Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически  все работники (за исключением главного бухгалтера) имеют отношение к системе сбыта продукции.

     Директор  определяет объем, ритмичность и  структуру закупок, выбирает поставщиков и потребителей, занимается ценообразованием, утверждает планы развития предприятия. В этом ему помогает директор магазина. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

     Менеджеры выбирают поставщиков, определяют уровень наценки, управляют запасами, работают с оптовыми покупателями.

     Продавцы магазинов самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты товароведу.

     Органами  управления ООО «СМ-Торг» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган).

     Директор  организует выполнение решений общего собрания участников. Директор ООО «СМ-Торг» без доверенности действует от имени общества, в том числе: совершает сделки от имени общества; издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками общества; утверждает штаты, заключает и расторгает трудовые договоры с работниками общества, применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания; организует ведение бухгалтерского учета и отчетности общества; исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности общества и обеспечения его нормальной работы, в соответствии с действующим законодательством и уставом общества.

     Фирма, для выполнения стоящих перед  ней задач, создает службы, необходимые  для ее деятельности, а также фирменные  магазины или отделы (секции) в торговых предприятиях всех форм собственности.

     В соответствии с результатами своей  хозяйственной деятельности и за счет прибыли общества создается  резервный капитал в размере 10% от уставного капитала, могут создаваться и формироваться и иные фонды. Назначение, размеры, источники формирования и порядок использования таких фондов определяются Участниками ООО «СМ-Торг».

     ООО «СМ-Торг» было создано в 2001 г. как предприятие по розничной продаже электронной и бытовой техники.

     В табл.1 дается характеристика рынка основного товара – бытовой техники, который занимает в структуре ассортимента наибольший удельный вес и реализация которого приносит наибольшую выручку.

     Таблица 1 - Анализ рынка основного товара – бытовой техники

     В настоящее время предприятие  имеет торговые точки в 3-х магазинах; в ассортименте товаров преобладают товары импортного производства и отечественного по евростандартам.

     В Республике Марий Эл торговлей бытовой  техникой занимается свыше 30 организаций. ООО «СМ-Торг» является одним из ведущих поставщиков холодильников, теле-, видео и аудиотехники, стиральных машин, климатической техники, мелкой бытовой техники. 10% всех оптовых поставок бытовой техники в магазины г. Йошкар-Ола и районов республики приходится на ООО «СМ-Торг».

     Помимо  оптовой деятельности, общество имеет  розничные точки в г. Йошкар-Ола. Для удобства оптовых покупателей используется гибкая система расчетов, надежным покупателям предоставляется отсрочка платежа, скидки на объем продаж, что, несомненно, удобно для оптовиков.

     Главными  потребителями реализуемой продукции являются физические лица, покупатели города Йошкар-Олы и республики, а также различные организации и юридические лица (возможна совместная деятельность по договорам и взаиморасчетами).

     2001 г. - год заключения первых договоров, начало поставок в магазины. В 2001 г. рынок сбыта продукции ООО «СМ-Торг» ограничивался главным образом, территорией города Йошкар-Ола.

     Организация получает продукцию непосредственно от производителей: завод холодильников «Stinol» г.Липецк, ФГУП «им. Серго» г. Зелёнодольск и от дилеров заводов холодильников «Норд» г.Донецк Украина, завод «Витязь» г. Витебск, завод «Горизонт» г. Минск, производители теле- и видеотехники г. Калининград.

     Так как товар крупногабаритный, а  производитель находится достаточно далеко территориально, для доставки товара используется наёмный транспорт, в основном машины «Камазы» на 20 тонн, иногда «суперМАЗы». Договора заключаются как с йошкар-олинскими, так и с иногородними транспортными организациями.

     Организация продаёт различные модели бытовых  холодильников-морозильников Stinol и Indezit, Мир и Свияга, Норд, также стиральные машины, телевизоры, пылесосы, музыкальные центры, кондиционеры и пр.

     Для хранения товара организация арендует два склада. Первый находится по адресу г. Йошкар-Ола, ул. Канакова д. 73. Это склад для обеспечения  розничных покупателей, там товар  проходит предпродажную подготовку (проверка работы товара, внешнего вида и т.п.). Второй – по адресу г. Йошкар-Ола, ул. Складская д. 8а. Это основной склад, он принимает весь товар от поставщиков и уже из него необходимое количество техники транспортируется в розничный склад. Доставка товара со склада на склад и потребителю осуществляется на транспорте предприятия – автомобиле «Газель».

     В республике фирма «СМ-Торг» не единственная, предлагающая бытовую технику, основными конкурентами фирмы являются: «Эльдорадо», «ДОМО», «Нью-Трейд», «Мир электроники» и ряд других; конкуренция в этой области находится на достаточно высоком уровне.

     Итак, ООО «СМ-Торг» занимается розничной и оптовой торговлей бытовой техникой и её гарантийным и послегарантийным обслуживанием. ООО «СМ-Торг» имеет линейно – функциональную структуру управления предприятием. Общество самостоятельно осуществляет свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса организаций и учреждений. Основными покупателями являются физические лица со средним уровнем дохода, проживающие в Республике Марий Эл, а клиентами в оптовой торговле являются крупные предприятия республики. Предприятие имеет торговые точки в 3-х магазинах, получает продукцию непосредственно от производителей, для хранения товара арендует два склада. Основными конкурентами фирмы являются: «Эльдорадо», «ДОМО», «Нью-Трейд», «Мир электроники».

 

     2.1. Маркетинговые исследования оценки конкурентоспособности ООО «СМ-Торг» 

     Целью данного маркетингового исследования является выявление возможностей фирмы  ООО «СМ-Торг» занять конкурентные позиции на конкретном рынке или  сегменте рынка путем приспособления.

     Оценивая структуру рынка, целесообразно рассчитать коэффициент концентрации рынка, который показывает степень преобладания на рынке одной или нескольких крупных фирм.

     Индекс  Герфиндаля рассчитаем по объемам продаж крупнейших 5-ти фирм-конкурентов анализируемого предприятия (табл.2).  

     Таблица 2 - Основные конкуренты фирмы ООО «СМ-Торг»

 

     Доля  рынка ООО «СМ-Торг» составляет 10%.

     Индекс  Герфиндаля определяется как сумма квадратов долей рынка (выраженных в процентах) всех предприятий, продающих продукцию на этом рынке:  

     Н = р₁²+р₂²+р₃²+р_k²…+р_n²

     р_к – доля рынка к-го предприятия.

     Рассчитаем  индекс H = 32²+12²+ 17²+11²+10²+10² = 1663.

       Это говорит о том, что на рынке не преобладает одна крупная фирма, а существует несколько фирм, которые имеют свои доли на этом рынке.

     Таким образом, рынок сбыта бытовой техники в Республике Марий Эл насыщен значительно, однако ООО «СМ-Торг» не входит в тройку лидеров рынка.

     В целом можно сказать, что предприятие занимает неплохое положение на рынке хоть и есть достаточная конкуренция.

     В результате проведенного анализа того, чем движим конкурент, что, он делает, и что он способен делать, составляется представление о том, как он будет вести себя в конкурентной борьбе. Для того чтобы составить профиль его конкурентного поведения рассматриваются следующие вопросы:

     - доволен ли конкурент своим  существующим положением в конкурентной  среде или нет;

     - в чем уязвим конкурент;

     - какие конкурентные действия вызовут самую сильную реакцию со стороны конкурента.

     Данная  методика приводится в книге Виханского О. С. «Стратегическое управление». Очень близка к ней по содержанию, но несколько отличается по инструментам и подходам к исследованию методика, приводимая Ф. Котлером в книге «Маркетинг. Менеджмент».

     Пункты  анализа в ней следующие:

       Определение стратегии конкурентов.

       Определение целей конкурентов.

       Оценка их сильных и слабых  сторон.

     Составим  профиль конкурентов ООО «СМ-Торг» с точки зрения удовлетворения потребностей клиентов в таблице 3. 
 

     Таблица 3 - Классификация конкурентов по ключевым факторам успеха