Система маркетинга

 Изучение потребностей  является начальным моментом  изучения рынка. Потребность - это особенное свойство человека  или группы людей, которое возникает  в связи с тем, что для  их существования необходимы  определенные предметы и условия  окружающей среды.  

 В наиболее  широком смысле потребности делят  на первичные жизненные потребности  (еда, одежда, жилье, обувь) и  вторичные потребности (машина, дача). Социологи проводят разделение  потребностей на начальные, неначальные, индивидуальные, групповые, классовые, общие и т.д.  

 С точки зрения  маркетинга потребности можно  разделить на потребности, которые  удовлетворяются в какой-то данный  момент, и потребности потенциальные,  которые в принципе удовлетворяются  обществом на данном уровне  его развития.  

 Задача исследования  потребностей состоит в умелом  изучении комплекса социально-экономических  и других потребностей потенциальных  покупателей, и на этой основе  установления соответствия потребительских  запросов покупателей товарам.  

 Другим моментом  изучения рынка является исследование  товара, но товар исследуется  и на следующих этапах маркетинговой  деятельности. Целью исследования  товара является: 1) мера соответствия  потребительских способностей запросам  покупателей; 2) установление возможности  универсальности производства или  замены его новым, то есть  разработка идеи нового товара.  

 При исследовании  товара сравниваются его потребительские  свойства, цена и затраты производства  с характеристиками конкурирующего  товара.  

 Сравнение потребительских  свойств необходимо для разработки  рекомендаций службами НИОКР  по вопросу внедрения изделий.  Наилучшим достижением является  внедрение идеи нового товара.  

 Сравнение цен  осуществляется для проведения  в настоящий период ценовой  политики маркетинга. Сравнение  затрат на производство своего  товара и товара конкурентов  необходимо для подготовки проектов  по улучшению организации производства.  

 В процессе  исследования товара определяют  еще, на какой стадии жизненного  цикла находится данный товар,  так как в зависимости от  этого определяется роль маркетинговой  деятельности.  

 В процессе  исследования товара изучается  также упаковка, сопроводительная  документация, инструкции и все  другое, что входит в понятие  товара.  

 Основным моментом  изучения рынка является изучение  спроса и определение емкости  рынка. Этот вопрос был изложен  выше, поэтому здесь отметим только  то, что емкость рынка является  емкостью, которая прогнозируется, в значительной мере зависит  от маркетинговой деятельности  предприятия. Другими словами,  емкость рынка имеет основное  значение для рыночного спроса  при увеличении значения маркетинговых  усилий.  

 Большое внимание  при изучении рынка уделяется  анализу условий конкуренции.  Целью такого изучения является, с одной стороны, определение  слабых сторон конкурентов, чтобы  использовать их в рекламной  деятельности, ценообразовании, при  формировании спроса и стимулировании  сбыта, а с другой стороны  - сильных сторон.  

 Такое исследование  проводят по рынку в целом  и по отдельным его частям, по предприятию в целом и  по его подразделениям.  

 Основные направления  изучения конкурентов:

 номенклатура  изделий, которые выпускаются  конкурентом; 

 сравнение параметров  изделий; 

 изучение положений  НИОКР конкурентов; 

 анализ его  производства и технической политики;

 анализ его  затрат на производство;

 анализ его  финансового состояния; 

 анализ рыночной  стратегии конкурента;

 анализ практики  его сбытовой деятельности;

 анализ ценовой  политики;

 изучение методов  формирования спроса и стимулирования  сбыта продукции и т.д.  

 Большой удачей  при исследовании конкурентов  считается, если удается выявить  так называемую “нишу” или  “щель”, то есть такое направление  в производстве каких-либо товаров  и услуг, которое не охвачено  конкурентами. В этом случае быстро  разрабатывается новая модификация  товара, заполняется щель или  ниша, и затем пытаются удержать  эту сферу рынка за собой.  

 При исследовании  учитывают также правовые аспекты  торговли на данном рынке и  все другие особенности. Например, изучаютсуществующие формы и методы сбыта, изучают особенности рекламной деятельности, ценообразования.  

 Цель всех этих  исследований - выработка рекомендаций  по усовершенствованию маркетинговой  деятельности. Завершается исследование  рынка анализом затрат оборота,  то есть затрат на рекламу,  торгово-сбытовые затраты и другие. Эти затраты сравниваются потом  с прибылью, в результате чего  устанавливаются экономически-выгодные  затраты и повышение на этой  основе рентабельности торгово-сбытовой  деятельности.

3.2. Изучение покупателей. 

Комплексно анализируя рынок, особое внимание уделяют изучению покупателей и потребителей продукции. Результатом такого изучения является: 

1) выделения из  всей массы населения той части,  которая имеет спрос на данную  продукцию, то есть выделить  основную структуру спроса;  

2) выявление запросов  покупателей и потребителей в  отношении товара, условий его  продажи, границ сбыта, послепродажного  обслуживания и т.д.; 

3) выявление особенностей  потребителей и покупателей, на  которые можно влиять маркетингом,  чтобы увеличить сбыт продукции  и получить прибыль.  

 Главным моментом  изучения покупателей является  выделение их основной массы.  При этом учитывают определенные  характеристики населения, например, год, образование, уровень дохода, вкусы и т.д.  

 Каждая из таких  групп пользуется своими группами  товаров, имеет свои вкусы,  свое представление о моде, свои  особые требования к товарам.  Все это должно обязательно  учитываться при расфасовке, упаковке, организации сбыта и в других  видах маркетинговой деятельности. Каждую группу покупателей можно разделить на более мелкие, на подгруппы и т.д.  

 Исследуя покупателей,  рассматривают процесс закупки  товара и выделяют факторы,  которые влияют на процесс  принятия решения о покупке.  При этом первый вопрос - это  выделение объекта покупки. Таким  объектом выступает семья.  

 При исследовании  семей различают разницу в  их требованиях, изучают и учитывают  роль, которую играют члены семьи  в принятии решения. Например, выделяют инициатора покупки,  людей, которые влияют на решение  и принимают решения, в основном, покупателя и пользователя.  

 Семьи разделяют  также в зависимости от того, как разделены роли, например, семья автономно с мужем или женой во главе, обособленные (решения принимают вместе).  

 При покупке  товаров промышленного назначения  объектами покупки являются предприятия,  решение принимает администрация,  инициатива исходит от служб  административно-управленческого персонала,  покупатели - отдел обеспечения,  пользователь - предприятие.  

 Такой анализ  покупателей проводится для того, чтобы знать, чьи потребности  надо удовлетворять, на кого  нацеливать рекламу и другие  способы формирования спроса  и стимулирования сбыта, чтобы  направлять торговый канал к  покупателям, то есть чтобы маркетинговую деятельность вести прямолинейно.  

 Маркетологи изучают также и операции, которые выполняются при покупке товара, а именно: как возникла потребность в товаре, какие факторы изучения информации. Эти факторы могут быть различными: 

 а) персональные (у знакомых, друзей); 

 б) коммерческие (реклама и т.д.); 

 в) публичные  (радио, телевидение); 

 г) эмпирические (выставки) и т.д.  

 Каждый из факторов  играет свою роль, имеет различное  значение. Например, наиболее полная  информация - коммерческая, а верят  больше персональной.  

 Далее осуществляется  оценка основной информации, то  есть сравнение ее данных со  своими взглядами и возможностями,  и проходит формирование взглядов  на товар. Наконец, изучается,  кто и как принимает решение  о покупке, и какие возражение  по отношению к этому.  

 Маркетологи досконально изучают все это, чтобы наиболее рационально организовать рекламу, чтобы влиять на оценку, чтобы организовать должным образом участок торговли, определить условия продажи, обеспечить позитивное послепродажное положение. С этой целью постоянно поддерживается контакт с покупателем, результатом которого является уверенность его в правильном выборе товара.  

 Работая с покупателями  на рынке и изучая их, следует  знать, что они сильно отличаются  по степени своей информированности,  а это требует разного подхода  в маркетинговой деятельности. В  зависимости от этого покупателей  разделяют:

 на тех, которые  ориентируются в товарах всех  марок; задача маркетинга состоит  в том, чтобы сберечь, удержать  таких покупателей (качеством,  рекламой и др.), что достигается  поддержанием высокого качества  товара и способами формирования  спроса и стимулирования сбыта;

 на тех, которые знают товарную группу, но не знакомы со всеми моделями; задача маркетинга - завоевать покупателя, что достигается информацией о товаре и повышением доверия к фирме, предприятия;

 на тех, которые  не знакомы с товаром данной  группы, задача маркетинга - завоевать  их, это достигается тем, что  определяется перевес данного  товара по сравнению с другими. 

3.3. Сегментация рынка. 

В процессе маркетинга возникает проблема: покупателей  много, но их требования различны. Если стараться удовлетворить как  можно больше требований, то будет  получен больший объем продукции, большая прибыль, но и больше затрат на маркетинг.  

 Выход - выделить  особую часть рынка, то есть  такую группу потребителей, которая  предъявляет только однородные  требования к товару. В маркетинге  это называется сегментом рынка  или рыночным сегментом. А сам  процесс выделения этого сегмента  называется сегментацией рынка  (иногда говорят: сегментация  покупателей).  

 Целью сегментации  является выделение более узкой  части покупателей и максимальный  охват этой частью рынка вместо  того, чтобы направить свои усилия  на всю массу.  

 Выбор той или  другой политики в сфере сегментации  зависит от ряда факторов: а  именно: от вида продукции, от  обстановки на рынке, от финансового  состояния и производимой предприятием  продукции и др.  

 Сегментация - это напряженный способ конкурентной  борьбы. Наиболее подходит он  маленьким предприятиям, так как  позволяет им с небольшими  затратами завоевать свой сегмент,  успешно хозяйничать в условиях  окружения большими предприятиями,  позволяет предприятиям продолжать  цикл жизни изделия.  

 Выделение групп  покупателей, то есть сегментацию,  можно проводить по-разному. Это  процесс творческий. Но имеются  кое-какие основные рекомендации. Например, можно выделить сегменты  с такими группами обозначений: 

1) географические (страны, климатические зоны, отдаленность);  

 2) социально-экономические условия (год, религия, раса, род занятий, доходы, размер семьи и т.д.);  

3) культура и язык;  

4) технологические  факторы, то есть учитываются:  мотивы покупки, степень приспособленности  человека к новому товару, реакция  на рекламу и т.д.