Совершенствование планирования сбыта продукции предприятия

Продолжение таблицы 2

Наименование	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг) с НДС	млн. руб.	79126	67800	138400
Удельный вес средств, поступивших на счета, в объеме выручки	%	90,4	72,0	80,0
Удельный вес неденежных операций в объеме выручки	%	1,5	6,9	9,4
Затраты на производство и  сбыт реализованной продукции (товаров, работ, услуг)	млн. руб.	68758	59405	111813
Прибыль от реализации продукции	млн. руб.	2662	595	13417
Чистая прибыль	млн. руб.	-2527	-5997	8757
Рентабельность реализованной  продукции	%	3,9	1,0	12,0

2.2 Анализ системы  планирования сбыта МоАЗ им. Кирова

 

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.

Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС) является самостоятельным структурным подразделением филиала РУПП «БелАЗ» в г. Могилеве и подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам.

В своей работе ОМиС руководствуется  действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия, Положением о филиале, коллективным договором, Политикой предприятия в области качества, техническими нормативными правовыми актами, в том числе международными стандартами серии ИСО 9000.

Планирование  сбыта включает:

• определение объёма сбыта (план сбыта);
• определение индивидуальных планов для исполнителей;
• определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;
• определение желательного уровня цен;
• установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;
• установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;
• определение способов стимулирования клиентов;
• определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;
• определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту;
• выбор каналов распределения товара;
• планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности.

Рассмотрим план объема продукции  за 2009 и 2010 год, представленный в таблице 3.

 

Таблица 3 – Объем поставок продукции по филиалу ОАО «БелАЗ» в городе Могилеве за 2009-2010 гг.

	Ед. изм.	Объем поставок
		2009 год	2010 год
Отгружено	тыс. руб.	2 940 803,9	2 402 094,7
БелАЗу	тыс. долл.	1 038,3	809,4
	шт.	1 в тч 1сам
Экспорт - всего	тыс. руб.	18 463 281,3	34 717 198,8
	тыс. долл.	6 661,4	11 614,8
	шт.	53 в тч 48сам	77 в тч 46сам+1рк
В поставке %		27,4	38,1
в том числе:
дальнее зарубежье	тыс. руб.	2 047 019,7	3 574 247,8
	тыс. долл.	731,1	1 190,0
	шт.	5 в тч 5сам	11
В поставке %		3,0	3,9
СНГ без России	тыс. руб.	2 037 590,9	13 644 446,2
	тыс. долл.	735,1	4 541,1
	шт.	6 в тч 3сам	24 в тч 8сам+1рк
Россия	тыс. руб.	14 378 670,7	17 498 504,8
	тыс. долл.	5 195,2	5 883,7
	шт.	42 в тч 40сам	42 в тч 38сам
в т.ч. услуги	тыс. руб.	1 008 057,9	1 492 351,8
	тыс. долл.	360,6	501,0
Россия в поставке %		21,4	19,2
к экспорту		77,9	50,4

 

По состоянию на 1.01.2011г. на складе числилось 87 ед. техники, а на 1.01.2010 г. на складе числится 125 единиц техники. Следуетотметить, что по сравнению с 2009г. произошло снижение остатков в группе машин на 30,4%. В целом же в стоимостном выражении остатки в 2010г. уменьшились на 13,6%.

Для снижения сверхнормативных остатков 2011г. можно  предложить такие мероприятия:

• активная работа ТПС в регионах;
• работа завода с посольствами РБ в различных странах;
• посещение совместно с дилерами предприятий, эксплуатирующих технику МоАЗ с целью изучения условий эксплуатации машин и потребности в технике;
• организация сервисных центров обслуживания, создание региональных складов с ЗИП и инструментами;
• создание новых видов продукции МоАЗ (подземная тематика) и ознакомление с ней эксплуатирующих предприятий;
• разработать систему скидок для реализации продукции через ТПС;
• снизить стоимость продукции за счет уменьшения накладных расходов;
• активизировать работу с дилерами БелАЗ;
• проводить активную рекламную кампанию через Интернет;
• сокращение сроков ремонта техники;
• продажа техники в аренду.

В 2010 году филиалом было реализовано 168 ед. техники на сумму 20 425,3 тыс. долл. США, в 2009г. реализация составила 247 ед. на сумму 21 101,1 тыс. долл. Таким образом, темп роста реализации техники составил 96,8% в стоимостном выражении.

Однако необходимо отметить, что реализация продукции на экспорт увеличилась по сравнению с прошлым годом на 74,4%.

Основным рынком сбыта  за пределами РБ по-прежнему является Российская Федерация, в общем объеме поставок она занимает 25,1%. За 2010г. филиал расширил границы поставок техники МоАЗ, появились такие страны, как Киргизия, Литва, Азербайджан.

В настоящее время филиалом полностью прекращена работа с посредническими структурами. Вся реализация продукции осуществляется либо через дилерскую сеть, которая немногочисленна, либо напрямую предприятиям, эксплуатирующим технику МоАЗ.

На сегодняшний день товаропроводящая сеть филиала представлена как  дистрибьюторами  головного предприятия, так и  собственной дистрибьюторской сетью. Однако, анализ работы дилерской сети показывает, что необходимо пересмотреть распределение территорий внутри ТПС, с целью избежания пересечений дилеров.

 Основными направлениями  развития продаж через дилерскую  сеть в 2010г. является построение  единой ценовой политики и  организация сервисного обслуживания на базе дилеров, работающих на целевых рынках.

По каждому подписанному Договору определяется подведомственная территория, на которой работает дилер, определяются условия его сотрудничества с заводом, проведения оплат, поставок техники, проведения отчетности дилеров завода.

Дилер обязан соблюдать ценовую  политику завода, регулярно направлять информацию о проделанной работе и участвовать в проводимых на заводе совещаниях.

Данные меры ведут к  упорядочению системы взаимоотношений  с дилерскими организациями и усилению контроля за их деятельностью.

Важным вопросом устойчивого  роста продаж и увеличения доли на основных рынках государств СНГ и дальнего зарубежья является эффективная система послепродажного сервиса поставляемой техники, обеспечения запасными частями и обслуживанием.

Расширение и организация  максимально эффективной работы сети сервисного обслуживания техники МоАЗ и обеспечения запросов потребителей в запасных частях является приоритетной задачей маркетинговой стратегии предприятия на 2010г.

Через дилерскую сеть осуществлялись поставки техники  в Венесуэлу (20 ед.) и Узбекистан (5 ед.).

В 2010г. лидирующее место занимали: самосвал шахтный МоАЗ-75291, автосамосвал МоАЗ-75054, скрепер самоходный МоАЗ-60148, бетоносмеситель СМБ-372.

В 2010г. общая доля рынка  Беларуси в объеме поставок продукции  МоАЗ составила 53,5%.

Для увеличения объема продаж необходимо ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей. Для этого службой сбыта разработаны:

• реклама во всемирной сети "Интернет";
• реклама на электронных дисках (CD - диски);
• подготовка и распространение различных видов полиграфической рекламной продукции;
• участие в различных выставках в странах СНГ и зарубежья;
• выпуск и целевая рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания;
• рекламные компании продукции в периодической печати (газетах, журналах), по радио и телевидению;
• публикации сведений о заводе в международных справочниках (типа "Крупнейшие производители государств СНГ"), в справочных каталогах библиотек мира.

Рекламная деятельность осуществляется через дистрибьюторскую сеть.

2.3 Анализ рынков сбыта МоАЗ им. Кирова

2.3.1 Характеристика регионов продаж

 

Могилевский автомобильный  завод им. С.М Кирова - является крупнейшим предприятием в СНГ и ближнего зарубежья по выпуску автомобильной техники.

Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ не велика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика.  В настоящее время предприятия Республики практически не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков.

К потребителям продукции  филиала РУПП «БелАЗ» в городе Могилеве относятся в первую очередь  крупные и средние предприятия  горнодобывающей отрасли, ведущие добычу полезных ископаемых закрытым и открытым способом, дорожно – строительные организации. География потребителей техники МоАЗ: страны СНГ (Россия, Украина, Казахстан, Армения, Таджикистан), страны Ближнего и Среднего Востока (Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет), Северная Африка, Латинская и Центральная Америка, Куба.

БЕЛАРУСЬ

Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ не велика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика.  В настоящее время предприятия Республики практически не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков.

МоАЗ разработал и освоил в рамках государственной программы  выпуск автобетоносмесителей и мусоровозов. В классе прицепныхбетоносмесителей в Беларуси у завода нет конкуренции, в классе автобетоносмесителей с перевозимой массой готовой смеси 4 и 6м³ основные конкуренты предприятия России в гг. Пушкине и Туймазы. В силу различных условий ценообразования данная продукции предпочтительней клиенту по цене. Доля МоАЗа составляла на протяжении предыдущих трех лет порядка 20% от общего объема поставок техники.

В настоящее время перспективным  направлением завода для работы на рынке Республики Беларусь является продолжение выпуска мусоровозов  и бетоносмесителей в рамках государственной программы. Выделение бюджетных средств под указанные нужды позволит предприятию нарастить объемы производства и закрепиться на отечественном рынке.

РОССИЯ

Самоходный скрепер активно  используется при строительстве  площадок под заводское и иное строительство, при строительстве оросительных каналов и мелиоративных работах. В настоящее время серийно выпускается скрепер МоАЗ-60148 (на шинах 26,50х25″, с модернизированной дополнительной коробкой), который не уступает по основным техническим характеристикам зарубежным аналогам.