Стратегии сегментации рынков

    По  поводу остальных условий договора претензий нет, поскольку они не отражают существенные условия договора. Однако, учитывая, что в договоре не полностью определены существенные условия, договор требует доработки.

    Рассматривая  договор поставки № 43 (приложение 11), заключенный 10 июля 2010 года между ООО «Сибирский берег», именуемое Поставщик и ООО «Байкал Дистрибъюшн», именуемое в дальнейшем Покупатель, можно отметить, что данный договор имеет более четкие условия поставки.

    Данный  договор поставки предусматривают  предварительную оплату товара в  размере 100% от суммы предварительной заявки.

    Но  так же, ООО «Сибирский берег», выступая поставщиком, заключает договора с покупателями с отсрочкой платежа.

     Данные  условия договоров позволяют  стимулировать постоянных покупателей и выстраивать долгосрочные взаимоотношения.

     Таким образом, из анализа видно, что наибольшая дифференциация потребителей происходит по организационному признаку на организации и частные лица. При этом частные лица занимают незначительную долю в товарообороте при наиболее высоких издержках обращения, их обслуживание требует специфического подхода. Поэтому ООО «КДВ-ГРУПП», как крупному оптовому предприятию имеет смысл отказаться от этого сегмента покупателей.

     Более детальное изучение сегмента организаций выявило, что они неоднородны по видам деятельности, по размерам и другим признакам. Наиболее существенным для данного предприятия является деление организаций-покупателей по их размерам, так как их потребительские характеристики существенно отличаются.

     Фирме не рекомендуется отказываться от любого из этих сегментов (крупных, средних и мелких организаций), поскольку уровень потребления каждого из них примерно одинаковый. В то же время необходим дифференцированный подход в работе с покупателями в каждом из этих сегментов. Это означает, что ООО «КДВ-ГРУПП» желательно перейти от стратегии массового маркетинга к стратегии дифференцированного подхода в трёх сегментах организаций. В пользу такого выбора говорят следующие факторы:

     - для осуществления такой стратегии фирма за годы существования накопила достаточно ресурсов;

     - предлагаемый товар является однородным (гомогенным);

     - каждый из этих сегментов достаточно гомогенный (однородный);

     - основные конкуренты, составляющие данную олигополию на рынке снековой продукции, применяют массовый маркетинг, поэтому дифференцированный подход обеспечит исследуемому предприятию неоспоримое конкурентное преимущество на рынке.

     Выделенные  сегменты соответствуют рекомендуемым  принципам деления рынка:

     - их легко измерить, установив четкие объемы потенциальных и / или реальных закупок;

     - они велики и достаточно сопоставимы между собой по своим размерам;

     - компания уже применяет и может расширить свои конкурентные преимущества при работе с каждым из этих сегментов;

     -  сегменты стабильны.

     Особенности маркетингового подхода к каждому из предлагаемых сегментов отражены в таблице 2.12.

Таблица 2.12

     Маркетинг для рыночных сегментов потребителей

     ООО «КДВ-ГРУПП»

 

Продолжение табл. 2.12

 

     Наиболее  привлекательным из этих сегментов  является сегмент крупных предприятий, поскольку работа с ним наиболее рентабельна и приносит более половины массы прибыли. В последующем развитии фирме следует больше внимания уделять развитию данного сегмента и отказываться от работы с мелкими потребителями. Для этого имеются значительные резервы в географическом разрезе. Не охвачены предприятия в кавказском регионе и слабо охвачен сегмент прилегающих азиатских регионов.

 

       ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СТРАТЕГИИ СЕГМЕНТАЦИИ ООО «КДВ-ГРУПП»

     Учитывая  особенности рассматриваемого продукта, маркетинговые усилия ООО «КДВ-ГРУПП» приобретают особую направленность.

     Стратегия позиционирования продукции ООО  «КДВ-ГРУПП» на рынке снеков представлена на рисунке 3.1.

       

     

     

     

     

     

     

     

       
 

      Рис. 3.1. Стратегии позиционирования продукции ООО «КДВ-ГРУПП»

на рынке  снеков 

     Ассортиментная политика и вывод новинок

     Расширение  продуктовой линейки позволит производителю охватить большую часть целевой аудитории. Одной из тенденций последних лет на рынке снеков является увеличение потребления, что во многом связано с растущим благосостоянием и стремлением потребителей к здоровому образу жизни. Именно поэтому в продуктовой линейке всё чаще появляются продукты, которые несут в себе идею правильного и здорового питания.

     Согласно  социологическим опросам более 50 % потребителей этого сегмента обязательно покупают новинки, выпускаемые производителями брендов, к которым они привыкли, а 15 % — готовы покупать абсолютно новые продукты, появляющиеся на рынке. Поэтому новации появляются постоянно. К примеру, до недавнего времени из ореховых снеков потребителям были знакомы только арахис, фисташки, грецкий орех, кедровый орех и фундук, но не так давно ассортимент пополнился кешью, бразильским орехом и некоторыми другими видами натуральных снеков. Потребитель хочет, чтобы его удивляли как красивой подачей продукта, так и необычным содержимым, поэтому актуальность приобретают и всевозможные смеси.

     Применение  уникальных технологий производства и  информирование об этом потребителя с помощью соответствующей рекламной коммуникации

     Большинство игроков рынка предлагают потребителю по сути один и тот же продукт и примерно одинакового качества. Поэтому на фоне такого единообразия рекламное сообщение, информирующее об уникальности технологии производства снеков, а значит, и качественных и вкусовых особенностях готового продукта, может принести хорошие плоды.

     Производители снеков сегодня в продвижении своей продукции в основном использует дегустации с последующим информированием потребителей о применяемой технологии производства натуральных сухофруктов — натуральная сушка (солнечная и теневая), без использования химикатов. Этот древнейший способ сушки практически утратил свою значимость в связи с переполненностью рынка дешевыми сухофруктами, изготовленными без соблюдения температурных режимов и с применением различных химикатов для длительного хранения. Благодаря использованию данной технологии продукт выгодно отличается (и по качеству, и по вкусу) от снеков, представленных сегодня на рынке.

     Именно эту информацию ООО «КДВ-ГРУПП» должны донести до покупателя.

     Оригинальная упаковка

     На  рынке снеков упаковка уже давно  выполняет функцию «немого продавца», сообщая потребителю о выгодах  и уникальном товарном предложении. Поэтому одним из наиболее значимых факторов выбора снеков является упаковка. Как уже было сказано, данная продукция относится к категории импульсных покупок, поэтому упаковка должна быть яркой, интересной, привлекающей внимание.

     Кроме того, поскольку данный продукт относится  к категории «еды на ходу», то также  важно, насколько удобно и легко  упаковка открывается.

     Дополнительные  преимущества товару обеспечивает изображение  продукта на упаковке или возможность его визуальной оценки (прозрачность).

     Если  перейти к конкретике, то для упаковки орехов чаще всего используются пакеты из трехслойной полипропиленовой пленки с внутренней межслойной металлизацией, ведь из-за большого содержания жиров под воздействием света орехи быстро портятся, прогоркают. Слой металлизации служит хорошим барьером для проникновения солнечных лучей, таким образом, обеспечивая сохранность продукта. К тому же современные технологии изготовления полимерных упаковок и способы нанесения печати позволяют дизайнерам разрабатывать, а производителям создавать привлекательную эксклюзивную упаковку.

     Также достаточно частый вариант упаковки натуральных снеков — это подложка, обтянутая пленкой. Индивидуальность торговой марки в этом случае обеспечивает этикетка.

     Но  есть и нестандартные решения  упаковки снековой продукции. Так, например, в качестве упаковки для ассорти-орех можно использовать плетеные корзиночки, обтянутые пленкой, что позволяет не только обеспечить визуальный доступ потребителя к продукту, но и подчеркнуть натуральность товара. Также в качестве упаковки для сухофруктов можно использовать пакеты из крафт-бумаги.

     Полиэтилен не может обеспечить сохранность сухофруктов, а упаковка из крафт-бумаги позволяет решить данную задачу, обеспечивая воздухопроницаемость пакета.

 

      Разработка интересных ценовых предложений

     Сегодня, в условиях пониженной экономической конъюнктуры рынка, данное направление маркетинговой политики особенно актуально. Акции в местах продажах, направленные на снижение стоимости продукта («Желтый ценник», «Цена дня», «Два по цене одного» и т. п.), могут стать лучшим рекламным решением в сложившейся экономической ситуации.