Товарная политика

    К группе B относятся сдобные и бараночные изделия. Выручка от данной группы составляет 352792,625руб. (10%).

    К группе C относятся сухарные, слоеные изделия, куличи пасхальные. От этой группы  фирма получает наименьшую сумму выручки, которая составляет 4822,775руб. (0,1%).

Таблица 3 – АВС-анализ за 2006г.

            Из данных таблицы 3 можно сделать вывод о том, что к группе А относятся бараночные, булочные и хлебные изделия. Сумма выручки, которую получает фирма от реализации продукции, составляет 6927619,273руб. (89%).

      К группе В относятся сдобные и слоеные изделия. Выручка, от которых составляет 751806,328руб. (9,7%).

      К группе С относятся сухарные и  кондитерские изделия. Эта группа получает наименьшую выручку, которая составляет 69757руб. (0,9%). 

      Таблица 4 – АВС-анализ за 2007г.

      По  данным таблицы 4 можно сделать вывод  о том, что к группе А относятся бараночные, булочные и хлебные изделия. Группа получает наибольшую выручку, так как сумма выручки от продажи продукции составляет 6977260,554руб. (82%)

      К группе В относятся сдобные, слоеные и сухарные. Фирма от данной группы получает выручку в размере 1231894,614руб. (14,5%).

      К группе С относится кондитерские изделия выручка от продажи которых составляет 300381,194руб. (3,5%). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

     Совершенствование товара требует маркетингового анализа  структуры номенклатуры товара для  выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом  или морально устаревших и их замены на перспективные.

       «Товаром»  оптовика является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные запасы  товаров для немедленной поставки.   Но   это   может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким количеством ассортиментных  групп товаров заниматься,  и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

     Исходя  из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что  предприятию необходимо отказаться от таких изделий как:

• сухарных;
• кондитерских.

     Необходимо  рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.

     Наряду  с рекламой важное место в продвижении  продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, то есть разработка мероприятий  по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

     Большинство  оптовых  торговцев  не слишком  задумываются о стимулировании. Использование  ими  рекламы  на  сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и  методов личной продажи носит  в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной  продажи, поскольку оптовики до сих  пор  рассматривают  сбыт  как  переговоры  одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия  по  обеспечению продаж  основным  клиентам,  укреплению  отношений  с  этими   клиентами   и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того,  оптовикам  необходимо взять  на  вооружение   и   некоторые   приемы   неличного   стимулирования, применяемые  розничными   торговцами.   Оптовикам   необходимо   разработать всеобъемлющую стратегию  стимулирования.  Им  следует  шире  пользоваться  в своих  интересах  материалами   и   программами   стимулирования,   которыми пользуются поставщики.

     Предложения по стимулированию сбыта:

1. Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта.
2. Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.
3. Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

     Для фирмы ОАО «Хлебогор» филиала  «Карачевский хлебокомбинат» метод  личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы  и  от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1. В совершенстве знать предлагаемый товар;
2. Знать новинки, их характеристики;
3. Знать товарный запас, имеющийся на складах;
4. Знать цены на продукцию;
5. Быть в курсе всех акций от поставщиков;
6. Быть в курсе повышения или снижения цен.

     Хорошая работа торговых представителей может  дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

           В связи с тем, что фирма ОАО «Хлебогор» филиала  «Карачевский хлебокомбинат» реализует  свою продукцию самостоятельно , рекламировать всю продукцию она не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1. Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили;
2. Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам;
3. Реклама на радио и телевидении.

     Реклама самой организации  идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.

     Предложения по рекламе филиала «Карачевский хлебокомбинат»:

1. В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.
2. Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.
3. Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,  сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по  жилым домам и торговым организациям.
4. Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.
5. Поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.

     Реклама организации поможет, привлечет  новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Рыночный  успех является главным критерием  оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

     Товарная  политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы действий на рынке.

         Основными целями товарной политики является:

• обеспечение прибыли
• увеличение товарооборота
• приумножение доли рынка, на котором действует фирма
• снижение расходов на производство и маркетинг
• повышение имиджа
• рассеивание риска.

             Соответственно к задачам товарной  политики относится: поиск новых  товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т.д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

     Товарный  ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. Товарный ассортимент можно наращивать как вниз, так и вверх.

     Товарная  номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.

     Любой фирме необходимо иметь и постоянно  совершенствовать товарную политику, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента и стабильную прибыль. Товарная стратегия может включать три стратегических направления: инновация товара; вариация товара; элиминация товара. Инновация товара предполагает разработку и внедрение новых товаров и по форме осуществления подразделяется на дифференциацию и диверсификацию товара.

     Товарная  политика предприятия призвана обеспечить преемственность решений и мер  по формированию ассортимента и его  управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

     1. Костоглодов Д.Д., Саввади И.И.  Маркетинг предприятия. – М.: «Контур», 1998. – 112 с.

     2. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер.  с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 1995. – 702 с.

     3. Методика финансового анализа. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Неганов Е.В. –3-е изд., прераб. и доп. – М.: ИНФРА – М, 2001. – 208 с.

     4. Новицкий Н.И.  Организация производства  на предприятиях. - М: Финансы и статистика, 2001.

     5. Организация производства  и управление  предприятием: Учебник / Туровец  О.Г. Бухалков М.И., Родинов В.Б  и др.; Под ред. О.Г. Туровца.  – 2-е изд. – М.: ИНФРА –  М, 2006. – 544 с. – (Высшее образование).