Сенсорный маркетинг как эффективный инструмент успешных продаж

     Продавцы  мебели используют ароматы хвойного дерева.

     Магазины  нижнего белья, свадебных нарядов  используют утонченные, сексуальные  ароматы для приведения клиентов в состояние эйфории.

     Французское туристическое агентство Havas частично воспроизводит в офисах фирмы атмосферу будущих мест отдыха, подавая запах нагретого морского песка и экзотических тропических зарослей и оказывая таким образом на клиента незабываемое впечатление, особенно если на улице не слишком жарко.

     Сети  заправочных станций, например компания Total, во многих странах ароматизируют свой бензин, придавая ему ванильный запах. Фирма Esso ароматизирует масло для дизельных двигателей ароматом земляники.

     Банки создают обстановку спокойствия, благожелательности и благополучия в расчетных центрах, используя ароматы, и даже ароматизируют  чековые книжки (Банк Societe General).

     Парижское метро, став первопроходцем на этом пути, уже на протяжении нескольких лет  использует ароматехнологии для создания высококачественного сервиса. Распылением ароматов в поездах метро и на станциях достигаются сразу две цели — нейтрализация неприятных запахов и создание благоприятной среды, снимающей стресс и напряжение в часы пик.

     В России  аромамаркетинг- очень молодое направление, существующее менее пяти лет, но оно активно развивается на отечественном рынке товаров и услуг, этот инновационный метод воздействия на клиентов уже используют ювелирные салоны, фитнес-центры, предприятия гостиничного бизнеса, автосалоны, магазины мужской, женской и спортивной одежды, супермаркеты, казино, киноцентры, салоны красоты, рестораны, медицинские центры и стоматологические клиники. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.3. Сферы применения аромаркетинга.

     Сфера применения аромамаркетинга очень обширна, в нее входит и наружная реклама, и печатная,и электронные СМИ, а также широко применяется ароматизация помещений на презентациях, выставках, бизнес-переговорах и т.д.

     Использование ароматизации в наружной рекламе  – это очень специфический  раздел публичной коммуникации. Но, несмотря на это, некоторые представители  рекламного бизнеса нашли ему  применение.

     Известный брэнд «Head & Shoulders» запустил в английском городе Шеффилде рекламную компанию. На автобусных остановках города появились плакаты с рекламой шампуня, но не обычные, а пахучие. Они пахнут не всегда, а лишь по требованию: нажал на кнопку – и получил свою дозу аромата Head & Shoulders.

     Достаточно  широко применяются запахи и в привлечении покупателей к магазинам.

     Оформитель  магазинов Эми Оуэнз использует гранулы химического вещества. Нагреваясь на фасадах супермаркетов от неоновой рекламы, эти гранулы испускают ароматный запах свежего хлеба - для магазинов, торгующих хлебом, а для других же магазинов - другие запахи.

     В наружной рекламе много перспектив для реализации технологий аромакологии. Это ароматизированные плакаты, витрины, растяжки, стенды, срикеры. А, учитывая ход развития технологий можно предположить, что использование ароматов для наружной рекламы не остановится даже на автоматизированных аппаратах, позволяющих оценить запах товара или корпоративный аромат .

     Своеобразным  носителем аромамаркетинга являются печатные СМИ.

     В декабре 2001 года, по сведениям BBC, бразильская  почтовая служба ввела в обращение  марку с запахом бразильского кофе с целью рекламы национального  ароматного продукта, который утратил  лидирующие позиции на международном  рынке, уступив место колумбийскому  кофе. Марка печатается на государственном  монетном дворе Бразилии. Духи же, которые  придают ей кофейный аромат, производит частная фирма.

     Ароматизатор сделан из микрокапсул, которые извлекают из фильтров, сквозь которые пропускались обжаренные и молотые кофейные зерна. По уверениям специалистов, запах кофе должен сохраняться от трех до пяти лет и для того, чтобы усилить его, нужно просто потереть марку. Такая технология уже не впервые используется в Бразилии. Год назад почтовая служба этой страны в знак протеста против вырубки лесных массивов в районе Амазонки выпустила марку с запахом горящего дерева, которая стала весьма популярна в мире и завоевала международный приз.

     Технология  не нова – ароматизированные блокноты или ручки давно в ходу. Но идея совмещения традиционного рекламного носителя (марки) с нетрадиционным и невербальным носителем (запахом), пожалуй, заслуживает внимания, поскольку человек воспринимает мир при помощи пяти чувств, одним из которых является обоняние, а, следовательно, часть информации, которую рекламодатель хотел бы сообщить ее о своем продукте, теряется при передаче рекламного сообщения традиционными способами. Понюхать предлагаемый товар, можно лишь совершая (или совершив) покупку.

     Тайские ароматизированные марки, в отличие  от бразильского аналога,  пахнут не кофе, а розами и выпуск их приурочен к международному празднику всех влюбленных – дню Святого Валентина.

     На  лицевой стороне марки изображена цветущая роза. Стоимость ее составляет 4 тайских бата, то есть порядка $0,35. Власти Таиланда возлагают на свои розовые марки большие надежды  и считают, что это изобретение  уже в ближайшее время будет  довольно популярным сувениром и  мечтой филателистов.

     Но  марки – это только часть айсберга: ароматы уже давно используются в периодической печати.

     Впервые в мире японская газета «Иомиури» выпустила тиражом более 5 млн. экземпляров ароматизированную рекламу. На одной из страниц газеты опубликована реклама холодильников «Тошиба» с изображением аппетитных апельсинов с короткой припиской в стиле «Алисы в стране чудес: «Потри меня...». После выполнения призыва газета начинает благоухать апельсинами. Сейчас такую рекламу можно встретить и в России.

     В одном из нью-йоркских книжных магазинов  продается иллюстрированная книга  для собак, где на одной из страниц  помещено изображение кошки, от которого исходит специфический запах. Разглядывая  и обнюхивая изображение своего «закадычного друга», собаки не могут  остаться равнодушными и заливисто  лают. Так что хозяин раскошеливается.

     Аналогичная попытка одной американской газеты, которая разместила рекламное объявление, испускающее запах жареного цыпленка, вызвала неожиданный результат. К газетным киоскам стали сбегаться стаи собак и кошек, мешая торговле. Полиция оштрафовала дирекцию магазина, разместившего рекламу, на крупную сумму за нарушение порядка в городе.

     25 февраля 2002 г во Франции была  представлена уникальная разработка  в сфере высоких технологий. Профессиональное  бюро вин Бургундии и французский  телефонный оператор France Telecom создали сайт, который можно не только посмотреть и послушать, но и понюхать. Сайт был представлен публике на Сельскохозяйственном салоне, проходящем в Париже, так как он посвящен виноделию. Программисты создали специальный распространитель запахов, который подключается к компьютеру, как обычный принтер.

     Стоит отметить, что в настоящее время  France Telecom также разрабатывает телефон, при помощи которого можно будет уловить запах собеседника.

     В центре Токио появились телефонные будки, в которых всегда присутствует приятный аромат. Таким образом, одна из парфюмерных фирм рекламирует  свою продукцию.

     Запахи  проникают и на телевидение. Недавно  изобретатель из Германии Бруно Грубер запатентовал приставку, которая автоматически производит запахи, соответствующие изображению на экране телевизора. Бизнесмены уже заинтересовались этой новинкой. А там недалеко и до телерекламы с запахами.

     Уже давно используется ароматизация кинозалов  при просмотре фильмов. В начале любого сеанса кинотеатр показывает рекламный блок, во время которого по залу проносятся ароматы тех продуктов, которые зритель может приобрести в буфете. Сейчас уже не мыслится кинотеатр без крепкого запаха жареной  кукурузы «Поп-корн» и аромата «Кока-колы».

     Бизнес-переговоры — еще одна область применения современных ароматизаторов. Нередко перед началом встречи в комнате распыляют специальные запахи, которые вызывают у деловых партнеров чувство расслабления и благодушия, ослабляя тем самым их бдительность. Известно, например, что запах определенных сортов розы провоцирует сговорчивость и податливость, запах груши возбуждает аппетит, а запах лимона вызывает агрессивность.

     Обои  и штукатурку пропитывают душистыми  веществами – они уменьшают конфликтность  при проведении деловых переговоров  и т.п.  

     Уже не первый год признанный лидер косметической  промышленности страны восходящего  солнца концерн «Shiseido» предлагает японским корпорациям принудительное одорирование рабочих и офисных помещений для увеличения производительности труда рабочих и служащих. Утром на рабочих местах их встречает бодрящий запах лимона, который уже к десяти часам сменяется нежным цветочным ароматом, позволяющим сконцентрироваться. Послеобеденное время отмечено расслабляющим розовым амбре, а концу дня для поддержания рабочего настроя в помещения «запускают» аромат кипариса, эвкалипта и цитрусовых. Дома же образцовым служащим рекомендуется засыпать, вдыхая сандаловый запах в сочетании с древесными нотами.

     К полному удовлетворению руководства  предприятий производительность труда  увеличивается в среднем на 20 процентов, а точность на 30. Кроме  того, резко уменьшается опасность  стрессовых срывов и существенно  падает психологическое напряжение.

     Токийская «Shimuzu Construction Company», давно предлагающая своим клиентам оборудование, которое через систему кондиционирования воздуха обеспечивают ароматизацию помещений, вышла благодаря этому в пятерку крупнейших строительных фирм страны.

     Многие  предприниматели заинтересовались этими разработками, а фирма «Shimuzu Construction Company» надеется, что с ее помощью в мире начнется «эра запахов». Каждый человек по-разному откликается на запах: его физиологическое состояние в этот момент может быть разным. И потому следующим шагом в развитии технологии управления пахучими веществами будет управление человеком по его собственной программе. С помощью обратной связи будет отслеживаться состояние человека, и при необходимости силу и качество воздействия на него можно будет изменить. Кроме этого, запах будет сочетаться с другими способами воздействия, например, с музыкой, воздействием цветом, вкусовыми ощущениями... Достаточно изменить цвет и освещенность рабочего места или давать попробовать «фирменные» конфеты.

     Управлять поведением человека можно и без  использования таких сложных  систем, как компьютер с обратной связью, кондиционеры. Многие в быту для создания приятного запаха брызгают на лампочку одеколоном: при ее нагреве  в комнате распространяется устойчивый запах. Американские фирмы пошли  дальше - они теперь снабжают 25-ватные лампочки ароматическими таблетками, которые при нагреве издают запах  клюквы, сосны... А во Франции появились  сигареты, в которые вместо табака закладывают тампоны, пропитанные  экстрактами душистых растений.

     Аромадизайн – это эффективная технология для формирования имиджа компании.¹¹ Речь идет о включении определенного аромата в фирменный, корпоративный стиль. Каждая фирма теперь может пахнуть своим, фирменным запахом. Это и запах в помещениях для сотрудников, особенно в помещениях для работы с клиентами. Это и запаховые визитки. Это товары и документы, пропитанные фирменным пахучим веществом. Это и переход на более тонкие меры стимулирования сотрудников фирмы.

     Многие меры стимулирования: премии, большая зарплата, бонусы, акции, поощрение престижными подарками  и услугами, а также психологические  и моральные меры поощрения и  другие – давно применяются в  различных фирмах. И даже немного приелись – есть предел управляемости человека при их использовании. А менеджерам фирм хочется повышать производительность и качество труда. Запахи более тонко и незаметно действуют на человека, заставляя его более качественно выполнять требуемые действия. И при этом работник зачастую не отдает себе отчета в том, что им управляют. Таким образом, меры воздействия на человека становятся все тоньше, переходят на микроуровень: от грубых, типа жестокого наказания, лишения пищи – у рабов, до использования психологических мер, а также воздействия на слух, глаза и обоняние.

     Подобные  революционные методы стимулирования корпоративного имиджа, несомненно, найдут применение и у нас в России. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

     Сенсорный маркетинг должен дарить потребителю  особые ощущения. Поддавшись магии  цветов, звуков и ароматов, окунувшись в приятную атмосферу, оставив в  памяти самые лучшие ассоциации от процесса покупки, он непременно захочет  вернуться к продавцу. Используя  элементы по отдельности или все  сразу, маркетологи создают прочную  эмоциональную связь с потребителем, которая обеспечивает успешность бренда. В ходе работы гипотеза подтвердилась.