговли

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить  на три этапа.

На первом этапе устанавливается  укрупненный ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль  магазинов. Эта работа проводиться  с учетом действующих принципов  размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых  исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется роль и место магазина в общей  системе торгового обслуживания города, района и т.д.

Второй этап предусматривает  установление количественного соотношения  отдельных групп товаров в  магазине, т.е. рассчитывается структура  укрупненного ассортимента.

На третьем этапе определяется развернутый ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров  каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспеченно соответствие предлагаемого  ассортимента товаров спросу населения.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах  должно быть в первую очередь подчинено  интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должны быть обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, и комплексность их предложения, кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

Основными задачами ассортиментной политики являются:

1. удовлетворение запросов  потребителей, соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;  
          2. оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;  
          3. оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;  
         4. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;  
         5. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;  
         6. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Тем не менее, общие правила  и зависимости могут и должны быть установлены и сформулированы на базе анализа состояния и развития имеющихся сегментов рынка (внешние  факторы) и финансовых изменений  внутри фирмы (внутренние факторы). 

 

Факторы, влияющие на формирование ассортимента.

Данные факторы можно  подразделить на общие - не зависящие  от конкретных условий работы того или иного предприятия и специфические - отражающие конкретные условия работы данного предприятия.

Общими факторами, влияющими  на формирование ассортимента, являются спрос и предложение (Рисунок 2).

Ассортимент     Общие факторы Спрос Предложение

 

Рисунок 2 – Влияние общих  факторов на ассортимент

 

        Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.  
        Предложение определяется себестоимостью, затратами производства и обращения. Производственные возможности изготовителей, специализация предприятия оптовой или розничной торговли, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Ассортимент предприятий торговли неизбежно формируется под воздействием промышленного ассортимента, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения.

Также немалую роль в формировании предложения играет ассортиментная концепция государства.

Однако, существует и обратная связь, когда потребительский спрос выступает в качестве стимула производства новых товаров.

К специфическим  факторам относятся: 
        • материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;  
       • достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;  
      • специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;  
   • каналы распределения товаров. Ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;  
   • методы стимулирования продаж, и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента. 

Свойство ассортимента –  специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формирование.

Показатель ассортимента -  количественное выражение свойств  ассортимента, при этом измерению  подлежит количество видов и наименований товаров.

         Показатели оценки ассортимента товара

 
         Широта ассортимента – количество видов, наименований и разновидностей товаров однородных и разнородных групп.

        Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.  Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты [4, С.236]. 

Это свойство характеризуется  двумя абсолютными показателями:

• Действительной широтой (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличие (д.).
• Базовой широтой (Ш.б) – широта принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.), или максимально возможное.

Глубина ассортимента – способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.  

Глубина характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель глубины характеризуется фактическим количеством характеристик (свойств) товаров однородной группы, а базовый – регламентируемым или планируемым количеством.

Чем больше глубина ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Повышенная глубина ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.

Вместе с тем увеличение глубины ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них потребителей.

          Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставить перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

То есть широта и глубина  ассортимента должны соответствовать  принятой ассортиментной политике, которая  ориентирована на требования конкретного  сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет  ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

Вместе   с   тем   он   требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент  может удовлетворять потребности  различных покупательских сегментов  по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению  конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может  затруднять сопоставление и выбор  товара. На рисунке 3 показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине.

 

ГЛУБИНА
Мелкая		Глубокая
ШИРОТА	Одна или  несколько моделей в каждой  из нескольких аналогичных групп  товаров	Много моделей  в каждой из нескольких аналогичных  групп товаров	Узкая
	Одна или  несколько моделей в каждой  из нескольких различных групп  товаров	Много моделей  в каждой из нескольких различных  групп товаров	Широкая

Рисунок 3 – Варианты торгового ассортимента

 

  Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на один и те же товары.

 Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.  

 Коэффициент устойчивости – отношение количества видов, разновидностей  и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей , к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент  устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов  — 0,80; для специализированных магазинов  — 0,75 [5, С.247]. 

Устойчивость связывается  со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и  наименований находятся в реализации.

  Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых потребностей.   

   Новизна характеризуется действительным обновлением – количеством новых товаров в общем, перечне и степенью обновления, которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте).

Причинами обновления ассортимента, являются: замена товаров морально устаревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного  качества с целью стимулирования их покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не ранее  аналогов.

Следует иметь, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для продавца связанно с определенными  затратами и риском, что они  могут не оправдаться, например, новый  товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента должно быть рациональным.

   Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Ассортиментный перечень товаров по магазину утверждается директором, отдельно на продовольственные товары, отдельно непродовольственные товары. Согласно Закону РФ от 07.02.1992 N 2300-1 "О защите прав потребителей" является обязательным документом для торговой организации.

Ассортиментные перечни  рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение  года в них можно вносить соответствующие  изменения. В них следует предусмотреть групповую и внутригрупповую структуру, а также основные (артикул, модель и т.д.) и дополнительные (размер, полнота, рост и т.д.) признаки разновидностей товаров. Разработка ассортиментных перечней включает три этапа[6, С.116].

Основные направления  формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;  
        Расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;  
        Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);  
        Обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров. Основными причинами обновления являются:  
 
        • появление новых потребностей;  
        • замена морально устаревших товаров;  
        • необходимость повышения качества и конкурентоспособности;  
        • стимулирование спроса.  
        Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, потребности которых часто меняются;  
        Совершенствование ассортимента — это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей; 
         Гармонизация ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.