Естественно, приоритетным местом продажи будут  крупные зоомагазины, так как туда ходят люди, желающие приобрести хороший качественный товар.

   В гипермаркетах ходят огромное количество людей, независимо от достатка и возраста. Так увидеть товар сможет широкая  аудитория людей.

3.3.2. Выбор каналов  распределения и  посредников

 

     Под каналом распределения понимается ряд организаций  или отдельных  лиц, участвующих в процессе доведения  продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя. Участники каналов  распределения - посредники - выполняют  следующие функции:

1. транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
2. хранят товары;
3. устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
4. собирают маркетинговую информацию - о состоянии рынка и спроса;
5. информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
6. оказывают дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д.
7. несут определенные затраты по организации деятельности канала - финансируют канал;

     Для производителя важна организация  не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая  характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя.

    Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права  собственности на него к конечному  потребителю.

    Посредниками  по продаже автоматической переносной мини-душевой для мытья собак «AquaDog» будут крупные зоомагазины города Самара: «Аквариум», «Мир природы», «Зоомаркет», «Золотая рыбка», «ZООцентр», «ЗОО-Парк»; гипермаркеты: «Ашан», «МЕТРО», «Карусель», «Перекресток». 

4.   Разработка и обоснование политики продвижения

3.4.1. Формулирование коммуникативных  целей, создание  сообщения и определение  бюджета

 

     Поскольку товар только входит на рынок, основной задачей будет предоставление информации о фирме и о товаре будущим  потребителям. На этом этапе, начало продажи  товара, большинство людей ничего о нем не знают и никогда его не покупали, и задача — формирование первичного спроса.

     Для этого необходимо проинформировать как можно большую часть  потенциальных  покупателей о продукте, его особенностях, и побудить их совершить пробную покупку. Иными словами, нужно добиться, чтобы люди знали о предложении, т.е. основной целью продвижения на этом этапе является информирование.

     Комплекс  маркетинговых инструментов включает:

• реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения продукта от имени известного отправителя сообщения;
• PR – формирование и поддержка благожелательного отношения к компании со стороны различных контактных аудиторий;
• личные продажи – представление продукта потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения с целью его продажи;
• стимулирование продаж – временные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных продуктов. Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
• спонсорство.

 

     Цель  стимулирования потребителей — убедить их приобрести ваш товар.

     Цель  стимулирования торговли — убедить их продать как можно больше ваших товаров. 
 

     Целями коммуникации являются:

1. потребность в товарной категории;
2. осведомлённость о торговой марке;
3. отношение к торговой марке;
4. намерение совершить покупку.

     Воспользуемся следующими маркетинговыми инструментами:

1. реклама
2. стимулирование продаж

     В качестве рекламы будем использовать рекламу на ТВ, рекламные буклеты, которые будут содержать информацию о товаре: название, функции, интересные характеристики, информацию о производителе и товарный знак. Печать 500 рекламных буклетов обойдется в 5000 рублей.

     Поскольку требуется продать 500 мини-душевых «AquaDog», информация должна охватить около 10000 человек. Пусть 3000 человек получат информацию через промоакции, остальные узнают о товаре из листовок.

     В гипермаркетах «Ашан», «МЕТРО», «Карусель» (3 магазина), и «Эльдорадо» (1 магазин) будут стоять промоутеры, рассказывающие желающим о новом товаре. Рассчитаем время работы промоутеров. При длительности их работы 4 часов в день и времени на контакт в потребителем 1 минуты, общее время будет:

 

 Учитывая  то, что в реальности не возможен непрерывный поток потребителей в течение проведения акции, удвоим данное время:

 

 Поскольку в каждом из 4 магазинов стоит 1 промоутер, работающий 2,5 часа в день, то на охват  данного количества потребителей потребуется     дней

 Будем проводить акцию в течение 7 дней. Тогда бюджет на промоушн с учетом оплаты промоутерам 50 рублей в час и вознаграждению агентству, предлагающему свои услуги по предоставлению промоутеров, составит руб.

 Также используется  реклама на местных  телеканалах. Затраты на создание рекламного ролика (съемочный видеоролик) составляют 50000 руб. Рекламный ролик длится 20 секунд и несет в себе ту же информацию, что и буклет. Время выхода рекламы: 12.46, 17.45 и 21.45. Минута рекламы в такое  время стоит 20000 руб., то есть в день, если ролик будет идти 2 раза, на рекламу  будет расходоваться 20000 руб. Стоимость  такой рекламы в неделю составляет 50000 + 140000 = 210000 руб. Начальный цикл –  неделя.

 Следовательно, политика продвижения составляет 210000 + 11000 + 5000 = 226000 руб.

 Таблица 4 – Средства продвижения

 

 Таблица 5 – Медиа-план

3.4.2. Оценка эффективности  политики продвижения

     

     Необходимо  производить постоянную оценку проводимой политики продвижения. Для замеров  ее коммуникативной и торговой эффективности исследователи пользуются несколькими разными методами.

     Замеры  коммуникативной  эффективности говорят о том, сколь эффективную коммуникацию обеспечивает сообщение. Этот метод, получивший название опробования текстов, можно использовать как до размещения объявления, так и после его публикации или трансляции.

     Замеры  торговой эффективности. Одним из способов замера торговой эффективности продвижения является сравнение объема продаж с расходами на продвижение за прошедший период. Еще одним способом замера является разработка экспериментальной программы продвижения

     В нашем случае трудно оценить эффективность, так как установлены только плановые показатели и еще не получен результат.  
Предположим, что план по продажам за месяц выполнен. Сравним затраты на продвижение с прибылью от продаж:

 

            

     То  есть на 1 рубль затрат на рекламу  приходится 0,99 рубля прибыли. Такую  политику продвижения можно считать  эффективной для первого месяца. Будем использовать рекламу и  другие отмеченные средства продвижения в первые два месяца – в период внедрения продукта, так как необходимо, чтобы покупатель узнал о продукте. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

 

     Разработка  и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены следующими факторами:

• необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров, который вызывается конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности выпускаемых товаров или оказываемых услуг может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счет введения нового товара (услуги), который пользовался бы спросом у потребителя. Введение нового товара или услуги в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в компанию средств;
• необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров, распределять коммерческий риск на более широкий спектр товаров и услуг, уменьшать влияние конкуренции на отдельную сферу деятельности компании;
• необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путем сохранения и увеличения конкурентоспособности, более рационального использования отходов производства, более полного использования производственных мощностей и возможностей персонала и, как следствие, более равномерного распределения некоторых накладных расходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производства и сбыта.