Совершенствование системы разработки новых товаров

     В последние годы все большее значение приобретают и такие свойства и характеристики новой продукции, как экологические, эргономические, эстетические. Экологические показатели характеризуют соответствие товара требованиям защиты окружающей среды и основываются на рациональном и бережном природопользовании. Эргономические связаны с учетом свойств и особенностей человеческого организма и призваны соблюдать гигиенические (освещенность, токсичность, шум, вибрация, запыленность и др.), антропометрические (соответствие формы и конструкции изделия размерам и конфигурации человеческого тела), физиологические, психологические и другие требования. Эстетические показатели определяют внешнюю форму и вид продукции, ее дизайн, привлекательность, выразительность, эмоциональность воздействия на потребителя и т.д.

     Улучшение функциональных свойств товара за счет увеличения срока его службы имеет  тот существенный недостаток, что  сбыт его в перспективе может  быть затруднен. Реализация товара, которым насыщен рынок, может продолжаться лишь в том объеме, которого требует выход из строя отслуживших свой срок старых товаров. Поэтому для многих групп товаров (например, одежды, аудио- и видеоаппаратуры, автомобилей) характерно, что каждый сезон создаются новые модели. Это приводит к тому, что ранее купленные товары воспринимаются потребителями как немодные, и их хотят заменить новейшими, хотя «старые» модели с чисто функциональной точки зрения могут служить еще долгие годы.

     Таким образом, качество новой продукции является основной составляющей ее конкурентоспособности и одобрительного отношения покупателей к данному товару. 
 
 
 

                             6.3. Сервисные услуги 

      В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт как новой продукции фирмы, так и известных потребителю товаров. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании, к которому часто подключается торговля: консультации при проектировании товара, разработка альтернативных предложений; расчеты экономичности; обязательства по гарантии и техническому обслуживанию. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением.

      Услуги  по обслуживанию могут предоставляться  как фирмой-производителем, так и  торговлей. Типичные сервисные услуги производителя: обучение сотрудников клиентов, техобслуживание, служба ремонта и запчастей, инжиниринг, «скорая помощь». Типичные сервисные услуги торговли: быстрое обслуживание, доставка товаров, служба замены и ремонта, парковка для клиентов и др. Производители берут на себя все больше и больше сервисных задач, так как их решение  привлекает и заинтересовывает потребителей, что способствует увеличению объема сбыта товаров.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    6.4. Изучение покупателей. 

    Комплексно  анализируя рынок, особое внимание уделяют  изучению покупателей и потребителей продукции. Результатом такого изучения является:

    1) выделения из всей массы населения  той части, которая имеет спрос  на данную продукцию, то есть  выделить основную структуру спроса;

    2) выявление запросов покупателей  и потребителей в отношении  товара, условий его продажи, границ  сбыта, послепродажного обслуживания  и т.д.;

    3) выявление особенностей потребителей  и покупателей, на которые можно  влиять маркетингом, чтобы увеличить сбыт продукции и получить прибыль.

    Главным моментом изучения покупателей является выделение их основной массы. При  этом учитывают определенные характеристики населения, например, год, образование, уровень дохода, вкусы и т.д.

    Каждая  из таких групп пользуется своими группами товаров, имеет свои вкусы, свое представление о моде, свои особые требования к товарам. Все это должно обязательно учитываться при расфасовке, упаковке, организации сбыта и в других видах маркетинговой деятельности. Каждую группу покупателей можно разделить на более мелкие, на подгруппы и т.д.

    Исследуя  покупателей, рассматривают процесс  закупки товара и выделяют факторы, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. При этом первый вопрос - это выделение объекта  покупки. Таким объектом выступает семья.

    При исследовании семей различают разницу  в их требованиях, изучают и учитывают  роль, которую играют члены семьи  в принятии решения. Например, выделяют инициатора покупки, людей, которые  влияют на решение и принимают  решения, в основном, покупателя и пользователя.

    Семьи разделяют также в зависимости  от того, как разделены роли, например, семья автономно с мужем или  женой во главе, обособленные (решения  принимают вместе).

    При покупке товаров промышленного  назначения объектами покупки являются предприятия, решение принимает администрация, инициатива исходит от служб административно-управленческого персонала, покупатели - отдел обеспечения, пользователь - предприятие.

    Такой анализ покупателей проводится для  того, чтобы знать, чьи потребности надо удовлетворять, на кого нацеливать рекламу и другие способы формирования спроса и стимулирования сбыта, чтобы направлять торговый канал к покупателям, то есть чтобы маркетинговую деятельность вести прямолинейно.

    Маркетологи изучают также и операции, которые выполняются при покупке товара, а именно: как возникла потребность в товаре, какие факторы изучения информации. Эти факторы могут быть различными:

    а) персональные (у знакомых, друзей);

    б) коммерческие (реклама и т.д.);

    в) публичные (радио, телевидение);

    г) эмпирические (выставки) и т.д.

    Каждый  из факторов играет свою роль, имеет  различное значение. Например, наиболее полная информация - коммерческая, а  верят больше персональной.

    Далее осуществляется оценка основной информации, то есть сравнение ее данных со своими взглядами и возможностями, и проходит формирование взглядов на товар. Наконец, изучается, кто и как принимает решение о покупке, и какие возражение по отношению к этому.

    Маркетологи досконально изучают все это, чтобы наиболее рационально организовать рекламу, чтобы влиять на оценку, чтобы организовать должным образом участок торговли, определить условия продажи, обеспечить позитивное послепродажное положение. С этой целью постоянно поддерживается контакт с покупателем, результатом которого является уверенность его в правильном выборе товара.

      Работая с покупателями на рынке и изучая их, следует знать, что они сильно отличаются по степени своей информированности, а это требует разного подхода  в маркетинговой деятельности. В зависимости от этого покупателей разделяют:

    - на тех, которые ориентируются  в товарах всех марок; задача  маркетинга состоит в том, чтобы  сберечь, удержать таких покупателей  (качеством, рекламой и др.), что  достигается поддержанием высокого  качества товара и способами формирования спроса и стимулирования сбыта;

    - на тех, которые знают товарную  группу, но не знакомы со всеми  моделями; задача маркетинга - завоевать  покупателя, что достигается информацией  о товаре и повышением доверия  к фирме, предприятия;

    - на тех, которые не знакомы  с товаром данной группы, задача  маркетинга - завоевать их, это достигается  тем, что определяется перевес  данного товара по сравнению  с другими.

      В 1998-1999 годах McKinsey Global Institute совместно с московским отделением компании McKinsey провели исследование российской экономики. В результате исследования были определены отрасли с наибольшим потенциалом для роста. В числе наиболее перспективных отраслей эксперты McKinsey назвали производство товаров потребления, особенно бытовой электроники. По мнению специалистов  McKinsey, именно в этих отраслях необходимо устранить неравную конкуренцию. Вы скажите: это задача для правительства, что тут могут сделать отдельные компании? Оказывается, могут, и немало.

             Торговая компания «М.Видео» работает на рынке с 1993 года. В настоящее время у нее свыше 40 партнеров - мировых лидеров в производстве аудио-, видео-, компьютерной и бытовой техники: Sony, Panasonic, JVC, Samsung, Philips, LG, Electrolux, Bosch, «Рубин», «Рекорд», «Горизонт», «Стинол», «Микма» и др. Уже работают 11 магазинов «М.Видео», общая торговая площадь которых составляет 6 тыс. кв. м. Сегодня в магазинах «М.Видео» представлено более 8000 наименований техники и аксессуаров. В июле 2000 года компания стала учредителем и основным инвестором (уже вложено $ 1 млн.) «Технической компании Арсенал», производящей бытовую электронику.

               В 1999 году  «М.Видео» стала автором  инициативы, призванной поддержать  отечественных производителей бытовой  электроники. Инициатива была  одобрена и поддержана Департаментом потребительского рынка и услуг правительства. Участником проекта может стать

      любая отечественная компания – производителей, торговая фирма или

      организация сервисного обслуживания. «М.Видео» - ведущее  звено  в 

      работе  с белорусскими торговыми марками; компания корректирует маркетинговую концепцию продвижения товара, осуществляет  совместную разработку перекрестных рекламных акций, а также обеспечивает их подготовку и реализацию. «М.Видео» даже берет на себя частичное финансирование всех акций по продвижению товара, проводимых в рамках программы.

               «М.Видео» первой из белорусских компаний использовала для стимулирования сбыта акцию «Принеси старый холодильник и получи скидку на покупку нового», которую сейчас используют многие торговые фирмы. В издаваемом  «М.Видео» рекламном журнале-каталоге «Домашний магазин» объявления о подобных акциях можно обнаружить практически в каждом номере. А еще в арсенале компании купоны и скидки, дисконтные карты, совместные рекламные проекты, конкурсы фотографий для покупателей и многое другое. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Исследования, проведенные в данной курсовой работе, позволяют сделать следующие  выводы:

• под новым товаром следует понимать новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств. Разработка, создание, и выведение нового товара на рынок - сложный и трудоемкий процесс, на него уходит очень много времени. Фирмы затрачивают много усилий, чтобы разработать товар, который бы успешно вышел на рынок;
• разработка новых товаров очень важна для деятельности любой фирмы в рыночных условиях. Введение новых товаров служит основной формой адаптации фирмы к быстро изменяющимся факторам рыночной среды для поддержания ее конкурентной позиции.
• в процессе разработки новых товаров могут возникнуть типичные ошибки, которые заключаются в том, что:

- сама  идея создания подобного товара  была хороша, но объем рынка  переоценен;

- готовый  товар имеет конструктивные недостатки;

- новый  товар был неудачно позиционирован, его рекламная компания оказалась  неэффективной или была установлена  слишком высокая цена;

- затраты  на разработку продукта оказались  выше расчетных;

- ответный  удар конкурентов был сильнее, чем ожидалось.

• в разработке новых товаров должна принимать активное участие служба маркетинга. Основные направления ее деятельности: формирование и развитие инновационной ориентации коллектива предприятия; систематическое инновационное обеспечение процесса нововведений; консультации специалистов и подразделений предприятия по всему спектру вопросов, относящихся к рыночным аспектам инновационной деятельности;
• стимулирование сбыта играет важную роль в рамках разработки и продвижения нового товара. Компании проводят различные  мероприятия по формированию спроса к вводимым на рынок товарам. Основная задача в этом случае побудить покупателя к приобретению нового вида товара. Примерами способов стимулирования сбыта являются: