Сетевой маркетинг в РК. На примере компании "Oriflame"

Министерство  Образования Республики Казахстан

Университет Международного Бизнеса

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Доклад

  Сетевой маркетинг  в РК. На примере  компании "Oriflame" 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка 2-го курса

Группы Менеджмент 215/1

Гребенщикова  Екатерина

Научный руководитель

к.э.н., профессор  УМБ, Давлетова Майра Турысбековна 
 

     Введение

     В последние время в Казахстане бурно развились разнообразные  способы продвижения товаров, и  мы, привыкшие лишь к традиционным формам торговли, не сразу можем  понять, что к чему.

     Одним из таких новых и не совсем понятных для казахстанского потребителя методов является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. Самый грубый и примитивный вариант сетевого маркетинга заключается в следующем: Вас останавливает на улице (или посещает по месту работы) юноша или девушка, и если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте, как правило, не самую качественную вещь по несоразмерно высокой цене, претензии по которой предъявить будет некому, т.к. если и произносится наименование организации, от которой работают менеджеры, то неразборчивой скороговоркой, а уж какого-либо документа, подтверждающего покупку, вовсе не найдёте. Так обычно работают представители фирм, не имеющих веса на рынке и не являющихся производителями распространяемой продукции.

     Менеджеры прямых продаж фирм с мировым именем работают по несколько другой схеме. Установление контактов с потенциальными клиентами производится путём организации презентаций, семинаров, индивидуальной работы с клиентами (группой клиентов) по месту жительства или работы, а также демонстрации продукции, приёма заказов, доставки товаров и получения платежей. Подобные формы работы также хорошо знакомы, их применяют, к примеру "Cepter-International", ”Oriflame”, "Avon", "Herbalife", "Mary Kay". К сожалению, у потребительских организаций много претензий и к их работе. Однако, нельзя отрицать, что сетевой маркетинг очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли.

 
 
 
 
 
 
 
     

1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ  НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

     1.1 Многоуровневый маркетинг

     Многоуровневый  маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или  МЛМ) - одно из самых новых и эффективных  направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

     Выражение "многоуровневый" - означает систему  поощрения людей, доставляющих товар  или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level (уровень, ступень) - скорее означает "поколение". Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких поколений". Более современным является термин "сетевой маркетинг".

     Вообще  существуют три способа продвижения  продукции до конечного потребителя.

     Три способа продвижения продукции

     Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

     Непосредственное  продвижение - это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

     Сетевой маркетинг - эту форму продажи  нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой "пирамидой" (мошенничеством).

     Основная  идея сетевого маркетинга. Сформулируем суть сетевого маркетинга:

     - компания производит какую-то  продукцию (продукция теоретически  прекрасная, потрясающая),

     - она хочет распространить эту  продукцию, охватить все население  страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

     Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников  и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

     Проницательный  человек здесь должен воскликнуть: "Но ведь доставить товар или услугу от производителя к потребителю - это значит продать!"

     Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной  торговли или непосредственного  продвижения. Распространение продукции  и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

     Прежде  всего компания хочет донести  информацию до потребителя, а не продать  ему продукцию. Образованный потребитель  сам ее купит, если получит исчерпывающую  информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

     Идея  простая - сделать потребителя продукции  одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

     У большинства из тех, кто первый раз  слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь  в нем успеха.

     Под продажей мы понимаем обращение к  незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чем у них, возможно нет необходимости или желания.

     В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

     Таким образом, они просто рекомендуют  заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

     Дело  в том, что фирмы МЛМ не рекламируют  свой товар и не продают его  населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота!

     Высокая стоимость новых товаров 

     Основная  потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В Казахстане он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

     Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы.

     Расходы на исследования и разработку - это  только начало. Знаете ли Вы, что маркетинговые  исследования только одного нового продукта, проводимые просто с целью выяснения, будут ли его вообще покупать, могут  стоить десятки миллионов долларов!

     За  последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось! Нет места на торговых полках. За место на полке в магазине могут запросить до 30.000 долларов. За то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно.

     Сейчас  в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни  раз больше реальной потребности  рынка. Это колоссальный связанный  капитал - огромные деньги вложены в  то, что почти невозможно продать  и должно в будущем когда-то принести прибыль.

     Прибавьте стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов. Иногда это  обходится настолько дорого, что продукцию дешевле уничтожить.

     В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества! Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

     Статья  расходов пополняется поборами на всех уровнях - отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов.

     Сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны? Учтите налог на бензин и амортизацию.

     Не  забудьте учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой.

     Обратите  внимание, что сюда не включены расходы  по созданию новых поточных линий производства, издержки по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризаций и многое другое.

     Кроме того, нужно оповестить о появлении  новой продукции всю страну. Задумывались ли Вы о стоимости рекламы? Этот ролик нужно сделать и еще повторить много раз (при этом, как утверждают опросы, рекламная аудитория сократилась с 87% до 60%). И даже, несмотря на это, реклама не работает - она ничего не продает, она, в лучшем случае, помогает продать.

     По  самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта.

     В итоге, распространение продукта на рынке может стоить в тысячи раз  больше его производственной стоимости'

     Все расходы необходимо заложить в цену продукции! И их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине! В итоге - он платит за все что угодно, кроме самого продукта!

     Даже, если компания решила производить продукт, который не дорог в производстве и нужен всем - у нее очень  мало шансов. Его невозможно практически вывести на рынок.

     А теперь представьте, что компания произвела  какой-то отличный, уникальный продукт, который дорог в производстве. Его вообще невозможно будет продать  традиционным способом! Его можно  продать только непосредственно от производителя к потребителю. Но как при этом охватить рынок? Сегодня все больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга.

     Вот почему в МЛМ зафиксировано столько  потрясающих рекордов в плане  предложения новых, превосходных продуктов  и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

     Тем не менее, существует миф, что чем  известнее компания (фактически чем  больше средств она тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

     Оказывается, что не все замечательные изобретения  и новые товары созданы известными богатыми компаниями. На самом деле большинство уникальных товаров и новинок разрабатываются как раз небольшими компаниями или отдельными людьми.

     Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается  в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

     

     Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли - Когда Вы покупаете продукцию  в магазине, Вы платите за все  что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев Вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

     Например, если Вы хотите купить в магазине что-то приличное для решения своих  проблем внешности и здоровья - это очень наивно. Наценка в  сфере препаратов личного пользования (в частности в косметике) такова, что Вы сможете купить только ширпотреб.

     С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот  момент, когда товар переходит  в руки покупателя, а деньги - в  руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет.

     Если  Вы купили в магазине какой-то хороший  товар и порекомендовали его  своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате - магазин получил дополнительного  покупателя и прибыль, но Вас за это  он никак не поощрит. В МЛМ - компания учтет факт Вашей рекомендации и выплатит Вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы.