Способы исследования и анализ рынка недвижимости

Результатом работы по определению  емкости рынка должен явится обзор  состояния рынка и его факторов, а также прогноз развития рынка  с учетом тенденций изменения  влияющих внутренних и внешних факторов.

Сегментация рынка

Любой рынок с точки  зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга  по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное то, что все они приобретают  товары, руководствуясь разными мотивами. Поэтому необходимо понимать, что  при разнообразии спроса, да еще  в условиях конкуренции, каждый отдельный  человек будет неодинаково реагировать  на предлагаемые объекты недвижимости. Очень сложно удовлетворить запросы  всех без исключения потребителей, т.к. у них имеются определенные различия в потребностях. Так, например, ряд потребителей предпочитают элитные  квартиры и готовы заплатить соответствующую  цену, тогда как другие имеют возможность  приобрести жилье с приемлемыми  потребительскими характеристиками по невысокой цене.

Углубленное исследование рынка  предполагает необходимость его  рассмотрения. В этой связи при  планировании своего бизнеса необходимо рассматривать рынок, как дифференцированную структуру в зависимости от групп  потребителей и потребительских  свойств, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Рыночная сегментация  представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка  и определения объектов, на которые  направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, - это  управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей, а также рационализации затрат предприятия-строителя на разработку программы строительства и ввод готовых помещений.

Объектами сегментации являются, прежде всего, потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными  общими признаками они составляют сегмент  рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся  своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта). Несмотря на возможность осуществления сегментации  рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется  поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и  одинаково реагирующих на маркетинговые  предложения.

Сегментирование не является чисто механическим процессом. Чтобы  быть эффективным, оно должно проводиться  с учетом определенных критериев  и признаков. Критерий - это способ оценки обоснования выбора того или  иного сегмента рынка для конкретного  предприятия, а признак - способ выделения  сегмента на рынке.

Среди недостатков сегментации  следует назвать высокие затраты, связанные, например, с дополнительными  исследованиями рынка, с составлением вариантов маркетинговых программ, обеспечением соответствующей упаковки, применением различных способов распределения.

Сегментация имеет преимущества и недостатки, однако обойтись без  нее невозможно, поскольку в современной  экономике каждый товар может  быть успешно продан лишь определенным сегментам рынка, но не всему рынку.

Признаки для сегментации  рынка: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.

Сегментирование по географическому  принципу предполагает разбивку рынка  на разные географические единицы: государство, штаты, регионы, округа, города, общины, а также величина региона, плотность  и численность населения, климатические  условия, удаленность от предприятия-производителя. Этот признак использовался на практике раньше других, что обусловливалось  необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами  или особенности культурных, национальных, исторических традиций. Фирма может  принять решение действовать: в  одном или нескольких географических районов или во всех районах, но с  учетом различий в нуждах и предпочтениях, определенных географией.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких  демографических переменных, как  пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род  занятий, образование, религиозные  убеждения, раса и национальность. Демографические  переменные - самые популярные факторы, служащие для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности  и предпочтения, а также интенсивность  потребления часто тесно связаны  как раз с демографическими признаками. Другая причина в том, что демографические  характеристики легче большинства  других типов переменных поддаются  замерам. Даже в тех случаях, когда  рынок описывают не с демографической  точки зрения (например, на основе типов  личностей), все равно необходимо провести с демографическими параметрами.

Сегментирование по психографическому  принципу. При психографическом сегментировании  покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному  классу, образа жизни и характеристик  личности. У представителей одной  и той же демографической группы могут быть совершенно разные демографические  профили.

Сегментирование по поведенческому принципу. При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в  зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Деятели  рынка считают поведенческие  переменные наиболее подходящей основой  для формирования сегментов рынка.

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить  степень привлекательности и  решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе  говоря, выбрать целевые сегменты рынка и выработать стратегию  маркетинга.

Целевой сегмент - один или  несколько сегментов, отобранных для  маркетинговой деятельности предприятия. При этом предприятие должно с  учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношение с каналами сбыта, прибыль и свой образ фирмы.

Рыночные сегменты, в которых  предприятие обеспечило себе господствующее и стабильное положение, принято  называть рыночной нишей. Создание и  укрепление рыночной ниши, в том  числе и путем отыскания рыночных окон, обеспечивается лишь на основе использования  методов сегментации рынка. После  определения целевого сегмента рынка  предприятие должно изучить свойства и образ недвижимости конкурентов  и оценить положение своего объекта  на рынке.

Состояние конкуренции и  барьеры рынка

В рыночной экономике фирмы  действуют в условиях конкуренции. Изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного  преимущества на рынке, а также найти  возможности сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами.[3]

С этой целью, анализируя сильные  и слабые стороны конкурентов, предварительно необходимо ответить на вопросы:

·      Кто основные конкуренты Вашей фирмы?

·      Какую долю рынка занимает Ваша фирма и его основные конкуренты?

·      Какова стратегия конкурентов?

·      Какие методы используют конкуренты в борьбе за рынок?

·      Каково финансовое состояние конкурентов?

·      Организационная структура и менеджмент конкурентов?

·      Какова эффективность программ маркетинга конкурентов (товар, цена, сбыт и стимулирование, коммуникации)?

·      Какова возможная реакция конкурентов на программу маркетинга Вашей фирмы?

·      На какой стадии жизненного цикла находятся Ваш товар и товар конкурента?

Первым этапом изучения конкурентной среды является оценка характеристики рынка, на котором работает или предполагает действовать фирма. Далее следует  изучить, кто является реальным или  потенциальным конкурентом. Конкурент - важный элемент инфраструктуры системы  маркетинга, оказывающий влияние  на маркетинговую стратегию фирмы  в отношении товара, поставщиков, посредников, покупателей. Исследование позиций конкурентов охватывает широкий спектр вопросов и требует  привлечение значительного объема информации. Анализ характеристик основных конкурентов целесообразно проводить  по следующим разделам: рынок, продукт, цены, продвижение продукта на рынке, организация сбыта и распределения.

Изучение конкурентной среды  требует систематического наблюдения за главными конкурентами, не упуская  из виду потенциальных конкурентов. Полученную информацию целесообразно  накапливать в банках данных. Анализ информации позволяет специалистам вывести обоснованные оценки по каждому  фактору конкуренции и охарактеризовать общее положение фирмы на рынке  по отношению к основным конкурентам.

Рыночные возможности  и риски

Любая компания должна уметь  выявлять открывающиеся рыночные возможности. Поиск рыночных возможностей производится после оценки потенциала предприятия  и учитывает реальные возможности  последнего.

Неудовлетворенные потребности  рынка - основа рыночных возможностей для предприятия. В ситуации, когда  покупатель полностью удовлетворен услугами поставщика, предложение ему  аналогичных товаров на аналогичных  условиях другим предприятием не будет  иметь успеха. В тоже время и  в этой ситуации у покупателя могут  существовать неудовлетворенные потребности  в более качественном объекте, более  льготных условиях, более объемном сервисе. Выявление таких потребностей производится посредством построения гипотез: прежний опыт деятельности руководителя или консультанта; предложения  персонала предприятия; опыт партнеров  и контрагентов предприятия; инновации  конкурентов.

Задачей на данном этапе разработки стратегий является построение возможно большего количества гипотез. Основным методом получения материалов на предприятии и у его партнеров  является свободное интервью, при  котором собеседники поощряются к высказыванию любых, даже самых  «бредовых» идей. Выбрав сегмент, фирма  должна изучить все предложения, находящиеся в данное время на конкретном сегменте. Далее надо обеспечить объекту не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей. Это называется позиционированием товара на рынке. Приняв решение относительно позиционирования, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга.

Работа по анализу маркетинговых  возможностей, отбору целевых рынков, разработке комплекса маркетинга и  его реализации требуют наличия  вспомогательных систем управления маркетингом. В частности, фирма  должна иметь системы маркетинговой  информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и  маркетингового контроля.

При установлении предпринимательского риска различают понятия: «Расход», «Убытки», «Потери». Любая предпринимательская  деятельность неизбежно связана  с расходами, тогда как убытки имеют место при неблагоприятном  месте стечении обстоятельств, просчетах  и представляют дополнительные расходы  сверх намеченных. Это характеризует  категорию «риск» с качественной стороны, но создает основу для перевода понятия «предпринимательский риск»  в количественную. Действительно  риск - это опасность потери ресурсов или дохода. В относительном выражении  риск определяется, как величина возможных  потерь, отнесенная к некоторой базе, в виде которой наиболее удобно принимать  либо состояние предприятия, либо общие  затраты ресурсов на данный вид предпринимательской  деятельности.

 

Глава 2. Исследование рынка  недвижимости республики Хакасия

2.1 Постановка задач и  методов маркетингового исследования

Исследования рынка часто  используются для ориентации. С помощью  результатов маркетингового исследования можно оценить объем рынка, определить сегмент, потенциальных потребителей и на основе этой информации установить цели для расширения или сокращения предприятия, сформировать план продаж.[4]

Строительство недвижимости на территории республики Хакасия - обширнейшая  область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, получившая новые импульсы своего развития, существенно  расширив «поле и правила игры»  в экономике. В нее влилось  много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом  поменявших свою профессию и жизненные  ориентиры.

Процесс насыщения потребительского рынка республики Хакасия объектами  недвижимости и возрастание конкуренции  требуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго  в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов маркетинговой деятельности.

В настоящее время рынок  недвижимости находится в постоянном развитии: отслеживается ситуация на рынке, оперативно корректируется деятельность. Все это позволяет избежать убытков  и поддерживает рентабельность строительных организаций на должном уровне.

На современном конкурентном рынке особое внимание застройщики  республики уделяют улучшению качества строительства, дизайну застроек и  совершенствованию системы продаж объектов недвижимости.

Определение проблемы

Как было сказано выше - ключ к проведению успешного маркетингового исследования - четкое изложение проблемы. Необходимо: выявить симптомы, изложить возможные причины или проблемы, выявить список альтернативных действий.

В связи с этим возникает  необходимость в выявления проблем, а именно:

·      получение базовых знаний об объектах и рынке недвижимости;

·      прояснение симптомов проблемы;

·      выявление причин возникновения проблем;

·      определение действий по смягчению проблемы;

·      определение ожидаемых последствий;

·      оценка имеющейся информации.

Несмотря на активную деятельность предприятий-застройщиков, в связи  со сложившейся экономической ситуацией  в стране, существуют определённые проблемы сбыта объектов на рынке  Хакасии. По этой причине автором  было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой сталкиваются предприятия-застройщики - привлечение покупателей недвижимости, совершенствование сбытовой политики и увеличение рыночной доли в целом.