Стратегія маркетингу на ПП "ЛІСГОСП"

     2.2 Аналіз товарної політики

     Основний  напрямок діяльності  «ЛІСГОСП» - виробництво  дров, колод, штахетників. Для організації  виробництва підприємство має у своєму розпорядженні сучасне деревообробне встаткування, має підготовлені кадри робітників і випускає товари, що не уступають по своїх параметрах аналогічної продукції західних виробників.

     Асортименти випускає продукции, що, включає

• Пиловочна колода хвойних порід,
• Пиловочна колода листяних порід,
• Фанерна колода (береза, вільха),
• Баланси (сосна, ялина),
• Сировина деревне технологічне,
• Дрова довжиною 2 м,
• Штахетник дощатий хвойних порід й ін.

     Розширення  номенклатури виробів ведеться як за рахунок нових товарів, так і за рахунок ускладнення готової продукції.

     Підприємство  працює по довгострокових контрактах з іноземними споживачами в Німеччині, Франції, Данії, Швейцарії, США, Росії, Експортні поставки займають 98,5% в  обсязі виробництва.

     З метою поліпшення якості й підвищення конкурентноздатності випускає продукции, що, приймаються заходи для технічного переозброєння й модернізації виробництва, освоєнню нових видів продукції. Так, за 2007-2009 роки впроваджено у  виробництво більше 70 найменувань нової продукції.

     Авс-анализ

     Одним з універсальних і розповсюджених методів аналізу асортиментів є  метод Авс-анализа. Він ґрунтується  на так називаному принципі Парето, що виходить із того, що за 20% наслідків  відповідає 80% причин. Засновником ідеї з'явився доктор Джозеф Джуран, що виявив універсальний принцип, що він назвав «vital few and trivial many» (важливого - мало, звичайного - багато). Правило 80/20 означає, що в будь-якому процесі мале число причин (20%) життєво важливо, а 80% не робить істотного впливу на результат.

     Авс-анализ - це ранжирування асортиментів по різних параметрах. У рамках загального рейтингового списку виділяють три групи об'єктів - А, У и С, які відрізняються по своїй значимості й внеску в оборот або прибуток (залежно від обраного результату):

     Товари  А - найважливіші товари, що приносять перші 50% результату;

     Товари  В - «середні» по важливості, що приносять  ще 30% результату;

     Товари  З - «проблемні» товари, що приносять  інші 20% результату.

     Для проведення Авс-анализ вибирається  об'єкт аналізу й параметр. Звичайно об'єктами Авс-анализа є постачальники, товарні групи, товарні категорії, товарні позиції. Кожний із цих об'єктів має різні параметри опису й виміру: обсяг продажів (у грошовому або кількісному вираженні), доход (у грошовому вираженні), товарний запас, оборотність і т.д.

     Далі  складається рейтинговий список об'єктів по убуванню значення параметра, після чого виділяються групи  А, В. Для цього необхідно розрахувати  частку параметра від загальної  суми параметрів з накопичувальним  підсумком і привласнити значення груп обраним об'єктам. Частка з накопичувальним підсумком вираховується шляхом додатка параметра до суми попередніх параметрів у програмі Excel.

     Аналіз  по матриці Бостонской консалтингової групи (БКГ)

     В основі Бостонской матриці лежить модель життєвого циклу товару, відповідно до якої товар у своєму розвитку проходить чотири стадії: вихід на ринок (товар-"проблема"), ріст (товар-"зірка"), зрілість (товар-"дійна корова") і спад (товар-"собака").

     Для оцінки конкурентноздатності окремих  видів бізнесу використаються два критерії: темп росту галузевого ринку; відносна частка ринку. Темпи росту галузі 10% і більше розглядаються як високі. Значення частки ринку, рівне 1, відокремлює продукти - ринкові лідери - від послідовників [9]. Таким чином, здійснюється розподіл видів бізнесу (окремих продуктів) на чотири різні групи (малюнок 2.2):

     Малюнок 2.2 - Матриця БКГ

     Матриця БКГ допомагає виконанню двох функцій: прийняттю рішень про намічені позиції на ринку й розподілу  стратегічних коштів між різними  зонами господарювання в майбутньому. Розглянемо подання за допомогою матриці БКГ стратегічних позицій  «ЛІСГОСП» на ринку.

       «ЛІСГОСП» з 1994 року поставляє  продукцію на західний ринок.  У цей час підприємство працює  по довгострокових контрактах  з фірмами: "Хассе Гмбх" (Німеччина), "СФА", АТ "Конфорама" (Франція), "Идемекс", "Сокатол" (Швейцарія), "Конлинк" (Данія), "ИКЕА" (Швеція), "Амербел" (США), "Профистейт" (Росія). Характеристика бізнесів-областей  «ЛІСГОСП» представлена в таблиці 2.2.

     Таблиця2.2

Характеристика бізнесів-областей «ЛІСГОСП»

     Модель  БКГ для розглянутих бізнесів-областей  «ЛІСГОСП» виглядає в такий спосіб (малюнок 1.3).

     Продукція, реалізована на ринках Швейцарії  й Данії, попадає в поле "Проблеми", що характеризується швидким ростом і малою часткою ринку. Дані товари можуть виявитися дуже перспективними, оскільки ринок розширюється, але  вимагають значних коштів для підтримки росту. Стосовно до цієї групи продуктів необхідно вирішити: збільшити частку ринку даних товарів або припинити їхнє фінансування [4].

     Колода, реалізована на ринок Франції, виявилася  в групі "Собаки" (повільний  ріст/мала частка) - це продукт, що перебуває в невигідному положенні по витратах і не має можливостей росту. Збереження таких товарів зв'язано зі значними фінансовими витратами при невеликих шансах на поліпшення положення. Пріоритетна стратегія - припинення інвестицій і скромне існування.

      Малюнок 2.3 – Матриця БКГ бизнесов СП "ММЦ" ТОВ

     У найбільш вигідному серед порівнюваних ринків положенні виявилися ринки  Росії й Німеччини, що попадають  у поле "Зірки" (швидкий ріст/висока частка). Це ринкові лідери. Вони приносять  значний прибуток завдяки своїй конкурентноздатності, але також мають потребу у фінансуванні для підтримки високої частки динамічного ринку.

     Аналіз  конкурентноздатності

     Проведеними в  «ЛІСГОСП» маркетинговими дослідженнями  встановлено, що аналогічну продукцію  в Республіці Бєларусь випускають також Могилевский лісгосп ГЛХУ, Оршанский ГЛХУ, ГЛХУ "Верхнедвинский лісгосп". У порівнянні з конкуруючими підприємствами  «ЛІСГОСП» має найбільш широкі асортименти виробленої продукції. Конкуренти багато в чому уступають якості виробів, однак нерідко виграють у ціні. Для визначення переваг продукції  «ЛІСГОСП» необхідно вивчити конкурентів. Для аналізу використаються пиловочна колода хвойних порід ТНП10, що випускає  «ЛІСГОСП» .

     Пиловочні колоди, аналогічні ТНП10:

• Могилевский лісгосп ГЛХУ - ЗВ4А-1Э-16.2;
• Оршанский ГЛХУ - ЗВД4Б-03-08.2;
• ГЛХУ "Верхнедвинский лісгосп" - ЗВДП-10М (таблиця 1.3).

     Таблиця 2.3

Рівень  цін на пиловочну  колоду

     Білоруські  виробники триматися в одному діапазоні цін, однак  «ЛІСГОСП»  рекомендується знизити ціни на колоду моделі ТНП10 у порівнянні з мінімальною  їхньою ціною серед конкурентів на .

     Цього можна домогтися шляхом підвищення якості продукції, зниження витрат виробництва, покупки більше дешевої сировини, збільшення обсягу виробництва продукції, стимулювання збуту з використанням  більше широкої реклами в ЗМІ, спеціальних джерелах інформації й журналах, ін. Дані заходи дозволять організації зайняти лідируюче положення на ринку й принесуть додатковий прибуток від їхньої реалізації.

     За  результатами аналізу були виділені найбільш вагомі показники, що впливають на конкурентноздатність колоди пиловочного  «ЛІСГОСП»: упакування (52%); якість (27%); ціна (15%); строки поставки (6%). Оцінку конкурентноздатності колод пиловочні моделі ТНП10 зробимо виходячи з вищевказаних критеріїв.

     Вихідні дані для аналізу конкурентноздатності представлені в таблиці 2.4. Оцінки в балах по якості обслуговування були дані в межах від 1 до 10. За результатами проведеного аналізу як зразок, що володіють найбільшими параметрами конкурентноздатності, прийнятий зразок колоди пиловочного моделі ЗВДП-10М виробництва ГЛХУ "Верхнедвинский лісгосп". Використовувана в таблиці група параметрів характеризує виконання основних функцій виробу й деякі його технічні характеристики.

     Таблиця 2.4

Аналіз  конкурентноздатності продукції