Сбыт как функция предприятия

- участие в планировании  производственной и сбытовой  деятельности предприятия;

- подготовка и заключение  договоров с покупателями на  поставку выпускаемой продукции;

- обеспечение выполнения  обязательств по поставке продукции;

- планирование и отгрузка  готовой продукции;

- подготовка материалов  для заявления претензий и  исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от  потребителей требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведение этих требований до соответствующих служб предприятия;

- участие в совершенствовании  сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка  рекламаций;

- разработка предложений  по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях  потребителей;

- для посредников - об  ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской  задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой  склада готовой продукции и  состоянием товарных запасов;

- составление заявок на  необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической  отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

 Можно же рассматривать  функции сбыта в разрезе следующих  составляющих:

1. Функции в области планирования.
2. Функции в области оперативного управления сбытом.
3. Функции в области складского обеспечения.

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия  определяется содержанием взаимосвязанных действий по распределению, доведению и реализации продукции покупателям.

Процесс управления сбытом включает в себя  организацию, планирование, контроль и регулирование сбыта.

Организация сбыта предполагает формирование сбытовой системы предприятия, выполняющей функции по выбору форм сбыта, доставки продукции потребителю, хранению готовой продукции и др.

Планирование включает в  себя изучение внешних и внутренних условий работы предприятия, разработку плана поставки, формирование хозяйственных  связей с покупателями, выбор каналов  распределения, планирование сбытовых завтра и т.д.

Контроль предполагает оценку реализации сбытовой функции  на предприятии.  Контролю подвергаются поставки, состояние запасов, выполнение договорных обязательств.

В результате проделанной  работы осуществляется регулирование  сбытовой деятельности.

Значение сбыта на предприятии  заключается в следующем:

• сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет произведенные товары, а создаёт дополнительные потребительскую  стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
• сбытовая деятельность, будучи направленной на завершение производственной деятельности предприятия, реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей;
• сбытовая деятельность во всей системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества.

Эффективность работы отдела сбыта может быть оценена рядом  показателей. В общем плане показатель эффективности  рассчитывается как деление затрат на результат. Могут быть рассчитаны коэффициент роста объёмов продаж, доля сбытовых затрат в валовой выручке от реализации, коэффициент эффективности сбыта, рентабельность продаж, доля новых клиентов в общей массе клиентов, количество потерянных покупателей и т.д.

В данной работе сбыт рассматривался как функция ЗЖБИ УП «Минскметрострой». Предприятие функционирует на рынке уже более 30 лет, занимается производством продукции строительного профиля, которая в последующем идёт на строительство метро. ЗЖБИ является подведомственным подразделением монопольного предприятия, что обуславливает невыполнение многих функций отделом сбыта. Здесь большую часть портфеля заказов занимает государственный заказ, доля заказов со стороны других организаций очень мала. В связи с этим можно отметить, что функция изучения конъюнктуры рынка не реализуется вовсе. Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Анализ конъюнктуры рынка необходим  потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать  производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен. В силу этого автором была предложена сегментация рынка для ЗЖБИ УП «Минскметрострой» по  географическому,  производственно-экономическому,  профессионально-личностному и  закупочному признакам.

Сегментирование нужно проводить  на ЗЖБИ, ввиду следующих моментов:

3. Предприятие  не в состоянии освоить весь рынок, и вынуждено довольствоваться только его частью. Выделив эту часть посредством сегментирования, оно получает возможность целенаправленно сконцентрировать свои усилия на тех группах покупателей, которые окажутся для него  более привлекательными.
4. Выявленная группа покупателей (целевой рынок) может оказаться для предприятия частично недоступной из-за действий конкурентов. Анализ возможностей конкурентов в структуре выделенных сегментов позволяет выявить те из них, на которых конкуренты либо менее активны, либо покупатели скептически относятся к предлагаемой продукции. Эти сегменты, если предприятие  не хочет бороться с конкурентами, и будут для него  наиболее предпочтительными.

Как следствие, проведенная сегментация принесёт следующие выгоды  рассматриваемому предприятию:

1. Обеспечивается лучшее понимание  не только нужд потребителей, но и того, что они из себя  представляют (их производственные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.)

2. Обеспечивается лучшее понимание  природы конкурентной борьбы  на конкретных рынках. Исходя  из знания данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

3. Представляется возможность концентрировать  ограниченные ресурсы на наиболее  выгодных направлениях их использования.

4. При разработке планов маркетинговой  деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т.е. выработка научно-обоснованного  суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Особое значение при изучении рынка  имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

• Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?
• Каков объем реализации продукции конкурентами?
• Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?
• Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?
• Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?
• Основные цели конкурентов в политике цен?
• Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?
• И др.

Следует отметить, что не производится обучение сбытового персонала. Чтобы грамотно проводить переговоры, нужны квалифицированные специалисты. Это будет способствовать увеличению заключенных контрактов, повысится доля заказов от сторонних организаций в общем портфеле заказов предприятия, что также играет положительную роль. ЗЖБИ сможет посредством грамотного сбытового персонала расширить свой рынок сбыта и возможно занять определенную рыночную ниши по некоторым из товарных позиций. Не следует забывать, что конкуренция – это здоровая среда на любом рынке. Чтобы иметь стабильность, необходимо постоянно развиваться, соответствовать новым стандартам. К вопросу об обучении персонала в разных компаниях подходят индивидуально.  Кто-то периодически и стабильно обучает новых работников и повышает квалификацию старых, имея  специальных людей, которые следят за этим. Некоторые предприятия прибегают к какому-то одному методу только тогда, когда без этого продвигаться дальше просто нельзя. Добиться успеха можно лишь в том случае, если постоянно поднимать уровень своей работы.

В связи с выше перечисленным  автором была предложена методика обучения персонала. Был выбран вариант обучения персонала не отрываясь от рабочего места, т.к. количество работников, занятых в отделе сбыта невелико и временное отсутствие одного из них может снизить эффективность функционирования отдела в целом.

Обучение персонала окажет положительное влияние на организацию в целом в разрезе следующих составляющих:

•  Обучение развивает человека. Это значит, что меняется его взгляд, видение на процессы, отношения, ценности. Грамотно простроенное обучение способствует развитию корпоративных процессов - объединению людей вокруг решения поставленных задач.
• Обучение сбытового персонала в будущем сыграет только на пользу предприятию: увеличение объёмов сбыта сторонним организациям, заключение новых контрактов, привлечение новых покупателей, увеличение объёмов реализации физическим лицам.
• Изменяется подход к решению задач - он становится гибким.
• Усиливается лояльность персонала к руководству как к руководству, которое заботятся о своих сотрудниках.
• Изменяет мотивацию сотрудника в сторону развития внутреннего ее компонента, стимулирует к работе.
• Помогает в ведении деловых переговоров.

В заключение следует сказать, что  в современное время вопросы  сбытовой деятельности являются одними из самых актуальных, поэтому работу отдела сбыта нужно выстраивать таким образом, чтобы функции, выполняемые каждым работником в отдельности, реализовывались в полном объёме и приводили к максимально возможному положительному для организации результату.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

 

 

 

1. Карпеко,  О.И. Промышленный маркетинг: учеб.пособие/ О.И. Карпеко. - Минск: БГЭУ, 2010.  – 415 с.
2. Джоббер Д., Ланкастер Дж., Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 622 с.
3. Степанов, И.С., Шайтанов, В.Я. Маркетинг в строительстве.– М.: Юрайт – Издат, 2002. – 344
4. Пратасеня, В.С. Управление сбытом на предприятии: практикум/ В.С. Пратасеня, П.П. Кит. – Минск: БГЭУ, 2009. – 321 с.
5. Байбардина, Т.Н,  Байбардин, И.А. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / - Мн.: ЗАО "Техноперспектива", 2004. - 319с.
6. Ефимова, С.А. Управление сбытом, или Как увеличить объем продаж: учеб.пособие. – М.:Альфа-Пресс, 2007, 208 с.
7. Годовой отчёт по заводу ЖБИ УП «Минскметрострой» за 2010 год
8. Годовой отчёт по заводу ЖБИ УП «Минскметрострой» за 2009 год
9. Годовой отчёт по заводу ЖБИ УП «Минскметрострой» за 2008 год
10. Положение о Заводе железобетонных изделий строительного коммунального унитарного предприятия «Минскметрострой»
11. Электронный ресурс. Режим доступа: http://metrostroy.by/. Дата доступа 1.12.2011г.
12. Электронный ресурс. Режим доступа: http://mzb.stroymarket.info/. Дата доступа 1.12.2011г.
13. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.minskpromstroy.by/. Дата доступа 3.12.2011г.
14. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/. Дата доступа 3.12..2011г