Совершенствование планирования сбыта продукции предприятия

Анализ реализации скреперов  показывает, что на рынке стран  СНГ и Дальнего зарубежья по-прежнему сохраняется потребность в данном виде техники. Ориентировочная потребность Туркменистана составляет свыше 20 единиц скреперов. В связи с началом строительства водохранилища в Узбекистане данному региону нужно порядка 15-20 единиц. Заинтересованность в приобретении этого вида техники наблюдается в добывающем секторе Кубы, Ирана, Ирака и т.д.

Российская Федерация  является одним из основных потребителей самосвалов повышенной проходимости. Основными регионами использования являются предприятия нефтегазодобычи Тюменского региона. В настоящее время заводом серийно выпускается самосвал МоАЗ-75054 г/п 25 тонн с двигателем ЯМЗ-7512.10 мощностью 360 л.с. (Евро-2), Прогнозная потребность рынка в данной технике  до 50 единиц в год.

Российские предприятия  являются одними из основных потребителей фронтальных колесных погрузчиков  г\п 7,5 тонн. В настоящее время  налажен выпуск фронтальных погрузчиков  МоАЗ-40483 с двигателем ЯМЗ 7512 мощностью 360 л.с. Потребность фронтальных погрузчиков по рынку порядка 50 единиц в год, однако спрос на погрузчики производства МоАЗ резко сократился из-за высокой стоимости и низкого качества.

УКРАИНА

Несмотря на общее ухудшение  состояния предприятий, наблюдается  некоторое оживление рынка Украины. Крайне незначительны объемы работ по дорожному строительству и мелиорации, где ранее широко использовались скрепера МоАЗ. По-прежнему практически нет поставок самосвалов в карьеры, так как имеется собственный завод по выпуску карьерной техники - КРАЗ. Незначительна и доля МоАЗа в поставках фронтальных погрузчиков, в основном на предприятия добывающей отрасли, входящие в металлургический комплекс.

КАЗАХСТАН

Являлся одним из крупнейших потребителей подземных автопоездов  МоАЗ.

В связи с обострением  конкурентной борьбы, изменением статуса  предприятий горнодобывающей отрасли, доля МоАЗа в поставке подземных автопоездов уменьшилась с 70% до 35-40%. В целом тенденция увеличения роста поставок техники МоАЗ сохраняется, заводом освоен выпуск новой машины с более высокими техническими характеристиками, имеется документация для освоения выпуска машин большей грузоподъемности и погрузочно-доставочных машин. Происходит постепенное продвижение на рынок строительно-дорожных машин погрузчиков и бульдозеров. Возможна продажа в течение 2009-2012гг. до 30 подземных автопоездов, 10-15 погрузчиков и нескольких бульдозеров по году.

Рынок Казахстана в настоящее  время является одним из наиболее перспективных. Связано это, с ощутимым оживлением экономики республики, что положительным образом отражается на платежеспособности потенциальных потребителей.

ТУРКМЕНИЯ, ТАДЖИКИСТАН, УЗБЕКИСТАН

В 2007 г. начаты поставки в Туркмению  самоходных скреперов МоАЗ-6014. В 2010г. ожидается реализация скреперов  до 15 ед.

Рынок Туркменистана в настоящее  время является одним из перспективных. Связано это, с ощутимым оживлением экономики республики, что положительным образом отражается на платежеспособности потенциальных потребителей.

Также возобновлены поставки машин  в Таджикистан. Это достаточно перспективный  регион в плане поставок погрузчиков  и подземной техники.

Следует отметить что в 2010 году ожидается оживление на рынке  Узбекистана в связи с началом строительства Ферганского водохранилища.

СТРАНЫ БАЛТИИ И ЕВРОПЫ

Эти регионы относятся  к таким странам, где при условии  жесточайшей внутренней конкуренции  между крупнейшими производителями  строительно-дорожной техники "Катерпилларом", " Коматцу", Вольво", "Атлас Копко", «Детва", Могилевскому автозаводу очень сложно, а в некоторых случаях и невозможно, продвигать свою продукцию. Принимая во внимание тот факт, что в этих регионах нет больших объемов строительно-дорожных работ, возможность поставки техники МоАЗ оценивается от общего объема не более 0,5-1% по всем странам.

СТРАНЫ БЛИЖНЕГО И СРЕДНЕГО ВОСТОКА

Большинство экспертов оценивают  данный регион как наиболее перспективный в плане поставок погрузчиков, скреперов, бульдозеров. Наибольший интерес вызывают такие страны как Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет. При общем объеме рынка в размере 80-100 скреперов, 120-160 погрузчиков, 90-100 колесных бульдозеров ежегодно, доля техники МоАЗ может составить при благоприятных условиях до 40 скреперов, 30 погрузчиков, 10 бульдозеров с тенденцией роста.

Практически нет перспектив на поставку подземных автопоездов  из-за отсутствия спроса на такой класс  машин, а также бетоносмесителей и мусоровозов, так как условия поставок менее ясны из-за различных требований к машинам и наличия большого парка подержанных, но вполне работоспособных машин импортного производства.

СЕВЕРНАЯ АФРИКА

Достаточно перспективный  регион в плане поставок погрузчиков, колесных бульдозеров, автобетоносмесителей, а также самосвалов. Доля МоАЗа в средне- и долгосрочной перспективе может составить до 100 единиц техники в год с перспективой возможного роста, при условии решения ряда основных проблем, что позволит снизить затраты на транспортировку машин; создания ряда сервисных пунктов по обслуживанию техники и консигнационных складов запасных частей; подготовки квалифицированных местных специалистов.

Поставки другой техники  МоАЗ в ближайшей перспективе  не реальны, из-за наличия сильной  конкуренции с иностранными производителями  и уже сложившимися у них связями  с местными покупателями.

ЛАТИНСКАЯ И ЦЕНТРАЛЬНАЯ  АМЕРИКА, КУБА

Несмотря на наличие значительной внутренней конкуренции между крупнейшими  производителями подобной МоАЗам техники  в регионе, завод имеет определенные перспективы на поставку скреперов, самосвалов. Поставляемая техника требует наличия импортной комплектации, сервисных центров по обслуживанию, плотной работы с местными дилерами. В долгосрочной перспективе возможны поставки в регион до 20 скреперов, 10-25 полноприводных  самосвалов г/п 45-50 тонн, вызывают интерес погрузчики.

На основе представленных выше данных можно составить структуру  продаж ОАО Кирова по регионам за 2009 год (рисунок 1).

 

Рисунок 1 – Структура  продаж за 2009 год

 

В 2009г. общая доля рынка  Беларуси в объеме поставок продукции  МоАЗ заняла большую половину.

Основные факторы, влияющие на изменение рынка, представлены в таблице 4.

 

Таблица 4 – Основные факторы, влияющие на изменение рынка

Рынки сбыта	Факторы влияния
	Положительные	Отрицательные
Российская Федерация	1) Рост макроэкономических показателей страны 2) Наличие значительного парка техники, требующей замены 3) Интерес и доверие к технике МоАЗ со стороны ряда субъектов хозяйствования 4) Программа увеличения добычи нефти требует создания новых площадок для установки буровых, что в свою очередь ведет к увеличению потребности в тяжелой специальной технике производства МоАЗ	1) Недостаточное бюджетное финансирование программ 2) Низкая платежеспособность ряда потенциальных клиентов, особенно в дорожном строительстве 3) Конкуренция на рынке
Беларусь	Ориентация на продукцию  белорусских производителей	1) Отсутствие потребности в тяжелой специальной технике МоАЗ 2) Низкая платежеспособность клиентов 3) Слабое бюджетное финансирование

 

Продолжение таблицы 4

Рынки сбыта	Факторы влияния
	Положительные	Отрицательные
Украина	Хорошее знание продукции  МоАЗ	1) Низкая платежеспособность потенциальных клиентов 2) Свертывание государственных программ по мелиорации и дорожному строительству 3) Приближение отпускных цен на технику МоАЗ к уровню цен западных аналогов
Казахстан	1) Увеличение добычи полезных ископаемых, особенно шахтным способом 2) Высокая платежеспособность клиентов	1) Значительное влияние иностран-ного капитала с активных лоббированием интересов западных компаний 2) Высокая конкуренция
Страны Балтии и Европы	Высокая платежеспособность потенциальных клиентов	1) Отсутствие потребности в тяжелой технике МоАЗ 2) Высокая конкуренция 3) Ориентация на продукцию западного производства
Ближний и Средний Восток	1) Высокая платежеспособность клиентов 2) Наличие большого объема работ 3) Ориентация на продукцию стран бывшего Союза 4) Хорошие политические отношения руководства РБ с правительством ряда государств	1) Высокая конкуренция с ведущими западными компаниями 2) Тендерная система заключения контрактов 3) Особый международный режим торговли с рядом стран региона 4) Отсутствие сервисной сети
Северная Африка	1) Интерес к продукции МоАЗ 2) Высокая платежеспособность клиентов 3) Хорошие политические отношения с государствами 4) Наличие больших объемов работ, требующих наличия боль-шого парка специализированной техники 5) Невысокая цена по сравнению с западными аналогами	1) Высокая конкуренция 2) Технические барьеры (стандарты, экологические нормы, требования по сертификации) 3) Особые режимы работ ино-странных представителей 4) Отсутствие сервиса, складов запасных частей и квалифицированных специалистов

2.3.2 Численные характеристики

 

За 2009 год объем продукции  в действующих ценах без НДС  и налогов составил 82427 млн. руб., выпуск товарной продукции в сопоставимых ценах без НДС и налогов 74257 млн. руб., темп роста к 2008 году 83,8% (задание 112,4%). За 2009 год произведено 304 единицы автотехники против 327 единиц в 2008 году. Объем продукции для РУПП «БелАЗ» в 2009 году составил 21221 млн. руб., темп роста к 2008 году составил 59,4% (задание 84,5%). Всего произведено валовой продукции на сумму 103648 млн. руб. в сопоставимых ценах, темп роста к 2008 году 76,7%.

На рынок Республики Беларусь за 2009 год ОАО Кирова поставлено техники на сумму 43741 млн. рублей, что составляет 72,8 % от общего объема продаж. За этот период объем продаж на внутреннем рынке увеличился на   21,1 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это объясняется тем, что в течение 2009г. завод работал под программу закупки Министерством архитектуры и строительства РБ автобетоносмесителей, за счет бюджетных средств, с отсрочкой оплаты на 150 дней. Это позволило филиалу обеспечить реализацию 127 ед. бетоносмесителей. Однако предприятия Министерства архитектуры на сегодняшний день не нуждаются в технике. Поэтому начинается естественный спад по количеству отгружаемой техники и поступлению денежных средств.

Продукция ОАО Кирова обладает большим экспортным потенциалом. Объем  экспорта за 2009 год составил 6661,4 тыс. долл., темп роста к 2008 году 37,2%. Поставлено на экспорт 53 единицы автотехники против 137 единиц в 2008 году. Однако в 2010 году объем экспорта товаров и услуг составил 12370 тыс. долл., темп роста к 2009 году – 185,7%, что связано с развитием и расширением рынков Казахстана, Узбекистана и Таджикистана. Однако по-прежнему основная доля экспорта приходится на Россию: в 2008 году – 71%, в 2009 году – 78%.

Объемы продаж (в тыс. долл.) основных видов техники и запасных частей по рынкам сбыта (экспорт) в 2008 и 2009 годах приведены на рисунках 2 и 3 соответственно.

Более половины объема экспортных продаж в 2008 г. (71,2%) занимают автосамосвалы. В 2009 году также преобладающую долю в экспорте, а именно 94,1%, составляли автосамосвалы. Их поставки возросли в страны дальнего зарубежья в 2009 году по сравнению с 2008 годом в 4,9 раза. Продажа автосамосвалов на внешнем рынке в 2009 году принесла МоАЗ Кирова 5005,2 тыс. долл. США, что составило 75,1% выручки от реализации продукции на экспорт. Рынки многих стран слабо насыщены такого вида техникой. Поэтому имеются хорошие предпосылки для разработки и выпуска автомобилей-самосвалов в условиях невысокой конкуренции. Более половины этих машин реализовано в Российскую Федерацию (76,5 %).

 

Рисунок  2 – Объемы экспортных продаж по регионам внешнего рынка  в 2008 году

 

Рисунок  3 – Объемы экспортных продаж по регионам внешнего рынка  в 2009 году

 

За счет продажи скреперов  на внешнем рынке получено 292 тыс. долл. США. Их удельный вес в объеме экспорта составил 23,5 %. Российский рынок продолжает оставаться основным рынком сбыта скреперов.

Можно сделать вывод о  том, что размеры поставок техники  как на внутренний, так и на внешний рынки в 2009 году сократились в сравнении с 2008 годом. Это обусловлено рядом факторов.

Выпускаемая МоАЗ техника  рассматривается потребителями  не как технологический транспорт, а как вспомогательный. Кроме того сокращение загрузки производственных мощностей, снижение платежеспособности предприятий привело к уменьшению закупки техники. Рост цен на продукцию МоАЗ также ведет к необратимым последствиям. Эти факты привели к снижению покупательского спроса по отдельным видам машин в 2009г. по сравнению с предыдущими годами.

Отдельные позиции машин  после неоднократного роста цен  просто выпали из списка реализации такие, например как погрузчик. Снижение объемов отгрузки погрузчиков привело к сокращению доли присутствия торговой марки МоАЗ на рынках строительно-дорожной и карьерной техники и, как следствие, к захвату потерянных позиций конкурирующими марками.

Однако в 2010 году наблюдаются  тенденции к улучшению положения  МоАЗ Кирова на рынке. Об этом можно  судить по показателям производственно-финансовой деятельности, представленным в таблице 5.

 

Таблица 5 – Показатели производственно-финансовой деятельности за 2010 год

Наименование	Единицы измерения	2009 г.	2010 г.
Объем производства  товарной продукции без налогов из выручки в фактических ценах отчетного года	млн. руб.	82427	87000
Объем отгруженной продукции  без налогов из выручки в фактических ценах	млн. руб.	60000	82400
Соотношение между отгруженной  и произведенной продукцией	%	72,8	94,7
Объем экспорта товаров и  услуг	тыс.долл	6661,4	12370
Темп роста экспорта	%	37,2	185,7
Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг) с НДС	млн. руб.	67800	91700
Прибыль от реализации продукции	млн. руб.	595	2400
Чистая прибыль	млн. руб.	-5997	-1680
Рентабельность реализованной  продукции	%	1,0	3,0